接单过程全记录（07年总结与讨论,第22页起）

part one----机遇与努力 回想自己接整个定单的过程，并和大家分享经验，也让自己有个好好的总结，并希望得到大家的支持和指导，是我发表这一帖的主要目的。其中我有些体会，请大家分析。那么就始我们的话题。 今年7月，我们工厂来了一个香港客户和她的南非客人。接待的是我们总经理，我的顶头上司，还有我。由于客户是香港的，懂国语，那么跟我总经理和顶头上司的交流当然没有问题。我也不用给他们翻译，况且报价上面当然是由我们老总来了。我把客户的要求和我们谈的条款都记录了下来。其中最吸引我老板降价的是客户准备订一个型号的取暖器2万台，其他型号还有几千台。结果，我老总一下给杀了5毛美金，对一般的取暖器10几块美金来说，这个降价幅度可真够大的。难怪很多采购不愿跟业务员谈，业务远最多也只给个3毛美金，降多了，老板不杀了我们？当时我一听我老总降这个价格的时候，我真大吃一惊，心里不断地盘算价格。一切谈好，客户他们就走了，他们还要去其他工厂询价，走的也比较急。因为这样询价的客户也有很多，见怪不怪了， 我们老总和我上司也没多大感觉，就相当于一个普通的客户一样，跟我说，那你回头。我说好的。当时客户在的时候只留下了一张名片给我的上司。客户走后，我跟上司要了客户的email就权当是唯一的方法了。 体会：什么样的报价可以在第一时间吸引你的客户？一味的降价吗？按照当时的成本来计算，我老总报的价格是有吸引力的，但是并不是说其他的工厂报不出这个价。并且有时候报过低的价格会把客户吓跑。还有，记得一定要问你客户要名片，如果觉得你老总有了，你同事有了，你的谁有了就好了，那是绝对错误的！但我当时是，我进去样品室的时候，我老总和客户已经互相介绍完毕了，所以我没有拿到名片。我到现在还是非常懊恼这个事情。。。 我当下就给客户发了一封邮件，说了些感谢来我厂啊什么的，然后我们所谈的是什么，给客户一个很清晰的list。客户回了一封信，要求我们先准备样品，并且他们有专门的工程师会来我司测试，测试通过后才寄样到香港。那么一切都有序进行。样品通过后过了大概两三个星期，时间到了8月份，这期间客户一封信都没有给我回（比较担心）。就在这个时候，我到了一个客户的再次确认信和一个offer，这个offer使我大吃一惊。客户的大致意思是，我们正在向我们的客户争取一个定单（投标性质），想推荐你们的产品，请确认我们当时所谈的价格没有变动，具体请看附件。我看了看附件，定单涉及约20多种型号，28万台产品，总价值350万美圆（她按照上次我老总的报价计算）。并且出货时间在06年1月。说实话，当时是呆了。我才了3个月的外贸。真有这么大的定单吗？我赶忙报告老总和上司。我老总和我上司都问是哪个客户，我说就是上次带着南非客户来的香港客户。我上司立马要我给他这封信。我就原封不动地传给了他*（这里我要个记号，后面会用到）。当晚，我拿着文件询问了我的叔叔，他是公司的董事长。对于这个单子他并没有惊讶，并对我说报价要仔细考虑后再出口，降一分美金，就是好几万。谈了以后我考虑了一个晚上。第二天，给客户回了信，我纠正了一些她表格中的错误，实际上有些产品我们并没有给她报过价，她按照同类定价了，所以我修改并降低了这些产品的价格（未报价的比已经报价的便宜）。我跟她说我们的价格不会更改（跟我的兄弟了一下原材料的行情后，报出了原价。），尽请放心。并且我跟她说明，这是一个很大的定单，把它接下来需要我们之间紧密合作，所以我们工厂一定会成为你的坚强的后盾，如果有什么问题，请及时与我商量。之后我老总就天天问我，那个客户怎么样了？有没有回信。每天一见到我就问，我有时候真觉得尴尬，我也想接这个单子嘛。 体会：到这里事情又告一段落了，我当时的想法是。也许这个客户是还是在询盘，但是当时客户已经要求我们寄样品了，能的就是满足客户的要求。对报价也很有讲究，现在报价格的日期跟出货的日期相隔了半年，万一那时候材料涨价，这个涨价幅度会很大程度上影响我们的利润，甚至亏本，这可不是玩笑。所以真的也要老天保佑了。当时我也考虑过，我们工厂是不是接的下这个单。有这个能力吗？在半年内20万台？根本不可能，如果真接下来了就要跟其他厂去采购了，质量控制呢？不管了，先跟客户谈了再说，绝对不可以直接拒绝客户，而且我想真的接下来了，公司上下齐心协力，一定可以出来的。话虽这么说，心里还是慌的很。但我从来没有怀疑过自己的能力，虽然只了3个月的外贸，有信心！ 之后，我一直跟客户。并且也有调查，就是向其他工厂询价，探底。但是客户给我的回信越来越少了。她基本上是阶段性地询价，确认价格。但到8月底，完全没有了消息。我一直给客户写信，总是找着理由写email过去。但就是没有消息。心里越来越没有把握，越来越焦急，慢慢地变成了失落感，一始的热情，变成怀疑，最后变成失望。9月底，一个月过去了，完全没有消息。虽然没有消息，但我还是坚持给客户最新的信息，以及在邮件里从侧面打听那个定单的信息。又是半个月过去了，10月中旬。我终于忍不住了，想到了那个名片。只有打电话过去了。但是客户几乎两个月没有跟我了，我怎么说好？由于没有名片，又要向上司去要，虽然说我想客户由我在，但是这个要名片的事情也蛮尴尬的。突然想起来有他们广州公司的号码（客户写在邮件最后）。不错，电话通了，但是那边的人说我要找的是他们的总经理。我有点不感相信，因为客户才30几岁的样子，很年轻。于是要了香港公司的电话。电话接通，跟客户寒暄了几句。客户就直接跟我说了，原先的定单他们自己的客户也没有答复他们，但是现在还在谈另外一个单子，如果有消息的话会来我的。第一个电话就匆匆结束，但我达到了我的目的。 体会：到这一步，我的心也算是安定了点，对原先那个定单已经不抱什么希望了。但是跟客户的至少因为一个电话而没有完全中断。这个电话成为后来事情的转折点。 part two----脚踏实地 （痛苦啊。。。写了一半，突然qq来了个新闻，什么口蹄疫，还想看看死牛，一点进去，这个网页就变腾讯的了，写的东西全没了。。。哎，只好重写） 跟客户打过第一个电话后的一个星期，还是没有客户的消息。一个星期后，邮件来了。要我再次报价给她，因为上次的报价到现在已经隔了将近4个月了。我给客户回了信，我们的价格不变。 体会：这里我就要着重说一下，这个是我的很大的失误！4个月了，再说升值，价格还是稳定不变？真的有能力到这一步吗？为了接定单不考虑成本和利润？大错特错！接着往下看吧。 又过了几天，客户来了电话，电话直接打到我上司的公室，因为上次只有他给客户了名片。客户找我，我上司就喊我去他那里接电话（我们公司没有同线电话，只有跑他那里接，但觉得这样太不雅了吧，对一个公司的考察可以从很多角度出发，这里先不谈这些）。接上电话，客户就直接跟我说，那个大单没有了（350w的泡汤了。。。没有说任何多余的话），现在有个单子需要这么几个型号，问我价格，她希望我再次确定。因为其中有个型号（后面都用a型代替）我们没有生产，所以我就跟她说，我明天回复她。这个a型我一始就给她报过价（还是在那张350w美金的单子的时候），但由于我们工厂没有这个型号，我就要再次向其他工厂询价。其实我完全可以跟客户说，我们没有这个型号。但是我还是选择了先找找厂家再决定。找了几个厂家，有些有但没认证，有些没有型号，有些价格超高（已经有很好的品牌了），只有一个工厂还算合适。直接电话过去，说明情况，问来价格，并在此价格上加了3毛美金报给客户。晚上客户就来了电话，她说关于a型的价格，比他们预期高了1个多美圆。价格还能再调整吗？并且要我们再次寄样。我说再核算一下，明天答复。第二天，问那个工厂要了个样品，但是价格已经最低了（还算合作，给我了样品，同行之间，再说以前没打过交道，给我个样也不容易了）。我回复给客户，说样品已经寄出，但是价格没有法了。这么了几次，时间过的很快，10月也就这么过去了，定单还没见着。不过定单的味道越来越浓了。 这里我要补充一下，请已经看到后面的朋友们也回过头来看一下。10月20几号，我从公司里出来了。我想换个公司，因为那个时候也操作了其他的单子了，自己也出过一票货。我觉得我应该到更好的公司去锻炼锻炼，虽然在叔叔的公司里可能有个保护伞（我叔叔平常不去那边，他还有其他的企业）。但是企业里的氛围并不是我喜欢的。也就是一种企业文化。有时候公司里对外界的反应比较迟钝，对外贸业务的支持也只是基于内部。公司里面也可能要进行调整，并且我在公司里面兼了业务员和单证员，并把我上司的单证也接了下来，还要负责外贸公司过来的单子。说实在的一天忙到晚，根本没有时间去自己的客户，发展自己的业务。而且本来可以边在厂里工作，边找工作的。但是由于工厂在郊区，来回市区又花不少时间，星期六加班，星期天有时也加班。我完全可以请假出去，但是一边工作又忙，一边又觉得别人会闲话，说什么董事长的侄子怎么样怎么样。所以干脆跟我叔叔说明了情况，就出来了。 体会：业务员能的就是客户很好的服务。并且要让客户知道，你是非常积极努力的。并且要有耐心，不要觉得怎么客户老是询价，要命的是我已经发了两次样品给客户了，怎么还没有定单啊。客户那边说话也不要直来直去，个人以为最好一始不要很明显地问客户，你到底要订多少量，客户订多少量是他详细评价了你们工厂，公司，和你个人的实力，能力后得出的结论。你现在的表现都左右