接单过程全记录(07年总结与讨论,第22页起)

Kangroo.Hao
part one----机遇与努力 回想自己接整个定单的过程,并和大家分享经验,也让自己有个好好的总结,并希望得到大家的支持和指导,是我发表这一帖的主要目的。其中我有些体会,请大家分析。那么就始我们的话题。 今年7月,我们工厂来了一个香港客户和她的南非客人。接待的是我们总经理,我的顶头上司,还有我。由于客户是香港的,懂国语,那么跟我总经理和顶头上司的交流当然没有问题。我也不用给他们翻译,况且报价上面当然是由我们老总来了。我把客户的要求和我们谈的条款都记录了下来。其中最吸引我老板降价的是客户准备订一个型号的取暖器2万台,其他型号还有几千台。结果,我老总一下给杀了5毛美金,对一般的取暖器10几块美金来说,这个降价幅度可真够大的。难怪很多采购不愿跟业务员谈,业务远最多也只给个3毛美金,降多了,老板不杀了我们?当时我一听我老总降这个价格的时候,我真大吃一惊,心里不断地盘算价格。一切谈好,客户他们就走了,他们还要去其他工厂询价,走的也比较急。因为这样询价的客户也有很多,见怪不怪了, 我们老总和我上司也没多大感觉,就相当于一个普通的客户一样,跟我说,那你回头。我说好的。当时客户在的时候只留下了一张名片给我的上司。客户走后,我跟上司要了客户的email就权当是唯一的方法了。 体会:什么样的报价可以在第一时间吸引你的客户?一味的降价吗?按照当时的成本来计算,我老总报的价格是有吸引力的,但是并不是说其他的工厂报不出这个价。并且有时候报过低的价格会把客户吓跑。还有,记得一定要问你客户要名片,如果觉得你老总有了,你同事有了,你的谁有了就好了,那是绝对错误的!但我当时是,我进去样品室的时候,我老总和客户已经互相介绍完毕了,所以我没有拿到名片。我到现在还是非常懊恼这个事情。。。 我当下就给客户发了一封邮件,说了些感谢来我厂啊什么的,然后我们所谈的是什么,给客户一个很清晰的list。客户回了一封信,要求我们先准备样品,并且他们有专门的工程师会来我司测试,测试通过后才寄样到香港。那么一切都有序进行。样品通过后过了大概两三个星期,时间到了8月份,这期间客户一封信都没有给我回(比较担心)。就在这个时候,我到了一个客户的再次确认信和一个offer,这个offer使我大吃一惊。客户的大致意思是,我们正在向我们的客户争取一个定单(投标性质),想推荐你们的产品,请确认我们当时所谈的价格没有变动,具体请看附件。我看了看附件,定单涉及约20多种型号,28万台产品,总价值350万美圆(她按照上次我老总的报价计算)。并且出货时间在06年1月。说实话,当时是呆了。我才了3个月的外贸。真有这么大的定单吗?我赶忙报告老总和上司。我老总和我上司都问是哪个客户,我说就是上次带着南非客户来的香港客户。我上司立马要我给他这封信。我就原封不动地传给了他*(这里我要个记号,后面会用到)。当晚,我拿着文件询问了我的叔叔,他是公司的董事长。对于这个单子他并没有惊讶,并对我说报价要仔细考虑后再出口,降一分美金,就是好几万。谈了以后我考虑了一个晚上。第二天,给客户回了信,我纠正了一些她表格中的错误,实际上有些产品我们并没有给她报过价,她按照同类定价了,所以我修改并降低了这些产品的价格(未报价的比已经报价的便宜)。我跟她说我们的价格不会更改(跟我的兄弟了一下原材料的行情后,报出了原价。),尽请放心。并且我跟她说明,这是一个很大的定单,把它接下来需要我们之间紧密合作,所以我们工厂一定会成为你的坚强的后盾,如果有什么问题,请及时与我商量。之后我老总就天天问我,那个客户怎么样了?有没有回信。每天一见到我就问,我有时候真觉得尴尬,我也想接这个单子嘛。 体会:到这里事情又告一段落了,我当时的想法是。也许这个客户是还是在询盘,但是当时客户已经要求我们寄样品了,能的就是满足客户的要求。对报价也很有讲究,现在报价格的日期跟出货的日期相隔了半年,万一那时候材料涨价,这个涨价幅度会很大程度上影响我们的利润,甚至亏本,这可不是玩笑。所以真的也要老天保佑了。当时我也考虑过,我们工厂是不是接的下这个单。有这个能力吗?在半年内20万台?根本不可能,如果真接下来了就要跟其他厂去采购了,质量控制呢?不管了,先跟客户谈了再说,绝对不可以直接拒绝客户,而且我想真的接下来了,公司上下齐心协力,一定可以出来的。话虽这么说,心里还是慌的很。但我从来没有怀疑过自己的能力,虽然只了3个月的外贸,有信心! 之后,我一直跟客户。并且也有调查,就是向其他工厂询价,探底。但是客户给我的回信越来越少了。她基本上是阶段性地询价,确认价格。但到8月底,完全没有了消息。我一直给客户写信,总是找着理由写email过去。但就是没有消息。心里越来越没有把握,越来越焦急,慢慢地变成了失落感,一始的热情,变成怀疑,最后变成失望。9月底,一个月过去了,完全没有消息。虽然没有消息,但我还是坚持给客户最新的信息,以及在邮件里从侧面打听那个定单的信息。又是半个月过去了,10月中旬。我终于忍不住了,想到了那个名片。只有打电话过去了。但是客户几乎两个月没有跟我了,我怎么说好?由于没有名片,又要向上司去要,虽然说我想客户由我在,但是这个要名片的事情也蛮尴尬的。突然想起来有他们广州公司的号码(客户写在邮件最后)。不错,电话通了,但是那边的人说我要找的是他们的总经理。我有点不感相信,因为客户才30几岁的样子,很年轻。于是要了香港公司的电话。电话接通,跟客户寒暄了几句。客户就直接跟我说了,原先的定单他们自己的客户也没有答复他们,但是现在还在谈另外一个单子,如果有消息的话会来我的。第一个电话就匆匆结束,但我达到了我的目的。 体会:到这一步,我的心也算是安定了点,对原先那个定单已经不抱什么希望了。但是跟客户的至少因为一个电话而没有完全中断。这个电话成为后来事情的转折点。 part two----脚踏实地 (痛苦啊。。。写了一半,突然qq来了个新闻,什么口蹄疫,还想看看死牛,一点进去,这个网页就变腾讯的了,写的东西全没了。。。哎,只好重写) 跟客户打过第一个电话后的一个星期,还是没有客户的消息。一个星期后,邮件来了。要我再次报价给她,因为上次的报价到现在已经隔了将近4个月了。我给客户回了信,我们的价格不变。 体会:这里我就要着重说一下,这个是我的很大的失误!4个月了,再说升值,价格还是稳定不变?真的有能力到这一步吗?为了接定单不考虑成本和利润?大错特错!接着往下看吧。 又过了几天,客户来了电话,电话直接打到我上司的公室,因为上次只有他给客户了名片。客户找我,我上司就喊我去他那里接电话(我们公司没有同线电话,只有跑他那里接,但觉得这样太不雅了吧,对一个公司的考察可以从很多角度出发,这里先不谈这些)。接上电话,客户就直接跟我说,那个大单没有了(350w的泡汤了。。。没有说任何多余的话),现在有个单子需要这么几个型号,问我价格,她希望我再次确定。因为其中有个型号(后面都用a型代替)我们没有生产,所以我就跟她说,我明天回复她。这个a型我一始就给她报过价(还是在那张350w美金的单子的时候),但由于我们工厂没有这个型号,我就要再次向其他工厂询价。其实我完全可以跟客户说,我们没有这个型号。但是我还是选择了先找找厂家再决定。找了几个厂家,有些有但没认证,有些没有型号,有些价格超高(已经有很好的品牌了),只有一个工厂还算合适。直接电话过去,说明情况,问来价格,并在此价格上加了3毛美金报给客户。晚上客户就来了电话,她说关于a型的价格,比他们预期高了1个多美圆。价格还能再调整吗?并且要我们再次寄样。我说再核算一下,明天答复。第二天,问那个工厂要了个样品,但是价格已经最低了(还算合作,给我了样品,同行之间,再说以前没打过交道,给我个样也不容易了)。我回复给客户,说样品已经寄出,但是价格没有法了。这么了几次,时间过的很快,10月也就这么过去了,定单还没见着。不过定单的味道越来越浓了。 这里我要补充一下,请已经看到后面的朋友们也回过头来看一下。10月20几号,我从公司里出来了。我想换个公司,因为那个时候也操作了其他的单子了,自己也出过一票货。我觉得我应该到更好的公司去锻炼锻炼,虽然在叔叔的公司里可能有个保护伞(我叔叔平常不去那边,他还有其他的企业)。但是企业里的氛围并不是我喜欢的。也就是一种企业文化。有时候公司里对外界的反应比较迟钝,对外贸业务的支持也只是基于内部。公司里面也可能要进行调整,并且我在公司里面兼了业务员和单证员,并把我上司的单证也接了下来,还要负责外贸公司过来的单子。说实在的一天忙到晚,根本没有时间去自己的客户,发展自己的业务。而且本来可以边在厂里工作,边找工作的。但是由于工厂在郊区,来回市区又花不少时间,星期六加班,星期天有时也加班。我完全可以请假出去,但是一边工作又忙,一边又觉得别人会闲话,说什么董事长的侄子怎么样怎么样。所以干脆跟我叔叔说明了情况,就出来了。 体会:业务员能的就是客户很好的服务。并且要让客户知道,你是非常积极努力的。并且要有耐心,不要觉得怎么客户老是询价,要命的是我已经发了两次样品给客户了,怎么还没有定单啊。客户那边说话也不要直来直去,个人以为最好一始不要很明显地问客户,你到底要订多少量,客户订多少量是他详细评价了你们工厂,公司,和你个人的实力,能力后得出的结论。你现在的表现都左右
2013-06-09 1856阅读
问题/讨论
回复(14)
我要向AI提问
AI回答:
后变成无奈。最后,我决定再给客户发一封邮件,问她是否还有意向与我们合作,如果没有的话,希望她能给我们一个明确的答复,我们也好去寻找其他客户。这封邮件我写得相当认真,表达了我的失望和无奈。几天后,客户回复我的邮件,说他们最终决定不与我们合作了,原因是其他供应商给了他们更好的价格和服务。

体会:这确实是一个遗憾的结局,但我也从中学到了很多。首先,不能一味地降价,降价并不一定能吸引客户,还可能让客户怀疑产品的质量。其次,及时沟通是非常重要的,不能让客户感到我们对他们的关注和关心减少。最后,要尽量保持冷静和理性,不要过于依赖一个定单,要有备选方案。

part two----分析与讨论
回想这个接单过程,我认为自己还有很多需要提高和学习的地方。首先,需要提高自己的谈判能力,学会更好地与客户沟通和理解他们的需求;其次,要提高产品知识和行业知识,以便能更好地回答客户的问题和解决他们的疑虑;最后,要加强团队合作,提高工作效率和质量。

有了这次的经验,我相信自己在以后的工作中会更加成熟和稳定。同时,我也非常感谢我的老板和同事们对我的支持和指导,没有他们的帮助,我不可能完成这次接单的过程。感谢大家的关注和支持!如果有什么问题和建议,欢迎大家指出,我会虚心接受并改进自己的工作。谢谢!
2023-07-01
追问:
  • Maria4
    慢慢看吧,这是我的优势,那也有不好的地方。以后事慢慢地在接单子的层面多加了一层模糊的东西。
    2013-06-20
  • fred13
    4个月不算长啦,跟客人半年才有定单很正常吧.

    我们的一个老客人第一次了10个月才有定单。不够现在越越多了.
    2013-06-20
  • Susan.Ye
    hardly,年纪轻,不懂事,嘴上无毛,事不牢。我记得我大学的时候,我的毕业论文的导师对我一个非常好的朋友说,某某这个人,其他都好,就是事情太轻率了。后来我的那个朋友跟我说了这话。对我的触动很大!从此以后,我事情都要到塌实,非常努力地去,有时候不想,是逼着自己去的。
    2013-06-19
  • narayan.Pratap.Singh
    回麦克,我也这么觉得,可能是个技巧,而且那个A型说比预期价格高了一个美金,那也是压价方法。价格肯定高,因为我也是从别的工厂问来的价格,但是不可能高一个美金这么多。这个我也是明白的。升值问题,我会在后面继续提到。请继续关注,谢谢
    2013-06-19
  • steven36
    我觉得楼主有些话说得很有道理,和客户业务,千万不要急着问人家什么时候下订单啊,订多少之类的问题,我觉得我们这些业务的最主要的就是尽量及时地满足客户合理的要求,好服务,不管他们询了多少次价,问了多少问题,订单很有可能就是从你良好的态度和积极的工作热情中诞生出来的!
    我也有一个正在的客户,是今年四月份的时候老板从香港展会上带来的,那时候我还没来公司上班,从展会回来,这个客户是一直没有消息的,但今年九月份的时候突然发了封询价的邮件,因为客户是说英语的,老板就把这个单子转给我了,让我和他。期间他对很多型号的产品都有询价,还问了很多细节的问题,包括起订量,包装,付款方式,甚至技术问题(要知道技术问题对我这个刚到厂里了不久的人来说是比较困难的,而且技术方面的英语我也要现学)。
    刚始的时候我也很心急的,和客户来回发了七八封邮件,就想着订单啊我的订单应该就在眼前了吧,就在我暗自高兴的时候,客户突然和我中断了,期间大概有一个月的时间,我那个郁闷啊,然后我就一直在考虑和他交流的时候到底是哪里出了问题。
    但到了十月中旬,有一天早晨刚一上班我打邮件的时候又发现了这个客户的邮件,
    2013-06-18
  • Bert.Van.Rossen
    支持!不过我觉得楼主在工厂的地位其实还是非常不错的,事情基本可以很尽情了,呵呵,没有什么制肘啊
    2013-06-18
  • mohammad.ali
    楼主真的很用心
    像写这篇文章,用心地让人崇拜
    天下无难难,只怕有心人,恐怕也只有楼主这样的年轻人能得好一些
    我总是感觉自己面对客户,面对工作,面对人生不够认真
    真我的性格就这样,希望像楼主学着点
    哈哈,祝楼主2006年百尺竿头,更进一步
    2013-06-17
  • cai
    恭喜楼主!谢谢分享!说实话,我觉得他始的询价只是一个技巧,后面才是实在的单子。他如果下这么大的单子的话,不会不问你们的生产能力的。后面真正给你下单很可能也是因为升值,其他公司纷纷涨价,而你们一直保持优惠价格,所以最后才花落你家的。不知道大家意下如何?
    2013-06-17
  • MATT2
    很不错,祝LZ好运,应证了一句:一份耕耘,一份获
    2013-06-16
  • Enid.chan
    谢谢搂主的分享!
    2013-06-16
  • jerry3
    看完拉
    期待下文....
    也没有忘记祝LZ好运
    2013-06-15
  • rachel9
    以后我要是业务了,我想这些对我很重要呀,是个不错的经验呢。
    谢谢啦,楼主
    2013-06-15
  • cicely2
    一个下午 还一边工作还边整理 厉害
    我现在很忙呢
    先藏拉 回头慢慢看
    谢谢LZ
    2013-06-14
  • MOHSIN.ANWAR
    沙发................
    2013-06-09
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