外贸，就是买卖，有买卖就会有讨价还价，卖家想多赚点，买家想少花点，于是乎两方开始心理较量。无论卖家报价多少，买家都会说，太高了，能否便宜点，卖家呢，不知道降多少，买家会接受，更害怕降了之后买家会不会得寸进尺，纠结呀纠结。 如果我遇到这种情况，两种处理： 1.如果是我的价格我认为很靠谱，或者面对着注重质量的欧洲美国，日本客户，我会这样处理： zllpmyy//._?b?w:oz=sr_okgylzw?rva367880a1a1_zlgd，这个我们这个帖子不多说。 2.如果我的价格报的的确有点高或者面对着印度，巴基斯坦，印尼等这些国家的客户时，基本上会直接问客户，您的目标价是多少，你想花多少买啊，得到的答复一般有两个： （当然有无答复的情况，那大部分是认为你的报价实在太高，客户没必要跟你啰嗦，就如同我们买东西一样，我心里价位50，结果一问500，差距太远了，就没必要讨价还价了，客户愿意回复往往是好消息。） 第一：你能降多少，客户怕多花钱，会把皮球踢过来，那就看你对自己产品的把握了，我当时写过一篇谈判的文章（zllpmyy//._?b?w:oz=sr_okgylzw?rva349164a1a1_zlgd），大家可以参考，你如果真能降，就适当的降一点（这个适当取决于你对同行的了解），伴以设置一个条件，例如我可以打折1个点，但是预付款需要上调百分之十，诸如此类，让客户知道我让步ok，但是没有白吃的午餐，这样让客户一方面不会没谱的砍价，一方面注意力会转移一些。 如果你已经是底限（注意我说的是底限，不是最低价，这个底限可以是最低价，也可以是公司规定的价格底限，更可以是你的心理底限，你认为对方应该可以接受这个价格）直截了当的告知客户，我们已经报了最低价了，实在无法再降。很多人不敢说这种话，怕丢客户。既然你都不能降了，还有什么害怕的，注定不是你的客户，万一客户实际上已经接受了你的报价，只是试探着再让你降一点呢？ 我就有若干个这样的客户，每次报价就是条件反射，能便宜多少？我一开始还给他降，后来我发现我降了之后他马上接受，我猜估计不降也行，于是我就开始拒绝降价，果不其然，客户看我拒绝，还是说，给我合同吧。 第二：客户会直接告诉你，我能接受多少（具体的数字），有些客户很不靠谱，例如我报2500，他回2000，我想直接告诉他让他去死，可是没辙，不能如此，我一般这样写,省去一切的问候，做惊讶状，直接就是 really？you mean **（产品名）？are you sure you are talking aboutthe price of **?your price is much much much lower than our cost!our lowest price is##.where did you get this offer?if you really can get this price ,i really would like to buy from you!please kindly reply to me with your price cif to qingdao and coa. 有的回复的价格的确是在你的接受范围之内，这样一般来说是有人提供了类似的价格给客户，你不做有人做，不妨就接受，放长线钓大鱼，当然还是加点你认为客户能接受的附加条件，等价交换！ 当然还是会有不靠谱的客户，拿着你的价格再去找别人压价，如果再拿着别人的价格来压你，如果已经给了目标价，你接受了，又回来砍价，这种人你就直接告诉他我不喜欢跟你这种人合作就结了，做了十多年的外贸了，碰到过这样的客户，可是还真不多，毕竟客户也怕得罪供应商，就算有n多家供应商，他这样谈，也会都得罪掉，这样也就意味着他的选择也会越来越小。他快挂了！ 当然还有一个状况，你考虑的时间过长，会导致丢单。我说的过长可不是一个月两个月，甚至不是一个星期两个星期，有可能是一个小时两个小时，如果到了这一步了，要求你的反应必须迅速，能做就做，不能做就直接告诉对方不能做，切身经验，这个时候一个电话很有效，如果我发现到了这一步我会直接一个电话过去，告知对方ok，我能接受，我会让操作把合同做给你，请您确认。之所以要求快速，是因为已经到了最关键的缔结成交阶段，你要专注，客户发邮件后，你能在短时间内马上回复，抢在同行之前跟客户缔结成交很重要。因为如果他跟同行确定了，你就追悔莫及了。 应该说大部分客户的契约精神都是比较强的，变来变去的往往是中国人，发现报低了，签了合同了，想涨价的也是中国人；撕毁合约单方面停止供货还是中国人； 极品客户有，这个不在我们的讨论范畴。这种人根本没法讨论。 产品不一样，规则就不一样，掌握好你们行业的规则，对你的谈判很有利。 还要说一句，题外话，很多外贸人员进入某行业就后悔，这个行业供应商太多了，弄得客户都不好谈，因为客户的选择多。的确是，但是决定一个行业容易做是不容易做的，竞争只是很小的一方面，市场容量才是决定性的！就像是我们的某个产品，竞争的确是小，容量也小，这才受到了限制，你不卖给我，就没人买你的货，那才更惨！ 转自：环球广贸，外贸论坛，jac外贸实战，价格谈判之降价[收起]

这篇文章老早就想写了，因为价格谈判我写过了不少东西，作为外贸谈判中的另外一个决定性因素付款方式我却没怎么写过，实际上我是真的不知道怎么写，很多新人上来就问，我们公司只做tt，客户非要做lc，咋办？如果双方都不让步，真的没办法，我也因为付款方式丢了很多订单，到现在为止，纵观外贸界，上下几十年，各个行业，各个公司还没有出现一种行之有效的方法，来让所有的客户跟着我们的付款方式走。 我们公司的付款方式比较灵活，从tt，到tt lc，到100%lc at sight,甚至lc 30 days，我们都能接，而且接了不少，这就是为什么我们贸易一直做得不错，单子不断。 所以这也就意味着，除非客户非要坚持一些我们实在接受不了的付款方式，例如第一次合作就非要100%的见提单复印件付款，da或者dp，我们大部分订单都能做下来。 那我写这篇文章的出发点就是如何尽大可能的将订单的付款方式谈成tt，部分tt，部分lc，或者100%lc at sight。 如果你们公司就规定，必须做tt，其他的一概不考虑，那么这篇文章对你的作用不大，除非你的行业竞争不大，或者你的产品价格相当具有优势，或者品牌相当具有优势，不然你丢的订单数要远远的超过你所能签下的订单数。 先说一下谈付款方式比较忌讳的一个话题吧，先举个例子，虽然是一个例子，但是曾经在我公司发生过，也在众多的朋友身上发生过，有个泰国客户，要了样品，检测合格，报价也基本上谈妥，最后因为付款方式的问题，双方达不成一致，一直没做下来，对方要求100%lc at sight，其实这个付款方式我们能接受，业务员想拿到tt全款或者一部分预付款，就告诉客户，我们公司规定，而且按照行业规矩，必须有一部分定金甚至100%的预付款才能合作。 客户几分钟之后回邮件了，上来第一句，不需要你教我做生意，我在这个行业十几年了，行业规矩我比你懂，既然你们公司有规定，那是没合作机会了，因为我们公司也规定必须用lcat sight。bye！ 以后再怎么联系也不回复了！ 后来我去泰国，跟他见了一面，聊起来，他依然提起了这个事情，说我觉得lc at sight很过分啊，如果按照谈业务的经验，我应该提出da或者dp，让你想办法说服我做lc，你们那个业务员太不懂谈判心理了！ 我解释，实际上当时我们是刚刚成立工厂，资金有问题，所以急需流动资金，业务员可能怕你对我们公司的生存能力生疑，没敢说，才说了那些话 他笑着说，直说啊，生意不就是互相帮助吗，你资金有问题，我帮你，我周转不灵，你迁就一下我，不就行了。 现在这个客户一直在合作！ 这种情况非常多见，向这个客户看到这种话回复一封已经属于不错，大部分客户看到你说公司规定，行业规矩估计就直接不再理你了（除非你的产品竞争很小）。 所以谈付款方式的一个忌讳就是，不得万不得已，千万千万不要说公司规定如何，行业规矩如何！还是那句话，除非你产品竞争力很小，客户选择不多，不然看到你这样说话，你很危险！ 下面说一下我用过的具体方法吧，这些方法，并不是百试百灵，有时候可以，有时候无效，反正理由总是一个个的蹦出来的，到时候一个个的试呗，就如同你追一个女孩子，女孩说，你告诉一个理由，为什么我要接受你，于是你搜肠刮肚，一个个的往外蹦，到了最后可能接受你了，真的是因为某一个理由吗，更多时候可能是因为所有的这些理由。 1.分层次报价法：我报价都会分层次，例如， if the payment is 100% tt in advanced,the price is 1000usd/mt if lc at sight,1020usd/mt if lc 30 days,1060usd/mt 让客户去选择，一个小柜24吨算的话，如果选择lc，就要多花480美金，选择30天，就1440美金。客户会综合考虑成本，是要资金流动优先，还是省钱优先 2.货期差别法：通过观察，客户对货期要求非常急，例如前几天有个泰国客户，21号打电话，非要28之前交货，付款方式信用证，我就直接从电话里告诉他，如果信用证收到就要三四天以后了，三四天之后开始生产，肯定来不及，而且线上还有很多货要生产，很多都是给过钱的客户，这样最早也得是下一个船期，如果您能接受tt，我可以跟老板申请，把您的货排在第一个位置 ，先满足你使用，您看咋样，客户挂掉电话，过了五分钟左右打过来就接受了。 这是要货比较急的客户，有些客户你判断不出他是否赶货期，也可以用一下，一个理由呗！ 3.哭穷法：此法我经常用，成功率不算低，我会这样说，由于我们工厂刚刚建了一个新厂（谁知道建没建，反正第一确立了付款方式以后也很少改）或者新投入生产线或者进行了技术改造，资金相对困难，所以公司推出了回收资金的特殊优惠，凡是接受100%tt预付的客户，在最低价的基础上再优惠10个美金/每吨（如果是设备，就再打折5%），以促进资金的快速流动，解决资金流动困难。 4.样板工程法，我们在开拓贸易初期，就定了一条思路，每个产品都找一个行业里面比较权威的采购商，哪怕是平价出货，不赚钱，只要退税也要留住他，就是为了建立样板工程，客户在讨价还价时，纠缠于付款方式时，我们都会拿出样板客户来，作为我们的武器，例如有一个印度客户，价格给我们砍得很低，利润只有原来的一半了，还非要做lc90天，这个时候我拿出他们行业里的一个日本客户，这个日本客户在他们行业赫赫有名，直接把合同给了他，当然合同的大部分信息都是处理掉了，只留下了对方的印鉴（证明是真的），和价格，付款条件，货期，直接告诉他，日本的订货量非常大，才给他这个价格，您就一个柜子，也是这个价格，而且付款方式还是100%tt（实际上是50%tt，50%见提单副本，结清电放），他们那么信任我，合作了这么久，您还有什么不放心啊？ 乖乖就范啊，这里需要提一句，iso的认证体系里面有一条是对供应商的认证，对供应商的评估是必须要做的，如果该企业跟改行业最权威的企业的供应商合作，会大大加分。就如同，很多炸货店，会说我们用的是肯德基用的那家原料供应商…… 5.装逼法：这个法子不怎么用，但是好几次被印度人和韩国人逼急了，还是用了，就说我们现在线上货太多了，公司不再接货，除非付款方式是tt，可以为您预订下个月的最早货期，这个方法比较牛气，得罪了很多客户，但是死马当活马医，使用此招的目标群是自己觉得自己比较拽的那帮客人，逼急我了，管你那套，别说，还是成功个把客户。 6.原料涨价法：类似于差别定价，就说原材料下月要涨，如果您能接受tt，我拿到钱先给你采购原材料存下来，可以维持现有价格，不然，就得按照新价格执行。 7.循循善诱法：有些客户非要做什么100%见提单copy付款，甚至da或者dp，我们就再加一招循循善诱，就说，相信你也不是没钱，才要求这样付款，肯定是对我们不放心；实话实说，第一次合作，我对你们也不放心，这是实话，所以我们很难接受这种对我们没有保证的付款，我知道你对我们不放心，所以我们没有要求tt全款，甚至没要求你付定金，就是要求lc at sight，银行做担保，对双方都公平。你说呢？ 8.我们也做机械，机械类产品的付款方式不需要多说，我们行业直接就是30%预付，加70%到厂验货付清，然后出厂，做这个行业的客户还着没提出过什么异议，如果某些行业形成了固定的付款方式，就不要打破，例如某些农药，90%是放账，几十天的信用证甚至da或者dp。 9.志存高远法：这个跟哭穷法有点像，但是又不一样，哭穷是说自己没钱，是刚刚建完工厂，刚刚升级完设备，刚刚革新完技术，而志存高远是说，我们打算建新厂，打算买新设备，打算革新技术，中国贷款的流程比较慢，因此这段时间推出优惠措施，能接受tt的……这样一说也是装逼了一把，让客户觉得，这个公司生意好啊，有发展，客户还是愿意跟这种工厂合作。 10.刺激客户法：这招我用来对付过几个印度客户，这几个印度客户的最大特点是，成天说自己如何大，如何实力强，如何有钱，但是一谈单子，就开始拼命砍价，付款方式还非要信用证三十天，好几次都在这谈崩了。最后有一次我实在是急了，他总是在那说，我在这里很强，只要你愿意接受付款方式，我可以给你多少多少的订单云云，我就抓住他这一点，说，好吧，是不是您这段时间没钱啊？我去找老板给你申请一下，照顾您一下，毕竟是贸易商，赚钱的确是很困难。 这下子他急了，no，i have lots of money.ok,i will pay you 30% tt of total value.balanced 70% by lc at sight,ok? 其实我也没想到会这样，后来跟几个朋友聊天分析起来，才明白，这个客户很要面子，一直强调自己有实力有钱，生怕别人误会他没钱，价格相对便宜了，他有不舍得放掉这个赚钱的机会，于是忍痛接受。 后来第二笔订单，客户说，以后用100%lc at sight吧，一次操作，两次太麻烦，其实还是没钱！ 11.公司规定，行业规矩，说了一大堆，什么理由都找了，客户就是不接受，算了，机会不大了，直接说吧，因为这段时间活比较多，公司规定不接tt和信用证以外的订单，sorry，我也很想跟你合作，但是我不是老板，说了不算啊！类似于装逼法吧？ 以上就是我用过的所有方法，排序不分先后，有的一个理由就谈下来了，有的所有的都罗列上还是白搭，就如同我的一个印尼客户，每次报价都回复，都会提及付款我们只接受da30天，其他一概不接受，请认真对待这笔生意，是大单，大单…… 去他的大单吧，压我三十天的[收起]

这个帖子是写的极致细节，一些大多数人都忽略掉的细节，不要说我吹毛求疵，因为我就是靠这些细节让客户一次又一次的感觉到我的重视： 1.打火机，上面的帖子写过了，某些客户的烟瘾很大，两三个小时不能抽烟，对于他们就是灾难，下了飞机就必须要抽上哪怕一口，但是打火机大多数情况都在过安检时扔掉了，这个时候你就必须备有打火机，哪怕你不抽烟。这个估计很多人能做到，但是有谁为客户准备过火柴？我都是为客户准备上几盒火柴，火柴过安检没问题，我就告诉他们，以后再飞机旅行，不要带打火机，带火柴就好，这样下了飞机就不用到处买打火机。 2.车载充电器，等飞机的时候大部分人会做什么？玩手机，看邮件，看新闻，尤其是年轻人，手机电量已经耗的差不多，我都是会带好车载充电器，各种接口，等客户上车，就询问他们要不要charge，大部分客户都表现的很惊讶，一个劲的thanks。尤其是公司或者工厂离机场较远的情况，一定记得带车载充电器。 3.关于酒店，星级酒店都是可以让外商持护照进入的，但是某些落后地区，例如济南，快捷酒店在查的严格的时候就不会让入住，例如这一次客户来，包括汉庭，格林豪泰等这些快捷酒店就拒绝入住，之前是一直可以的。幸亏提前咨询了一下。并不是每一位客商都舍得住星级酒店，所以一定要准备周全，价位，位置，然后根据价位和位置去寻找酒店，哪怕你不需要为其预定，也要大体有个掌握，哪几家可以。 4.没有信号灯的路口，这个是个有意思的现象，稍微发达点的国家，在没有信号灯的路口都是车让人，而天朝的大部分城市，车是不会让人的，甚至根本不减速，如果有人在过马路，还要猛按喇叭！所以，要么都是我走在前面，示意我们要先行，要求车辆让一下，要么就干脆等着车辆通过，再小心通过。接待了太多的欧美客户，发现这个问题，客户按照他们国家的习惯去过马路，却总是被疾驰而过的车辆吓到，所以我都是会提醒客户。 5.小酒店的服务生大部分不会英语，很多事情咨询起来就不会很方便，一定要留下电话号码，如果客户有什么问题，让他们给我打电话； 6.大部分客户从酒店吃早餐，无论我是不是去酒店一起吃早餐，我都会提前到达酒店，等着客户，带他去餐厅，各种饭菜稍微一介绍，让他自行挑选； 7.我会告诉客户哪里卖水果，哪里是按摩店，哪里是洗浴中心，客户或许不好意思让你请他，但是未必自己不去，这个大家都懂得 8.我会为客户准备一张地图，告诉客户哪里是清真寺或者哪里是教堂，标出来，方便客户单独行动，我会从前台多拿几张名片，跟地图钉在一起，以免客户忘记了回来的路 9.如果是老客户，多次过来，你要记住他们喜欢什么，不喜欢什么，例如我有一个就是不吃香菜，绝对不吃，一点点味道就如同吃了毒药，所以每次我都会特意交代饭店不要放香菜；如果是第一次来，你一定要告诉客户这是什么菜，什么配料，不要产生误会 转自：jac industry 的博客[收起]

采购话你知,为何你的单没了？-a版 很多业务员或工厂老板永远不知道，他所投入了大量的金钱与推广，但是为何没单？他们也不知道为何我投入了那么多的精力去维护一个平台，一个公司，但是收益却非常小。他们也许根本不会明白为何自己付出的努力为何换来的是订单的失败，通过本文，作为采购与业务将通过换位思考并且将通过案例告诉你，你的订单是怎么没掉了。希望能引起注意。 案例１：采购每天询价很多，特别是当你在阿里平台上面看到的询价。一般来说如果产品不是很独特的话，会收到其他供应商的报价，当一份标准的询价单显示在平台上面时，这时采购就会接触到很多专业度等级不一样的回复，同样的一份询价，得到的服务与结果是不一样的。比如平台上面的信息已经注明非常完整，若不完整,请务必一次性向客户索要,如果企业的客服人员加你旺旺后，还是要问一句，你数量多少?有没有产品图片?或你是不是在求购ｘｘｘ产品?（以上这三个问题都是重复的问题，也就是说在平台上面都已显示很清楚了。但是他还要问，注意，不仅仅是你会问，而是其他的业务员也会问，采购是根本不可能一一再跟你解释的。因为他现在询的有可能不是一个询盘，可能有多个。如果每个人都那样重复回复，采购根本不用工作，直接做对答机就可以，这就是为什么当你加了采购旺旺后，为什么不回复你信息的原因）或者是你这个产品是实单还假单（信任度问题，这个问题不用问，假的你可以不用联系。真的你可以直接沟通。如果连真得与假的你都识别不了。你还要去问客户,那真没法讲了。）很多业务员都不明白，这是丢单的第一步，就是订单死在了报价之前。 最佳方式：当你获得一个采购信息后，你可以按他的要求进行报价，或者是加他旺旺后，告诉他，比如这款产品我们公司有做。我们会根据你的询价要求，稍后会发一份正式的报价单给你。请稍后。当你报价单做好之后，你最好先发个信息，告诉采购，不好意思，让你久等了，现在报价单已做好了,为了你的订单,我特地找我们老板,申请了一个比较好的价格,如有任何问题,请与我联系,请接收报价单。采购面对这种业务，不管价格高低，你的报价单会永远留在采购的电脑上面，因为采购对你的形象非常好。 案例２.如果你通过了上面的问题，那么这时，当采购愿意与你沟通时，这表明采购暂时没有决定订单给谁做，最终供应商未确认,询价仍然有效。你要努力。如果出现以下情况，那就惨了，当你无法去判断一个潜在客户时，你就会忽视客户的存在。就是采购向你索要的产品信息，你没有及时的给客户，向你索要的价格你没有及时的报给客户。比如有关产品的详细信息及包装信息，还有外箱尺寸与重量，很多人都喜欢只报价格，因为是出厂价，但是采购不一样，他们需要报给客户或老板的话有可能是含国际快递费用或海运费的价格。如果上面的重量或是体积没整理清楚，那么采购不会依据你的价格去估算运费或按你的价格来做依据报价。采购不会冒这个险，如果采购告诉你了报价截止日期，那么请不要延误，因为报价是有时效性的，这个时效性不是由你说了算，哪怕你的价格再低。有很多业务员或老板在报价时会忽略了采购的心情，他们认为自己很忙，没时间报价，报价了也不会有单,或确实有客户在那边，但是他们都不愿意多打几个字，告诉采购，你稍等一下，我有客户在这里，稍后我会尽快与你联系。而业务员很多是选择了不理,不告知客户。所以采购心理可不是你想的那样。他没有很多耐心在等你的一份报价单，而这时你的竞争对手刚好有空，他们提供了价格，有时价格比你的要高，但是他的价格是有时效的，只要有时效，那么这个价格就得到采购的认同，也就是报价有效的。有些业务员还比如喜欢加了采购的旺旺后，喜欢一开始就抖屏，这个是非常的不尊重做法。我本人非常讨厌这种做法。缺乏礼貌，所以这种业务员在采购眼里的形象会大大损坏。这就是业务员他们可能所不知道的，就是订单死在了报价时你所犯的错误。如果发生上述错误时，而你没有去改正，采购根本不可能再次与你联系。当下次有单你们可以做时，你尝试与他们联系，你会发现，你在他的黑名单之中。 最佳方式：如果你已判定此客户值得跟进，那么请你务必尊重你的客户，及时的报价，以专业高效的服务理念先去打动客户。如果你做不到打动，那么如何打动客户继续与你沟通。这就是客户为何不理你的基本原因。在报价之前，你要想清楚，客户要的资料是什么？是不是答非所问，客户收到你的报价单后会做何感想，要学会换位思考问题,如果你非常需要这份订单，那么请拿出你的诚心来，客户一定会拿你与其他业务员对比的。而这个结果是瞬间就能看出来，尽管后继还会出问题，但是如果你不行，你将被优先淘汰掉了。如果你当时确实很忙，你可以告知于客户，如果你发现这个产品不是你们做的，或你们不做这个产品，你也应该明确告诉客户。而不是不理会。聪明的做法是，你可以告诉客户，这款产品我们没做，但是如果你一时找不到好的供应商，我们可以根据我们的专业来帮你找这个供应商，到时你参考一下价格，或直接把供应商给你。如果你肯说出这个话，那么采购就会认同你，会感恩于你，因为他不会向你要你所找的供应商的。他会选择相信你。喜欢与你做生意。而这个客户你还将保留。 案例３。当你完成报价之后，采购也觉得满意，这时，采购可能会选择，要么拿个样品看看，要么按他的要求打个样品看看，或者直接下单，而这时，如果是打样或索样时，采购明确告诉你，需要的款式与数量，但是你没有按他的要求寄样或打样，出现这种情况是因为业务思想太麻痹了，他们认为，样品或打样，不是订单生产，没有大的风险，最多亏损一些样品费用或被采购投诉。实际在，当采购收到你的样品时，如果发现他所要的与你所给的货不对板，这种后果是很严重的。因为你连一个板都做不好，都寄不好。（有些业务员喜欢说，我寄错了。或者是在打样时保证不会出现这种问题。这些都是借口，采购根本就不可能相信你）有些大的订单，采购可能不会跟在一家公司打样，或只向一家供应商索样品，当你认为样品之错不重要时，实际上你已把自己的客户送给了竞争对手。采购一家以上供应商索样，说明订单对采购的重要性，意向性比较强，采购不愿意在一家供应商犯错时，没有解决的方案。所以会选择备用方案。通过极少的钱来测试一下供应商的态度，选择优秀的供应商。而有些业务员在寄错样品或打错样品时，拒绝承认错误。到处找借口来证明不是自己的错误。这是采购非常不愿意看到的，如果你认错。客户还有求，如果你不认错，一错到底，客户会支持你的。因为输的一定不是客户，而是业务员。另外很多业务员在寄样时，都不去做跟进，比如你今天寄样品，二天到客户手里，你没有去更新快递的信息给客户，这样做是可以，但是不人性化。上面这个就是告诉你，有些订单是死在了样品上。可惜是很多业务员都不明白。 最佳的方式是：当你寄错样品或打错样品后，首先不是扯皮，找借口,而是去想办法如何以最快的时间补救。如果补救得当，你的客户还在，如果补救不得当，那客户会认为你已不想做这个生意了。如果你是明知犯错的，则不用再花时间去补救了，因为客户早联系其他的供应商了。采购会丢给你的一句话是，我知道了，到时客户有消息，我再告诉你。这就是婉拒。而你不懂，还在那边苦等，你还会认为客户会再给你一次机会，我告诉你，那是不可能的。当你在寄样时，你可以及时的查看一下客户的快递信息，及时告诉客户样品现在在哪里了，特别是那些急于确认的样品，这个工作本来与你无关，但是一旦与你有关后，客户心理会认为，你还是一个比较不错的业务员，比较聪明。形象加分。如果你发现快递公司出了问题造成了样品延误，则可以立即做出解决方案，立即告诉客户，并采取有效方案，催促快递公司尽快解决。如果你没有去做，而选择客户自行处理。如果客户不知情，那你的样品就会在快递公司好多天没处理，当客户收到样品时，订单已失效。 上述三个案例为ａ版，稍后有空再给大家分享ｂ版。ｂ版是有关于订单死在其他步骤上的。比如：合同定制条款上/付款条件上/订单生产上/品质不良上/客户投诉处理上/货物延期上/物流收货上. 转自fob外贸网络营销研究者 zgyym[收起]

近来搜索客户邮箱效果不佳，所以上各论坛寻求方法，目前有如下两种不知如何操作，跪求高手指点，小女子不胜感激！ 1，*?gr=dafkwgrl_okg?? 据说可以高效查到美国的邮箱，其他国家效果一般； 2，*网站域名 email or e-mail，据说第一页是搜索出info 或sales之类的邮箱，再往后可具体到个人的邮箱。 这两种怎么用？请高人指点，感谢不尽！[收起]

今天老大讲2016年目标下来了，600万。 我懵了。。。 来公司一个多月，发了不少开发信，一个潜在客户正在谈，另一个客户印象不错，只是产品做不了。 郁闷啊！一个客户都没有，600万，怎么做啊？亚历山大~~~[收起]

【导读】很多业务员拿到询盘，都会急着给客户回复，生怕被人抢了。每次看到我都会很着急，你对人家一无所知，就说要和人家谈恋爱。首先最重要的是先了解和分析对方，然后结合自己的实际情况，再决定要不要伸出橄榄枝。怎么了解和分析？下文会从六个维度告诉你如何分析询盘和客户，都是很简单的细节，挖一挖，里面有很多惊喜！ ________________________________________ 询盘分析：我会的你都不会（上） 1 他从哪里来？ 很多人拿到询盘，都会瞄一眼国家，然后就过了。国家有什么用？仔细想一想，还是很有用的。你的产品主要的目标市场和国家是哪里？你送样或成交过的国家主要有哪些？打比方，你收到一封印度的询盘，而你的主要目标市场是欧美，并且你之前印度的生意一票也没成交过，你觉得你能把他搞定？又或者你主要成交的市场是中东和印度，你收到一封英国的询盘，你觉得你产品的质量和服务能匹配客户的需要？ 实际的数据和经验会帮助你做出很多判断，单从国家这一个维度就可以！我们公司印度的询盘基本扔垃圾桶，第一那不是我们想要去的地方，第二印度人我们的确搞不定。 2 他从那条路来？ 看看他从那条路上来的。你是喜欢和阿里巴巴来的客户做生意，还是喜欢和google，或者展会来的客户做生意？ a. 阿里巴巴是集市，三教九流的都有，眼力要好。好在阿里也给了一把刀，可以让你解剖。你进询盘页面，可以看到他90天的行为数据。 （1）、已是会员的客户：是告诉你多少供应商加他； （2）、产品浏览次数：可看出他的兴趣度； （3）、有效询价发出：可以看出询盘竞争程度，越少越好； （4）、垃圾询价：是告诉你他的诚信度； （5）、最近搜索的关键词：直接可看出你们是不是一路的。 上面是90天的，我们还要挖这条询盘本身！你去搜访客详情，直接把反馈的客户详情拉出来分析。 （1）、浏览量：是告诉你他看了你多少个具体页面； （2）、页面停留时长：是告诉你他对你的兴趣有多大； （3）、总浏览量：是告诉你他总共看了多少页面； （4）、浏览x个供应商：是告诉你他去了多少家供应商串门； （5）、对x个供应商发起x个反馈：告诉你他发了几个询盘； （6）、对x个供应商发起tm咨询：告诉你有多少人和他聊天； 不过也有相当一部分客人不喜欢阿里巴巴的吵闹，他们会选择一条清净的路。 b. google是高端会所，都是自己送上门来的爷，伺候的好就是你一个人的，谁也不用抢。土司最喜欢的就是google来的客人，对路！我们主网和seo网站的大部分点击和询盘来自google，这个要考验你seo的能力，自己做不了可以交给别人，有机会我会分享！ c. 展会是相亲沙龙，大家都花了银子来的，能多带点料回去就多带点。目的各不同，有来会会老相好的；也有对老主顾不满来找新相好的；还有些是来凑热闹的。 展会的客人质量都比较高，比较专业，但是不等于你去了就能捞到。要做精心的准备，新产品啦，新技术啦等等。年复一年带着老产品过去，不但不能带给客人价值，还要遭人白眼。当然，如果你主要目的是周游列国或维护老客户，另当别论。 通过分析客户找到你的路径，也可以帮助你做出不错的判断，这个是第二个维度！ 3 他住在哪里？ 我不是要去抢劫。大部分客户都会留下地址，有完整的，有不完整的，没有我们可以去搜，要么就问。地址拿到去google地图里搜，把他公司房子搜出来，如果有google街景，就顺便在他公司周边走一圈，看看风景也好。有什么用？ 第一，我们大致可以看出客户公司规模，有几栋厂房，停车场大不大，停车位多不多，你是oem还是贸易商，我一下子就看出来，瞒也瞒不了。 第二，我可以看看你所在的区域，间接可以判断客户的市场范围和容量，大多数客户做的都是本地生意。 有一次我们有个客人很专业，说会定1万台，要求免费送2台样机，我在google地图里一搜，搜出来公司地址是山谷里的一个小木屋，我当场就醉了。有人说，国内上不了google啊，你加我微信，我告诉你方法。 通过查看客户的办公地址，可以直观的了解客户的真实性、规模和市场，这是第三个维度。 4 到门口了，就进屋坐坐（见下篇） 5 这人长的帅不帅？（见下篇） 6 他到底是几个意思？（见下篇） 询盘分析：我会的你都不会（下） 4、到门口了，就进屋坐坐。 a、登陆客户网站了解信息是一定要做的。客户也是做生意的，他也要在网站上展示自己，说服他的客户购买他的产品。网站内容包括公司介绍，产品介绍，应用介绍，新闻，联系我们等等，都去看一看。 b、看看他的产品是不是和你的产品相关联，他是专业卖锅的，发条丝袜的询盘总不太靠谱。要么他增加了新品类，要么那个网站就不是他的。在网站上，你可以进一步明确他的规模、专业度和采购量。还要关注他的网站有没有更新，几百年一点更新都没有的网站，要么他太懒，要么他没发展，那你还有多少机会？你说客户没网站怎么办，去google搜；google也一点信息都搜不到怎么办，你说咋办就咋办。 c、网站是了解客户的最直接的信息平台，一定要好好利用，这是第四个维度。 5、这人长得帅不帅？ a、帅不是重点，我说的重点是我不用坐飞机去洛杉矶看你，我也可以知道你的一切。 b、对，用社交网络。 c、试着把客户的邮箱和联系信息放到facebook linkedin或twitter上搜一搜，一不小心你就搜出了他的隐私。facebook上可以看到客户平常的生活轨迹、分享和喜好，linkedin上可以看到他的关系网，他的自我介绍，工作履历，同事和客户。有时你还能发现你的竞争对手也在他的好友名单上，往好了说是这个客户的确有需求，往不好了说是人家可能已经捷足先登了。 d、如果你想直接点，也可以试着去加他skype，line，wechat或whatapp，老外同名同姓的实在太多，小心加错。不过在没确定关系前，不建议这样做。用社交网络结合潜意识营销会是未来开发客户的主要方向，有一些业务员已经深谙此道，以后会分享。 e、社交网络非常有助于你深度了解和判断这个客户，如果决定开发这个客户还可以通过这些途径和他建立深度互动和营销，这是第五个维度。 6 他到底几个意思? 说完了上面五个维度，你已经掌握了这个客户很多的信息，包括这个客户的公司情况，市场规模，采购量级，质量要求，价格区间，竞争程度和个人喜好等等，成熟的业务员已经可以判断要不要开发这个客户了。接下来让我们回到询盘上来，挖掉文字，分析下文字下面客户到底是什么意思。询盘大致可分三种： 一类客人询盘信息很笼统，大体就说对你的公司和产品，或某一大类产品很有兴趣，要建立联系。简单分析一下有以下几种可能： a. 我很忙，不想花时间浏览你的产品，你要回就回； b. 我也不知道自己要卖什么，先看看，顺手扔几个询盘，反正不要钱； c. 最近我也没什么着急单子，先找些供应商备着； d. 我闲的慌，想找人唠嗑，练练英语； e. 我是个骗子，我要给你下毒，把银行账号给我。 另一类客人询盘相对比较明确，会告诉你他对你们某一小类的产品感兴趣，希望你提供样本或资料供他选择。同样来分析一下： a. 我花了些时间来看你的产品和公司，斟酌过并发了些询盘，你是其中一家； b. 我要的就是这一类东西，发点资料给我，我会挑挑看，有合适的就要了； c. 我手头有订单，但不急，如果你的产品、价格和服务ok，我们就试试看。 最后一类客人非常明确，指名道姓要你某一款产品，或者发你图片和资料问你能不能提供类似的产品，这是质量最高的。 a. 我仔细研究过你的产品和公司，你应该有能力提供； b. 我就要这个产品，询盘只发了你一家； c. 我单子很急，如果你能做，我会马上要样或下单。 记住一点，地球人都一样，越是容易得到越不珍惜，付出的越多就越在乎。这跟谈恋爱是一样一样的。客户在你身上花费的时间和精力越多，你的机会越大，这是第六个维度。 ※※※※※※※※※※ 全部六个维度分析下来，你肯定能判断这个客户有没有价值，是不是值得你付出青春和情感。其实我们还可以继续往下挖，关注我微信waitusi我就告诉你[收起]

在经过六个维度的询盘和客户分析后，接下来我们要对有价值的询盘进行回复，也就是说我们要进入真正的实战阶段。过年提成拿的多不多，能不能买辆车回家拉风拉风，都指望着从这里收割订单。 不说废话，直接实战！ 当我们收到一封询盘，在做了询盘分析之后，对有价值的询盘，应该怎么回复？接下来我用我们公司的实际案例来解剖。 Hi, I’m interested in your product dc motor. I would like some moredetails. 上周收到的一个客人询盘，询盘内容非常简单。他对dc motor感兴趣，需要我们提供详细的资料。我们对这个客人的询盘通过六个维度进行了分析，发现这个客人相对还是比较靠谱的（估分75分）， 所以决定给他回复，下面是回复的第一封邮件。 Dear Mateu, Thanks for your inquiry about our DC motor. Before quote, your confirmation for below is required. 1. What's your application for this dc motor? 2. Did you use it before? If yes, can you share a picture or drawing for our reference? 3. What's your estimated annual usage? And what is the quantity of each order? 4. Is there any certificate required? Here enclosed somepictures of our DC motor for your reference. Looking forward to hear from you soon. 猛一看这个回复也没什么特别，就是问了些问题。事实真的如此么？我们来探究下。 Thanks for your inquiry about our DC motor. 开头表示下感谢，礼貌。、 Before quote, your confirmation for below is required. 第二句马上就明确告诉客人我们需要以下信息，被动式的语句告诉客人这个不能商量，随手把话筒抢了。 接下来连续四个问题。 1. What's your application for this dc motor? 因为dc motor的范畴太大，我们需要压缩范围，所以第一个问题问的是应用。问应用有三个考量： a. 知道了应用就可根据我们的经验和现有产品做出初步判断,有没做过； b. 如果没做过，可以马上利用这个应用关键词去找供应商，快又精准； c. 收集和整理这个应用的关键词表，然后到alibaba和google上去发布，把这个应用的关键词一网打尽。客人已经告诉我们dc motor会用到这个应用里，我们不发，太傻。 2. Did you use it before? If yes, can you share a picture or drawing for our reference? 第二个问题是问他有没有用过，用过提供点资料。这里也有三个考量： a. 如果客人用过，让他提供图片或图纸参照，进一步缩小范围，明确客人需求（这里还有个伏笔，后面会讲）； b. 如果他没用过，那说明这是一个新的需求。我们可以做两种想象： (1). 因为是新的，所以对我们能力的要求会高，但定价好定，利润好； (2). 因为是新的需求，说明竞争对手不多，有可能只有我们一家； c. 让客人知道他下一步要做什么。（很多时候客人并不清楚要怎么继续下去，有带路的机会一定要用。） 3. What's your estimated annual usage? And what is the quantity of each order? 第三个问题是年预计需求量和单个订单数量。结合第二条问题的回复，这两个数据就可以让我们直观的做出判断要不要做。举个例子，客人年定量是2000台，每单200台，你做还是不做？有点难回答。如果是现有产品，你做还是不做？当然做。如果是要新开发，那就不做。开发一个新品需要投入很多的精力和时间，而且不一定能成功，不划算。谁要做，谁拿去做。把难做的订单给你的竞争对手做，这也是消耗竞争对手的一种办法。 4. Is there any certificate required? 第四个问题是问有没有认证要求。这里有两个考虑因素： a. 避免浪费双方的时间。很多业务员谈到最后才确认这个问题，结果不能满足客人要求，瞎忙活一场; b. 侧面调研客人对质量的要求，间接引出对价格的敏感度。有些客人可以接受国内检测机构出具的证书，有些则需要TUV Rheinland这种国外权威机构的证书。要求不一样，当然对价格和质量的敏感度也不一样。 四个问题，每一个背后都有专属的考量。也相当于是四个信息入口，等着信息流进来分析。不同的询盘内容所对应的问题设置也是不同的，根据你的需要而定，想了解什么就问什么。这几个只是比较常用而已。 有人说我可以列一大堆问题？想一想，如果你第一次和人见面，人家列一大堆问题给你，你烦不烦？一次性问太多问题会让人反感，而且会导致邮件很长（邮件要尽量简洁明了）；另一个客人回复起来也快。 Here enclosed somepictures of our DC motor for your reference. 问题问完了，接着我们主动给客人发了点图片和参数。原因有两个。一方面证明我们的确有类似的产品或开发能力，另一方面也给客人一个心理暗示-回答完了我还有东西给你。 如果光问问题是不行的，因为信息交流是要相互的。你给我提供一点有价值的信息，我也给你提供点有价值的信息，你来我往交互沟通，信任和信心就是这样一步步建立起来的。 Looking forward to hearfrom you soon. 最后不要忘记提醒客人尽快回复，潜意识里给他一个压力，也为下一封跟进的邮件做好铺垫。 从整封邮件的内容来看，邮件简洁，主题明确，有问有答，然后配上专门设计的页眉和页脚签名，客人会觉得我们很专业、干练和可信赖。这种潜意识的好感会推动着他去继续探寻结果，这正是我们想要的。 邮件发出去，第一天没回。及时跟进，第二天回了，还是一样很简单。(及时的跟进是非常必要的，通常我们会使用1/3/5/7法跟进。) Hi, 1. The applicationis on linear actuator (for satellite). 2.Plzsuggest your equivalent against attach Maxon dc motor specs. 3.MOQ:500pcs/month &. Annual quantity 6000pcs 4.No, isnot required. 根据客人的回复的信息，我们马上进行分析并回复。 （待更新......） 接上篇） 邮件发出去，第一天没回。及时跟进，第二天回了，还是一样很简单。(及时的跟进是非常必要的，通常我们会使用1/3/5/7法跟进。) 1. The applicationis on linear actuator (for satellite). 2. Plz suggest your equivalent against attach Maxon dc motor specs. 3. MOQ: 500pcs/month &. Annual quantity 6000pcs 。 4. No, is not required. 根据客人的回复的信息，我们马上进行分析。 1. The application is onlinear actuator (for satellite). a. 客人的应用是linear actuator for satellite,这个应用我们之前也给其他客人有配套过，把握又多了一分； b. 给他的回复时候可以试着推荐一些这个应用的产品给他看，进一步增强客人对我们的信心； c. 因为是用在OEM产品中，说明对质量会比较看重； d. 结合linear actuator和satellite actuator这两个词迅速进行关键词布局和发布。 以上这些都按着我们的预期进行。 2. Plz suggest your equivalent against attach Maxon dc motor specs. 客人回复是用过，并提供了详细的技术要求，还告诉了我们具体的竞争对手公司，很完美的三句话。 a. 说明客人对我们的信任度在上升； b. 可以判定客人是想找替代的供应; 到这里，我们需要深入的想一想，这里又延伸出来两个问题： a. 客人为什么想换供应商？他真正的原因需求是什么？质量? 交期？价格？还是服务? 这点我们一定要特别注意，如果别的供应商无法满足的条款，我们能否满足？如果不能，那这个CASE也是不能接的。 b. 客人既然已经买过这个产品，那他肯定有个目标价，客户到中国采购和在其他采购的心理价位是完全不一样的，不是歧视我们，而是追求利润最大化。我们要试着去收集这个信息，来为后续报价的做参考。 3.[收起]

你说每天很忙，但是还是很迷茫，这个可能是工作计划和工作效率的问题，首先你要先把工作计划定下来。 比如，这几个月你要开发的目标市场是xxxx，目标是至少20个潜在客户回复，至少5-6个客户有明确意向，至少有1-2个客户有下单。（订单转化率5%-10%） 为了达成这个目标你要怎么去做？ 比如初步阶段你可以做一些这类的工作： 先分析哪些是你的目标市场和目标客户群体； 搜索一些潜在的当地市场客户； 努力了解到当地市场的行业内标杆客户； 多收集一些当地语言的关键词，起码做到看当地语言的网站时不至于遗漏重要的信息； 找几个当地知名的零售网站和知名的商超的公司； 一些相当对口的客户，注意下载catalog，分文档保存。里面的产品规格和重要信息点要注意积累和分析； 后面的工作你自己可以再去根据需要去安排。 工作效率方面，这个不言而喻也很重要。注意把事情分类，重要不紧急，重要紧急，紧急不重要，即不紧急也不重要。把时间主要分配在前两类，尤其是第一类上面。工作效率，这个后面也会再说。 目标市场的了解： 首先看这个市场的“需求总量”。打个比方，如果你做的是大路货日用品，那么捷克、葡萄牙、马耳他等这类人口小国你就不值得花费过多精力去开发。因此，对这个市场的人口和经济背景分析必不可少，你可以借助于维基百科来查询（百度百科也可以。） 其次看你的产品的自我定位。如果你做的是高端的产品，那么也没有必要去一些低端的市场上去厮杀。就好比你是苹果手机，没必要去跟一些山寨手机去竞争一样。每个产品都有自己的目标客户群体。否则你的精力浪费在很多低端客户甚至垃圾客户上。 注意进行swot分析。strength（优势）weakness（弱势）；opportunity（机会），threat（威胁）。 不要以为你是小公司没有必要这么分析，其实这个是个非常科学的分析方法，没有大小公司一说。 好比俄罗斯的安防市场。俄罗斯安防市场正处于长期稳定的发展过程中，营业额每年增长20%-25%。据俄罗斯安防协会的专家统计，2011年俄罗斯安防市场（安防技术，不包括安防服务）的生产总值保守估计已经增长至20亿美元。(行业协会有很多宏观的数据信息吧？) 从swot分析来看，影响该市场发展的主要因素是俄罗斯经济的增长、反恐与犯罪活动的增加、消费层次的提高及国内制造商的涌现。 同时也有一些因素在阻碍俄罗斯安防市场扩大。如果你用google去搜索这方面的资料，大约50%的调查反馈都会提到以下三点： 法律包括税收制度的不完善； 政府支持不得力； 技术不够先进； swot这方面没办法展开讲，可能单独一个帖子都讲不完。如果你有兴趣，可以深入研究一下。 对于某个市场上你的行业的信息，你可以去搜一些 busimess consulting 公司和 government 以及国内的行业性网站上发布的报告和新闻，看看发展的趋势，另外还要结合当地市场的采购特点，比如： 1.政府、国企采购占有一定的比例，私企更注重高性价比，俄罗斯商人对“低价”产品的喜爱不次于印度商人； 2.海关存在一定的腐败情况，“灰色报关”普遍存在，这一点令中国供应商“爱恨交加”。现在政府出台的新政策有一定缓解但是无力杜绝； 3.语言障碍较大，相当比例的俄罗斯商人不懂英语；而中国大部分企业没有专门的俄语人才； 4.俄罗斯商人的采购习惯是普遍效率较慢，回复不及时，经常寻找大量的供应商进行比较，对方通常在初次联系供应商时，会通过网站或相关文件对供应商有大致了解，初次合作的程序也很多，要签订相关协议合同等。对此，中国企业要有足够的心理准备。 5.如果想大规模进军俄罗斯安防市场，最好和当地的工程商有良好的合作关系 6.合作之前会签订长达七八页的俄英双语的“总合同”，金额颇大但和你没关系，只是客户用来银行付款用的。 另外，你对市场的分析也同时建立在你在搜索这个市场的过程中发现的一些信息。 比如，你发现很多潜在客户都提到产品符合xxx 标准，那么你去开发这个市场的时候，这类认证势必会成为一个当地市场必要的门槛。如果这个认证费用不高，你可以提前先开始做。然后打入市场的时候，客户要了就能马上给，或者开发信中也可以提到相关的认证，那么客户对你的信任度就会比别人高很多。 还有最经常见到的产品规格当然就是市场上畅销的规格。 又比如，你可以用google map查查看行业的区域分布，比如google map 搜索到一些做安防的俄罗斯商人集中在哪几个主要城市。 如果有机会去国外的展会，当然也是个非常直接的信息收集的办法。 所以要做市场分析，很多事情可以做，只是看你愿不愿意用心去钻研。[收起]

搜索客户给客户发开发信之前，是非常有必要对客户进行了解和调查。虽然会花费一些时间，但是碰到潜在的客户感觉比较对口时，千万别偷懒省略这一步。 为什么我说调查分析客户十分重要，甚至要超过了开发信本身？ 1. 可以帮助你找到对的人 2. 可以让你对潜在客户有更加详细的了解 3. 很多材料可以作为开发信的素材 4. 适当表现出你对对方的了解，让对方好奇甚至惊讶，对你产生兴趣。 现在，我们来用多个实例来讲怎样分析调查客户，深挖客户背景。 第一个例子： 假设我们就是一家做一次性手套和衣服的外贸企业，在找美国市场客户的时候，找到 high five 这个公司网站。 请大家一起动手打开这个网站： (注：这个公司网站是我在零售网站的产品包装上看到的品牌，进而搜到的) 第一步，对客户网站的研究非常重要！ 打开一个公司的网站，首先我们看about us的内容。很多人上来就看看主页，看看产品页，然后就直奔contact us页面去找邮箱去了。其实这是错误的习惯！ 最有价格的信息点，其实都藏在about us页面中。要学会从公司简介中找到价值信息点！ 公司角色，性质，所处行业，主营产品，历史，甚至可能ceo介绍。另外about us页面中也经常能提炼到关键词！ [attach]69199[/attach] 重中之重：先对信息进行提炼和筛检！ 方法是：就像hr收到面试者的简历一样，想象一下你的手中有一个红色的记号笔，在关键信息和有亮点的地方划下横线，最后把这些关键的点给“摘”出来。之后我们来把这些重要信息进行适当处理，输入客户档案信息表格中，并逐条进行分析： supplier of disposable gloves and apparel to dealers and distributors worldwide serving the healthcare, laboratory, safety, industrial and food markets. 分析一： supplier 角色：供应商 disposable gloves and apparel 主要产品：一次性手套和衣服；（多了一个产品关键词，录入关键词表格中） dealers and distributors worldwide 客户群体：全球范围的经销商、分销商（显然要出口，自己生产成本高，价格可能没有优势，应该会从中国进口） healthcare, laboratory, safety, industrial and food markets. 适用的行业群体：医疗保健、实验室、劳动防护、工业和食品处理 （多了4个行业关键词，录入关键词表格中） 你看，公司简介页面中有这么多有价值的信息点可以挖，为何你们都从来不重视研究呢？ 继续： high five has earned the reputation as a premium brand known for exceptional quality, consistency and innovation. we pride ourselves on being able to offer the latest technologies in protective clothing and hand protection. 分析二：优质品牌商！ premium brand多了两个产品关键词：protective clothing, hand protection （收录入关键词表格中，潜在客户的网站上的产品类别表达其实对你扩充你的关键词词库非常有用！！） 继续： high five offers a full line of disposable gloves in a variety of colors, styles and materials including latex, nitrile, vinyl and chloroprene along with a complete line of disposable non-woven apparel. 分析三： 主营产品：一次性手套。latex, nitrile, vinyl 和 chloroprene 四种 副营产品：disposable non-woven apparel (一次性无纺布衣服，把这个录入到关键词词库！) our staff of sales and technical support is available to help you in selecting the right protection for your application as well as to provide you with samples of our products for evaluation. at high five, we are committed to providing the highest level of customer service, competitive pricing, speedy delivery and a comprehensive, cutting-edge product offering. our ultimate goal is your satisfaction. 分析四：这里没有关键信息，不过此处的表达方式值得大家学习。很多很地道的表达方式的句子，可以放到 “about us金句集合”里（我就不演示给大家看了，我用的是一个word文档收录的） 比如这里面的： speedy delivery and a comprehensive, cutting-edge product offering.help you in selecting the right protection for your application as well as to provide you with samples of our products for evaluation. 这些表达，稍微改改，避开一些 spam trigger words,也可以写到你的开发信里（太明显的“推销性”的句子就不用收录了），也可以放到你的网站或者 e-catalog里。 经过初步的分析，此客户为对口客户，让我们继续“扒”信息。继续看网站上部的频道导航条，找到“catalog”，我们先下载，并保存到这个电脑上文件夹中。此处省略catalog 研究的若干字。（规格，型号，包装，颜色，产品线是否齐全等等。。） 然后，我们大致看一下网站首页。 [attach]69722[/attach] 可以看到，首先映入眼前的是4张产品图片，放在首页的产品一定是这个公司的主打产品！ 然后我们来左边的产品类别结构，可以看到，主要的基本上就两大类。 排在第一位的应该是主营产品（我们判断此公司应该是以第一类产品：gloves 业务起家的），第二类产品应该是业务发展过程中新加入的产品业务。 根据我以前说的，产品分类越少的客户，可能越专业，价格敏感度越高。原因我之前有解释过。这里可以在潜在客户信息表格里注明：价格敏感度偏高！ 这时候很多人就觉得这个就是对口客户了，下一步就是准备去找邮箱了！其实这里又要注意到一个坑！ 注意看这个网站左上角公司的logo！ 细节需要注意：有没有看到，logo 的右上角有个圆圈，里面有个r ® 这是商标的标志！！你们可以用浏览器的快捷键把网页放大看。 所以说这个只是一个品牌网站，你往这个网站去发，很可能就没什么效果。很多一般大公司，下面会有很多品牌。每个品牌都是单独运营，一般只管销售，品牌维护和客户服务。（sales , brand maintenance, customer service） 对于采购，一般是由总公司负责。所以你往这个网站发一百遍开发信，可能也不一定有人回复你。 有时候，一家公司会有多个网站，尤其是当这个公司产品线下有多个品牌的时候。很可能单独的一个品牌如果产品线够丰[收起]

网上那些google找客户的方法真的正确吗？ 很多人对google搜索引擎的搜索原理都不了解，就开始罗列google开发客户的n种方法。[收起]

引言： 再精彩的开发信都不一定有高回复率，这是有很多客观因素的。但是高回复率的开发信，总是有它的原因的。 各大外贸论坛天天有人在分享各种“经典的开发信”，我发现各种“经典”总是存在一些问题。（如最常见的是通篇的 spam trigger words - 触发反垃圾邮件机制的words）。无奈的是，这些问题很少有人知道。惯性思维难改，先入为主印象深。 前阵子有新手找我要开发信模板，我就分享了一个我以前用了很久的，内容是这样的： Dear Henry, Glad to learn you're on the market of XXX products. （不说Learn you from xxxx, 让他摸不清你是不是在哪和他见过，有过一面之缘，或者给他打过一次电话，或者给他voice mail留过言。） 260 workers, 25000 ㎡ non-dust workshop, 12 years experience, 3 years' vendor of Wal-mart, ISO, CE & FDA certificated, one hour reach Wuhan port, this is how we keep superior quality and competitive offers for global valued customers. ( 简洁再简洁地体现公司实力，用数字说话，合作的知名客户侧面印证，获得的认证一个单词certificated高度概括。靠近XX港口，据此内行的客户分析靠近产业集中地，很可能是工厂) Our main products cover XXX,XXX,XXX,XXXX, ( 简单介绍主要产品，不要写的过细，切中客户行业即好。) If any product meet your demand, please contact us for further information. ( 有任何需要随时联系，提供更多信息。) We're sure your any inquiry will get prompt attention. ( 一句话结束。) Best regards, Sam 上面这个开发信模板，虽然看起来很不错，可是耐心看完本文，我会带你发现很多问题！ 其实我并不建议大家写开发信套用模板，这真的是做为一个过来人的建议。以前我也是也和很多人一样，建立了很多模板。细分了二十几种，分为不同市场的，不同的产品的。 模板这个东西，大家切不可太迷信。这个世界上没有什么万能模板，不要把所有希望都寄于开发信上。所谓尽信书不如无书。从任何角度来说，开发信模板都只是一个偷懒的做法，无论开发信修改得再完美，都还只属于一种粗加工，利用模板漫天撒网可以，如果碰到感觉很对口的客户，这么做反而有些欠佳。 很多新手费心去找好模板，没有最好只有更好。但新手要明白，模板这东西，再怎么去美化完善都只是一种“孤立的分析”。就好比你在结网，在考虑哪种结构的鱼钩钓鱼更稳妥，不如省下时间去好好考虑：哪里有鱼？是否是鱼？如何做饵？ 真正有效的应该是首先保证开发信对方能收到，达到正确的人手中。其次是能根据对对方公司，行业或者市场的了解，去找到合适的切入点。一个精彩的开发信，两者缺一不可。 一个开发信，要想获得较好的回复率，并不是英文水平高就行，也不是武装成产品专家就行，实际是有着多方面因素影响的。有时候，一封平淡无奇的开发信，照样可能获得回复，有可能是对方正有更换供应商、增加备选供应商或者想比比价格的需求。 优质的开发信不外乎有这么几个特征：简洁扼要、语法正确、表达清晰、避免重复词语、正式商业化的口吻，行文流畅凝练。 注意：开发信不在于多，贵在于精！不要为了发开发信而发开发信。 一个月发上千封的开发信的业务员大有人在，可是看看邮件的回复率少的可怜。我一个月只发40封都不到，数量上我很惭愧，但回复率有20%以上。 同样是发开发信，你用一分钟看客户的网站，记录下网站上的邮箱，然后套上模板就发送出去的效果显然很差。你只投注了一分钟，就想得到100%的回报，凭什么？我一直强调要重视前期工作，如果你现在还不注重分析调查客户，那么你实际上是浪费了多少精力和资源！ 所以开发信这个环节，并不能孤立地去做，这样效果是很差的。 由于进口商的角色不同，处所行业不同，你需要展示的方式和内容也不同。买家所处行业中的地位、对供应商的需求程度、采购偏好、性格差异等等也都会影响到你的邮件回复率。 高回复率虽不可轻易复制成功，但仍可以从实战中提炼出一个公式： 高回复率 = Basic Search,Target Right (初步调查，有的放矢) + 避开SPAM过滤词 + 少图片少链接 + 好的标题 + 行文简洁清晰 + 有吸引客户的Key Point + 运气or时机（我排到最后但是占了不少权重！） 一、 Basic Search, Target Right(初步调查，有的放矢) 狙击之前，先找对目标。开发信写的再出彩，你能保证开发信递送到真正的买家吗？先进行初步的调查了解，前期的工作很必要！ 你对客户有多少了解，你的开发信中就能多出多少亮点，这些都是可能引起对方兴趣的地方。具体怎么调查和分析客户，之前我也有粗略地写过一篇文章。 一般来说，我是这样来调查分析的： 1）客户公司网站的研究（几个主要页面以及下载客户的E-catalog, 研究并找出有价值的信息点） 2）搜索引擎的搜索技巧（谷歌，谷歌地图等）了解客户的实力，网络活跃度，网上B2B询价记录，行业目录的自我简介，上下游客户，供应的主要客户群体等。 3）海关数据（北美/南美客户）来研究采购习惯，周期频率，数量和供应商等。 4）其他外贸小工具如Whois 网站域名信息查询，了解域名注册时间（很多时候是公司成立的时间），注册的地点（看看现在网站上的地址和当初注册地址是否不同，结合google地图看一下实景，了解客户公司是否在发展壮大） 以及网站的反链数量等一些SEO方面的信息侧面了解公司。 对于客户的分析和调查这样的工作，需要有一定的综合职业素质。做外贸，不是口语好，跟进积极，认真负责，发产品，回询盘就能成为优秀业务员。外贸业务员的自我修炼，脑子要灵活，内心要强大，情商智商双发展，对信息要敏感，知识面要自我拓宽，善于总结，要善于假助外物。 （OH NO~ 我知道你们最烦这些说教的文字） 打个比方，如果你对搜索引擎的原理、应用和技巧都熟练，那么很多事情就好办得多。比如： “客户公司名” B2B OR leads OR MarketPlace （看看客户有没有在国际B2B平台上询价或者登记过信息） “客户公司名” Exhibitor OR Fair (看看客户有没有参加过国际展会) “客户公司名” “Vendor:” OR “Vendor Code” OR “Vendor Part#” OR “supplier:” （查询客户上下游的客户信息，有时候可以发现很多上游客户，有时候又可以发现一些下游供应商，也可能成为你的客户。） Target Right（发给正确的人）： 有些对口的客户，网站上只有info,sales这些邮箱的，我建议果断打电话，因为电话更直接。打电话先问到负责采购的邮箱，然后发送开发信。大多数国外的公司接线员是很友善的。 如果电话这条路不通，用google并配合whois信息，尽可能地找出这个公司的其他邮箱地址。再利用人名和邮箱名，去国外社交网站上搜搜，有时候也有意外的收获。社交平台没有任何发现，再发送你找到的那些邮箱。 对于SNS平台，看看我的老客户有什么高见： Sam, I suggest you tryto make initial contact via phone cal lif you’re sure they are real buyers. It is too easy forpeople to ignore emails, especially when emails are from somebody who with poor knowledge and morals of e-mail marketing If telephone contact is not possible then you can work via email. Remember that, do not makethe email full of selling-language or words, such as “FREE”, “OPPORTUNITY”, ”CHEAP”, ”PRICE”,“DISCOUNT”, when you’ve got buyer’s reply, it doesn’t matter but if this is just the first email, NEVER USE THEM. Addtionally I would strongly suggest LinkedIn,there are a lot of professionals on there now, and it's growing every day. It’seasier to check what’s new. Maybe you can fin[收起]

部分外贸人，特别刚步入外贸这一行业的童鞋们，急于接单，又未能较早识别，直接在钓鱼网页上输入了自己的邮箱账号、密码。怎么办？ 修改密码是必须的，但是仅仅修改密码是不够的。你要在”自动转发“里面把骗子填写的邮箱删除掉，否则，你发给任何客人的每一封信都会自动抄送一份给骗子，而你却不知道。 另外，进入“相关联的帐户”或者“相关联的邮箱”里，把骗子设置的帐户和邮箱删除掉。否则，就算你采取了第一条措施，骗子仍然能以其他帐户来登陆你的邮箱； 第三件事，有一部分邮箱，密码修改之后，系统会自动把新密码发送到手机号码。因此你要查看一下，你的设置里面，有没有骗子的任何手机号码信息。 上述操作过后，修改邮箱密码。重要客户（已经打完预付款的、即将付尾款的，准备打预付款的），付款账号以合同上的银行账号为准，一旦修改，将以电话，或者传真提前确认，或者要求付款前传真确认付款账号。[收起]

钓鱼邮件的基本类型: 1. 不管是客户在各大b2b上发来询盘，还是几番往来后的邮件，甚至是在线聊天工具（如：阿里旺旺，hotmail客户端）上的聊天内容，只要是附带钓鱼链接（一个网址，点开后是一网页，让输入emai address和password）的，直接确定为钓鱼邮件。 2.邮件中带一附件，下载下来是一钓鱼网站（一个网页，让输入emai address和password），直接判断为钓鱼邮件。 3.邮件中带一附件，exe格式文件的，小心木马，直接删除邮件。 4.写了一封很长的邮件，描述自己如何在异国他乡，不小心陷入困境，要你给他打钱，以脱离险境的，可以直接判断为钓鱼邮件。 5.陈述自己的某某亲人去世，留下一大笔遗产，想要在国外投资的，希望你可以合作，帮忙找到投资项目（或者因为某些原因，要转到国外账户以便取现）的，均为钓鱼邮件，可以直接忽视。 貌似各大b2b平台（阿里巴巴，中国制造等），或者邮箱系统（包括雅虎、hotmail等）等的客服邮箱，发来邮件，要求输入你的邮箱账号、密码以验证、或者更新邮箱账户之类，可以直接忽视（不放心的话，可以联系一下平台或者邮箱的客服，确认是否属实）。[收起]

请各位大神帮忙批评指点，多提意见，一起进步~~~ Dear Purchase Manager, Glad to hear that you're on the market for Coaxial Cables and Wires of Cameras, HD, Video, mobile solution and so on. We know that *** and *** offer Cables and Wire to you, as a leading global manufacturer, I think maybe you can also account on us for below advantages: First：Our products can meet your requirements. eg: Multimedia Application Series, Coaxial Cable series, Communication equipment series, Halogen-Free m PPE series… Second：Specialize in this field for 34 years with mature technique and reasonable price: *** 1st cable manufacturer in the world to be awarded UL ROHS Green Mark. ***Sony Green partner. Be well known by Belden’s subsidiary; Meet Belden certification standards; ***Halogen-free, Green Commitment, miniaturization ***Products conform to UL/CCC/E/F/Z-MARK certificate. ***Partners: HP, Epson, Sony, Nintendo, Samsung, HuaWei; Do you have interest to our company？if so, I would like to offer product catalogue to you. Pls advise, thanks. Any question pls do not hesitate to contact me Tks & br Cindy[收起]

电话号码的正确写法 这两天因为找厂家上网搜电话号码, 查到一家上海单位的网站上列出的电话号码和河北一家厂在阿里巴巴上列的电话号码.这两个电话号码的格式都是按国内长途号码的形式0312 4295xxx 再加上中国的代码 86, 写成 86 0312 4295xxx. (上海那家就写成 86 021 xxxxxxxx).其实国外客户按这个号码打是一定打不通的. 我就有过好几次在美国的朋友往国内打电话打不通来问我的, 都是那个0做的怪. 因为见到这种错误太多了, 忍不住要提醒大家注意一下. 正确的写法是不要 86后面那个0, 写成86 312 4295xxx, 或者 86 21 xxxx xxxx(上海),86 10 xxxx xxxx (北京).最好的写法是: +86 312 4295xxx, 或者 +86 21 xxxx xxxx(上海),+86 10 xxxx xxxx (北京). 为什么前面要个 "+" 呢? 这是因为各国打国际长途要加的号码不统一. 比如在国内打国际长途要加 00, 所以各位打美国一个号码 +1 949 450 xxxx 时, 就要打 001 949 450 xxxx.而在美国打国际长途要加 011. 所以在美国打上面提到的那个号码就要打 011 86 312 4295xxx. 这还不算太麻烦. 有一次我在伦敦机场, 想打个长途, 问了好几个机场工作人员: 打国际长途要加什么号码, 居然没有人知道. 后来有个人告诉我, 根据你手机用的哪个电信公司, 要加的号码是不一样的.(哪位熟悉英国的大侠能不能告诉我他说的对不对?)他教了我一招:只要加个 "+"就行了. 所以不管你的客户在哪个国家, 只要他打 +86 3124295xxx, 都能打通. 从那以后我才知道为什么别人的网站和名片上的电话号码会写成 + xxxxxxxxx 的形式了.各位如果用过 skype等软件打国际长途, 大该已经知道了加 "+"的奥妙了. charley --------------------------------------------------------------------------------- 补充几点: 拨 “+” 号的方法:按住 “+” 键不动, 直到显示 “+” 号. (也有的电话要一下一下按, 直到出现+, nokia 就是这样) 给国外客人留你手机号码应该写成: +86 1390 121 xxxx (86 后面不要 0); 客户名片上电话有时写成:0912-619xxx (台湾客人), 拨打时要拨: +886- 912-619xxx (去掉0,再加台湾区号,也有不去0的时候, 记得手机和座机不一样, 你得都试试); 国外大公司名片上电话号码标准写法例子: +33(0)147 286xxx . “0” 外面加括号意思是, 你如果在法国, 就拨0:0 147 286xxx,如果不在法国, 就拨+33 147 286xxx (不拨0); (这是菲利蒲的客户, 我看了一下, 法国电讯的客户也这么写.) --------------------------------------------------------------------------------- 2007-2-12 再补充一点: >>原帖由 meo 于 2007-2-12 17:59 发表:但是我+号还是打不出来么在座机上应该按哪个键? 在国内打座机就用 00了. 出国要用手机时再用 + 号. 我还真不知道用座机怎么拨+号.不过只要你名片上用了加号, 比如, +86..... , 客户应该知道怎么打你电话的. 比如美国客户用座机找你 就拨 011 86 ..... , 日本客户找你就拨 00186 .....只是你千万别写 00 86 ..... 那样美国, 日本客户都找不到你了.巴西客人正好也是拨 00, 还能找到你.各国打国际长途要拨的idd号码见下表. 最有意思的是古巴的. 打国际要先拨119. 那么古巴客人要找你, 就要拨 119 86.... . 可是要是他来了中国, 要是还按他们的习惯想打个电话回去, 先拨了 119, 就不知道要闹什么笑话了. algeria00* argentina00 australia0011, (fax calls 0015)* austria00, 900 (vienna) bahamas001 bahrian0 belgium00 bolivia00 brazil00 bulgaria00 cameroon00 canada011 chile00 china (prc)00 colombia90 congo, democratic rep. of (formerly zaire) 00 costa rica00 cuba119 cuba (guantánamo bay) 00 cyprus00 czech republic00 denmark00 dominican republic 011 ecuador00 egypt00 el salvador0 finland00, 990, 994, 999 france00 french antilles00 germany00 greece00 guam011 guatemala00 guyana001 haiti00 honduras00 hong kong001 hungary00 iceland00 india00 indonesia 001, 008 iran00 iraq00 ireland00 israel00 italy00 ivory coast00 jamaica011 japan001 korea, south001 korea, north00 kuwait00 lebanon00 liberia00 libya00 liechtenstein00 luxembourg00 macau00 madagascar00 malawi101 malaysia00 mexico00 monaco00 morocco00* namibia09 netherlands00 netherlands antilles00 new zealand00 nicaragua00 niger00 nigeria009 norway00 pakistan 00 panama0 peru00 philippines00 poland0*0 portugal00 qatar0 russia8*10 saudi arabia00 senegal00 singapore001 slovakia00 somalia19 south africa09 or 091 spain00 sri lanka00 sweden00 switzerland00 taiwan002 thailand001(except to malaysia 007) tunisia00 turkey00 united arab emirates00 united kingdom00 united states of america011 venezuela00 vietnam00 yugoslavia99 zambia00 zimbabwe00 (来源是 "福步外贸论坛" 链接: zllpmyyjjjjjylzw?rva295940a1a1_zlgd, charley-ca )[收起]

各位外贸达人， 每次当你费尽心思找到客户的邮箱，每次当你绞尽脑汁写出一份自己认为还不错的开发信，当你发出去的一刹那，心里是满足的。可是连着发几封，都显示“无法送达收件人”，失落啊~~~~ 有谁可以支招什么原因？怎么解决？ 小女子感激不尽！！！[收起]

首先，贴出毅冰大神在论坛里说过的三点（我目前只能领会到这里） 1）这个客户的角色是什么？manufacturer, importer, distributor, wholesaler还是retailer？ 2）国内同行跟自己的优缺点比较，价格差别？ 3）如果价格没有任何优势，还能打造出哪些差异化？ 第一阶段的开发信： 那时候我每天都翻来覆去看料神的帖子，自然少不了用料神定制谷歌，每次用关键词+料神代码，我们的产品是管道检测仪器，用pipe camera 的关键词。一搜很多下水道清理公司，石油管道企业就全部搜出来了，然后闷头找邮箱。发开发信。开发信一般是这样的。 Dear Sir, Glad to learn that you are on the business of pipe inspection. This is sam from xxx,xxx have been professinal in manufacturepipe camera for 8 years. We have 5.5mm 12mm 23mm 40mm and 50mm diamter camera head ,we are surely about that we could meet your requirment. we are in summer promotion sale now,buy two unit of 3188 will be free shipping. If any interests ,pls be free to contact us,then we will send a catalog to you. best regards sam 然后就是不断的发不断的发了，可能是我的产品比较小众，还真有挪威一家大型管道检测客户回了，现在客户买了一套样机去测试了，上个星期说测试结果不错，要了一个pricelist,不过现在没声音了，改天催催。不得不谢谢下sam啊，这样的开发信要是客户再不精准一下，几乎没有可能回复，那时候我进公司才两个月，两个月在谷歌上开发出客户还是了不起的（额，不要脸），老业务员对我也有点刮目相看。但我却很痛苦，我知道是运气，开发信绝不是这样做。 第二阶段的开发信： 第二阶段的开发信还是老套路，但是我把开发阵地换成了linkedin，每天疯狂的建立联系，对方加了好友后就找邮箱发开发信，由于linkedin上会有对方的公司名字，每封开发信的主题我还自作聪明的TO:xxxxx (公司名字)。这样也有几个客人要了catalog，但是要了之后就没影子了。开发信也绝不是这样做。 第三阶段的开发信： 第三阶段的开发信灵感来自有一次给客户打电话，这哥们发了一个offer到我们公司，老板转给我，我回复了，没回信，再跟踪，退信，我靠，你这是玩幽默么，把他的邮箱搜一遍，木有找到。公司名字+site限定，找到了，一家下水道清洁公司。找到电话，打了个电话过去他说这个offer是六个月之前发的，额，现在已经买了另外一家的东西，但是摄像头坏了，问我们有没有，我当然说有了，立马报了价过去。 这个事情启发了我，就是客户可以换一种方式跟踪，因为这个东西是下水道用的东西，既然是下水道用的就容易坏，容易坏就好办。然后我的开发信： Dear Sir, Hello,this is sam from xxxx,xxxx is a chinese pipe camera inspection system manufacturer. Have you ever meet those problem in you work? (我问一个老业务员搜集客户反馈回来的图片，比如摄像头弹簧被拉坏，线缆断裂，显示器损坏，P成一张图，) If that,maybe we could offer some advise. we have R&D room and we are factory,hope we could do something for you. best regards sam 这次发开发信我加了地区限制，比如今天我发澳大利亚，明天发加拿大，这样有条理一些，这次开发信只有一个澳大利亚的回复，问我们有没有8寸和10寸的屏幕。这么低的回复率，开发信也绝不应该是这样子。 第四阶段的开发信： 到了第四阶段就多说一些吧，刚进入公司，他们就叫我熟悉产品，我当时很郁闷：我对整个行业一个基本认识都没有，怎么去熟悉产品？也不打理平台，平台实在太无聊了。这样的结果是每次开会她们就说我，女人真是凶啊。有一次开会我问老板，我们行业比较优秀的同行网站和相关论坛您可以推荐一下吗？老板说你先维护平台吧，这样我忍着痛苦和无奈，上传了200个产品。 两个月后，老板给了我一些行业优秀的同行网站，说，好好研究他们的产品，这样我们的产品就不是问题了，通过这些网站，我又找到一些其他优秀的同行网站，终于也找到相关论坛，整个行业的周边企业，每天也不发开发信，不上传产品，每天看他们的catalog和产品参数，我在论坛上看到很多高亮的帖子说英语不是很重要，也许是出于鼓励新手的目的吧。至少我觉得英语要是不好，看个资料都不利索。英语还是很重要的。 看这个的过程中，我突然很苦恼，对比他们的产品，我们的产品实在有点低级，我问自己是不是进错了公司，选错了行业，后来我想通了，每个产品都有自己定位的市场和客户，这样我又有信心的去工作。 看完这个下来，对我帮助很大，第一是看到一个批发商客户的网站，我就可以判断他大概的市场和客户定位，有些公司就不去凑热闹了。第二是阅读了很多参数，虽然都没记住，英文也不利索，但是确实对自己的产品认识更深刻。 这时候我插一个故事： 进入公司一个月后老业务员分配了一些以前发过询盘的客户叫我们去发开发信，我按照开发信一发了过去，一个瑞典的客户回了，我查了他的信息，哟，经销商，我喜欢，于是非常认真的回复了邮件，还夸了他的中文（其实只会说xie xie）,他很高兴，要了我们的厂房图片和catalog，然后，就没然后了，我很郁闷，跟踪了一个月，我问老板：我应该怎么去跟踪客户，老板说：就闲聊啊，闲聊你妹啊。我都闲聊了一个月了。 我很苦 恼，我不知道我做错了什么，有一天我无奈了，写了一封邮件： Dear xxxx, ok,business is boring ,let's throw it away. no more busienss between us, okay?just be friend,you like chinese ,I like German(其实不喜欢) best regards sam 他终于回复了，说最近去打猎了，（你大爷，打猎能打一个月），但是里面有一句话： I am sorry sam,I cannot see any difference between your product and your competitor?can you? 是啊，我们的产品没有差异化，凭什么让人家放弃和之前的供应商合作跟你买？ 虽然我早就看过毅冰先生说的差异化，但是看的终究是看的，我并没有领悟，悟性是硬伤。 这时候我就开始研究同行的网站和产品信息了。对比我们的产品，我得出两家比较有代表性的工厂，很多批发商网站挂的都是他们的产品，第一家和我们差不多，但是做的比我们早，第二家是德国技术企业，做的比我们好。针对这两种情况，我采取的策略是： 1，对于第一个公司，虽然你有些有的我们没有，但是我们有29mm自动平衡的摄像头，你没有，我可以用这个切入。 2，第二家技术就不要跟人家比了，但是我们比较便宜，可以这个切入。 这时候我写开发信，已经对那些下水道公司，石油管道公司一点兴趣都没有了。我只看批发商的网站。 批发商的网站必须是挂有我们这类产品三款以上。太杂或者太高端的暂时不考虑。 这样我开始写开发信了. Dear xxxx,(花点心思找出对方的名字，回复率可以提高) This is sam from xxxx,xxxx is a pipe camera manufacturer located in shenzhen. Glad to learn that xxxx and xxxx are your supplier,they are factory and the are reliable. but we are also want do something for your company.pls let me introduce our latest product to you. xxxxxx xxxxxxx As far as I know ,the diameter of camera head with self-levelling function is ranging from 35mm-55mm in the market. maybe we could help your customer who need smaller size of camera head with self-function levelling in their work. any interests,pls be free to contact me. best regards sam 这样的开发信就换了一种感觉，我不是在卖东西给你，我是帮助你一[收起]

今天第二次进外贸邦，感觉很实用哦，竟然能在免费网站上查到客户联系方式， 好意外。以后会常来的！[收起]