《梦华录》开播5天播放量破6亿，截至目前豆瓣超30万人打分，评分高达8.8分，比肩国内神剧，最近是真的爆了！！
随着《梦华录》的热播，剧中女主赵盼儿（扮演者刘亦菲）的茶室从钱塘来到汴京（宋朝首都），本着与女主共同致富的目标，今天我们聊一聊精细化运营。
（图片来源：腾讯视频）
赵盼儿所开的赵氏茶坊在钱塘一带名气很高，为当地人所喜爱，但是来到汴京以后，却水土不服，一度门可罗雀。但是赵盼儿很快就总结到问题点，改变运营策略，那她是怎么做的呢？又做了哪些调整？让我们一起解读与借鉴一下。
引流：做精细化运营的入门
茶坊开业时，赵盼儿大搞“打折促销”，恰逢佛诞日，客流量大，所以第一天生意还不错。
（图片来源：腾讯视频）
但是，过些时日之后，茶坊的生意便出现一日不如一日的状况，赵盼儿随即就发现汴京的店面开在了「马行街」，该条街道上都是货品店，来往的都是贩夫走卒（约等于大型物流园的周边）。“快递小哥”每天匆匆忙忙，生怕自己“超时”，哪有时间去品茗一份高逼格好茶。
于是，赵盼儿提出想法，既要保持茶坊原有的格调，同时也要考虑到来往顾客的喜好。于是提出“散茶点茶各卖一半”。这里就会有人问了，什么是点茶和散茶呢？小编不才，给大家略微科普下：
点茶是唐、宋代的一种煮茶方法。点茶，也常用来在斗茶时进行。它可以在二人或二人以上进行，但也可以独个自煎（水）、自点（茶）、自品，" 点茶 " 的出现让整个烹茶的过程变得有戏可看，饮茶从前期工作就开始衍生出视觉美感。它可以从头到尾给人带来的身心享受，能唤来无穷的回味。" 点茶 " 与 " 焚香、挂画、插花 " 一起并称为宋代 " 四艺 "。简单来说，点茶就是有钱人才能享受到的高逼格功夫茶茶饮。类似于现在的专业茶道文化。
那散茶呢？在宋朝民间，即使是普通的茶饼，也需要碾冲调抹等程序，很麻烦，但是很多老百姓为生活忙碌，来去匆匆，根本等不及，便兴起了 " 散茶 "。" 散茶 " 并不复杂，将茶叶放到茶盏中，冲入沸水，便是一盏茶。时至今日，" 散茶 " 的形式仍然被大家使用着。就好比现在更方便的茶包，冲上热水分分钟就能喝了。这种茶更适合大众化，价格也相对平民化。
（图片来源：腾讯视频）
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如果想要销售高客单价的点茶，就需要找到想匹配的客户--针对“有钱有闲”喜欢品茗的文人墨客，要精准的吸引这批高净值客户，赵盼儿又调整了几个方面：
门店更名：
从“赵氏茶坊”更名为“半遮面”，借“犹抱琵琶半遮面”之意，引起文人墨客的好奇。这样的做法就是把一个通俗的名字变更为有寓意的品牌名，就好像今天很多跨境电商公司都会用公司名字去做店铺的名字，这样大家看得多了也就疲乏了，其实可以创建一个新颖的有特点的品牌名称来吸引消费者的关注。
（图片来源：腾讯视频）
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抬高点茶的价格：
想要文人墨客认可一个茶坊，需要的就是品格够高、够雅致，这个道理就和奢侈品牌极少搞打折促销是一个道理，一昧地降低客单价，会拉低品牌的格调，导致流失高净值用户。反之，抬高客单价反而会体现“高大上”的品牌调性，还能吸引达官贵人的赏识和富户们之间的争相追捧。
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到竞品家打广告：
接着赵盼儿又找了一个“托儿”去竞品店家（茶汤巷的茶坊）里打广告。在茶汤巷饮茶的名士也正是赵盼儿想要“挖”来的高净值用户。解读这样的操作，其实等同于现在做品牌常用的手法，比如让一些Facebook写手发一些买家秀，说一说使用中的体会，他们不需要太多粉丝，也不需要多大知名度，但是通过这种方式，会使大批量名不见经传的人或消费者在无形中为你打广告，相当于现在的，向目标用户铺设软广、让用户“种草”，慢慢带起了声量。
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留存：通过服务让客户感受价值
通过引流把客户吸引进店后，如何才能留住这些“高净值客户”呢？关键在于用服务让客户留存下来，让他们感受到“半遮面”茶坊的价值所在，为此，赵盼儿在基础服务之上，在增值服务和惊喜服务上都下了功夫。
除了做好端茶递水的基础服务，赵盼儿做的茶、孙三娘做的果子都是一等一的好，价格自然就不可能低，但是，绝对不能对着新客就喊高价，这样会吓着客户，于是，赵盼儿就给新客户提供了免费的桂花茶饮，客户品尝后味道很好，果然就放心下单了。现在很多跨境服务商也愿意给用户提供免费试用服务，可当用户愿意下单后，后续的客服服务就难以言表了，现在的消费者也不是傻子，这种售后服务质量如何留客？一锤子买卖也讲究7天无理由退款呢，所以也奉劝更多的友商一定要重视客服服务这个板块。
（图片来源：腾讯视频）
做增值服务提高用户好感度：
让品牌形象深入用户生活，渗透用户心智，在这个点上，赵盼儿分析这些用户的喜好，围绕核心客户推出了一些列增值服务，如，在果子好吃的基础上增加了很多有意境的名字，并搭配上有格调的装饰盒子，这样就把普通的果子升级成为了高档礼品盒，又把文人墨客喜欢的高雅生活情调的体验感做出提升，收集“九色名瓷器”配以官家喜爱的龙凤团茶，为用户营造一种在喝「贡茶」的氛围。
做惊喜服务提升客户满意度：
当时，文人多爱音律，所以，茶坊里配乐伎也是常见，但是“半遮面”配的乐伎确是江南第一琵琶手。让客户体验在小小的茶坊里就能享受到当时宋朝的五星级酒店「樊楼」也听不到的乐曲，绝对算得上享受“惊喜服务”了。现今看来，这样就好像是培养一个半遮面的KOL，她可以为品牌宣传，也可以为店铺进行直播，再比如Tik Tok上的带货主播，其效果显而易见。
（图片来源：腾讯视频）
转化：饥饿营销和明星效应叠加使用
抓住客户的核心特点，运用饥饿营销绑定明星效应，带动销售转化，赵盼儿知道文人墨客都喜爱攀比，有炫耀的心理，所以，为了提升销量及复购率，经常的推出琵琶曲一天只能弹三首，一次只允许放 10 位顾客去听；店内的特色产品“九九归元茶”是由名瓷所制，极其珍贵，因此一天里只卖 10 套；茶果限购，1 位顾客 1 天只能买 1 套......等等饥饿营销搭配明星效应的方案，不仅可以增加客户的购买率，同时，顾客为了能购买到各类产品，也就增加了店铺的复购率。但是放在现代，复购率的提升往往被压在客服的肩上，客服团队又要负责客诉，又要负责售前售后，还要扛着复购率的KPI，公司就只好继续增员，使得跨境卖家公司不停的招聘客服，提升了人工成本的同时，团队也不好管理，最后更多卖家公司的运营管理者苦不堪言。
（图片来源：腾讯视频）
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对比如今营销模式，客户画像的清晰和精准，服务的及时响应及价值，都会影响到客户的购买决策，当一个客户被名字吸引或引流到了店铺里，做好留客，就是作为运营人最重要的一步，不论产品的好坏与价值的高低，让客户体验到服务的价值，才有可能产生转化。
比如，快速响应客户的问题，迅速的解答与报价，咨询产品相关内容都可以秒速回复，这样的售前体验才是主导消费动力的关键。权威资料显示，81%的消费者愿意为服务而买单，超过50%的客户希望企业24*7全天候响应，71%的客户表示他们更喜欢智能客服的回复及沟通，15%的销售转化率可以通过AI客服提升等等以上数据都传递出一个简单的信息，有针对性的做出营销服务的提升，才是品牌运营的关键，选择好的产品辅助精细化运营，更加是正确的选择。
不得不说，影视剧中免不了需要加入一些夸张效果，放在现实中，能和赵盼儿一样在短时间内就能来个“大翻身”的毕竟是少数。不过赵盼儿用到的一些运营思路确实是可以拿来借鉴的。
《梦华录》现在还在热播中，听说后面的剧情会解锁更多的运营和营销小技巧，关注及时语，且听下回分解！
*注：以上所有影视截图均来自腾讯视频《梦华录》片段截取，海报及相关影视画面版权均归《梦华录》出品方所有。
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