本文作者：Sherry
Part 1 ：是怎样的缘分，让我从事外贸
时间倒回两年前，我并不认为自己是一个做业务员的料子。
因为我内向、敏感，路上见到熟人都无法正常问候。我爸妈一直讲我没救了，只会在房间里刷抖音、看二次元。2020年，大学毕业，在周围人着手考研、考公的时候，我陷入迷茫，不知道拿什么养活自己。
当初我接触外贸的原因很幼稚，就想认识一些老外，看看他们的生活有多新奇。谢天谢地，自己的英语水平不错，即使没有经验，公司也招我做了实习。 不过入职不久，我就想离职了。
一方面是因为我性格太软弱，用老板的话就是“没有狼性”。客户不回开发信，或者打电话语气不好，我的世界就天崩地裂了。另一方面，我发现做外贸并非那么有趣，外国人也是人，客户在商言商，计较的是利益。能从客户聊成朋友的案例少之又少。
好在我的同事小姐姐，简称E，一直鼓励我，帮助我，陪我度过了那段难熬的日子。经过一年的跌跌撞撞，我从一个“又丧又宅”的无知少女，慢慢变得专业而充实。
再加上2021年，我爸生了一场病，那时候我才意识到：我步入社会了，该承担自己应尽的责任了。
Part 2：拿什么挽回你，我的老客户...
我在2020年利用谷歌开发了一个客户，合作一直很愉快。谁料今年寄样出了岔子，客人收到货后，检查了两款，反馈五金不够牢固，会脱落。然后一口咬定我们所有的产品，都不过关。
我立即请客户统计一下，并承诺愿意承担一切损失。或者不满意的产品补做一批。客户碍于情面，说OK，核对好通知我们。结果一个星期过去了，杳无音讯。期间，我尝试email客户，打电话给他，他一直拒绝沟通，概不回复。 知道那种感觉吗？两个字形容——心塞。
下班之后，我苦思冥想怎么破局。吃饭想、洗澡想、睡觉睡不着，还在想。 突然我记起公司买过培训课程（就是钉课），可惜老板没有组织过我们学，同事们也挺散漫，三四个月过去，课程都有点“积灰”了。
我马上下床，打开电脑登录账号，想找一下《外贸销售手册》里有没有解决方法。果不其然，连续看了几节课之后，我的大脑仿佛打开了天灵盖。
第1封开发信，我参照了第五章「维护客户关系的4个步骤」。
1）认错，真诚地道歉
2）仔细分析现状及原因
3）给出合理的解释和解决方案
4）给客户补偿，并改进相关工作
正如Teco所说：销售没有终点，唯有不断地跟进客户、维护客户，才能产生更多的复购。首先从心理上就不能害怕有售后问题，而且出现售后问题，并不意味着这一单失败了，如果处理得当，反而能增进彼此关系。
这里分享给伙伴们一个话术模板，我给客户发过去之后，当天收到回复。
We sincerely apologize
Hi [客户姓名],
I want to apologize for [简单描述错误]. Our team tries to offer the best product/service, but we failed this time. I realize we [简要说明你的错误对客户产生的影响] and I’m very sorry.
This was likely caused by [添加简要的解释], but, regardless, we should have handled this better.
We’re all aware of what happened and will take extra care in the future. As an additional apology, we’re sending you [某种形式的补偿]. While we know it can’t exactly make up for the inconvenience we caused, we hope it’ll go some way towards making amends.
Thank you for your patience. Let me know if I can help in any way.
不出所料，客户回复了我，但言语之中仍闪现对产品质量的怀疑。这种情况很明显就是客户缺乏信任（lack of trust）。
所以我必须展示给客人——
1）证实产品优越性的测试或者报告。
2）展示公司的硬实力和发展规划，包括目前的合作对象（某国市场的服务经验）、终端客户对于产品的评价（从B2C网站上截图）、产品的详细规格、质保手段等等。
3）项目经验。里面要有Customer case（客户问题和解决方案）。
于是我边看课，边写了第2封开发信，满怀期待地点下了邮件的发送按钮。结果也很顺利，客户表示愿意和我们合作，但需要按照他的要求打样确认。
之后的一切都很顺利，老客户照常复购，也应验了Teco老师的话，客户和我们产生了更深刻的链接。
除此之外，我还给老板提了个小建议：完善公司的培训机制。因为无论新人还是前辈，总有遇到难题、钻牛角尖的情况，我们可以从课程中获得启发，加强整个团队的交流学习。老板也蛮赞同我的，春节回来，学习计划就会落实了。
Part 3：压箱底的外贸工具分享
虽然做外贸也才1年多，但明显感觉到工作越来越精细化。原来我并不喜欢记录客户详情，跟进进度等信息，工作没有sop，也没有自己的节奏。
后来学习了外贸销售手册，才重视起客户分类和客户管理。正如老师所说“知己知彼，才能百战不殆”，但是会给客户做背调是不够的，这只能搞定单个客户。我们需要跳出来，将所有客户信息进行汇总分析，通过已成交的客户描绘出更清晰的客户的画像。
以下是我目前在用的5个表格，分享给大家，我一般会定期进行一次客户信息整理。
1）客户登记表（用于有过初步沟通的客户）
2）潜在客户跟进表（用于比较有意向的客户）
这个表格很重要，即使最后未成交，我们也可以推测出哪种类型的客户是未来的我们可重点开发的客户。
3）成交客户分析表（用于已成交的客户）
谁在使用我们公司的产品，客户的企业规模、发展阶段，使用人的特点等等，都需要去剖析出来。
4）偏差检验表（用于分析自己的业绩目标达成情况）
业绩目标当然不是每次都能完成，有时是客观因素影响，有时是自身原因，但我们也要进行复盘。
5）客户反馈表（用于已完成交易的用户）
我与客户关系都还不错，真诚邀请他们填写是没问题的，做成表单的样式只是方便我们信息收集。其实很多真实反馈，都是从平时沟通中察觉到的，我们自己也要善于捕捉关键信息和记录。 
这些工具的使用，能帮助我加强客户管理的精细化程度。当对客户的了解足够详细，连写开发信都更容易戳中用户痛点。
等等~还没结束，我还有一些网站分享给大家
⭐关键词研究工具，输入关键词，通过特定介词，可以产生更多新的词组。
⭐输入你产品或关键词，它会自动生成一张图，上面集合各种各样的问题，都是以提问词会开头的。作用：
通过问题的形式，你可以研究下你产品的软文该往哪个方向写。
可以把话题当成关键词，应用到产品描述中或直接作为文章标题。
这样我们可以生产出更符合用户需求的内容，获取更多流量。
⭐Shopify竞争对手店铺发现工具，可以根据店铺标题、国家、alexa排名、流量来筛选目标对手网站。公司也有做独立站的朋友可以看看。
Part 4：最后一些碎碎念
从没有想过，性格内向的我也能做外贸业务员，庆幸自己遇到了很好的同事，也非常感谢钉课的老师带我打怪升级。 工作后，我常常忘了自我提升，直到遇见困难才开始“被动学习”。
现在终于知道了学习的重要性，开始反复看钉课的课程“主动学习”。
我身边有非常多的外贸大佬，他们在我眼里就像漫威中英雄，一个个都有着超人的能力与天赋，但是在他们的背后也都是无限的努力与付出。
有句话说得很对：“这世上有三样东西是别人抢不走的：吃进肚子里的食物、藏进心中的梦想、读进大脑的书。”我们的昨天和今天，决定了我们的明天。
所以我向老板申请了钉课国际站运营课程的学习，目前已通学一遍。老板也非常支持，给我查看了店铺后台数据，进行分析实操。
我相信通过不断地学习和实践，我也能成为Top Sales，能提升阿里国际站运营的能力，变得更有竞争力。
