文 I奇来（猫姐）
此为公众号“奇来外贸圈”第115篇原创文章，预计阅读时间10分钟
曾经有朋友问我：“猫姐，你平时上班，怎么还有空聊天？”
看到这样的问题，我的第一反应：“这人是在说我工作不认真吗？”
但转念一想，人家这是好奇呢！
其实，人家的问题，问得也是合情合理啊！
我目前在企业每年业绩几千万，凭什么还有空给外贸朋友们做咨询呢？
凭什么还有空在我们的外贸群里面与大家一起聊天，帮大家解答问题呢？
凭什么有空写文章，做到每周一更呢？凭什么还有空上论坛去分享文章，解答朋友们的留言呢？
写完上面这几个为什么，说实话，连我自己都发现自己做了一些事。
我自己也想问问自己，凭什么我每天能兼职做这么多事？
在两年前，如果当我知道未来要做这么多事情，我当时可能会想，我肯定做不到，我怎么可能行呢。
但事实是我现在做到了，而且还有些许收获。
而且，这些事情已经成为了我生活的一部分，已经变成了我的一种生活习惯。
如果将来哪一天，我不去做这些事情，我反而会觉得不习惯。
当我的脑子放映完以上这些片段，我是这样回答这位朋友的：
“我们每个人每天24小时，8小时上班，8小时睡觉，剩下的8小时，就是我可以自由发挥的时间。”
除开工作与睡觉时间，剩下的8小时，我可以把它用来写文章，逛论坛，给朋友们做咨询，与大家聊天。
可能有朋友要问了：“猫姐，我看到你有时在上班时间也给大家解答问题，在外贸群与小伙伴们闲聊呢。”
这位朋友的问题，问得很好，所以，猫姐今天想和大家聊聊我的上班8小时。
我是如何把时间省下来，让自己变得不那么忙的。
01
说到“忙”这个问题时，我第一时间想到我刚入公司时，我与前任外贸部长做工作交接的那段时间。
这位前任部长在公司任职快8年，工作很努力，确切地说，她非常敬业。
我2020年3月份入职，与她共事了将近1个月。
当时，她一直很忙。我为了交接清楚每个细节，她的每一份工作，我都有参与。
但交接期间，说实话，我感觉真是说不出来的累。
公司有给她配助理。可我发现，助理们每天很闲，而她这位领导却忙得不可开交。
在我看来，很多事情助理们可以完成的，但她却并没有安排他们去做。
02
我到企业与她交接的第一个礼拜，一位丹麦客户的订单正好接近出货。
这位客户的订单金额是3万美金左右，但产品品种涉及20多款。客户通知说要来公司验货。
工厂急急忙忙准备验货事宜。在客户代理来验货之前，我陪着前任部长，跑车间跑了差不多3天，核对每一款产品，包括尺寸，细节，也包括用什么样的螺丝配件等，我们都有参与。
我问她，公司有品质部和设计部，这些事情不是应该他们去做的吗？她说靠他们还不如靠自己。我当时有点无法理解。
03
客户到公司验货期间，我们与车间工人以及客户的验货人员一起，又是连续3天。
从白天干到晚上，大家都已经精疲力尽。 产品细节问题，也被客户挑出了一大堆。
交接工作才一个礼拜，我不光体力累，还有心累。我在想，如果像这样子做业务，我估计在这家公司撑不了多久。
说实话，我当时对于这位验货人员的印象并不是很好。我们在一块用餐时，看到他一个劲地责怪公司，我的心里已经给这位客户叛了“死刑”。
所以，在他交代我以后必须这么做，必须那么做时，我表面点头，但心理并没有记下多少。
我在心里已经做了决定，出完这单货，只要货款回来，我就不想再和这位客户联系合作了。
我把这个想法给到公司老板。老板同意我的意见。
他说，对于这种客户的订单，多次返工，公司不可能有利润，而且要求一大堆，关键还品种多，数量少，生产效益也无法提上去。
04
工作交接一个月后，公司的外贸业务彻底由我来支配开发。
在征得公司同意后，我立马砍掉了几位要求多、单量少的劣质客户，集中精力对付剩下的几位订单量比较大点的跨国贸易商。
贸易商的订单稍大，但要求也不少。有时验货几次通不过，公司需要进行多次返工。
订单利润在返工中，被刷得所剩无几。而且，这些贸易商客户，还经常动不动地威胁我们要换供应商。
他们当时敢这么嚣张，关键是他们清楚公司的底牌，了解到公司当时就那么几位客户，他们才敢这么干。
但为了保持公司的业务量，在我没有引进更好的客户进公司前，我只能小心伺候他们。
我不能让公司觉得，因为我来了，把业务反而越做越少了。
05
但要对付这几位贸易商客户，我平时要花的时间是真不少。
每个月，我基本有20天时间在陪客户，回家吃晚饭是奢望，且每天很晚到家是常事。
有时孩子连续几天见不到我，因为他早上上学时，我在睡觉；我晚上回来，他在睡觉。
当时，我给家人的感觉，我很忙。
刚进公司时，公司的业务主要是内贸，所以，各部门对外贸这块并没有足够的重视。
而且因为我是新人，公司高层对我的信任度还不够。曾经有一次，我还不争气地被气得哭了一场。
这是我印象中唯一一次在职场掉眼泪。
06
事情起源于一起客户投诉。在我到企业的第3个月，我收到了一位瑞典贸易商客户的投诉。
投诉的理由，是因为产品表面油漆硬度不够，导致产品表面的油漆刮花，引起了顾客投诉，客户要求赔偿。
订单约5万美金，客户的赔偿金额却达到了1万1千美金。
我把这个事情报告给了公司老板。可能老板当时因为别的事情正在气头上，他听完我的汇报后，劈头盖脸对我一顿数落，责怪外贸部做事如何不认真。
我被骂得莫名其妙。
这个订单虽然是在我来公司后出货的，但订单在我来公司前就已经确定，且已经开始生产了。
也就是说，我前期根本没有参与这个订单的开发，而产品要求，也早就在我来公司前就已经确定好了。
对于这个订单，我们业务部只是配合客户的验货出货而已。而且，订单出货，也是在客户验货确定没问题后才安排的。
现在这个订单出现了问题，和我外贸部有什么关系呢？
说实话，当时我觉得老板的说辞很不讲道理。可老板并不听我这些，态度非常强硬。
07
我回到自己座位，想着老板刚才数落我的那些话，眼泪不争气地掉了下来。
也许是刚到企业的这几个月，压力实在太大，当眼泪的阀门一打开，我想把他们逼回去，可根本没用，眼泪越搽越多。
那天下午，就这样，我在办公室搽了差不多2小时的眼泪，把眼睛都给哭肿了。
一下班我就直接回了家。那天晚上，我躺在床上思考着自己的现状，我明白自己还是想得过于美好了。
有想过放弃吗？说实话，真想过，但当时的经济状况不允许我这么任性，而更重要的是，我不甘心。
但那次的事件，也真正让我明白了，在新的职场，我曾经的一切，还有我之前的骄傲，在那一刻开始我都得归零。
我如果想在这家企业生存下去，我唯一的出路就是业绩。
没有业绩，即使是关系再好的邻居当我老板，我也得滚蛋。
08
第二天早上，当老板再次把我叫到他办公室时，我向他提出了我的要求。
我说：如果公司想把外贸业务做起来，要做大，公司各个职能部门，包括生产、物控、设计和品质等，都必须各司其职，各尽其责。每个部门都需要对外贸业务这块负起责任来。
平台既然有这些资源，那我们就应该把专业的事情，交给专业的人去做，订单才不会容易出现技术与品质等问题。
外贸部的专业只是业务，包括客户开发与业务沟通等。所以，请公司不要对外贸部在其他方面抱有太多期待。
将来，如果由于其他部门造成的问题，我们业务部绝对不会去“背锅”。
同时，我也对我的助理们提出了要求。工作职责，分工到人。每个人跟进哪个客人，订单的生产安排，出货，收回货款等所有流程，他们都必须跟进好。
09
那次的投诉事件，我充分发挥了我作为业务员的沟通作用。
我将客户要求的赔偿金额1万1千美金，以公司底价6000美金谈妥。
而公司所有赔偿金，由油漆材料供应商来负责。
自从那次事件后，老板对我的建议表示了支持与理解。
他召集公司各个部门主管开会，给每个部门做了任务安排，并且对各部门的工作与流程配合，做了详细的要求，确保外贸部的订单从下单到交货，各个部门按照流程，尽职尽责，认真完成。
自从公司做了这样的安排后，我发现我在公司开展工作，顺利了很多。
我可以抽出更多时间，来进行我的客户开发与客户引进工作。
半年后，我为公司引进了一些新的客户，其中包括3家比较大的海外零售商：中东市场第一大零售商客户，澳洲市场第三大零售商客户，欧洲一家批发兼零售客户。
第一年，我保住了公司以往最好的业绩1500万，并且让客户资源得到了优化。
第一年只是播种，后面的几年才是开花结果，才是业务收获的季节。
第二年，业绩达到3500万，而第三年，第四年一直在递增。
10
虽然公司的业务量增长了，但大家发现，我并没有刚来公司时那么忙了，而且也没有再像之前那样，需要经常加班了。
生产，设计等各部门都愿意配合外贸部的工作，因为新引进的客户，并没有以前的客户那么麻烦。
虽然每个客户都有要求，但每个部门都在规范行事，错误减少了，客户售后自然减少了。
订单量大了，生产效率提高了，工人们的工资也增长了。公司的同事们，开始越来越喜欢外贸业务这块的订单，也更愿意配合了。
每次，业务部的订单，下发到公司各部门后，我只需要及时提供产品信息与相关资料，再配合他们做好产品资料的答疑解惑就可以。
每个部门都在按照订单要求，及时推进他们相关的工作。
这个时候，我是被他们推着向前走，我变成了配角。
而我呢，只需要掌握订单的整体进度，确保无误就可以。
11
在这些海外大零售商客户与我们的合作开始稳定后，我又逐步砍掉了那些动不动就傲娇的贸易商。
这类贸易商减少了以后，我再也不用花太多时间，来应付他们经常来工厂看货或者经常来工厂验货，减少了客户接待频率，给我省出了很多时间。
我可以把更多时间，放在与海外大客户的沟通上，更好地服务好他们。
更重要的一点，海外零售商客户的单价，相比贸易商客户要更好点，利润更高点，也让公司更加愿意去配合我们的工作。
大部分海外客人来公司拜访，每年就那么几次，相比本地贸易商的接待频率低了很多。
这一方面给我节约了时间，另一方面也给公司节省了一笔不小的招待成本。
12
如果一款产品销售成功，海外客户的翻单时间通常会持续5-10年。比如我们有两套6000元的产品，10年卖出了5个亿。
在这样的情况下，我们无须花费更多开发成本与开发时间，同样可以获得不错的订单量，同时也方便公司做好未来的规划。
前两年，公司老板曾向我透漏，他说：“我当时为什么愿意调动资源来配合你，主要是我从你身上看到了一些能力和干劲，我想赌一把”。
最初提议我来公司的邻居，也是公司的老板娘，在后来闲聊时同我说了一句”谢谢“。
说实话，我内心又我何尝不想对她说”谢谢“这两个字呢！
别让自己充当业务“消防员”
每一个外贸新人，在你的资源积累阶段，你的努力是必须的，你的忙也是必须的。
但我们努力的同时，也要讲究方式与方法。
当你在抱怨自己忙，抱怨无业绩时，请你先问问自己，你是否正在经历以下这些：
是否客户开发无重点，资料信息经常错误，客户沟通，与公司内部沟通细节不到位，很多问题需要重复花时间来解决呢？
如果你正在面临这些问题，请从现在开始认真反省，一一克服，你才能给自己释放出更多时间来开发与维护客户，提高业绩。
还有很多业务员的太忙，很多时候其实是在给自己的业务“灭火”，因为所在平台不理想，或者不配合。
公司设计部的图纸出不来，生产交期不能按时，品质把控不过关，售后问题处理不配合，多个部门不按流程、敷衍了事，导致业务员每天疲于去解决一连串的问题。
但我想说：业务员，并不是万能的！
好不容易开发的客户，因为技术、交期、品质、售后等方面问题，客户只下完第一单，就没有下文了。
为了业绩，业务员必须不断去开发新客户、新产品，而这些更是花时间、花精力，甚至会让你精疲力尽。
如果你正在面临以上问题，导致业务棘手，请主动与企业高层或者领导商量解决，以更好地为自己的业务保驾护航。
结语
销售的二八法则：80%的销售额，是由20%的客户来创造的。
每个人的精力有限！我们只能用我们有限的精力，最大化地去为自己创造无限可能。
如果你目前的企业平台不错，能给你在业务上提供很多的资源与帮助，那么，请你珍惜。
“千里马常有，但伯乐不常有！”
希望你能成为“千里马”，并且遇见你的伯乐！
猫姐衷心祝愿！
END
