在接到客户的询价后,通常情况下要尽快给客户回复,但也要视具体情况灵活处理。比如询价的是新客户还是老客户,是普通询盘还是订单询价等不同情况。
如果是新客户的普通询盘,通常对报价时间的要求比较高。因为一般情况下客户在收到3-5个报价后,就会做出初步的选择。如果报价时间太晚,被选中的几率将很低,因此这种情况下报价越快越好,最好在收到询价的当天就报价,争取成为第一个或第二个有效报价。根据经验,在相同的条件下,当天报价、第二天报价和第三天报价,拿到订单的几率通常为70%,25%和5%。
对于新客户的订单询价,通常是客户手边已经有实单,之所以又向新供应商询价,可能是因为某些原因导致有更换供货商的计划,比如原来供货商的交货不够顺利,或者原来的利润不够高等。客户更换供货商也是要承担一定风险的,因此这种情况下,除了利润足够高外,客户更为关心的是交易能否顺利完成,因此要求报价应尽可能的准确和详细。对于这类询价,业务员一定要落实好各项条件后再予以报价,因此除非交货期要求特别紧,一般隔天报价甚至2-3天后报价也是可以接受的,因为此时给客户一个准确可靠的印象尤其重要。但即便如此,也要与客户保持沟通,告知客户因为有一些具体的细节需要确认,所以最终的方案将在XXX时间之前报出。
如何判断客户的询价是普通询盘还是订单询价呢?一般有实单的客户,询盘时通常对交货期比较敏感,在询盘中可能会提到“我们需要在XXX之前装运”或者“请告知最快的装运期”等关于交货期的要求。
对于老客户,不仅不能因为是老客户就掉以轻心,还要给予足够的重视,毕竟维护老客户比开发新客户要容易得多。因此,对老客户的询价,要尽快回复,即使当天不能报价,也要及时告知客户原因,与客户保持互动,让客户了解具体的进展情况,并且尽快给客户报价。否则,会给客户造成我们对他的单子不感兴趣的印象。
二、回复客户询价要针对客户的目标价进行合理的分析
很多业务员在跟进客户时,得到客户反馈回来的目标价很低。出现这种情况,一般有如下两种可能:其一,客户对另外一家供应商的价格不是很有把握,通过询价来证实一下;其二是客户有合作的意向,因此告知自己的目标价看是否可行。面对这种情况,业务员该如何应对呢?
首先,作为业务员一定要对自己所在的行业有充分的了解。如果按客户的目标价自己做不下来,在什么地方有可能做下来?或者在什么情况下才能做下来?要心中有数。比如雨伞,浙江上虞、福建厦门和广东深圳是主要的出口生产基地,质量方面一般深圳的最好,其次是厦门,上虞的质量要稍次一点儿,价格上自然深圳产的要高一些。
其次,对于客户给出的目标价,要帮助客户进行合理的分析。还是以上述雨伞为例,如果报的是深圳工厂生产的价格,比如30元,客户可能会回复其他供应商的报价只有25元。那么有经验的业务员就应该向客户解释清楚这种产品在中国的几处主要产地,以及这几处产地产品质量和价格的差异,然后告诉客户这个价格对上虞产的可以做到,但深圳产的因为质量高,所以价格也高,这也是合理的报价。
当然,接下来一定要进一步跟进客户,如果可能,可以给客户寄送样品,以便客户进行质量对比。如果能将自己的报价再稍微降低一些,那么客户很可能倾向于与你合作了,因为他差不多以厦门产的价位买到了深圳产的质量。
三、回复客户询价要对利润率灵活掌握
大多数外贸公司,都要求业务员按一定的利润率报价。诚然,公司的利润是要保证的,但在收到客户的询价后,究竟按多高的利润率报价,最好是在综合考虑产品特点、当地的市场行情、客户情况以及订单数量等各种基本情况后,灵活处理。
例如有巴西新客户询价20000把两用扳手。在接到询价后,业务员首先要对当地市场行情有个大体的了解,类似产品在当地市场规模大体有多大,价位处于什么水平。接着,就要对客户的情况进行了解。如果比较大的采购商,都会有自己的网站,因此业务员可以登录客户网站,了解客户的资料。如果通过网站信息获知该客户是当地规模较大的五金工具类批发商,那么可以猜测这次询价的数量很可能是试订单,这种情况下,可以将报价的利润率降低一些,争取成交后得到更大订单。相反,如果客户只是零售商,可以判断其订单的数量应该不会超过20000把,而且很有可能先按照20000把询价,拿到比较低的价格后,实际采购数量却有限,这种情况下,报价的利润率就应该高一些。
实际业务操作中,不少业务员在接到客户的询价后,在成本的基础上加上公司规定的利润率算出价格,直接就报给了客户。抱着先按正常利润率报价,等客户反馈价格高了再去谈的想法,这是普遍存在的一种现象。如果产品本身具有独特的设计和工艺、核心的技术或专利,这种做法无可厚非。但现实情况是目前我们国家出口产品中很大一部分并没有很强的市场优势,面临着激烈的国际国内竞争,比如手动五金工具的生产厂家,仅江苏昆山就有上千家。所以除非是很难找到供应商的产品,基本上如果第一次报价太高,客户不会有兴趣也不会有时间再来进一步的磋商。等业务员跟进客户时了解到报价过高再调整价格时,可能客户已经和其他供应商进入样品确认阶段了。
