作者丨毅冰
来源丨毅冰米课
今天我想跟大家探讨的，就是外贸工作中签样的问题。比如说你跟客户谈某个订单，前期讨价还价确认样品，然后谈一些包装，或者外观，颜色，标签，logo这一系列的细节。等到这些东西都谈妥，付款方式都谈好，他可能很爽快付钱了，定金你收到了。那这个时候，你就开始去安排生产。安排生产之前，大部分业务员还会做一道很重要的工作，就是确认样品，也就是产前样。产前样就意味着，当你在生产之前，你会把你跟客人谈好的所有的细节，专门做一个样品。所有的条件客人都说完以后，你为了表示你生产的时候不会有误会，不会有疑问或者有任何误解的地方。你会把前面客人表述的所有东西，都完完全全体现在一个样品上。你会把这个sample做好，这个产前样完成以后给客户去看，是否没问题，如果没问题，好，我就开始生产。那这一步看起来其实是非常完善，也是很专业的。
01
有漏洞产生
但是在欧美一些专业的公司里面，欧美的一些进口商做的会再进一步。因为有的时候会有一些误会在里面，比如说你把产前样做好以后，在大货生产前，你会寄给客户去确认。可能客人收到以后，看了看，觉得行啊，没问题啊。客人可能也没怎么回复你，不一定有回正式的邮件，可能打电话告诉你，样品我收到了，行，没问题，你就做吧。然后你作为业务员，拿到客人的这个反馈以后，你会安排工厂，行，就按照这个产前样做下去开始生产，那工厂就开始做。但是等到你的产品做完以后，客户来验货的时候，他可能会跟你讲：唉，不对啊，我前面跟你讲过啊，这个产品的logo要打在左下角不是右下角，你做错了，这批货有问题。那你怎么办？你可能会跟客户说，啊，没有啊，我当初有寄过样品给你的，是你确认给我的。客人可能会说，有这回事吗？啊，我印象中有看到样品，但是我好像并没有跟你确认说，这个logo是可以的。我只是大致看了一下产品的品质啊之类的，我觉得没问题，所以这个logo的问题，你没有跟我确认清楚，那是你的责任。如果你是业务员你怎么办？你真的是哑巴吃黄连，你没有办法说出来，你也没有办法把责任往客人身上推。他可以推说他不知道，他可以推说这个样品你没有专门跟他强调过这个logo的问题，他不清楚。他甚至会耍无赖说，我从来就没有确认过，你可以看邮件，我什么时候给你正式的书面确认，说你可以按照这个样品做下去。那可能这个时候你发现，当初客人只是口头在电话里跟我说，可以啊，就这么做吧，但是你又拿不出证据来。那这个时候，你并没有证据证明客人是有责任的，你也没有证据证明你是完全按照他的要求一板一眼来做的。大家就会发现，这个误会是怎么样造成的？就在这个沟通的过程中，在这个实质标准的操作过程中，有漏洞产生，这个漏洞平常没有问题的时候，那当然是没有问题的。如果一旦客人要找你麻烦，或者说他那边突然要更改某些东西，他就可以把所有的责任全部推到你身上，由你来承担这个问题。他甚至可以说你logo打错了，位置不是我想要的，你要给我打折，比如说直接打6折7折。那你作为业务员，你的谈判是非常艰难的，因为你没有完全站得住脚的东西。所以我想强调的就是，一些香港贸易公司跟一些欧美的进口商，他们跟零售商合作，做得更加细腻的一点就是签样。不仅是签字，还需要封样。
02
更加细致和专业
那前面的步骤是没有错的。你把所有的产前的样品，好，从内到外一套样品按照客人你们前面谈好的做好，把这套样品快递给客户让客户确认。如果就像前面我说的，这客户说，行，没有问题你做吧。那你就要执行下一步，就是要客户在这套样品上签字，签字才能表示，你真正认可这套样品是完全达到你的要求的。那签字以后怎么办呢？我们要做的是封样，把这个样品比如说外面用透明塑料袋封起来，封起来以后透明胶带裹好。然后再用记号笔在那个胶带上，或者是封口的地方再签字。也就是说，只要任何人把这个东西私自拆开了，它这个签字的部分就会破坏。比如说产前样要给客人确认，我可能会做3套到5套，快递过去给客户看。如果没问题，好，请你至少签其中的3到4套你给我寄回来。为什么我需要这么三四套签样呢，很简单。比如说第1套签样，客人签过字的，行，就表示是你确认了。那我大货生产，会完完全全按照你签字确认的这套样品来做，一模一样就行了。第2套签样我也要留在我公司，这是用来干吗的？比如说客户来验货，或者说他委托第三方机构来验货，那以什么标准来验货呢，不能是你说了算，是怎么样或者品质怎么样。很简单，就把客户签样的样品再拆出一套。由验货员按照客人确认的样品，和你大货的产品一一对比检测，是否我大货生产的产品，完全按照签样的要求来做。那第3套比如说可以是我留底的，在下个订单的时候我可以跟你再确认，是否什么细节都不改，或者完完全全按照上一单来做之类的。客户这边，可以留1到2套的样品。那所以真正有签样的东西，可能会有四套五套六套，甚至更多，根据实际情况来。签样这个步骤一旦执行以后，就相对来说，这就是我所强调的标准作业流程的一个非常重要的环节。对业务员而言，这可以尽可能地去减少你的风险，尽可能把事情做到更加的细致和专业，会把误会降到最少。那大家可能会说，有的时候也有一些客人很无赖，哪怕签了样他还是可以反悔，对，这个是没错。但是我想说的是，你把这个环节这个步骤做了，肯定比不做要好很多。因为我相信大部分客户，都是讲道理，都是会跟你一是一二是二，会把事情说清楚。真正无理取闹的，只是很少数的一部分。但是哪怕你真的遇到无理取闹的客户，你每一个环节都做细致，邮件确认也好签样也好，都给他做完以后。哪怕你跟客户打官司，你也不怕，你也立于不败之地。你就站在一个很有利的位置，因为你手中的证据链是全的，而不是说所谓的空口白话。你说跟客人确认了，客人说没有，好，证据拿不出来，这就是问题所在。所以我希望能够强调的是，大家把事情做得更加细致和专业。有的时候一个小的问题，你觉得，啊，无所谓。但是如果你比别人做得更加细腻一些，那你的风险相对就更低，你就更加的安全。
