遗憾！工厂唯一的大客户，被别的工厂抢走了，生意一落千丈。
工厂能否抢回客户？其中，我们得到了什么教训？欢迎大家继续往下看
问 题 求 助
你好，奇来,深夜打扰了。我在网上看到您的文章，觉得非常好，想咨询您一些外贸问题。
我们是厂家，曾经做得很好的一个大客户，最近被别的工厂挖走了。
这个客户是通过外贸公司来做的。客人直接来图样，我们生产加工，也不需要外贸公司设计产品，每年的业务量大概有2-3千万。
前段时间，这个客户把单直接下给了另外一家工厂B，导致外贸公司和我们厂的生意一落千丈。
如何被抢走的，我说下原因。
曾经，外贸公司有带客户的老板到过工厂B。工厂B在客户去工厂时，互相递了名片，让这家贸易公司很忌惮，最后把单下到了我们厂。
工厂B眼看着生意没做成，想法联系上了客户，报了个更低的价格，把单撬走了。
之前，我们厂靠这个贸易公司把生意做起来，从来没想过要去抢别人的客户。
现在，那家贸易公司很混乱，到处在打样。以前给我们很多生意做，现在慢慢开发别的工厂了，没把我们放重心，给的单都是些不好做的产品，把其他好做的产品下给报价低的工厂在做。
如果他们觉得我们价格高，可以和我们商量。但是现在不商量，就直接把单转给别的公司去做，我们也很冷心。
我们为他们服务这么多年，我们重感情，可人家重利益。
我们现在也在找别的贸易公司，毕竟靠他一家，已经赚不到什么钱了。
海外零售大超市，我们自己还做不了，因为没有自己的设计人员。自己的英语水平也不怎么好，在联络这块，肯怕有很多细节无法沟通到位。
我现在找到了那位客户的邮箱和电话，准备直接联络客人。而且也找了认识这位客户的另外一位业务员，希望他为我们牵线，和这位客人的生意继续。
但我们又担心这位业务员和别的外贸公司一样，做着做着就把单转走了。我们如果直接和那家客户做，估计这家贸易公司也不会和我们做了。
现在真不知道该怎么办，希望奇来能给些意见和建议。
问 题 解 析
看完事情的整个经过，让我想起这么一副画面：两老友，一金主。
金主在的时候，这两老友相互帮忙，相互扶持，做好自己的本分。双方从金主那里得到了不少好处，觉得这样岁月静好。但两老友都没有意识到，他们的危机正临近。
有一天，第三个人找到了这位金主，对金主说，他可以只拿更低的报酬，为他提供同等甚至更好的服务。
看到可以支付更少就可以获得同样的服务,这位金主动心了，然后把这两老友给甩了。
两老友发现金主不见后，着急了，双方都急着找对方的原因。
工厂觉得贸易公司和金主关系没搞好，中间差价拿得太多，才导致客户跑了，贸易公司觉得是工厂的产品服务没做好，报价太高，才导致客户要跑。
从此，双方开始有了抱怨和嫌隙。
两老友都开始筹备自己的出路。双方变得不再只依靠对方，都在寻找新的合作伙伴，同时尽力想办法把金主重新找回来。
思绪转回到现实问题。
随着信息时代的到来，各种资源信息的透明化，夹缝中的贸易商正在面临极大的挑战，甚至可以说生存空间越来越小。加上跨境电商对海外零售业的冲击，导致海外客户的竞争压力越来越大。
虽然贸易商具有一些工厂没有的服务优势，但来自成本和竞争方面的压力，让海外客户不得不直接对接工厂，以减少中间成本。
面对这种趋势的变化，工厂只有顺势而为，才能乘势而上。
求助者的这家公司，没有自己的外贸专业人员，也没有自己的设计人员，要与海外客户直接对接，会有一定的难度，只能依靠贸易商在中间搭桥牵线，失去工厂的成本供应优势，导致客户被抢走，并不见怪。
我们再看抢到客户的这家工厂B，他在贸易公司带客户老板过去时递了名片，这其实是很正常的商业行为，也是留了个心眼。
贸易公司和他的生意做起来了，他们老老实实做。生意没做起来，贸易公司不地道，把单下到别的工厂去，那就别怪他直接联系客户，即使抢也要把这块蛋糕抢回来。
在一家工厂可以下单达到2-3千万的客户，本身就是一块肥肉。即使没有其他因素，工厂也肯定想去咬一口。
报个入门价，没有中间商赚差价，报价肯定要比你们报价便宜。即使第一单不赚钱，先把生意做起来。后面关系牢靠了，相互有一定的信任度，再做别的项目时，将利润加高点就行。
你们在乐着数钱时，人家偷偷把源头给掐断了 。
提 供 些 建 议
这位朋友想抢回自己的蛋糕，与海外客户的业务重新开始，提供以下几点建议供参考：
第一，直接联系客户必然遭到贸易公司的厌恶，对现有的生意会造成影响。如果公司客户多了，不在乎贸易公司这点单，直接联络冒点风险也值得。
第二，如果客户同意直接做，自己是否具备可以直接合作的能力，比如专业业务人员，及相关设计人员，以及相关服务硬件和软件是否配备齐全，服务能否跟得上？
如果具备不了这些服务条件，即使客人联系上了，也很难留住客人。没有自己的营销和设计团队，工厂就只能算个加工厂，只能老老实实和贸易商合作。
第三，请别的业务员去联络的事情，即使患得患失，也无法阻止客户流失。
打造自身的核心竞争力才是不被淘汰的关键，比如服务意识，内部管理，成本管控，品质和交期服务等，以满足市场和客户的需要，吸引更多的客人进来合作。
先同客户把业务做起来，也可以学学另外一家工厂的做法，留点心眼，保持与客户直接联络，或者虽然不直接联络，也至少让中间人不敢轻易转单。
最好的办法，把客户、中间商、工厂三方绑定在自己这一条船上，这样的生意方式才会更长久。
第四，重视新产品开发和营销手段的创新，以动态地适应客户需求，实现客户多元化。这家贸易商可以轻易转单，就是拿捏住了你们目前就他们一家独大，你只能依靠他。
鸡蛋放在一个篮子里，不怕一万，也怕万一啊。
这不，现在问题不就来了吗？
从这件事情看来，工厂应该得到一些教训，那就是客户最好是直接做，才能不被别人卡脖子。
直接合作，可以从客户那里得到一手反馈，以便及时调整工厂的服务方式，更好的服务于客户，才能加固双方的合作纽带，让双方的合作更长久。
来源：原创公众号《奇来外贸圈》
