其实呢，我发现很多外贸人在谈客户的时候也是很纠结的：
前期为了拿下客户，把价格压到很低，但后来一想，价格给便宜了，又觉得自己亏了，想在后期涨点价，结果客户生气了，又怕丢了订单，只好把涨价的话再吞回去，只得作罢。
这样一来二去，客户觉得你不够意思，你自己还觉得委屈。我说的这个人，是不是你？
01 接二连三的出问题
下面这个同学就犯了这个错误，来看看他的经历吧：冰大你好，我最近联系的一个客户，我从5月份开始报价，打样，直到上个月中旬客户才确认了样板，这前后大概持续了3个月的时间。
在这期间，我们的产品原料价格一直在不停上涨，我跟客户说了，如果能确定在九月之前下单，我们还是可以维持上涨之前的价格。但如果再继续推迟下单的话，就没有办法按照原来的价格了。于是这个月中客户让我给他做PI，但做完了之后，怎么都联系不上他了。而且，这中途还出现了两个小插曲。第一件事，原本我们的报价，是不含logo的费用的，如果客户需要增加logo，那就要我们在原来的基础上加价100美金，不过在这之前，我也并没有特别跟客户提起这件事。但当我提出这个问题后，客户立马发了脾气，说我们一点也不配合他们，我为了稳住这个客户，也就退让了一步，没再提涨价的的事情。
另外，客户让我帮他做PI的时候，问我是否可以给他退样品费，但是我从来没有收过他样板费，他支付的是快递费，况且我从一开始安排给他寄样品的时候就已经跟他说过，快递费是需要他自己支付的。
第二个问题：A客户找到B下单，B下单给C（我朋友），货全出后，B跑路了，C一分钱都没有收到。而后我通过A的LOGO，联系上了A，给A发了开发信，A没有回复。然后给A发了一个主题为“这是个骗局，请不要上当”后将B是骗子的事情跟A说了,跟A联系后才发现，B是飞单的。这之后A让我给他提供营业执照，我就给A提供了C的营业执照，后续再联系也没有任何消息了。就这样，我跟进的两个客户都没了消息，也不知道哪里出了问题，我接下来该怎么做才好呢？
02 不要总是斤斤计较
当时我是这么回复他的：这几件事反应出来你的问题相当大啊，不知道你自己有没有察觉到。第一个问题，logo费用。你说要加上logo的费用，才100美元，根本无关痛痒。客人要求做logo，你如果爽快来一句，没问题，我们搞定，你不用担心费用问题，我们会cover，是不是客人会特别窝心？
结果你连100美元都要收，难免让别人不快，觉得你斤斤计较，心里自然不舒服。如果这是公司的强制规定，那我也没什么好说的，毕竟老板要求嘛，你们员工也不能做主，那就要logo费吧。但这接下来的操作我就看不懂了。你后来看到客人不高兴了，又立马说我们按照原价给你做，那我就不明白了，你到底是怎么想的？自己打自己脸有意思么？
至于快递费的问题，其实按照国际惯例，样品费也好，快递费也好，都是应该退的。不管你说过还是没说过，既然客人提起了这件事情，这之前你们又因为logo的费用发生了不快，正好借此修复一下前面的不快，爽快一点，答应下来，不是能很好的展示自己的诚意么？
结果你老毛病又犯了，又开始斤斤计较了，你说客人能高兴么？几次三番在这种小事上让对方不快，根本不值得啊。
你为什么就不能这样想呢，这些都是让客人对你满意，觉得你人不错，觉得你爽快的好机会呢？什么样品费、快递费，什么额外做个logo那些小钱，你就不能当成请客人吃顿饭拉近感情的投资么？所有的一切加起来也就一两千人民币的事情，你订单总不止这点收益吧？
再说了，哪怕你第一个订单不赚钱，就算亏了这一两千，又如何？让客人满意了，搭上了这条线，让他对你印象不错，还怕以后没有赚钱机会么？
第二个问题：B跑路，A有了损失，C也有损失，这是他们之间的事情，你不要掺合进去，这是不聪明的。你可以当作不知道，去联系A，就当作供应商联系陌生客户一样，用好mail group，多方面展示优势就可以了。
可你偏偏哪壶不开提哪壶，A在别人那里上当了，你把事情点破，说B是骗子，你目的是什么？你不就是想让A觉得，你自己才是合适的供应商？这种事情，心里想想可以，但是你不能说，你要让别人自己去发掘，自己去思考。客人不是傻子，很多东西不说，别人反而会对你的印象不错，说了，点破了，对方反而会对你反感。
我曾经专门录制过关于如何应对同行的低价恶性竞争的内容，关于如何应对同行以次充好的手法，关于不能诋毁同行的思维分析等等，我建议大家重新把这些课程找出来，重新好好学一遍。其实不仅仅是这位朋友，很多朋友都是这样。或许你认为，很多东西你都学了，都懂了。但是在实际应用中，容许我说句不客气的，你的思维方式还是没有改造过来，过去怎么思考问题，如今还是老样子。
或许表面上有进步，但是这个进步是很浅的，而不是脱胎换骨。
（微信公众号：毅冰米课）
