在我的外贸打拼生涯中，能给我的业绩加砖添瓦的客户有很多。
按照每年的业务量来算,他们中，少的一年才几万、几十万，多的一年的业务量达到几千万、甚至接近亿元。
今天我将分享一位年业务量接近亿元的超级客户H。
0 1
超级客户H，来自中东,业务遍布中东地区10多个国家，几万平米以上的商业中心有超过100个。
这位超级客户除了本身的实力和良好的信誉，还有订单量可观，看到产品合适，下单非常爽快，来个10条、20条货柜的订单，不在话下。
展位上，在价格谈不下来的时候，客户H就用数量来砸。如果10条货柜谈不下来，那就20条，价格再谈不下来，再加，直到供应商被他们的订单量折服，不得不答应。
他们在中国的供应商达到上千家，每家每年订货量多达几千万元。这一点，令很多企业倾心。
10年前，我选择来到了离家比较近的T公司就业，准备重新出发。
公司高层，已经通过别的渠道了解到到这位客人的情况，希望能开展合作。
而我刚好在前东家那里与客户H有过合作，大家彼此熟悉。
0 2
前东家Z的产品，在行业内很有特色。曾经辉煌的时候，公司一年在国内开启上百家新的鞋柜专卖店，在当时行业内红极一时。
公司每年在客户开发这块，舍得投资。除了国内专业展，每年还会参加米兰、德国、新加坡、迪拜等地的国际展会1-2次，让企业在平时积累了很多市场上的大小买家资源。
虽说现在的行内深圳展，已经变成了面向国内消费的展会，但不得不说，早年的深圳展，还真是很多外贸企业捞金的好地方。
在02年深圳展时，我碰到了客户H的采购员来展位看产品。采购并没有当场下单，但他对产品表现出了浓厚的兴趣。
展位后，我主动给客户H发了邮件，没想到回复我的是非常干脆的意见，表示要下订单，试订2条货柜。
客户收到第一批订单后，产品在市场反映还不错。后面，基本每隔一个月都会订购2-3条货柜。
我当时的感觉，客户很靠谱，订单算稳定，一直这样合作下去也不错。
直到某天，我了解到这位客户在某位同行那里，每次下单超过100万美金时，让我无法淡定了。
这时我才知道,自己手上一直捧着个金窝窝，但我之前却没有去好好开发。
了解到这位客户的大采购量，主要集中在卧房和客厅产品这块，我决定，下次展位上，必须好好推荐下我们的产品。
公司当时的产品路线，已经不是单纯走客厅鞋柜这一类，开始开发电视柜，餐边柜，同时卧房产品也在开发。
随着我的重视，这位客人在我们展位上挑选的产品类型越来越多，从鞋柜到电视柜、门厅柜，直到卧房家具。而我的推销也是越来越卖力。
记得有一次，这位客人对一款新功能鞋柜的存储空间存疑，不确定是否要下单。那时是夏天，我当即脱下鞋子，放进鞋柜里面，结果是没问题。
客户马上对这款新品下了约6万美金的订单。其实我后来想，在中东男人面前，脱下鞋子是否有什么忌讳呢？如真有忌讳，丢人可大了！
慢慢地，客户在我们这里每次的订单量，从2条、到5条、到8条货柜、到10多条货柜。
而最初的这位采购员，从他每次递给我的名片，发现他在公司的职位，升到了高级采购，采购老大，直到总经理。
他们公司的业务越做越多，而他们的订单量随着也是越来越大，我们这些与他合作的外贸企业，规模也随着越做越大。
几年后，我离开了前东家Z，同时也离开了这些与我相伴合作的好客户。
离开前，同事们都争先恐后想接手客户H，最后被一位新来的潜力股同事分配到了。
听说，接手的这位新同事，后来与这位客户的业务量一度做到了公司的半壁江山。
离开后，我也曾想过联络这位客人，看能否做点什么业务。
不幸的是，在我离开后没多久，还没来得及联系上，客户H的公司组成了集团，并且更改了邮箱后缀及联系方式。在当时没有社交软件联系的情况下，我一下失去了这位客户。
虽然我从行业内经常可以了解到客户H的消息,但一直没有办法联系上。看到周围的外贸朋友，和这位客户的业务做得风生水起，我只有羡慕的份。
0 3
有时候，幸运会在不经意间降临。
几年后，我来到T公司的第一个月，刚好公司参加深圳展会。在展会的最后一天，我又见到了客户H的采购总经理。我感觉是老天给我送来了礼物。
他对我新公司的产品很感兴趣，并且让我把公司最好卖的产品介绍给他。
我当时才到公司20天左右，其实对于哪些产品最好卖，我还真不知道。
我根据那次展会上，客户的喜爱程度及关注度，推荐了两款产品。
最后，他挑了其中一款作为尝试。很幸运，这款产品在市场上反映相当好。第一次4条货柜试单，第二次订单量提高到了20多条货柜。
后来，我们对这款产品在尺寸和结构上进行了优化，让它适合不同年龄层次、不同购买力的消费者。
合作期间，这款产品一直位于他们的销售排行榜。这为我们后来开发更多产品，打下了良好的信心基础。
10年前的T公司，内销年业务量已经达到亿元，但出口年销售额不到2千万元。
与客户H的出口合作，对我们外贸部来讲是一个新的开始，感觉也是我在T企业，开拓市场的一个好兆头。
我同时觉得很幸运，因为自己没有选错平台。
由于公司高层都了解这位客户的重要性，在合作中，公司给予了高度配合。
业务操作中，我们把这位客人的业务，放在重点。在交期、沟通、品质等这些方面，我们都尽量优先满足。
公司的产品已经在客户那边打开市场，我们需要做的是保证供应，确保品质，推陈出新，保持畅顺沟通，让客户做到采购无忧。
在后面的合作中，客户又陆续开发了另外几套产品，其中2套进入到客户销售top 10榜。业务采购量最多的一年，超过8000万元。
这使得我们双方的信任基础，越来越深厚，合作基础，越来越稳固。
结 语
到目前，与这位客人的合作又有了10年，但我从来不会认为，因为关系牢靠，彼此信任，我们的服务就会有所松懈。
我们始终不能、也不敢放松，因为我们担心，任何一次严重错误，将导致我们的合作不再像从前那样美好，也将会失去客户对我们的信任，最终影响到我们之间的合作。
我期待接下来双方会有更多的合作，也期待合作的下一个10年、20年。
但要做到这一切，我想，一定少不了公司的配合，和自己的努力。
加油吧！
来源:公众号<奇来外贸圈>
