疫情期间，不少外贸企业已经意识到线上营销趋势的不可逆转，以及数字化转型的重要性，但实践起来并不容易。
根据埃森哲出具的一份研究报告显示：
80%的中国企业正在尝试通过数字技术让企业运转变得更加高效，促进业务的增长。然而，其中只有4%左右的企业真正释放了数字化的潜力。
很多外贸企业在落地数字化转型升级的过程中都会遇到这样的问题：
1.公司数据都来源于多个系统，这些数据大多是独立存在的，没有数据集中和共享。甚至，同一个名称的业务字段，在不同系统中都有不同的含义……各系统中的数据无法实现关联；
2.很多员工“适应不良”，接受数据分析系统的能力比较慢，中层管理者习惯了通过excel查看数据；
3.公司缺少完整的数据培训体系，对于数据分析暴露出来的问题，高层持怀疑态度，不相信分析结果，习惯用经验说话；
4.业务提出的需求往往就是单纯的取数，数据分析师变成了“取数机”，没有有价值的商业分析需求；
5.欠缺“一切以数据说话”的企业文化。
以上问题描述来自知乎@空白白白白
看完以上内容，不知道你是不是有同样的感受。企业数字化转型升级往往需要经历一段时间的痛苦调整。甚至很多企业最后都以失败告终。
对于外贸企业来说，数字化转型升级的重要性我们不需要再多提，关键在于我们要如何迈过这个坑，这需要外贸企业有正确的认识与思考，并借助数字化工具，不断地实践与调整。
总的来说，数字化转型升级波折重重，但也是不可避免的。
那么接下来，我们就来说说外贸企业数字化转型包含哪些内容，应该怎么做？
01.建立完善、合适的线上渠道有效触达潜在客户
随着疫情的常态化，越来越多的B2B外贸企业认识到了“线上”的重要性，但是你真的布局好线上了吗？
你是选择的线上流量渠道真的适合你的企业吗？
你是怎么运营你的线上渠道的？
你会做内容营销吗？
很多企业在这个小小的自检清单之下原形毕露，仅注册了一个账号，三天打鱼两天晒网地发布一些企业动态可不算是“做得好”。
20年前，B2B外贸企业是依靠收集纸质名片获取客户的，而现在90%的用户时间都在社交网络和信息流上，这意味外贸企业需要运营多样化的渠道和方式，展开数字化营销。
相比于传统外贸企业，我们需要提升的是通过数字化媒介直接接触到潜在目标客户群体的能力。
另外，外贸企业需要通过高质量的内容触达潜在客户。企业需要抓住一切机会来获得潜在客户和现有客户的特征和行为数据，并将这些数据充分用于有效触发目标受众，并精细化地运营每一项营销活动，每一个媒介渠道，甚至每一个关键词，继而实现精准营销。
02.建立企业数字化触点
当我们依据企业客观情况，做好了线上布局，我们再来说一说，什么是触点。跨境交易中，海外客户和卖家之间逐渐建立信任，即获取企业信息、了解企业产品的过程中，双方互动沟通的接触点，就是触点。
随着科技的发展，客户与企业沟通的渠道与方式越来越多，客户被形形色色的信息包围，TA会更有主动权去获知和了解自己想要的内容，比如在上一小点中我们提到的Google、Facebook主页、企业官网等渠道，都是企业与客户之间的常见触点。而我们要做的是以客户的视角，梳理清楚他们寻找供应商的路径，在每个必经之路上建立企业的数字化触点。
下图展示了一个海外买家在考察外贸企业时，在不同阶段的客户旅程。
我们要对与客户接触的各个“关键触点”进行规划、设计和管理，更重要的是，在这些关键触点上提供一致的、相关的、有价值的内容，让陌生人转化为有兴趣的人，将流量转化为潜客，潜客转化为成交客户，成交客户转化为忠诚客户，以忠诚客户的口碑带来增购和新客。
归根结底，即使是大宗交易的采购决策者，也是具有个性化需求的买家，而非齐整化一的流量，客户体验是决定各个触点转化效果的决定性因素。
03.打通客户数据库建立精准的客户画像
说完了对外获客，我们再来看企业内部运营。
很多企业数字化的难题是数据与数据之间没有打通。比如销售在跟进一个客户的时候并不知道，这个客户已经是访问过公司官网多次，并在某一产品介绍页面停留了很长时间的老客户，在TA与客户的沟通过程中，就不能及时了解到客户的需求，准确地提供客户所需要的服务。
再比如，某产品资料页的访客量很大，但下载人数却很少，这时就该优化该资料的下载页面，而不是调整发布渠道，扩大流量。
早期，客户的数据是以不自觉的单据记录和Excel文件存在的，而要成为真正意义上的数字化企业，这些数字化业务对象必须存在于一个可以实时记录、安全共享和交互查询的IT基础设施。
通过对所有客户的数字记录，建立一个打通的客户数据库，我们就可以通过不断丰富客户的身份及行为数据，建立更精准的客户画像。这里的数据库就相当于是外贸企业的基础设施建设。营销数据、客户的行为轨迹、销售数据等，如果不能归集到一起，就很难实现运营效率的提升，就不能实现客户的精细化运营。
04.科学决策助力企业商业模式转型
目前疫情的发展对于很多外贸企业来说是挑战更是机遇，那么外贸企业怎样才能抓住机遇，实现企业的跃升呢？其实企业数字化程度也是其中重要的一环。
我们所说的商业模式升级，目的其实是建立持续毛利更高、壁垒更高的业务。而这些优势的建立是可以通过提高企业数字化程度来实现的。
比如一家传统的矿山机械设备企业，在开发海外市场之前，完全依靠国内销售开发客户、维护客情，在经历了数字化转型和变革的阵痛之后，搭建了符合自身需求的流量渠道矩阵，通过对客户旅程的精细化运营，用数据驱动业务的发展模式在5年时间里，将海外市场收入占比提升至95%以上，且全部来自于线上，业务遍及全球90多个国家和地区。
商业模式看似是一个很复杂的话题，它意味着企业拓展了一个赛道，甚至增加了一个盈利点。对于竞争激烈的制造业出口企业，找到自己的二次增长曲线并非易事。而这次疫情却催生了一大批在“危机”中找到“转机”，不仅活了下来而且还越走路越宽的企业。
就像2003年非典之后，淘宝浇灌出的无数小微店铺和蓬勃发展的电商模式一样，这次全球疫情过后，拥有世界上唯一一个全产业链的制造大国——中国，一定会坐稳出口大国的位置，这个时候能抓住机会升级品牌、策略，甚至商业模式的外贸企业才是真正的赢家。
在转型升级过程中，数字化管理水平决定了企业能否洞见和抓住机会。所以，商业模式升级往往是数字化企业的最后一跃，让它和后发者真正拉开了距离。
很多外贸企业都觉得数字化离自己很遥远，但通过疫情期间的线上广交会、直播营销大热等事件，我们可以看到，数字化已经成为了外贸企业的必经之路。
在数字化实践的过程中，外贸企业应当在正确认识自身所处于阶段，选取合适且匹配的策略、工具，实现顺利转型升级的目的。
