今天和大家分享两个案例:关于大小不同的客户，争取独家销售权。
独家销售是指在指定地区和一定期限内,出口商产品只能卖给独家销售商,意味着出口商在该地区内不得再销售给第二家客户。
独家销售商可以独家制定产品营销方案,定价,售后等事宜,避免同一个地区内，几家同行卖同样的产品，而造成恶性竞争,从而影响到出口商产品在该市场的销售。
出口商销售的产品在当地市场热销,就会有当地销售商向出口商要求争取这种权益,以获得更大的利益。
如果外贸业务员碰到这种情况，应该感到幸运。但我始终认为,业务员一定要把这种选择主动权抓在自己手里。
第一个案例发生在2006年:两位客人来自希腊。
希腊国土面积不大,人口不多,市场总体不大。
客户P和我们认识比较早，他当时和我们开始合作时，是第一次来中国采购。这位客户人很好，我们在合作中也建立起一定的友谊。
在中国时，他教我们希腊语，我们教他中文。每次见面，都会用几句学到的中文问候我们，我们也是用那几句蹩脚的希腊语回他。客户P在我们公司采购量,每年在20万美金左右.
大客户V，2006年在展会上认识。V在希腊的自营店有5家以上，已经在和我们的竞争公司合作。他也了解到,我们在和客户P合作。
客户P在希腊市场只有2家自营店，实力的确比V要弱。
大客户V当时提出要做我们产品在希腊市场的独家销售商。保证订单量肯定会比客户P更大，前提是要买下客户P目前在我司的所有订单。
凭实力，我相信他的确有更大的订单量。但我拒绝了客户V的代理权要求。如果他愿意，我们欢迎他在我们公司采购。
结果是没有后续，显然没有诚意。
这个案例里,看似我们能碰到个较大客户,提高销售额。但仔细想想如果大客户V买下小客户P的订单,只是一招离间计呢，那我们将失去整个希腊市场。如果再次开发这个市场，公司将需要重新投入人力物力的成本，得不偿失。
同意大客户V的买断方案，无疑于得罪了小客户P。大客户V已经在竞争厂家那里有合作，他如果需要开发新工厂，没有必要买断客户P的订单。
第二个案例发生在2010年,两位客户都来自荷兰。
客户J是与我们公司合作几年的客户，国外有2家自营店。这位客户对于产品有自己的想法，经常会给我们一些设计让我们来加工生产。但由于实力不大，订单量一直很难攀上去，每年的订单量保持在20万美金左右。
客人B，主要经营婴儿家居用品，已经在中国采购婴儿推车，有固定的供应商，而且合作时间也比较长，正在寻找木质婴儿床系列产品。客人B在荷兰有20家店铺以上，同时经营批发和零售业务，市场主要分布在荷兰，德国，法国等欧洲国家。业务非常符合我们公司的发展。
荷兰客人B第一次定量为1个40尺高柜。第二批订单增加了产品，达到3个货柜，总额大约9万-10万美金。
下第3批订单的时候，客户B向我们提出了代理要求。
考虑到客户J和我们合作时间长，虽然量不大，但一直有稳定的合作。另一方面，客户B是新客人，双方合作基础还不够，我们答复在订单量提高到每月6个货柜（大约20万美金）的情况下，才会考虑他的独家销售权。
客人B了解到我们的态度后，订单量开始增加。2011年的总订单量达到100万美金以上，但距离我们当初谈好的每年200万美金,还有些差距。
到2012年时，客户J在当地市场因为客户B的竞争，订单量反而减少了。
第二个案例，看起来我们做了选择，实际上我们把选择权交给了客户。优胜劣汰，这是市场竞争规律。
对于业务员来说，提高业绩才是我们的目的。以上不管怎么选择,都是在保证公司业务不受损失,销售额增加的前提下进行。
产品能够持久好销的关键，企业不能失去品质和服务。优秀的业务员除了要有前瞻的远见,还要有洞察一切可能存在风险的能力,以及冷静解决问题的魄力。
共勉!
