不知道大家在生活中有没有经常遇到这样的情况：
逛某名牌服装店时，看到一件款式普通，和自己穿衣服风格完全不搭的衣服。本想着转身离去，可那该死的余光又恰好偷瞄到“换季衣服打两折”的信息。于是，你忍不住停下了脚步，心里面有股声音靠近自己的耳朵轻轻地说：“虽然这件衣服不好看，但现在以一件优衣库衣服的价格就可以买下一件名牌的衣服，不买肯定血亏！”最后，你还是忍不住剁了手，买下的这件衣服也被自己压在箱底下，终日不见光。
类似的生活例子还有很多：譬如，每逢“双十一”、“双十二”的时候，虽然很多人什么都不缺，但总感觉如果在这种全民狂欢的日子不买买买，就好像错过了什么。譬如，买奶茶的时候，即使只有自己一个人喝，但面对“第二杯半价”的优惠时，总会忍不住买两杯强行凑单...最后，回过头来看，我们才发现：自己经常因为不想吃亏，而吃了大亏。
那么，为什么我们总是踩中商家设下的套呢？这就要从人类本性中所存在的三个非理性怪癖说起了：
第一个怪癖是，我们总会迷恋那些自己已经拥有的东西。
就像，当自己的团队费劲心机终于把新产品研发出来时，你看待这个产品绝对就像父亲看待自家的女儿一样，觉得哪里都好。此时，不管谁指出新产品的缺点，你心里肯定都会默默地骂上一句：“真没眼光。”
第二个怪癖是，我们总是会特别关注自己会失去什么，而不是自己会得到什么。
就像，给研发出来的新产品定价格时，你总会情不自禁的想起在研发产品的过程中，自己和团队经历的风风雨雨。把产品投向市场的心情，就如同自己一把手拉扯大的女儿，马上就要谈婚论嫁一样，心里藏着一万个舍不得。从而下意识的给产品定下了一个市场根本不认同的价格。
第三个怪癖是，我们总是默认别人看待交易的角度和我们是一样的。
就像，当我们正式把新产品推向客户时，心里总是期望对方能跟自己一样，一眼就能欣赏到产品所蕴含的价值（比如设计有多好，性能有多强悍...）然而绝大部分的客户，往往只会在新产品上挑骨头。（比如价格多么贵、体验感多么不好...）每逢这种时候，我们通常都是表面上强颜欢笑，心里早已把对方碎成了苹果片。
而将这三个怪癖揉合在一起，就能推导出一个结论：人们总是过分地关注自我，并且本能地害怕失去自己所拥有的东西。所以，在日常生活中，我们总是会掉进“损失规避”的陷进中去。那么，何为损失规避呢？
引用【前景理论】来解释，就是大多数人对损失和获得的敏感程度并不对称，面对损失的痛苦感要大大超过面对获得的快乐感。
例如，在一起的日子久了后，你发现自己和对象并不合适，但想起两人朝夕相处培养起来共同默契，和曾经度过的甜蜜时光。你便开始收回分手的决定，觉得与其再花费力气去认识新人，不如凑合的跟对方把日子过下去算了。
又例如，明明有位老员工的工作并不称职，但你在犹豫要不要将对方开除时，脑海里总是会回荡起这位员工曾经和自己并肩作战的日子。于是，你全然不顾对方已经无法给企业带来效益，只因舍不得旧情而任由他在公司混日子。或者说，站在商业的角度，很多时候你明明知道果断舍弃那些无法给自己带来许多利润，反而消耗自己大量时间的老客户，转而去开发那些性价比更高的客户才是最佳的选择。但是心里面就是舍不得，甚至还会为了私人交情，去盲目支持那些不可能做大的客户。
而以上这些非理性的决策场景，其实都是“损失规避”的心理在做祟。因为当我们拥有某样东西一段时候后，就会在心理产生一种奇妙的“拥有感”，这种感觉会让你觉得舍弃这样东西，是件很痛苦的事情。而在日常生活中，很多商家正是针对这种人们无法抗拒的“拥有感”，去设置各种各样的营销活动的。譬如，像很多店铺经常推出的产品免费试用活动，其目的就是为了给顾客营造一种这份产品已经属于自己的“拥有感”。在试用期结束过后，为了让这份“拥有感”延续下去，很多顾客都会选择付费。譬如，像上文提到的换季限时打折优惠活动，即使商品本身的亮点并不多，但很多顾客会因为不想错过这场优惠，而选择把目光从款式上转移到价格上。从而产生非理性消费的冲动。
类似于这样的营销活动，妙就妙在，它总能让我们在还没实际拥有一样商品之前，就产生了已经拥有的错觉。让我们纯粹因为不想失去或是不想错过，而将本性中非理性的一面诱导出来。而这种善用“损失规避”心理的套路，不仅被商家普遍用于营销当中，还被采购普遍用于外贸谈判当中。跟大家说个多年前自己亲身经历的案例：那时候，有位手握2500万订单的大客户，对我们公司表现出了十分强烈的购买意愿。
当时我认为，这张订单已经是自己准备咽下肚子里的肥肉，不会再跑丢。于是便兴高采烈地用计算器去算着我能从订单中拿到多少的提成，就连要去哪座城市旅游，都已经在脑海里事先盘算好了。可万万想不到的是，在接近成交日之前，客户突然间跟我说：“实在不好意思，我要把单下给别人啦。”这句话，直接把我从美梦中拽了出来，残忍地扔下万丈深渊，就如同已经戴到手上的戒指，到头来发现只是一颗假钻石。
可几天过后，客户又给我发来信息，让我报一个全新的型号，顺便更新一下之前型号的价格。眼看熄灭的成交曙光又突然燃起，我已经开始做不顾一切的让步，除了报了个超低价格的新型号以外，之前的旧型号我也给客户来了次大降价。最后，客户终于心满意足的把单下了给我。
有很长一段时间，我都认为之所以自己能够失而复得的拿下订单，是因为竞争对手无法给客户提供新的型号。
可到后来，我冷静思考才发现，这很可能是客户利用“损失规避”心理给我下的套。
他先在最开始表现出强烈的购买意愿，让我认为这张订单非我莫属，使我产生订单已经到手的“拥有感”。
随后，他在快要成交订单之前，告诉我情况有变，半路杀出了个比自己价格更低的供应商，订单无法下给我。
此时，损失订单的痛苦就会冲击着我，让我痛苦万分。
最后，他在我最绝望的时候，又重现给了我订单成交的曙光，而我为了让订单不再与自己插肩而过，不理智的报了很低的价格。
实际上，这种“首先让你确信他要买+随后转身离开”的手段，是很多采购最常用也是最有效的压价手段之一。
那么，身为销售，我们在谈判时如何判断自己是否已经陷入了“损失规避”的心理陷进中去呢？
有如下两种方法：
1.判断自己是否真的拥有了某件东西，且不再需要付出任何的代价？
2.失去这样东西的后果，和再次获得这样东西需要付出的代价相比，哪个更重一点。
虽然B2B领域的交易都是偏理性的，但始终谈判的双方还是人本身，这就难免有时会受到感性层面的影响。
多了解点心理学领域的知识，也许能让你在谈判桌上手握更多的筹码。
以上。
