跟进客户，真不是一件容易事儿，尤其是外贸新手。
明明是为客户着想，为什么他就不理解呢？明明已经很努力了，客户为什么就一声不吭地消失了呢？
下面来分享几个案列，希望给大家带来一些启发。
案例一
客户考察工厂后，选了几款产品，让CC整理报价单Email给他。
很快，CC就发给他了，随后又打了个电话提醒。不一会儿客户回复了，感谢快速报价，感谢热情接待，然后说可能会先下个小试单，不过还要等他的客户确认。
为了更好地跟进客户，CC继续保持了一贯的“热情”，第二天一早又电话客户，问他订单确认了没？客户只一句“确认了会通知你”就结束了。
等了一天没收到回复，CC再次致电客户，问：能否开始备货了呢？客户还是那句话，确认了会告诉你。听得出来，客户不太高兴了。
后来客户向工厂经理抱怨，说CC催得太急，常常让他喘不过气来。
点评：
呵呵，工厂业务太“热情”了，客户也无奈呀！
其实初入职场时，我也干过这种事儿，后来才意识到，催得太急会让人多么为难、反感，甚至可能会断了合作的念想。
试想一下，如果你让人报价后，人家天天紧追着问：订单进展如何了？什么时候确认订单呀？ 完全不顾你需要和客户确认，需要时间考虑，你是不是也特郁闷？估计以后有询价都不会再发给他了。
我们理解外贸业务急于接单的心里，但凡事都要有一个度，跟的太紧了往往会适得其反。
报价之后，只要确认客户收到就OK；即使客户有下单意向，也不要紧追不舍，最好隔几天再问进展。至于隔几天，那得看具体情况，比如，有些大公司确认订单需要层层审核，而有些小公司只要老板大手一挥就定了，前者5-7天跟进一次就好，后者时间可稍稍缩短，还有些更长，比如投标项目，一个月跟进一次都行。
总之，综合考虑各种实际情况，包括项目是否紧急，下单意向是否明确，公司性质，等等，把握好分寸，既不要让订单飞了，也不要把客户逼急了。
案例二
有次，客户询价一款产品，我们停产了所以推荐了另一款。两款产品图片及区别,我都列在邮件里了，然后，为了体现我的耐心，又加了一句：
“You understand? In order to make you clearer, I will show you more photos and explain in further detail in next email.”
紧接着，我又拍了几张图片，再次发邮件解释了一堆，最后以“are you clear now?”收尾。
结果，这个客户居然回复：“ I have been in this business for almost 10 years so there is nothing you can teach me .”
很明显，客户不高兴了。
点评：
那时刚工作不久，一开始，我也想不通客户为何会有如此古怪的反应，难道耐心点也有错？
直到后来有位同事跟我说话，每说完一段都会加一句：“你听明白我的意思了吗？”我听了很不爽，我有那么笨么？这么简单的事我怎么会听不明白？这时，我总算理解客户的想法了。
原本很简单的问题，内行人一眼就能看出区别了，我还解释一通，还反复问别人看明白了没？呵呵，确实有点搞笑哈。
其实只要把图片、参数什么的发给他，简单说下区别，最后说一句“If you have any question ,please let us know”就好了呀，多容易的事。画蛇添足，反而惹人不高兴了。
我们做外贸的，要跟各种不同国度、不同习俗、不同性格的人打交道，所以平常要注意规范自己的言行举止，多了解文化差异，多换位思考，无论是口头交流，还是邮件沟通，尽量以“不让人产生反感”为宜，只有客户不反感你，订单才能顺利跟进下去。
案例三
有家德国公司，聊了蛮长时间，订单也谈的差不多了，客户丢下一句话“I will confirm the order soon”然后就止步不前了。
催了几次无果，小D就不知道该怎么催了，主要是不知道怎么开口，总是问同样的话肯定会让人生厌嘛。
一次偶然的机会，小D发现客户也是球迷，正好德国战胜了意大利，于是D向客户表示祝贺，并大赞德国队，本想以此为切入点制造一些话题，结果客户回复“I am Italian”。
啊？！他咋是意大利人咧？一直以为是德国人呢。这下可好，D更不知道该怎么开口了。
点评：
哎。。本想和客户套套近乎，推动订单进展，哪知道这一掌拍在马腿上了，好不尴尬！
很多人都说，如果和客户有个共同话题聊聊，那是极好的，可以拉近双方关系，可以更多地了解客户，可以促进成交。确实不错哈，我也同意这个观点。
但是有一点千万要注意了，在开始聊天之前你得先搞清楚2件事：一是客户的兴趣点在哪里，能不能聊，以及怎么聊，才能引起客户的共鸣；二是客户愿不愿意聊工作以外的事情。
否则，盲目套近乎往往会弄巧成拙。
比如说，有些客户很喜欢分享自己的兴趣爱好，快乐的家庭生活，甚至会自豪地拿出子女的照片给我们看；而有些客户却很反感别人谈及个人生活。
即使客户很健谈，很愿意和你聊，你也得会聊天才行。比如你们聊起宠物，客户明明喜欢猫，很讨厌狗，而你却不停地说狗如何好，大赞特赞，这个天好像不太容易聊得下去吧？就和本例中类似，意大利人，球迷，自己的国家队输球了，而别人却大赞对手国家队，这怎么聊天?
总而言之，想和客户闲聊可以，但你得先观察，摸清客户的兴趣点、脾气、秉性等，这才是一种更为安全的做法。
