我们讲一讲年终总结，年终总结不是我们公司内部的总结，而是给客户写年终总结，因为这个是一个最基本的商务习惯。
第二个，每家公司他在年终的时候，都会做供应商的一个评审。这个评审包括了，准时交货率不良品率，一次性通过验货率，交货周期研发能力，成本控制能力财务能力。我们写年终总结都会围绕这几个方面来做我们自身的总结。
同时这个也是表现的对供应商他的态度问题，在一年总结下来，今年的问题出在哪里，应该怎么去改善，明年应该怎么做。
那年终总结的目的，他会分开两个组方向，一个就是买家已经在供应商评审的这个阶段里面，我们不可能做到那么完美，那么有点缺陷的时候，怎么样争取到不被替代掉。第二个争取明年的上半年的订单。
年终总结主要是两个大方向。
年终总结，第一个目标让我们的客户包容我们的过错。
第二个稳定客户，对我们产品的开发，市场规划，看看客户的建议，争取客户的知识，同时争取明年的订单。
采购建议，这个是年终总结里面最重要的最后的一个版块。
这个版块就是向客户要订单。写年终总结，他最高纪录能够拿到2300多万的订单，最差的也拿到200多万的订单，所以年终总结的对大客户非常有价值。
对小客户，其实我们也应该要写一写年终总结，包括没有成交的客户，也应该是有总结，没有成交的客户的写法，跟已经成交的客户的写法是两个完全不同的。
那么在给老客户采购建议，就是要订单。这个版块主要是讲述三年来供应链的价格变化，还有月度对比。
主要会列出来像我们中国每年的三月份以后，工人工资都会上涨，因为过完春节，平均工资都会上涨10%，到四月到五月左右，整个工资都会拉高，所以会导致到我们的产品成本价格上涨，所以会把这一个月度分析列出来，还有三年来的汇率变化，汇率在哪个月份变化最厉害。
还有就是企业在我们那边采购的产品情况，还有我们自身企业的销售情况，会列举这一个产品的销售情况，然后再出台我们有关建议他，如何去制定明年的采购计划，我们通过这些数据的变化会列举出来。
这个版块主要把变化因素比较大的产品列出来，为了稳定这一个产品明年上半年的价格，我们希望做好客户的采购意向计划，再搜客户大概5个点到10个点之间，因为平时下一份生产计划可能要30%，但这个时候我们只收5到10个点就够了。
因为收一点点定金，我们主要是给到我们的供应链让他答应明年上半年只能够往下调，不能够往上涨，稳定价格在多少区间，因为很多供应商，为了过完年之后马上有订单做，能够把工人稳定下来，大部分都愿意接受这一个安排。
如果能够稳定，才能够稳定我们客户，明年上半年的采购价格才能够提升，他的竞争力稳定价格的变化。如果涨，明年一过完年，马上那个价格，往上涨的时候，因为我们稳定了供应链，所以他们不会涨我们，我们也不会向客户那边涨价。
如果跌，每跌下来的一分钱，都全部退给客人，所以客人是没有太大的风险，还有产品的款式还有数量，我们虽然做了一个计划，但是过完年之后还可以做一些微调，也可以做分批的出货。
我们看整个的内容结构，年终总结第一个版块，就是感恩版块，年终总结最重要不是卖广告，一定是感恩。
感恩版块，一定是老板作为一个感恩的发起人，然后再列举在一年内我们合作的情况，包括经营状况，做一个大概的剖析，我们做整个统计，有些客人有时候没有做太多的统计，我们统计出来给到他，觉得我们做事很认真，而且针对他的数据，给出一些建议。
对双方的认可，也就是说我们客户在一年之内，他给我们多少建议，哪怕客人投诉我们都是给我们的一个宝贵意见，他给我们有哪些方面的一些建议，还有多少次的来访，那么我们在去年的一整年里面又有哪些地方是我们自己做的比较好的，有进步的，在列举出来我们在整一年的订单里面有哪些是做的不够的。
列举出来之后再出台有关针对这些问题的改善计划，明年针对这些问题，我们如何去准备控制下来，还有我们的品质方面，如何来做研发，大概怎么样去规划，再去收集客人意见，就是说今年我们打算怎么做。
然后看看客人的建议，再去根据他们当地市场的竞争情况，他的竞争对手去年的整体情况，我们会连他竞争对手的情况也会列举出来，包括他们在海关的进出口数据，还有他竞争对手的产品变化，明年怎么去协助我们的客户对付他的竞争对手。
