一到年底，外贸人就开始头疼了！因为要做年度总结规划了，所有外贸人都要算一笔账，算算今年做了多少业绩、盘清楚不足之处、明年又该怎么改进。这恐怕是外贸人2022年最苦恼的事情之一了，写得太简单，凸显不出自己一年的辛苦和成绩，但有时候花了好多心思写出来的，似乎没抓住领导的心思，最终结果还是不理想。
其实年终总结是要奔着“分析问题、解决问题”的目的去写，只有分析出今年工作的成功经验和不足之处，才能在未来拥有实现更大销售目标的实力。
写年度总结规划不难，今天，我们就和大家分享一下外贸人的年终总结规划应该怎么写。
首先要避免几个问题：只有数据，没有分析，不知道工作问题在哪；只统计销售额，不做同比、环比分析；分析问题只分析销售额完成情况，不对客户、产品等方面做深入分析；没办法从数据中找出公司主打产品；没办法对明年公司的发力方向做出评估和建议......
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过去一年的工作成果
工作成果
2022年，你都做了哪些工作呢？简单描述一下今年工作的重点。比如说——
全年各销售数据总结：销售额、客户数、VIP增长、利润率等；
开发客户效果总结：B2B平台、官网SEO优化、搜索引擎竞价推广、谷歌营销、社交媒体、海关数据、黄页名录等；
产品推广及反馈总结：做了多少次推广、整体反馈率多少、寄了多少样品、不同的客户喜欢怎样的产品、VIP客户有哪些产品建议或反馈；
各市场特点总结：不同区域市场的销售情况、主要行业大客户、主要销售季节、采购季节、喜好产品、常用关键词、做货特点；
团队情况总结：过程指标总结、业绩指标总结、不同团队间PK总结、企业文化执行情况等。
注意，这些总结需要有数据支撑，最好要有环比、同比分析，尽量不要用修辞词语表达，能用图表直观的表达不用文字来描述。
掌握的新知识和新技能
除了销售数据，还有今年掌握的技能和成长之处，也是值得一提的，比如说询盘、RFQ、谈判、逼单、催单、迂回战略、报价战略、开发信技巧、社交系掌握熟悉情况等。
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不足之处、遇到的问题和需要的支持
善于分析自己、分析问题，知道自己的短板在哪，才能更好地进步。
对于外贸业务员来说，你在过去一年业绩完成的怎么样，其实一目了然，如果你非常不幸，在过去的一年里业绩平平，没有完成销售目标，这样长期下去很可能会被淘汰。那么你可以通过写年终业绩总结报告，真实地向公司反馈自己销售业绩不佳的真实想法和真实建议，甚至可以把很多典型的失败流单案例做认真的剖析，到底问题出在哪？是你自己的业务能力？公司的利润分配制度有问题？供应商的价格没优势等，找出自己没有完成公司销售业绩的真正原因，这样对于公司和个人的成长都是会有很大的帮助。
你也可以去寻求支持与帮助，比如期望得到公司相关培训、完善资料库、增加推广力度、建议公司增加竞争对手优劣势分析培训、建议进一步完善客户投诉流程标准、希望增加技术支持、使用外贸CRM系统完善工作流程等。
当然，如果你有想要学习的技能、想要尝试的事情，也可以在年终述职会上讲出来，老板都喜欢追求进步的员工，如果对你有益、对公司有益，大概率也不会拒绝的。
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明年工作计划
关于明年的工作计划，一定要随着公司整体发展方向和增长目标去走，跟老板、领导最关心的事情关联。另外，在设置销售目标时，要可执行，但是不能定的太低。假定上一年完成600万RMB的销售额，通过分析，沉淀为老客户的业绩贡献为450万，为了配合公司销售目标至少增长30%的大局，今年的销售目标通常可定在750-800万，一方面是目标有挑战，一方面是公司要实现30%的增长必然会有相应的投入。
目标并不是设置了就完事了，怎么完成才是重点，你可以将目标拆解到每个季度、每个月、每周，要学会发挥自己的优势，改进自己的不足，比如说你有很多能带来订单的老客户，那么你的部分工作重点就是跟进老客户，剩下的时间再分配用于新客户开发，包括询盘回复和自主开发，这个过程不仅仅能让自己手上的客户保持活跃状态，也能进一步了解行业动态。
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写在最后
希望你能交出一份让老板满意的年终总结，得到自己应有的回报，也祝愿在新的一年，每个外贸人，都能让自己成为自己心里那个更好的人。
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