给大家分享的是发现和培育客户需求。
在这里我想拿一个案例来说明，发现和培育客户需求的重要性。
我们首先来看第一个销售员和客户之间的问答，那么销售员说，这是最新的照相机，它有自动变焦，自动快门，自动测光的功能。
客户说：“嗯，而且这个相机的机身采用钛合金，不易磨损。
客户说：“嗯，不错，销售员又说你看它的闪光灯，是全新设计的，客户问多少钱，销售员说1500
客户说：“太贵了”。销售员又说我们正在促销，你买了这款相机还可以抽奖，客户说我先到处转转回过头再来。
于是这个客户就走了，很显然这是一个非常失败的销售。
当我们来分析他的时候，你就会发现，在整个的销售过程中，销售员没有提问，他只是在表述。
他自始至终都不知道，客户为什么要买这个数码相机，他讲了他相机所有的优点和特点，比如说自动变焦，自动快门，自动测光。
机身是钛合金的，闪光灯是全新设计的，但是这些东西是不是客户要的呢？
这个销售员一直到他销售失败，都不知道这件事情，所以当他讲了这么多之后，客户问他多少钱，他报了一个价1500，客户说太贵了，就走了。
接下来我们来看第二个销售员，他有没有进步，销售员B和客户的对话是这样的：
“先生，你是想买相机吗？”
你会发现这个时候他有提问了：“是的，你想买什么样的相机？
这个时候他学会了提开放式的问题，客户说我也不太清楚。
但是我现在有了一个小宝宝，妻子很想给孩子拍一些，非常近的特写，但是我现在的相机达不到这个要求。
你会发现这个客户他是有相机的，要是我买不到合适的相机，妻子就要请专业的摄影师来拍照，我觉得这样的话成本太高了，还不如买一个相机。
所以我来这里看一看，然后这个时候，销售员大概摸到了客户的需求了。摸到了客户需求之后,你看这个销售员说了什么话:
“先生,你算是找对地方了,现在有两款相机,这款相机是单眼反射长焦距的,可以照星星照月亮,甚至把你的汗毛孔也照得很细,这款是广焦的相机.
可以把你所有的同事都取到景里,这个相机能够照广角,而且在你到海边玩爬山的时候,还可以帮你拍出有层次感的照片。
你发现到了这一点,这个销售员又跑偏了,客户已经很明确地告诉他,他拿这个相机是给他的宝宝,拍一些近距离的照片的。
他给这个客户直接介绍了两款,非常好的相机，一款确实是可以拍近距离的，但是还可以拍星星拍月亮，这些东西都不是客户要的。
另外一款，直接就是一个可以拍广角的相机，然后于是客户就提出来了，但是我并没有这样的需求。
销售员就说你早晚也得用是不是，这真是货真价实，物美价廉的，而且我们现在还在搞大促销。
客户最后说我是想买相机，但没想买相机这么大麻烦，我也不太清楚你说的这个相机，为什么比我现在用的相机好。
这是我们销售人员B，你会发现他一开始的套路还是对的，到后来做着做着做偏了，最后失败了，最后我们来看，最后一个销售员，是怎么做这件事情的。
“先生，你是想买相机吗？“是的。”
他在这里做了一个确认动作，这个客户是有需求的。
第二个问题，和销售员B问的也是一样的：“你想买什么样的相机？”
我也不太清楚，只是我刚有了一个小宝宝，妻子很想给孩子拍一些，非常近的特写。
可是我现在的相机达不到这个要求，如果我买不到合适的相机，那妻子就要请专业的摄影师来拍照，这样的话成本非常高。
比我买一个相机的成本还要高，所以我来这里看一看，那你现在一般用相机做什么。
现在只是出去旅游的时候用一下，那你旅游的时候，对相机有什么不满意的吗，没有什么不满意的。
现在主要就是这个相机，没有办法近距离拍摄，近距离拍摄比较模糊。
你的意思就是说，近距离拍摄你宝宝的细节是你最关注的问题，这个问题很重要。
他再一次跟客户确认了他的需求，然后的话销售员开始推荐他的产品，那你知道单眼反射相机和傻瓜相机的区别吗？
我不太清楚，单反相机就是手动调焦的相机，你在成像孔里看到的东西就是你拍的东西。
傻瓜相机你在成像孔看到的东西，和你拍到的东西是不一样的，这就是它们的区别。
所以你用傻瓜相机，没有办法真正的近距离的，给宝宝拍非常清晰的照片。
接下来这个销售员就从单反相机为宝宝拍很近距离的特写，为客户做了很详细的一一介绍，然后就成交了。
那么通过这三个销售员的对比，我们会发现这三个销售员，刚好是处于不同的水平。
第一个销售员，他会过得非常辛苦，这样的销售员我们在日常的工作中也经常碰到。
有一次我在上一次培训课，有个销售员提了一个问题说：“方老师，我觉得我非常的勤奋。我到客户端该说的都说了，该做的都做了，为什么客户就是不给我下单？”
我估计他就是第一类的销售员，他把该说的产品性能全说了一遍，但是他不知道什么客户的需求是什么？
第二个销售员更有意思，他知道了客户的需求，但是他没有把客户的需求当一回事，他依然在卖他不同层次的产品。
只有第三个销售员把他的客户的需求和他的产品完美的匹配出来，完成了这项交易。
所以说对我们销售人员来讲，他要花大量的时间去提问，只有提问才可以去把握客户的需求。
那么在整个的提问里边，我们一般把提问分成两种：
“一种是封闭式的问题，一种是开放式的问题。”
什么是封闭式的问题？
比如说先生，你想买相机吗？他只能回答是或者不是的时候，就是一个封闭式的问题。
什么是开放式的问题？“你想买一个什么样的相机？
这个时候客户可以展开来讲，这个是开放式的问题，所以我们在把握客户需求的时候，一般是先问客户的封闭式的问题，你要还是不要？
然后接下来问开放式的问题，你要什么样的相机，最后再怎么样，再把这个问题封闭起来。
您的意思就是近距离拍摄你宝宝的一些细节，就是你要解决的核心问题，对不对？
一旦客户说对的，你就完成了客户需求的锁定工作，那这样的话，你就能够准确把握客户需求，并且提出针对性的解决方案。
那么在销售员的工作过程中，还有一个任务就是把隐性的需求，开发和培育成一个明确的需求。
很多的客户他只是对现状不满，现状不满的时候有的时候，他并不一定要买你的东西，他可以忍受。
这个时候销售人员要经常做的一个动作，就是扩大客户对现状的不满，然后把隐性的需求培育成一个明确的需求。
一旦客户形成明确的需求，决定要改变的时候，这个时候我们才可以开始去介绍我们的产品和服务。
所以在这里我要再强调一点，任何一个销售员，都不要太早的介绍你的产品和服务。
没有经验的销售员，经常会落入一个最大的陷阱，就是太早的说出你的产品和服务，是指太早的把价格就报出来的，这种现象如此的普遍，而且非常具有诱惑力。
因此我们必须，一遍又一遍的提醒销售员，在你准确地把握到客户的需求之前，千万不要说出你的对策。
一旦你说出对策之后，客户就会占据主动，然后他会在没有认知到完整的价值之前，就来跟你讨论价格问题。最后你们两个人，一定没有办法达成交易。
好，这节的课程我们就讲到这里，通过这节的课程，我希望大家能够掌握到什么叫做开放式问题？什么叫做封闭式问题？
为什么我们在掌握客户需求之前，不能够向客户来介绍我们的产品和服务，特别是不能够向客户报价。
