在外贸论坛上我看到一位贸友的疑问：
标题：要下单的客户突然受伤了，这个怎么跟进?
问题阐述：
一个美国的客户，联系了差不多3个星期。产品主要靠定制，在本月14号的时候我说给他做合同，第二天的时候我把合同要确认的定制细节发给客户看了，显示已读但是没回复。接下来两天也跟进了，但是客户都未读。
20号的时候我又问了客户可不可以确认定制细节然后我再给他做合同，客户回复了说他背受伤了，最近一直在休息。我也问候了几句但是客人当时没看。
21号早上客户看到了我的问候但是没回复。22号早上跟进的时候客户又是没看消息。
接下来该怎么跟进拿下这个客户？我是不是跟进的太频繁了？但是因为客户的产品是定制的发货期要1个多月，如果在不确认的话年前应该来不及交货了。
前两天尝试给客人打电话，但是公司的前台一直没接电话也就没联系到客人。是不是还要接着给客人打电话？希望得到大家的建议，谢谢。
然后评论区下面很多外贸朋友的回复基本都是：
“个人认为等他伤势好了些再联系人家会比较好。”
“先换位思考一下，受伤之后，一般先休息一段时间。”
“那就问候一下，等客人伤势好了再跟进。”
em……我却跟他们的看法不一样。
01
我们如何看待“客户说他受伤了”？
客户说他受伤了，
我们就该信吗？
客户说的任何话，
我们都该百分之百相信吗？
就这个案例而言，
倘若我们都相信了客户是因为受伤，
所以才不读信息，不回复，不下单，
那么我们的焦点就集中在“客户受伤之后我们该如何跟进”的问题上。
但其实，
突然受伤这样的概率有，
但却极小概率。
哪怕是客户真的受伤了，
他闲暇时间看手机信息的也会有，
但为什么客户都不看了呢？
有人肯定会说：说不定客户伤得严重，就不想回了呗。
那也可能是的。
不过，你可以想想，
为什么很多外贸业务员经常牺牲睡眠时间，
半夜都在聊客户？
甚至有很多外贸人躺在病床上都还在回复客户信息 ？
是他们不累、不疼吗？
显然不是，
是因为他们认为出单赚钱这件事比体累身疼更重要。
所以回过头来想想，
如果客户真觉得你们合作很重要，
那即使背受伤了，
也不会一直不看信息不回复。
再不济，
客户也该回复说“我现在需要休息，
合作的事情你跟我助理某某联系吧”，
或者会说“等我伤好了，过段时间联系你”。
这个案例中的客户没有任何回应，
所以说白了，
客户不回复的最根本原因是：没有合作的意愿。
所以跟进的重点不是在于“客户受伤了，怎么跟进？”，
而是“客户不回复我，我该怎么打动他？”
就是客户受伤真实与否不是你在跟进过程中的考虑重点。
这也是很多菜鸟业务员存在的问题，
经常想当然地认为客户是因为某某原因不回复不下单，
但其实真正的原因，他们并没有抓住。
没抓住根本，也就没办法真正做到有效地跟进。
02
此案例该如何跟进？
假定客户真的受伤了，
在这种信息未读的情况下，
该如何推进？
首先，
先要通过谷歌、社交网站等渠道找到客户私人电话号码，
直接Call电话过去，
（为什么不是发邮件？或者使用聊天软件？
那还不是因为客户根本不看信息么？
所以打电话更直接 。）
但要注意，
最好是在早晨9点、10点左右拨打，
其他时间避免客户在休息，
尤其是病人，
打电话打扰其实是很令人反感的
，所以要注意拨打时间。
然后，
准备好跟客户说什么内容。
上来就说：“hi，我是某某，
你看我信息了吗？
我们在等你确认合作细节。”
这样肯定不行。
客户心想：我都病了，
你还叽里呱啦地跟我讲合作？
只惦记着我的Monney？gun……
所以正确姿势是：
先表示打扰：是xx先生吗？不好意思打扰了。
后简短寒暄：我是来自某公司的某某，
您之前有说要在我们公司购买某某产品。
这次打电话过来是想问问您，受伤好点了吗？
对方的回应可能有几种：
一可能是比较扎心的回答：“没好啊，
我还病着，我现在不想谈合作”。
那我们可以接过回答：好的，希望您早日康复，
我会用邮件把我们的信息资料都给到您，
您有空了看下，如果有任何问题，随时联系。
二可能是委婉接受的态度：“我现在还好，
等我过段再联系你”。
这时候，我们可以说“好的，
您可以告诉我大概什么时间您会联系我吗？”
跟客户确认具体时间 。
三可能是直接地回绝：“我目前不打算购买，
请不要再联系我了”。
如果是这种情况，
我们该礼貌地结束电话，
从此之后很长一段时间里先不打扰。
当然还有第四种可能，
就是客户态度很好，合作意愿很大，
下来就把订单敲定了。但是这样的情况太少。
打这一通电话是确认客户的合作意向有多大，
和客户对此订单的态度如何，
不至于无休止地被动等待。
但如果电话找不到，
或者电话接不通，
没有法子直接联系到客户，
这会儿该怎么跟进？
这样的情况，
我们只能先发邮件或者聊天工具上给他留言，
重点关心客户的伤情，
问问他：伤得重不重，现在好点了吗？
然后偶尔提一下我们自己的情况，
比如我们的放假时间、产品价格变动等等。
然后就等客户的回复，
跟进频率不能太频繁，
一周发两次为宜。
当然如果客户两三个月都没有回应，
那就说明，伤已经不重要，
客户压根没有要合作的意思，
那就翻篇，当做一个潜在客户长期跟进。
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