外贸的过程就是谈判的过程，我们在谈判过程中，应该掌握以下几点：
首先是客户
对于客户，我们要知道客户到底在关注什么，是价格，质量还是交货期，付款方式，知道了这些就容易对症下药了。至于如何知道这个问题，我们只需要留意一下客户平常的交流都在说些什么，往往强调的比较多的地方就是客户关注的点。
很多客户都已经有不错的供应商了，我们要怎么挖过来？这种情况我们可以通过客户的反应来考虑如何行动，如果客户有意向多找几家供应商合作的话，我们可以直接报价，详细谈谈各种因素，看看是否能够合作；如果客户根本不打算考虑其他的供应商，那我们即将面临的是一场持久战，我们可以利用好产品点，让客户觉得你很专业，然后慢慢拉近距离。
跟你交流的人是什么地位也是我们在谈判中需要注意的一点，如果对方只是一个采购员，对结果也做不了主，那么我们可以跟他多聊一些其他的话题，慢慢熟悉，然后让他们帮你着重推荐一下，这样也可以加大你们的胜算；如果是采购经理，虽然他们掌握着采购权，但也终究不是老板，我们可以取得他的信任，让他相信你的质量不会让他做了决定被老板埋怨，另外还可以让他知道跟你合作的好处；如果跟你谈判的是老板，他们掌握着决定权，我们与其沟通的时候可以尽量放到行业里来谈，比如谈谈整个行业的状况，他的竞争对手的状况等等，然后告诉他你的产品可以让他减少多少运营成本，多少人工……至于如何知道他们的身份，就需要我们花些精力去了解，跟不同的人要有不同的沟通方式。
其次是产品
对于我们的产品，我们要吃透这几个问题：我优于同行的地方在哪里？我的产品性能，参数是多少？我可以凭什么跟同行竞争？这些问题都必须要吃透了，背下来，光知道自己卖的是什么，却不清楚自己的卖点在哪里，如何能保证谈判成功？很多人就是只会不停地说我的产品质量好，比同行的好，其实你有真的了解过你同行哪里不好吗？具体哪里不好你能举得出例子吗？谈判不是写文章，不讲究含蓄而美，有些点必须要点透，说明白，才可以让客户信服。
所以说谈判并不是一件容易的事，需要我们做很多工作。
最后是底限
这里说的底限是指我们自己的底限，在价格，付款方式的问题上，我们要守好阵地，涉及到了根本利益的问题，就干脆一些，保住自己的底限，坚决不能退步，底限并不是指成本价，而是指你能接受的能赚到的目标利润的一个价格。
当然我们也要记住一点，谈判并不等同于辩论，不要试图在言语上面压倒客户，也不要试图说服客户相信你的理论，有时候在适当的服输没有坏处。
