外贸谈判中，客户的痛点的把握是很困难的，因为是隔着邮件沟通，在线聊天。偶尔一次见面，也只是短暂的会面。那么，在沟通中的“痛点”把握，就显得极为技巧性，需要业务员用心揣摩客户的心理。
何为痛点？即客户最关注、最在意的第一因素，谁能更好地满足这个需求，谁就可以成为客户的候选供应商。
那么，如何判断客户的“痛点”？
对于注重质量的客户
尽管几乎每个客户都会强调质量，其实有些客户并不像口中所说的那么重视。有的客户是为了掩饰自己对其他方面的重视，比如印度客户，价格永远第一位；
但是大部分的客户确实把质量放在第一位，并且非常重视。据环球快客总结，他们在谈判中表现出来的特点是：
一、不会主动要价格
举个例子，之前遇到个墨西哥客户，质量至上。
在邮件中，只字不提需要报价的事，而是列举质量标准，非常明确的数字化标准，比如承重力、防火时长、表面光洁度，等等，末尾总是提到一句：必须保证能达到这些要求，才会继续进行下一步；在报价前，客户来访，第一件事进车间查看大货产品，亲自测试将近一小时。
一系列的质量沟通、检测、验厂之后，客户回国，这时认为我们有能力满足他的质量要求，才提出报价要求。
这类客户比较极端，并不是所有质量至上的客户都这么不在意价格。不过他们的表现特点，比较类似，对报价的需求并不着急。
二、对价格没有明确回应
质量至上的客户，即使一开始就要求报价，也暂时不会有强烈反应。相反，在所有的报价供应商中，价格最低的很有可能直接淘汰。这是内部淘汰法，被淘汰的不会知道自己是因为报价低而被pass掉的。这类客户深知“一分钱一分货”“事出反常即为妖”。
你报价低的离谱，差距太大，他会认为你偷工减料。你降价太多太容易，他会认为你无法保证质量。
所以并不是所有产品都适合竞价策略，也不是所有客户都会被你的高价格吓跑。若你就想和那类寻找最低价的客户合租，那就坚持你的底价策略；若你也希望寻找高利润，高质量的客户，那么就因人而异地进行报价。
三、先讨论质量，再讨论价格
这是最明显的特点，和第一条类似。
质量第一位的客户，将价格要到手，进行初步的海选之后，若他继续和你联系，那么也不是从价格入手，而是从产品相关的性能、检测等开始话题。
往往，你报过价格之后，他不说高，也不说低，而是直接进行下一个话题的讨论。那么这时候，意味着他要看看你的质量是否对得起你的价格。
谈判的中心思想之一是：让客户多说话；中心思想之二是：先抓住客户的兴趣，再谈价格。
最后，外贸人最主要的工作首先是多多开发国外的客户，客户的数量够多，那么最终拿下的单子才会更多，如果你有开发客户的需求，那么：
