业务员问题:
你好Tess，我刚接触一个世界500强公司发来填供应商表，条款要求很严厉，
1.付款方式是120days open account ,or TT 120 days,领导不同意，付款方式有谈判策略吗？
2.第三方验厂，测试等费用都要我们厂出，合理吗？我们领导说费用只能从以后下单的款中扣出，可以这样谈吗？
谢谢。
娴雅
Tess答复:
你好娴雅,和大采购商打交道，你最好知道一个事实：
他们从来不以供应商的意志为转移，他们有自己的做事套路。绝大多数情况下，供应商得按照他们的路子走，除非你的产品不可替代或者在价格上非常有优势，否则付款条件基本没有商量余地。
显然，不可代替的供应商很少见，价格上非常有优势，质量又OK的供应商也不多见，所以。。。。。。
大概你们此前没有和世界500强的公司打过交道，所以才有以上的疑问。
1.关于付款方式，不要说500强公司，很多大的采购商或者订单比较大的买家都是用OA，TT+XX天,或者远期L/C。所以，采购商和供应商在一个量级上才能长期合作，否则只一个资金问题，供应商就无法承受。
你老板显然并不知道其中的规则，或者对自己的产品过于自信。付款方式当然可以谈，但估计也只是在细节上变动，比如OA或TT 120天变成90天或者60天, 但想把OA变成保兑的不可撤销即期L/C就很难了。
因此，还是那句话，若非你的产品不可替代，客户又非买不可，付款条件的谈判空间是很小的。
了解一下沃尔玛、家乐福、TESCO，包括不久前破产的SEARS后，你就会在付款条件上现实一些了。
2.验厂费和测试费肯定是工厂出的，definitely！
如果你指望一开始采购商承担这部分费用，还不如趁早终止谈判。你们领导所要求的，费用在订单里扣除的想法太理想化。
验厂是必须的，测试也是必须的，从另外一个层面讲，这是你们获得人家供应商资格最基本的要求。所以，采购商是不可能为这部分工作付费的。你们领导希望采购商付费，纯属是自我感觉良好或者不了解大采购商的行事风格所致。
你们一定要记住，若自己的产品没有唯一性，这方面也基本没有谈判的余地。采购商不可能为你一个公司破例。
跟他们接触一下就知道，这些大公司的繁文缛节多得很，改变是很难的，除非你适应他们，否则就各自安好吧。
友情提示：如果你们最终同意了他们的付款方式，建议采用OA而非远期L/C，或者D/A，虽然表面看起来OA很不靠谱，风险更大，但是若买了保险，万一客户到期不付款，保险公司会对OA付款条件下的订单立刻理赔，其他付款条款可能会拖死你，或者最后各种可能性都有。今年年会上中信保的人会告诉大家为什么会出现这种情况。
综上，趁早让你老板明白采购商的行事风格，然后你根据领导的指示再跟客户做下一步的沟通。能做就做，不能做趁早放弃。
客观地说，这个机会不错，不是每个供应商都有这样的机会和世界500强企业打交道的，虽然暂时只是备胎，但只要表现好，说不定哪天就转正了。
祝你好运。
Tess
