前两天在米问看到毅家人的一个帖子，讲的是她参加的一次“外贸培训会”。
其中有一个问题：客户想要免费样品，老板让业务员自己垫付样品费。
培训会的老师提出的解决方案不被那位毅家人接受，而我也有一些自己的看法。
今天借由这个案例，我们一起来聊聊这个话题。
学员提问
01、培训会案例
昨天有幸参加了一场盛大的外贸培训会，会上分享了十几个案例，只有那么一个让我印象深刻，因为老师的观点，我根本不能赞同！
有一个刚做外贸不久的学员，他谈了一个新客户，双方谈得非常不错。
客户有意让公司给他提供免费样品，收到样品后，若对样品满意，就会下单。
学员屁颠屁颠地去跟老板申请。
没想到老板却说，样品可以发，但不能免费。如果你觉得有机会成单，你可以个人先垫样品费，成单后我返回给你。
what?! 600块的样品费对一个新的只拿工资底的业务员可是个不小的数字。
这时候，问题来了：样品寄还是不寄？如果寄，自己掏腰包的600块样品费该不该跟客户说？怎么说？
那个傻傻的学员先做，再求救老师。
他把截图发给老师： 我想给你寄样品，但是公司不同意免费寄给你，而是要求我个人承担样品费和运费。
客户一看到信息，大怒！
“这是一个什么垃圾公司，样品费都不愿意承担，我是跟公司做business，而不是跟你个人，凭啥要你个人承担样品的费用？”
balabala一堆公司的不是。
老师看完截图，心里咯噔一想，这学员也够傻，样品想寄就寄嘛，还要跟客户说明是公司不出样品费，真不明智。
所以，他的建议是：
哪怕是自己掏钱寄出去的样品，也要跟客户说，我千方百计百般努力，终于争取到公司的支持，可以给你发这个免费的样品了。你收到样品后，就给我来一个大单吧...
02、我的想法
姑且不说这个老师在学生诚实后给了什么策略，但对于他这样的引导，我是保留意见的。
一大早回到公司，老板让我分享了一下昨天所学，我第一时间拿出来这个案例来分享。
当时四个人的小团队，居然有两个人觉得老师的建议不错，其中还包括我们的老板娘。
让我回想起了在培训会上，大伙听完老师的建议，那种豁然开朗，照单全收的唏嘘。
我不是一个被动学习的人，老师说什么，便吸收什么。而是会分析你给我引导的是否真的适合我自己，我有没有更好的想法。
有一队员想法与我接近，她在表态的时候，被老板严肃地批判，却没能说出一个所以然来。 但我很赞赏她敢站队。
其实支持我坚定想法的是一个词：真诚！
所以我认为学员跟客户坦白是对的，但是说的方式可以修改！
公司有那么多的业务员，每个业务员有那么多的客户，公司不支持业务员免费样品，希望客户可以理解。
但是我相信你，也相信我们的产品，相信你收到我的样品后，你会选择跟我合作的。
哪怕是我自己掏腰包给你发样品也没问题。
你知道，我很有诚意跟你合作，而且，我刚加入公司做业务，很需要这个订单的支持。你会帮助我，对吗？
样品，我会寄，但我并不希望你是心安理得地收样品。
如果是公司全免费给你的东西，第一，你不会重视，第二你也不会珍惜。合作的机会是渺茫的。
而我要把个人掏腰包的事情告诉你：第一，我信任你，第二，为了我们的合作，我做了哪些努力。
如果稍有修养的客户，他愿意接受这个样品，至少能增加三成的合作机会。
两年多在业务路上的摸爬滚打，我越来越体会到，要把业务做好，诚实与认真是最最最重要的。
老师的建议我理解，更多程度上是要维护好公司的形象。但我认为，想要成单，让客户看到你的努力比做表面工程更得人心。
PS: 事实上，对于样品单，我们的底线是至少要客户付运费的。
正如文中老师所言，没有哪一个人对全免费的东西是珍惜的。
如果他连运费都不愿意支付，可知他与我们合作的诚意有多少？
当然，不否认哪些想要全免费，又有诚意合作的某些客户，只是概率太小。
我们的时间宝贵，咋不花在更可能成单的客户身上呢？
毅冰老师
这位朋友，我想说，这种洗脑式的什么培训，不去也罢。
从你文中很显然看出，那位讲师根本没有任何的谈判技巧和策略，我也只能呵呵了。
不管样品免费也好，付费也好，关键在于跟客人的谈判，这里面的思路引导才是核心问题。
这需要两分法来解决这个问题。
01、从员工的角度来讲
对员工而言，公司不愿意提供免费样品，可能有公司的理由。
比如免费样品经过一段时间后发现成交率相当低，又比如这个样品的单价很高，如果全免费，成本压力激增。
这种情况下，公司要告诉员工的，是如何通过样品来换取订单机会。
这不能一刀切去处理问题，而是要有区别和技巧。
比如银行，针对五星客户和普通客户，提供的服务不同，收费也不同，不是么？
就像样品的问题，我首先考虑的，其实是投入的问题。
我作为业务员，如果提供免费样品，客人可以提供什么？
如果客人提供到付账号，承担快递费用，我一算，大家都有“投入”，都有“努力”，都在“争取”，那就是有价值的，值得去争取机会。
如果公司这边限制，绝对绝对要收费，那就只能给客人做方案了：
比如解释为什么要收费的理由。
比如要说明，在何种情况下，这个费用可以退回？
比如跟客人进一步解释，第一次样品需要收费，以后您第二个项目，我这边一定给你提供免费样品。
这就等于通过不同的方案，来化解客人本能的抵触。
不是说收费不行，关键在于怎么谈。
02、从公司的角度来讲
从公司的角度，其实很多时候，是对于员工没有信心，觉得免费样品给了那么多，结果订单都没几个，亏大发了。
但是换过来想，是不是这个规则不能改变，大家都这么做？
表面上是的，其实不是。
比如公司老板联系上一个客户，一来二去相谈甚欢，客人要样品，你觉得老板会问客人要样品费么？
可能觉得这客人不错啊，机会挺好的，不要因为样品费让对方不快，或者给对方找麻烦，直接寄就是了。
因为他是老板，可以打破规则。
又比如，公司的几个业务主管，或者超级业务员，平时业绩相当好，跟公司提出，我手里开发的几个客人资质都不错，我们安排下免费样品吧。
老板往往也会很爽快，会选择支持他们。
原因是什么？是过去的历史和业绩，证明了他们的能力和成绩。
因为客人在他们手里谈判，开发成功的几率很高，老板就会选择支持。
所以我们考虑现实问题，不是公司支不支持免费样品的问题，而是你自己能强到哪一步，能否聚拢各种资源？
你没有权限让公司支持你，是你自己能力的限制。
你要在游戏规则内，尽可能做好，然后用业绩证明你的能力，从而反过来让公司给你更多的支持！
比如展会，比如网络资源，比如业务经费，比如样品费，比如快递费，这些都是可以改变的。
规矩是死的，人是活的。
这里大部分人，都是从小职员过来的，谁都不是第一天进公司，老板就突然看上眼，觉得你未来潜力巨大，一定是人才，然后给你各种支持，可能么？
不能把希望寄托在碰到一个超级运气好的老板，一见钟情，然后事业一路顺风。
别做梦，还是脚踏实地做好自己，积累各方面资源和人脉，让自己变得极致的专业，让客人信任，让无数猎头在后面排着队挖你。
这才是业务员最大的价值。
03、回到这个案例中
再说说这个故事本身，如果我是那位老师，我的思维正好相反。
我绝对不会让业务员自己掏钱给样品费，然后告诉客人，这个钱是公司给的，从而维护公司利益。
大错特错！
我会告诉业务员，哪怕公司给了免费的样品，你也要让客人感觉到，本身这个样品是不免费的，是我尽了全力给你争取的。
这才是正确的方向。
