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【开发客户】
找到潜在客户和关键联系人邮箱的方法分享.ppt
免费索取

我认为新人入职头一个月,最应该先注重产品知识,产品掌握得足够透彻,你就不愁没话题跟客户聊。

有客户谈就先谈客户,没客户的时候,就熟悉产品,把产品知识搞透彻,不急着发开发信

一天总的工作计划是:有客户先谈客户,没询盘的时候,把该发的社媒广告发完,抽一个小时出来开发客户,剩下的时间就留给研究产品。

在熟悉产品的时候,看产品图册,记产品名称,款式,功能等,这是最基础的操作,我们还可以玩点高级的。

很多公司在做产品宣传的时候,习惯性地告诉客户:我们是谁,我们做什么,我们有什么优点。但大多数客户对这些宣传信息是缺乏兴趣的,因为人的原始大脑是以自我为中心的。

所以,你可以把“我是谁,我做什么”换为“你是谁,你需要什么,你想解决什么”,用这样的思路来让你熟悉产品,同时,更能了解客户的需求。

有些业务员对产品很熟悉,可惜没办法很好地向客户介绍,原因之一是他没能把产品和客户的需求点联系在一起。

如何解决这个问题呢?

在入职第一天起就编写一套清晰的产品卖点手册,主题是:客户为什么要购买我们的产品,理由有三点。

为什么只给客户三个购买的理由呢?因为太多了就记不住,三点就足够了。

你可以从以下这三个角度来提炼产品的卖点:

1.有疗效性:产品的卖点应该能有效地帮客户解决某个痛点。

第一步:提炼出产品的卖点,第二步:知道客户的痛点。

对很多新手业务员而言,难在第二步,不知道客户有哪些痛点。为了寻找到客户的痛点,你得知道客户的类型,以及每种类型客户最在意哪些问题,客户经常问什么问题。

你可以用表格的形式,或者用个小本本,按不同的客户类型做客户痛点记录和分析。

2.产品的独特性,你的产品主张应该能让你和竞争对手区分开,具有足够的辨识度。要确保你的产品和竞争对手形成反差,并且你要清楚地知道客户选择竞争对手的原因。

同样的分两步走,第一步先研究竞争对手,比如对方的官网、店铺,提炼出竞争对手的产品卖点。第二步,就是创造出一个你有而竞争对手没有的产品卖点。

这是难点!实际上,很多产品非常雷同,不管是产品质量还是服务都没什么区别。公司A能做到的,公司B也能行,这就是外贸行业的现状。

这个难题公司老板抓破头都想不到很好的解决方案,就没必要为难新员工了。

作为刚入职的新人,你知道自己产品卖点,竞争对手的卖点,明白这两者有哪些区别,这就可以了。

你可以试着把主要精力用来打造你自己的亮点,服务也是产品!

虽然实物产品差不多,但是每个业务员是不同的,每个业务员的谈单方式也不同,让你的服务从一堆业务员中脱颖而出,锻炼自己的业务能力比提炼独一无二的产品卖点稍微容易一些。

3.可证实性,你必须拿出证据来证明和支持你的产品卖点。

比如:你说你们是工厂,那就拍些车间生产的视频;你说你们产品在非洲热销,你拿出一些跟非洲客户合作的证据。

其实,我们在挑选公司和参加面试的时候,也要考虑这家公司是否有完整可宣传的产品资料和公司资料。

新人在入职第一个月,先把产品吃透,跟同事处好关系,积累一定客户资源,能尽早开单就是锦上添花了。

原文来自邦阅网 (52by.com) - www.52by.com/article/169915

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