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【客户分析】
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一、电话开发客户能力

首先,要知道,声音比文字更能传情,这也是为什么许多业务员在熟悉客户后,会选择电话沟通。但是,要做好电话开发,可不仅仅是要到手机号,唠唠公司和产品就万事大吉了。‍‍‍‍‍‍‍‍

一通优秀的电话,如何直击客户痛点,打出最好的效果,还是需要一些技巧的:

初次与客户电话开发前,外贸业务员最好做一些背景调查,包括查看:

1.对方主要产品的罗列

2.相关的售卖平台,是否在Ebay亚马逊等平台售卖,对市场做出初步判断

3.通过LinkedIn看相关的采购人员,Director名字等

如果初次通话十分顺利,业务员就可以开始跟进二次回访,包括:

1.查看第一次通话记录的内容,了解此前需要继续谈判的点,并着手准备资料;

2.询问是否有想法尝试订购样品,一旦客户愿意尝试样品单,就有极大的可能完成后续下单;

3.如果对方对合作比较有兴趣,可以询问对方是否有品控、交期,寻找新产品等问题,从而判断对方对产品的严谨性以及偏向性

4.可以邀请对方和我们进行视频会议,或者邀请对方参加我们近期举办的展会, 深化客户对我们产品的了解,也可以借此机会与客户看对面接触,增强双方的信任度。 

此外,业务员还可以在电话中简练地介绍优势产品/服务,包括比较好的服务、交期、品控、售后,增强服务吸引力。

注意,在谈话过程中,不要过于注重语法的正确性,也不要用冗长的句子,很多时候客户的耐心只有15s甚至更少。如果太多时间都在介绍自己,对方很快会挂断你的电话。尤其涉及到过于专业的产品词汇时,电话另一端的客户十有八九听不明白,所以,尽量用简单词汇。

同时,适当举例与哪些大品牌合作过,一些相关成功的项目等,更能引起对方的兴趣。 

二、邮件开发与复盘能力

除了电话开发客户,很多外贸员也会选择邮件开发客户。尤其在初次与客户接触,彼此间还不太熟悉时,用邮件与客户打个招呼、介绍下产品是非常不错的选择方式。

但是,很多业务员的邮件开发信常常容易石沉大海。这主要是因为他们过于追求教科书式语法撰写思路,一板一眼,使句子过于冗长,客户难以短时间理解文章核心意思,自然会竹篮打水一场空。

正确的做法应该要做到以下几点:

1.有清晰的主题:

简易型:Solar light coperate together/To xxx company 

借力型: xxx company(比较著名的公司) Vendor-led light 

营销型: New light marketing trends you must know 2021 hot led lights market item/Recommend by XXX how to choose/find high effective led light 

2.使用有情切感的表达

尝试改变“客户”“我们”的称呼,使用一些更有亲切感的表达方式,例如“Kindly hope we could grow with your team together, discuss more product improvement plans, and establish better product quality and service 

3.使用清晰的逻辑性FAQ模式用

1.2.3.4来概括公司的文化、产品优势、技术特点:

Global dealers of XXX,XXX... 

Completed price list for wholesales 

Supporting OEM service for board, package 

Premium member in HongKong electronic Fair (靠近客户国家的展会/有代表性的展会) 

Over 3000 times running testing for xxxx 

三、运营与分析能力

比开发客户的能力更重要的是,如何识别客户的“胃口”。针对不同的规模的客户,业务员的工作方法应也有一些调整,因此,业务员在开发客户的同时,还要对客户公司做一个初步了解。那么,如何判断客户公司的规模呢?‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

1.用wayback machine看看客户网站年限和网站以前的样子,如果在同一个行业耕耘超过10 年,那一般这个客户规模都不小。注意这个网站需要用加速器哦。

2.通过网站看目标网页是否有各类社媒,观察其评论点赞数、帖子活跃度来分析客户线上营销程度。 

3.通过semrush等网页分析工具,对其网站进行详细分析自然流量和付费流量,他们公司的推广词有哪些,通过自然优化词可以看出主要售卖哪类产品。

4.通过各个国家的company 收录页观察具体注册时间、规模以及是否有税号等,常用命令为:company search+国家/company check+国家

5.通过各类B2B/B2C网站,了解其是否有在相关平台上售卖,例如公司名+B2B/B2C或者具体平台名称 company+Amazon/Ebay 

6.通过海关数据查看是否有一些进出口的数据,例如52wmb等7.搜索其相关联系人的联系方式,通过前台转接其相关联系人进行沟通,电话可更快速定义客户的兴趣度与需求量,职位名+公司名+phone number/人名+公司名+phone number 

四、运用视频、图片营销能力

互联网时代,优秀的业务员一定也是一名优秀的“带货博主”和“冲浪”高手。学会时刻把握当下互联网热点,再结合互联网新兴传播手段,比如图片、视频,向客户宣传产品、公司是必不可少的技能之一。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

1.制作频道介绍短片 客户浏览时可以自动播放短视频,向客户快速宣传公司的产品、服服务、成就、优势等。

2.为介绍短片撰写一段广告语 在视频的开头、中间、结尾去使用一些广告词,增强我们视频的观感和吸引力生成slogan工具如下: 

xxx_.dkcrsgrs=r_okgylrcd=s?.qc?s?wrlkw_zlg

xxx_.dkcrsc?s?wrlkw_oky

xxx_pwkorlk_okgy.dkcrs+c?s?wrlkwy

xxx_.dkcrsgrs=r_okgy.dkcrsqow?rlkw_lg

3.与其他热门的YouTube博主交叉合作,有条件的也可以一起拍视频互动。

4.学会“蹭热点”:结合热点新闻,或者流行趋势等进行拍摄,用标签和关键词突 出热点元素。 

1)视频中使用现有流行歌曲 

2)视频中模仿、讨论流行的事物

3)在视频中回应其他热门视频创造者 

4)对热门视频做出反应、模仿、评论等

5)对热门新闻发表自己的想法、观点等 

五、沟通谈判能力

谈判是成交过程的关键一环。很多业务员好不容易联系上客户,辛辛苦苦介绍完产品后,却败在了价格谈判上,可谓是功亏一篑。因此,谈判的重要性也就不言而喻了。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

可以说,谈判场主打的就是双方心理战。如何正确把握客户心理,如何用最小的成本为公司创造最大利益,看看下面几点,相信你一定会有收获。‍‍‍‍

1.制定差异化价格策略

针对不同的客户,做出不同的价格策略,千万不要一概而论。比如,欧美客户的产品诉求是质量高、交期短、服务好,那就可以适当把价格调高一点,当然品质和服务也需要达到客户的标准,价格谈判才能更顺利。而一些第三世界国家的客户,需求数量大,这时候可以定相对低一点的价格策略。

2.底牌别亮太早

如果在谈判中一开始就大幅让步,亮出自己的底牌,那么会处于十分被动的位置。在谈判之前,一般都会准备三个价格:高于理想价格的价格、理想价格、低于理想价格的价格。当谈判刚开始时,可以先对产品优势进行宣传,拿高于理想价格的价格表交给客户,看客户对这个价格的反应。如果客户不满意,根据这个价格跟客户进行价格商议,适当降低标准,将理想价格提出,看客户能否接受。理想价格通常就是本产品在市场上的正常价格,很多客户都会愿意接受。如果客户还是不愿意接受的话,可以再将最低价报给对方。

3.谈判时学会交换条件

如果顾客提出的要求有些为难的话,可以采取“以一换一”的原则:满足客户一个条件同时再提出一个条件。比如,在价格上稍作妥协,那么就可以要求客户加大订单量或者在付款方式上有所变动。既能满足客户,又不会吃亏,这样双方都能得到满意的结果,营造出双赢的局面,皆大欢喜。

4.管理好客户期望

外贸业务员要非常小心地管理客户的期望值,不要让客户有超出公司能力的预期。要知道,希望越大失望越大,让步越让越小。在还是搞不定的情况下,先取得客户的同意,给一个价他不再还的基础上,让出这个1%。最终实在还搞不定,就送个小礼物,暗示我也想给你,但确实给不了了。

有的业务员不懂得管理客户的期望值,一开始就大幅度让步,结果一下子把底牌都用了,结果客户不会觉得你已经让到底了,反而会觉得余地很大,那谈判就陷入僵局了。 所以,做外贸可不仅仅是会说英语就可以了哦,该会的技能还是要学一学滴!

原文来自邦阅网 (52by.com) - www.52by.com/article/167309

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