图1 从会计成为创始人—创出一条出海小众赛道直播回放
01事业之旅
她山-菲比：据我们所知，您是一位出色的女性创业者，主营跨境出海一个精细类目--成人用品这一小众品类，请问您如何选择创业产品类目的？
霍霍：我一开始尝试了很多平台（亚马逊、淘宝、敦煌、虾皮），现在主做敦煌网，聚焦在鞋包类目，在其他平台主营健康美容类目。在选择创业类目时，会先考虑大类目然后分析小类目，分析相关类目的前景、利润空间、复购率。同时考虑到公司的进一步发展和提升应对风险能力的需求，去年开始多赛道多品类同时并跑，开发了健康美容类目的产品线，也深耕成人用品。
她山-菲比：请问目前成人用品类目是什么生态？
霍霍：成人用品前些年就已经有人在做，但是很多人觉得由于产品的特殊性和私密性发展受限。但我认为这个行业前景很好，很完善，商家很多，国外市场已经很成熟很完善了，也有一定发展空间。国内随着经济发展，也在稳步地增长，客户群越来越广泛，是一个很有前景的行业。
她山-菲比：成人用品这个品类，在拓展工厂、渠道上有没有什么困难？
霍霍：事实上没有想象那么困难，接触不到的时候会觉得敏感，不好提及。 如果真的接触这个行业，会发现工厂基本都很成熟，甚至很多从业者都是女生。本质就是一个有市场需求的产品，想象中的阻碍其实并不存在。前段时间去上海参观一个情趣用品展会，不光是商家，还有很多国外的卖家，和个人去参展。第三天展示样品处理，会有很多年轻人情侣、学生都会去买样品。本质上，它只是一个产品，和其他的产品是一样的。
她山-菲比：以上您谈到的是上游的，那么怎么做渠道推广和用户营销的呢？
霍霍：我们参加招商会，推流上，国家也在支持维护开放的渠道。外贸方面，也去参加第三方的推广，实行站外引流。
直播截图①
她山-菲比：成人用品的类目，如何做出品牌？
霍霍：我们认为这个行业的品牌还是容易做起来的，款式和质量做好，是容易做起来的。比如我们关注过国内最近兴起的品牌，做了2-3年的时间，周期短，还开了很多线下体验店，在线下的商场里。
她山-菲比：这个类目，需要什么特别的资质么？
霍霍：需要的，因为有一些电动的产品，是需要达到相应的资质的，现在工厂端是成熟的，大部分都达到了相应的资质，包括我们也会去申请资质。总体上说，门槛不是很高。
她山-菲比： 你认为当前行业的主要趋势是什么?有哪些正在发生的变化引起了你的注意?
霍霍：宏观方面：产品品牌化，自主品牌更有优势。我们后面也会做自己的品牌，一边跟工厂合作，帮工厂的品牌出海；一边做一些自己的品牌款让工厂定制开模售卖，实现价格、品牌、差异化，打造专属竞争力。微观方面：产品精品化，现在已经过了铺货的时代，还是要有自己的产品壁垒。
她山-菲比：您在产品外贸方面，选择的是to B 还是 to C模式呢？
霍霍：成人用品的话，主要to C ，慢慢也会到to B 发展一些客户，体量上会也更大一点。
她山-菲比：站外推广有没有什么经验？
霍霍：根据平台的规则，遵守规则即可。
她山-菲比：在这个小众的赛道上，还会继续开发一些新的类目么？
霍霍：团队已经很稳定，不用投入太多的精力，考虑到发展方向，考虑到开发新的品类，我们会慢慢拓展自己的品类种类，但是也在健康美容大类之下。
她山-菲比：看到霍总是对未来有很清晰的事业规划的，那么是什么造就了如今的你呢？您过往的事业历程是怎么样的？
霍霍：原本我是一名会计，第一份工作在2014年，在一家公司做了三年。经历了公司从小规模起步到逐渐上市的过程。我喜欢挑战和探索未知领域。对自己的要求比较高，最开始从事会计工作时专业能力和职位提升很快。后来发现会计行业职位和收入都存在天花板，这个行业不会给我更好的发展，我选择换一个行业。后来发现电商类比较好上手，自己也比较感兴趣，15、16年也是跨境电商的风口时期。我发现跨境电商这个行业的市场天花板很高，同时因为身边很多朋友在做电商，之前也自己做过淘宝在深圳做过亚马逊，认识了更多的同行，了解到敦煌这个平台，就在2019年正式做敦煌，在天津组建了团队。
她山-菲比： 您看到了跨境电商有很大的行业发展空间，这是赛道选择正确，当然您如今的成就应该也离不开自身的努力，有什么经验传授给大家么？
霍霍：我本身是会计出身，这个职业带给我的习惯就是做事谨慎，擅长权衡利弊，但是我本人也比较有魄力，所以我一般做最好的规划，做最差的打算。自己做好规划后，去努力。最好的结果是我想要的，最坏的结果是我能接受的，就去做。我的经验就是，一个是方法，不要听别人说，再冷门的行业都有做得好的，再热门的行业也有做得差。每个行业都有头部都有做得好的，能不能做得好取决于你而不是取决于这个行业。一个是坚持。做不起来的人会找很多借口（流量、政策），做得起来的人有各种方法。有的人尝试了就放弃了，没有坚持下来。很多东西不是不可能，只是没有做。
02她山之旅
她山-菲比：最开始加入她山的时候是什么心态？
之前比较专注于运营和管理工作，不太善于社交，跟不熟的人不知道如何去沟通，有一点小社恐。最开始加入她山是因为老公支持自己多去结交朋友，有自己的圈子。我也是本着锻炼自己的社交能力提升自己的短板的心态参与的，一开始并不清楚她山更多的信息，不知道课程是什么，能学到什么，以为只是多认识一些商业女性，学习别人的经验，听听别人的故事。
她山-菲比：是否有对您产生深远影响的导师或者榜样?请分享一下她们对您的帮助和启发。
霍霍：Diane是我的终极目标终极榜样。我很早之前就知道Diane，很崇拜她。她是最早的中国女性创业榜样，家庭事业工作都很美满，大家都想学习她。
她山-菲比：加入她山社群之后，您有什么心态或认知上的改变？
霍霍：被赋能了，满满正能量，没有焦虑，每次一见面之后，回去都是能量满满。她山给我带来很好的心态改善，在管理方面，带领团队进步的心被激发，在出海方面的经验越来越丰富，团队协作的氛围和能力也在逐步提升。
她山-菲比：除了思想上的转变，有没有哪些事情实打实地帮助您实现了业务增长？
霍霍：之前团队都是等着我安排工作和做决定，参加了她山后，我会更多去引导团队多思考多行动，不让领导者成为公司的天花板，而是让团队里的大家成为企业的天花板，让员工有更多的思考和改变。这样实践了几个月之后，团队主管的管理能力、业务能力全面提升，4月份GMV也有一些增长。
直播截图②
她山-菲比未来如何与她山与敦煌深度合作，实现再次突破？
霍霍：去协助建立她山天津分社群，和大婷蒋姐一起多去组织和参加她山线下见面会，和创业者们保持交流和联系，去影响更多的女性创业者，号召更多优秀的人加入。敦煌平台深挖产业带、做自主品牌扶持、加入星云计划，更好地做品牌出海。
她山-菲比： 现在会更追求什么？
霍霍：追求跨越自己内心的山峰，做自己，超越自己，影响他人。
她山-菲比： 想对10年前和10年后的自己分别说点什么？
霍霍：想对十年前的自己说：Hi ,你坚持自己的目标就好，你努力了未来就不会差。
想对十年后的自己说：我现在虽然很辛苦，但是充实而快乐，希望未来的自己事业有成开心快乐。
她山-菲比： 活出自己其实说着简单，但是蛮难的，在做自己这方面有什么想要对女性说的吗？
霍霍：女性朋友们，你要先学会做自己，追求自己的目标和理想。无论何时，都不要放弃工作放弃追求放弃梦想，只有自己足够强大，才能更好地迎接未来面对挑战。
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