外贸人常常会有这样的经历：与诚意度很高的客户数封邮件沟通报价之后，经常会碰到一些客户无缘无故“消失”的情况，明明前一天还沟通的好好的，怎么突然就了无音讯了？
这种情况让一些外贸人不知所措，可能也会小小分析下客户，会猜测一些原因，可就是不知道怎么再沟通下去，不知道该怎么激活这些“消失”的客户。
1、报完价格不回复
No reply after quotation
2、发了样品不回复
Where is the samples?
3、什么都谈好了，PI确认了不见钱
Where is my money?
为什么有些客户做着做着就跑了？有些订单做着做着就没了？是什么让客户对你们失去了耐心，扭头走人？今天我们就来捋一捋客户“消失”的本因以及我们的应对方法。
一、跟进原则（Follow up not push）
Follow up 跟进
1、分析买家背景
2、了解买家需求
3、针对性跟进
4、分享有价值的内容
5、每一份邮件都是买家想看的
6、和买家有交流有互动
Push 催促
1、针对买家询盘内容，不报价
2、只会一个劲的抛问题给客户
3、报价后只知道问客户：几月几号的报价收到没?有没有消息？
4、报价后就问客户要订单
5、寄样后就隔三差五的干巴巴追问测试结果
6、PI发出去后只知道一个劲的追问定金
我们要做到的是跟进，而不是催促，才能让客户感受到我们的诚意。外贸人一定牢记：Follow Up not Push❗❗❗
二、跟进技巧
先分析可能的问题所在：
1）是否买家收到?
2）是否价格没有足够吸引力?
3）是否对于买家所关注的所有点有进行回复?
4）是否买家放假等?
5）是否没有突出优势或利益点?·
6）是否不紧急(只是收集资料)?·
7）是否买家有了更好的选择?
8）是否为买家的下一步谈判策略?
再对症下药跟进
1）确保收到（邮件回执，在线或电话沟通）。
2）与同行的差异性是否图文表达清楚？搞清楚买家的具体需求，看有没可能做低配？
3）后续UPDATE
a.节日问候与祝福
b.传达你对市场的了解与熟悉，买家与你合作的利益点
c.持续分享有价值的信息，不用PUSH，保持一定频率出现
d.当其有需要时，能第一时间想起你
e.搞清楚真正的Situation,再做最后一次的努力!
f.如果此次没机会，礼貌致谢，继续传递保持互动，争取下次机会
g.不卑不亢，准备接招（不先自乱阵脚）
发完样品不回复怎么办？
原因
1）买家背景分析了吗？
2）收件人是否是决策人？
3）客户销售季节到了吗？
4）客户收集样品的目的？
5）客户真正和你供应商谈，在比较样品？
6）客户正在和你打心理站？
7）客户出意外了（单纯的关心、不要谈生意）
策略
1) 着急的：把握好节奏、时间倒推，提醒不要错过最佳销售时机。当月下单，给予赠品或者其他优惠，因为公司周年庆
2) 不着急的：保持联系，可以关注其社交、聊一些生活、兴趣爱好。方式：结合电话、在线聊天
3发完PI不打定金怎么办？
问题示范
1）when can you send the payment? Please send us your bank receipt.
2）Any News about the payment?
3）Any updated news?
4）Anything else we can do for you?
可借鉴的办法
１）时间倒推法
When do you need to receive the goods?Production need 40 days, shipping to XX port need 30 days, and after Chinese New Year holiday, goods will be produced very slowly because some workers are not back to work, we need some time to recruit new employee. In order to avoid any delay, please consider tosend deposit before XX days?
２）默认成交法
跟进订单细节，比如logo打样确认，包装设计确认
