日前，360Lion纬狮物流企业发展总监&拉美俱乐部特聘讲师Harold Chen受邀出席《全球短视频大会》，发表题为“从电商红利到利润，拉美市场的战略转变”的演讲。演讲内容涵盖拉美电商市场新增长点、供应链重塑趋势，以及当前拉美市场各平台竞争情况，并重点剖析了一家专注于拉美市场的卖家案例。以下是Harold Chen演讲的部分精彩内容回顾：
通过多维度数据对拉美市场进行剖析，助力卖家深入了解拉美电子商务的现状。从宏观数据出发，探讨拉美电商的增长动力何在；其次，结合拉美各电商平台在各国内的流量份额、排名、广告投放等。
据统计，拉美地区人口约为6.5亿，其电子商务市场的规模达到2000亿美元，人口与东南亚相当，但市场规模却是其两倍。在地区增长率方面，拉美以超过20%的速度引领全球，而北美和欧洲则低于10%，东南亚增速接近15%。该地区的人口结构呈现年轻化，平均年龄为30岁，而中国已经接近40岁。
拉美主要五大国的电商渗透率约为10%-12%，而美国的比例为17%，中国则达到了27%。这些数字揭示了拉美电商市场的巨大潜力，其年复合增长率普遍在20%以上。
从另一个角度来看，拉美电商的发展势头迅猛且稳健。部分国家人均GDP高于中国，如智利高达1.5万美元，是所有目标国家中经济基础最坚实的。
除了经济实力，拉美消费者具有强烈的及时享乐理念，有钱即刻花，储蓄意识薄弱，热衷享受生活。在过去三年，与拉美当地员工互动深有感触。以360Lion纬狮物流为例，在墨西哥超1000名员工，其发薪制度是每月两次，部分员工发完薪水后会立即去消费，如购物或参加娱乐活动。
拉美的电子商务平均销售价格远高于东南亚，倘若能够合理进行战略布局、调整运营模式和盈利模型，在拉美市场势必具有更大的购买力空间、更高的产品销售单价和利润率。
在整个拉美市场中，巴西和墨西哥占据主导地位，墨西哥市场规模达到610亿美元，巴西市场规模更是高达930亿美元，这两国家占据了拉美市场总体的60%以上。
拉美地区的语言主要以西班牙语为主，巴西是拉美最大的电商市场，也是唯一使用葡萄牙语的国家。虽然墨西哥市场体量不如巴西，但由于入门门槛低和较为宽松的清关政策，以及地理位置临近美国，消费习惯更接近美国市场，相对来说更容易进入的市场。因此，巴西常常成为卖家第二大市场选择，优先级排在墨西哥之后。
对于早期进入拉美市场的卖家来说，从2020年至今，电商业务的增长速度极为惊人。在疫情期间，由于城市街道封闭，消费者只能选择网购，这使得原本没有网购习惯的消费者开始尝试网上购物，并逐渐形成习惯。便捷、安全的支付方式和实惠的购物体验，使这种习惯愈发稳固。在这一新近崛起的消费人群中，主力消费者年龄段为18岁至35岁，主要集中在核心城市，购物频率大幅度提高。
拉美地区电子商务发展缓慢的深层原因为何？尽管在2000年左右就萌发了电商的苗头，但并未真正崛起。墨西哥的Copple与Liverpool作为该国的领军零售商，商业模式与美国沃尔玛相似，在新世纪初期就尝试结合线下与线上业务，如门店送货、提货等方式，智利零售企业Ripley、Lider同样有相似布局。
2010年阿里巴巴集团推出速卖通平台，之后于2014年将业务拓展到拉美地区，使得在部分国家日活跃用户排名靠前。Americanas是巴西最大的零售商之一，自2012年初就开始进入线上领域。
2018年Falabella 收购智利零售平台 Linio，并进军中国市场，启动招商活动。实际上，在中国启动招商前已组建起采购团队，人数超过三十人。
Coppel 公司在墨西哥独占鳌头，拥有1600余家超市及门店。2021年，零售额突破100亿美元，2022年更是超过150亿美元，稳坐墨西哥零售业龙头地位。自2019年起，公司开展电商业务，短短三年，线上销售额增速高达3.5倍，展现出强劲的电商实力和潜力。至2022年，自有零售额突破150亿美元，成为墨西哥零售行业当之无愧的领跑者。
美客多在90年代初期创建，最初是从事二手商品交易的，如C2C的二手交易商品交易。美客多一直保持稳定发展，并于2007年成功在纳斯达克上市，投资者纷纷买入美客多的股票。
早期购买的朋友在此期间获得了丰厚的收益，尤其在疫情期间，市值最高峰曾一度达到900多亿美元。然而近年来，其股价有所回落。相对而言，美客多平台的市值比其他竞争对手更高，为何资本市场仍给予其如此高的估值？
纳斯达克作为成熟的美国资本市场，吸引了大量的投资者。这主要得益于资本市场对拉美地区未来前景的信心，以及对美客多未来发展趋势的认可，与其平台的利润率、货币化率等相关指标有关。
2019年360Lion纬狮物流与美客多合作，成为美客多的首个中国区物流合作伙伴，并邀请来华参加招商活动。第一次招商活动在2019年珠海横琴举办，与珠海商务局和横琴当地政府联手合作，共同举办美客多中国官方招商会。
美客多作为一家上市公司，其财务数据相当透明。依据2023年前三季度的销售额达到313亿美元，稳居拉美市场领先地位。尤其第三季度的销售额达到了113亿美元，同比增长速度表现出色。同时，第三季度的总发货量高达3.5亿件。
值得注意的是，美客多的尾程派送网络覆盖率极其高，自建的尾程派送网络达到94%，在墨西哥和巴西分别达到98%和94%。
SHEIN也在积极开拓拉美市场，除美国外，将重心放在墨西哥和巴西的平台业务拓展。究其原因，拉美市场在全球范围内具有巨大吸引力，无论是上市还是再融资，均可以获得较高的市值，从而获得更多资金用于市场扩展，业务规模扩大，这符合资本市场的基本原则。
2018年360Lion纬狮物流开通拉美小包服务，同年与 SHEIN 达成战略合作。在此之前，并未深度涉足平台业务。2019年360Lion纬狮物流果断推出专线小包服务，以应对过去主要依赖国际快递的物流难题，虽然国际快递服务品质优良，但成本居高不下。专线小包服务的施行极大地增强了在拉美地区的投入，实现了迅速发展。以2020-2021年数据观察，增长率分别高达600%、350%。
2022年SHEIN在巴西启动平台业务，2023年第二季度启动墨西哥平台业务。凭借原有庞大的用户基数及活跃度，SHEIN成功完成转型，成交量和GMV表现优异。近期，拉美俱乐部与SHEIN官方联合举办了2024年首场线上直播招商活动。
现阶段，该平台的早期受益卖家主要以本土企业为主，得益于推出初期的免费佣金和运费优惠，他们已开始享受第一波效益。从2023年7月起对物流服务收取费用进行变更，但成本仍处于相对较低的水平。随着政策调整，新店享有的免佣金优惠缩短至一个月，之后为10%。如今，相较于其他平台，仍存在较具吸引力的红利期。
据公开披露，2022年Shein全球GMV达到290亿美元，APP下载次数从2020年的1.03亿增至2022年的2亿次。
Shopee于2020年成功进军巴西市场，2021年进军墨西哥。在巴西，市场表现良好，流量活跃，已经牢牢站稳脚跟，建立起本土卖家货物供应，并具备本土化物流能力。
另一方面，依托以Shopify为代表建站的独立站在拉美市场占有率亦相当可观，占比高达40%，日均订单量达到600万。
若以跨境小包裹的视角观察，无论是Temu的全托管模式、美客多的自发货模式，还是亚马逊的自发货模式，拉美市场的包裹数量整体呈现出上升趋势。
对于寻求扩大平台业务的卖家来说，可以根据各个国家对平台的接受程度，选择相应的产品线进行运营。
根据360Lion纬狮物流众多卖家客户的反馈，大部分选择从 SHEIN、美客多、亚马逊及速卖通四大平台入手，再逐步扩大业务范围，利用第三方海外仓进行发货，实现多平台多渠道销售。
拉美市场各平台下载量和活跃用户量的对比揭示了各大平台在该市场的竞争。不同于欧美的市场结构，在拉美市场，消费者选择把网页视为首选购物渠道的比例高过应用程序，尤其在诸如墨西哥、巴西等新兴市场，应用程序所占份额约为三分之一。
下载量排名变化反映了增量分布状况的重要因素，活跃用户排名反映了存量的分布状况，能够精准反映跨境电商平台的实际运营情况。
值得注意的是，自TikTok布局拉美市场以来，表现异常迅猛，用户数量持续上升，现已成功跻身拉美社交领域第三大平台之列。
同样，在拉美，主流社交平台如Facebook、Instagram、WhatsApp等，社交平台集中度与欧美市场相似。卖家可以将欧美地区的流量投放逻辑直接应用于拉美，并根据当地消费习惯调整发布内容，便能轻松实现运营目标。
据统计，TikTok在拉美市场的用户数达1.625亿人，预计不久将在巴西和墨西哥推出小黄车业务。对于涉足多平台经营的卖家而言，TikTok值得深入研究。
以360Lion纬狮物流深度合作的一名卖家为例，该卖家在拉美市场运营了一年多，最初选择美客多平台进行运营，直至半年前才在SHEIN开设墨西哥店铺。店铺销售的品类繁多，SKU超过1000个，囊括家居、服装、电子产品等多个类目。其中，家居和服装类销售表现尤其突出。
SHEIN为何能在短时间内崛起？其该平台每周举办大促活动且频繁推出各类快闪活动，各种配套优惠活动层出不穷。
该卖家的运营模式主要是一件代发，涵盖SHEIN及美客多两个平台。目前该卖家仅有Shein一个店铺，但每日访客量已超过8万人次。
黑五促销活动期间销量增长100%，新店铺几个月内订单量月均便达两万单，在11月份突破五万单。该卖家在Shein平台的毛利率为35%，与同类平台相比颇具竞争优势，所售商品均由APLUS海外仓发出。
结合该卖家的运营思路：在运营管理方面，需全面考虑采购问题与地域差异；在挑选服务商时，应尽可能选择信誉良好者。因拉美市场对服务商的资金链要求更高，故在选择合作伙伴时需审慎。此外，企业达到一定规模后，本土团队建设亦应进入战略议程，以应对市场挑战。
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