欧美日市场已经彻底远去，大浪淘沙，面对一带一路市场，一个国家一般就是几十亿美元的外汇储备，全世界企业，包括日本韩国等二手产品出口商，都在争夺一带一路市场，可以说是僧多粥少，因此，如何将一般客户开发成关键客户显得尤为重要。外贸出口企业的所谓关键客户大都由一般客户转化而来， 从最初试探性合作到长期稳定合作， 从小量试单到大量采购， 并最终成为企业主要利润的贡献者。 所以外贸出口企业在客户经营过程中的必须有意识的采取一定的策略做法， 努力一般客户转化为关键客户， 直到成为十分信任的商业伙伴。
一、要善于判断一般客户经营中存在的重要潜在商机
外贸实践工作中买卖双方成功建立业务关系并开始第一个订单的合作在某种意义上说只是相互了解，为以后可能开展的更多合作做准备的一个过程。 在这一过程中， 外贸出口企业必须对合作客户进行全面的调查、 分析以及充分了解，进而判断客户的成长性以及重要潜在商机。2014 年 6 月， 祺商贸易有限公 司 接 到 泰 国 CHRISTO TRADE CO.,LTD 小酒壶订单， 数量 3000只，金额 4500 美金。从 CHRISTO 公司官网以及其进口采购负责人KHANTHA 的沟通中了解到，这是一家礼品、 赠品及广告促销品的经销商， 所以祺商贸易就把自己能够提供的其它在 CHRISTO 公司官网上展示的商品推荐给 KHANTHA，希望有机会合作。 从 2014 年 6 月第一个小酒壶订单开始到 2015 年底， 在祺商贸易西门经理的努力下，双方陆续在其他产品上有了合作，但是由于 CHRISTO 公司本身是初创公司，业务规模较小，单次订单的采购金额基本都不超过 5000美金， 离祺商贸易关键客户的标准还有很大差距。 但是西门经理从 CHRISTO 公司的历史采购产品种类及金额判断出这是一个成长很快的买家， 因为尽管其单次采购的金额都很小， 但是采购产品的种类和金额却一直在增加；同时与 KHANTHA 沟通中了解到，CHRIS?TO 公司与其他中国供应商的合作并不愉快， 交货期延迟几乎是与CHRISTO 公司合作的中国供应商普遍存在的问题，这令 KHANTHA 非常苦恼。 祺商贸易在这一现象中发现了有机会成为 CHRISTO 公司中国采购代理的潜在重要商机，2016 年春季广交会期间， 西门经理与 KHANTHA 在广州进行了面对面的深入沟通，并提出在不高出其目前采购价格的情况下，CHRISTO公司其他产品的订单也给祺商贸易， 由祺商贸易帮助其完成在中国的采购工作。 经过半年多时间的磨合，2016 年秋季广交会期间，西门经理与 KHANTHA 再次在广州见面， 经过详细协商，CHRISTO 公司与祺商贸易签订了委托采购代理协议，CHRISTO 公司从中国采购的全部产品委托祺商贸易进行国内采购并完成货物的全部运输工作。到 2017 年底，祺商贸易累计从CHRISTO 公司获得 65 个订单，采购产品 90 种， 累计金额折合人民币 120 万，实现净利润 15 万，真正将 CHRISTO 公司从一般客户发展成为关键客户。
关键客户的询盘以及订单要力争始终由一个人负责处理，而且最好是企业主亲自参与其中，这样就可以保持报价的连续性及订单履行的可靠性。
（一） 询盘回复及报价必须具有连续性
对关键客户的询盘回复以及报价必须保持连续性， 同时价格也要精准并且合理。 每一次的报价必须参照历史交易价格，特别是更换关键客户具体跟进负责人时，企业主必须亲自参与到报价工作中来， 以防止新人报价和历史报价有所出入。 如果企业主自己经通外贸操作，最好是亲自进行关键客户的询盘回复及报价工作。 祺商贸易西所有关键客户的询盘回复以及报价都由西门经理亲自处理， 而且每一次报价及跟进都会在电脑及工作日记上做双重记录， 新的回复及报价都会参考上一次的记录。 西门经理说，这些关键客户是企业可以持续经营下去的根本， 只有亲自处理和跟进才能切实保证询盘回复及报价的连续性， 及时判断和处理沟通过程的可能发生的影响订单的细微问题。
（二）产品质量必须与样品或是上批保持一致
产品质量的稳定性是企业要努力做到的， 质量稳定有两种衡量方法， 一是与产前样质量保持一致（未成交过产品）；二是与上一批货质量保持一致（已成交过产品）。 企业在客户经营过程中必须清楚，如果产品质量没有保证，即使与客户的关键人关系再好，也只能是朋友， 而不能是生意上的伙伴， 因为一个合格的进口采购负责人不会因私废公。 保持产品质量的稳定性是关键客户经营过程中的基本策略做法， 而且要实际做到。
（三）切实保证关键客户订单的交期
交期管理是关键客户订单管理工作中非常重要的一项， 保证关键客户订单的交期也是能与其长期合作的一个非常重要因素。外贸实践工作中， 中国出口供应商， 尤其是生产型外贸出口企业的交货期延迟问题一直是困扰着国外买家的首要问题。 在某种意义上说， 订单交货期延迟是中国供应商普遍存在的问题， 更可怕的事情是很大一部分中国供应商到现在还没有意识交货期延迟问题的重要性， 更不清楚尽管他们不对这种违约行为进行赔偿，但是他们的客户却会因交货期延迟对最终客户进行赔偿。
