今天又来给各位讲外贸五步法会员的故事啦。
一个做纸巾的SOHO，原来在大的纸巾制造厂里面做业务，做了很多年，后来出来自己创业，找原来的工厂做他的供应商。一开始他做的市场定位跟工厂一样，做高端优质的定制纸巾产品，找欧美等发达国家的客户。但是找来找去，他一个客户都做不成，因为纸巾是属于日用品，一般在超市等零售行业里面流通，大客户一般都已经有稳定的供应商，而且需要验厂，对供应商的要求比较高，账期比较长，价格也压得比较低，而他一个SOHO，价格空间也有限，财力也有限，对这样的大客户没有办法拿下。小客户量少的话直接从中国进口不划算，因为纸巾属于体积大，重量轻的产品，有时候一个小货柜的运费比货值还高。
那怎么办呢？难道这个事情没法做了吗？抱着最后一试的心态，通过五步法的覆盖式推广，开发到一个来自一个经济相对比较落后的发展中小国家的客户，订单量还不错，成交也很顺利，没有验厂及账期等问题。经过对客户的分析和沟通了解，了解到这个国家经济水平相当于中国80、90年代，但是也是处在发展和上升的阶段，之前可能用质量比较差的纸巾，现在经济水平上升了，有了对质量好的纸巾的追求，所以市场有需求但是刚好是空白，这时候我们主动找到了他们。想想我们中国80、90年代，在很多农村地区，纸巾，尤其是质量比较好的纸巾也是并没有完全普及，需求量不大，因为大家经济条件不允许。而现在可能就不一样了，同理，这些国家的情况也一样。
通过这个客户背后的市场需求，我们重新进行市场定位，锁定了开发方向为全世界经济相对比较落后的发展中国家，把这些国家的客户找出来开发，有很多国家名我们可能平时都没有怎么听过，但是，因为发现了纸巾产品在这些国家市场的商机，开发方向对路，他们生意一下子就做起来了，招了几个业务员，组了团队。
故事说到这里，我想起了另外一个故事。2014年，深圳一家做卫星接收器的业务经理，来了解五步法，她说之前一直是做欧美市场，但是现在大家都是用网络电视比较多了，他们的产品都没有市场了，卖不出去了，不知道该怎么办。
但是今年春节我去埃及旅行的时候，却发现一个非常有趣的画面。飞机从开罗机场降落，看向下面的屋顶，竟然全部都是一个个的 “大锅”，每栋楼的楼顶上都有密密麻麻好多个大锅，开车在路上，看到路边的楼房，除了屋顶的“大锅”，竟然还从每个窗口或者阳台伸出来很多的 “小耳朵”。
图片是我车行驶过程中拍摄的，所以不是很清晰，不过大家可以感受一下
由于卫星电视接收常采用抛物面天线，而抛物面天线的反射面和我们在日常生活中使用的铁锅外形相似，因此人们将抛物面天线称为卫星“锅”或“锅盖”天线，简称为“锅”。抛物面天线有正馈天线和偏馈天线两种，正馈天线的反射面面积比较大，因此俗称为“大锅”；相对的偏馈天线反射面面积比较小，称为“小锅”或“小耳朵”。
所以，如果你是做卫星接收器的，完全可以开发埃及的市场啊，据导游介绍，埃及的首都开罗现在人口密度过大，开始向开罗周边的沙漠地区扩展开发，现在也是在建大规模的住宅区，那新的住宅区必然也需要安装卫星接收器，这便是市场需求。除了埃及，应该还有很多网络通信发展较落后的地区，应该也是存在同样的需求。
当然，具体的市场情况如何，就需要那个五步法去做做市场测试了。方法很简单，确定好目标国家，把这些国家的目标客户找出来，然后去联系，看看这些国家的客户的回复和反馈，就可以有结论了。
