| 外贸中与客户联系方式，除了邮件和聊天APP外，电话也是很重要的一种沟通方式。但在实际的是外贸客户开发中主动打电话的人却少之又少，造成这种情况的原因可能是由于部分外贸员觉得自己的口语水平有限，不敢与老外直接交流，或者自己给自己一些消极的心理暗示，如担心客户挂电话、担心打扰客户、担心客户拒绝等。其实，电话沟通非常高效、深入，是非常好的交流方式。那么，该怎么给外贸客户打电话？需要注意些什么呢？ 在打电话前要先做以下准备工作： 1、FAQ文档：文档中要包括产品FAQ和外贸FAQ。产品FAQ主要是在以往的销售中客户常问的问题及答案，例如：How long is the shelf life of your product?或者Do your products have XXX certificates?。外贸FAQ则是一些外贸中常问到的问题。如：Have you ever exported to a country….准备好这些问题，你就可以对客户有可能提出的问题有所准备，这样做可以在打电话时提升自信心。 2、录音软件：防止因为语速过快而发生听不懂或误听的情况，有了录音也可以更好的核对客户的需求。 3、对客户进行背景调查：做背调可以帮你明确客户属性，了解后可以帮助你更有针对性的制定销售策略。 如果在打电话前事先知道客户的名字。接通后你可以直接说“Good morning，this is XXX.Is that XXX speaking”。得到客户确认后说：“Sorry to bother you, we are the manufacturer of XXXX, I am calling today to find an opportunity to cooperate with you, please wait a moment, okay?” 如果客户不愿意，你要表示抱歉并挂断电话，但一般情况下客户会说“go ahead please”，这时你可以对你的产品做介绍和报价，在介绍完后加上一句 “Do you have any plan to import these days.”。这时大部分的客户会回“I'll contact you when we have a plan.”。 这明显是应付的话，这时你可以这样和客户说“OK,never mind .I will give you an email about our detailed offer for your information.Of course I would like to give you free sample if you need.”。这样做的好处在于即便客户现在不需要，也可能会看你的报价，从而自己增加一分获取客户的机会。 如果有电话，但不确定该电话是否为该公司采购员电话。对于这种情况一般我会通过Linkedin来搜索相关公司的职位信息，了解采购员信息情况。如果实在没有该公司采购员信息，在打电话时可以这样说“Good morning，this is XXX from China.Can I speak to anybody who are taking charging of purchasing or sourcing.” 这里需要注意是，不要上来就找什么采购经理或老板，很容易让人家反感。所以在电话接通时你只需要找一个负责采购的人就好，哪怕是个小兵。这样说比直接找采购经理的成功率要稍微高一些。 如果你运气好，给你转了，那么你要抓紧，电话接通后就直接说你来干啥就好了，如同第一点中的开发性电话。如果你运气不那么好，可能会被挡下来，造成这种原因可能是对方公司采购的人实在是太多，你不说明是找谁，对方就没法给你转等等。 如果你被挡了，这时你可以用以下 “偏方”试一下。在前面我们提到用Linkedin找该公司职员信息，这时我们就可以利用这些职员信息，来做跳板来获取采购的联系方式。具体操作如下： 在电话接通后可以这样说“Can I speak to XXX please This is a business call from China.”。一般有明确名字的很容易会转过去，转过后可以说“Hi,XXX ,this is jack from China.I want to discuss something about hexamine.” 这时接听电话的大多数是蒙的，因为他不负责采购。很多时候他们会说，what are you talking about或者whom do you want to speak to。这时你要表示很抱歉的说“Oh I am so sorry.I want to speak to your person who are taking charge in purchasing or sourcing.”。这时对方往往会认为转错了电话，从而告诉你采购是谁，电话是多少。当然这个方法也不是每次都成功，失败了不要紧，找时间再打。 最后，电话销售确实是沟通中比较难的一部分，因为一个话题遇到不同的人去交流，会呈现不同的画风，根本无迹可寻。因此要想应对自如只有大量的练习才行， 在失败中积累经验，在积累中成长。 |
