总体看：
其实在我看来，欧洲地区的每个国家都具备单独的特点，没法统一成为欧洲地区，接触过很多，这种感觉最强烈。尽管欧洲地区都有钱，但是给我的印象并不是最好的。
总结以下几点：
1，排斥和优越感：
因为国际地位高，欧洲客户给我们的感觉是高高在上，总带着有色眼镜看待中国工厂的。几个我喜欢的市场：荷兰、波兰、法国、土耳其（我喜欢将他们归到欧洲地区）、英国、奥地利、比利时。差不多这些国家是被我归为一类的，没有那么的排斥国内工厂，也不是特别挑刺。意大利、德国等被我单独列出，属于次要地位。
尽管意大利客户比较多，也比较喜欢从中国进口，但是客户的性格本人不太喜欢。。。很无理取闹？那没办法，感觉这东西是没法控制的。不喜欢他们的傲慢、磨叽、事多单子小、很难信任人。德国客户更不用说了，他们精湛的制造技艺，让他们对其他国家都不太看得上眼，所以更不用说made in China了，要求太烦人了，实在严谨得很。
2，不大气：
虽然他们有钱，却不是最大方的。要免费样品，且不付运费，让国内的一些工厂给惯坏了。
到目前为止，不止一个欧洲客户趾高气昂地和我说：
你最好了解一下欧洲文化，如果你想把货物卖到欧洲来，那么你需要付出一定的成本，样品必须是完全免费的，运费也必须是你们自己承担，而且我们愿意接收已经代表我们很感兴趣了。
言外之意，他给我个机会，花钱给他寄样品，我应该感激涕零喽？
样品运费自付，这是国际通则，起码的生意往来规则，不是代表着你是欧洲人就可以傲慢地要求我们求着你合作。我们不是在begging for cooperation，而是looking for cooperation。
3，悠闲自在：
还有一个特点：慢，或者可以称为悠闲。这是他们的工作模式，和美国的悠闲不同，他们是连工作也很悠闲，感觉不到他们的紧迫和焦急，回复邮件慢、处理事情慢，慢悠悠地、悠闲自在地工作。
这应该和他们的生活方式有很大关系，去过欧洲旅游的应该都能深刻感觉到他们享受生活的那种惬意，在街头文化中的感觉更深刻。所以我在想，这种惬意也融入到了工作中。
So，总而言之，南美市场是真爱，欧洲市场是备选。
欧洲具体细分：
北欧买家：我看产品品质
此区域包括瑞典、丹麦、挪威、芬兰等国。
北欧国家的人口密度较低，经济水平较高，生活较为富足，福利保障相对完善，尤其是丹麦、瑞典等国的人均GDP均居世界前列。
在北欧买家的心中，产品在质量、认证、环保、节能等方面的表现最为重要，其被关注程度甚至超过了价格因素。北欧买家给人的感觉较为沉默寡言，不喜夸夸其谈，更不乐于讨价还价。他们喜欢就事论事，以坦诚、务实、高效的态度进行谈判。在这一过程中，北欧买家通常不会隐藏自己的观点，而是提出各种建设性方案，以求达到共赢之目的。
在面对北欧买家时，中国出口企业应在保证产品质量的前提下，积极提供环保节能的产品及包装，以满足其对高品质的要求。同时，对于档次高、质量好、款式新的产品，北欧买家有时也会表现出更大的兴趣。对此，中方业务人员应注意谈判的严谨和认真度，并着重提供相关认证等文件，由此打动北欧买家。
西欧买家：我有民族个性
此区域包括英、法、德、比利时等国。
英国买家通常冷静持重，习惯按部就班，尤其看重试单的效果及订单的循序渐进，大买家多以家族企业为主。因此，对待英国买家时，中方业务人员要注意耐心跟进订单，并保证试单的质量。此外，英国人的绅士风度，常使其谈判人员受到自我形象定位的约束与限定。
对此，如果中方业务人员在谈判中以确凿的论据、有力的论证对其施以压力，很可能促使英方因担心丢面子等心理因素而放弃其不合理立场和要求，从而取得良好的谈判效果。
❒ 法国
法国买家天性浪漫，重视本民族文化和语言，较为注重休闲。在谈判的过程中，法国买家重视合同条款，思维灵活，讲究效率。在同法国买家沟通前，相关业务人员要多了解法国文化，可在此后的沟通中投其所好，往往能够取得事半功倍的效果。同时，法国买家还十分重视产品的美感及包装的精美程度。此外，他们在穿戴上也很考究，往往认为衣着代表了一个人的修养和身份，因而稳重考究的着装也会产生更好的谈判效果。
❒ 德国
与法国买家不同的是，严谨的德国买家不仅行事保守，思维也十分缜密，所以在同他们谈判前就要完成相关的准备工作。德国买家追求质量和实用性，讲究效率，关注细节，甚至宁可多付款来换取高质量产品和准确的交货日期。值得一提的是，德国买家信守合同，崇尚契约精神，一旦签订合约基本就会严格遵守。
❒ 其他
比利时、荷兰、卢森堡买家有着稳重、计划性强的特点，且注重仪表、地位、礼节和办事流程。他们讲求信誉，商业道德较高。在同他们谈判时，相关业务人员务必注意趁热打铁，以避免因拘泥于小条件而使大生意“竹篮打水一场空”。
南欧买家：我其实很随意
善于社交的意大利买家情绪多变，他们重视价格，习惯通过代理进行交易。意大利人有节约的特点，同时又喜欢时髦，因此他们不愿多花钱以追求高品质。此外，意大利买家的特点是比较信赖其国内企业，所以与意大利人做生意要有耐心，直至让他们相信你的产品比意大利国内生产的性价比更高。
西班牙买家大多生性开朗，其中有很多掮客存在，订单相对较小；葡萄牙买家比较随和，有点儿以自我为中心，协调能力与时间观念相对不强，多倾向于农业和手工业产品；而希腊买家的最大特点就是：办事效率低下。
总体来看，在与上述国家买家做生意时，保持严谨的态度是必须的，遇到问题一定要具体分析，在每个交易流程中都要注意追踪和跟进买家。
东欧买家: 我要简单实用
此区域包括俄罗斯、波兰、罗马尼亚、保加利亚等国。
由于历史原因及现实重要性，该区域国家以俄罗斯最为重要。具体来看，有些俄罗斯买家带有严重的官僚主义特色，喜欢拖拖拉拉，信誉也较部分西欧发达国家为低。俄罗斯买家注重细节，喜欢购买简单实用的产品，一般订单量较大，但价格较低。同时，对俄罗斯买家来说，采用“本地化策略”往往是最有效的，即如果能找到他们身边的熟人加以沟通，往往能对订单起到极佳的推动效果。
与西欧买家相比较，其他东欧国家的买家作风相对散漫，缺乏自信，看重实利，急于求成。在谈判时务必要注意一锤定音，避免对方突然反悔而措手不及。
二，东南亚国家
上次提到的印度、孟加拉、巴基斯坦，我将之归为一类。其他国家我喜欢归为另一类东南亚国家，因为合作诚意上来讲，其他国家稍多一些。
接触最多的是越南、马来西亚、斯里兰卡、菲律宾、缅甸，我最喜欢和越南客户合作。这几个国家的客户接触的比较多，其他国家的偏少。
感觉有如下特点：
1. 规模不大：
即使自认为规模很大，其实大部分客户采购量仍然有限，毕竟资金有限、市场有限、发展有限。
2. 质量要求一般：
这点很好理解，也是因为经济发展的层次原因，他们的质量要求并不会很高。有时候为了节省成本，会要求次级品，只要能满足使用就可以了。即使他们不断强调质量，实际上仍然达不到发达国家的要求层次。
3. 诚意足：
和印度等多家不同，他们喜欢和中国人合作，中国就是他们的最大来源。所以，在合作诚意上就真诚了许多，尤其在先后接待完印度客户和越南客户后，会有非常明显的感觉，一个油腔滑调，满嘴的合作与价格；一个话少、笑得真诚，说一就是一的感觉。
这类国家的客户，报价时采取低价策略。不提供次级品，但是可以减少不必要的成本。比如装饰板，一些让表面更漂亮、边缘更漂亮的加工流程，经过沟通后都去掉了，产品本身质量不受影响，但是去掉了虚无的成本，节省开支。
三，大洋洲
无论做哪种产品，这个市场基本都是最先开发的市场，也是我比较喜欢进攻的市场之一。
首先，说一下为什么喜欢这个市场：
在我看来，这两个国家的客户：不像美国那样，有很多变态的高要求，且对中国有些目中无人；不像穷国家那样，各种小成本斤斤计较，属于中庸的类型。
比起美国等比较典型的发达国家市场，澳洲和新西兰的客户并不很排斥中国的供应商，应该说很多还是非常欢迎中国工厂的。而且毕竟距离没那么遥远，很多澳大利亚客户喜欢来中国寻找单一合作的加工厂，指定为自己加工，还喜欢来中国建厂。所以，可以从这点看到他们对中国工厂的欢迎。
还有两个特点是:
1. 质量要求比较硬性，尤其对稳定性、特定认证的要求高：
对质量要求虽然高，但是基本能满足，而且要求属于复杂、但很合理的范围。客户要求合格的产品，而不是超优质的产品。当然，除非你的工厂生产的是低端品。
举个例子，他们国家对某产品的要求标准是X级防火、环保、无化学挥发，那么澳大利亚客户会按照这些标准采购，只要满足了标准要求，就会考虑。但是，如果满足不了，则会没有转圜余地，他们不会接受不合格产品。
他们要求产品质量稳定，不要合作了之后就降低质量，这在他们看来很没有信誉。
对认证的要求有时候比较偏执，这也是国家特点决定。他们国家对认证有硬性的要求，很多时候必须拥有认证，才可以销售。所以，我做了这么多年澳大利亚市场，总是遇到客户要求做认证，配合客户做过好几次认证了。
这样的要求有利有弊，弊端在于有时候客户会直接放弃，寻找有认证的工厂；利处在于，一旦认证达到，客户会非常认同你，只要你别降低质量，他们会慢慢将订单转移给你。
2. 价格接受度比较高
不是最高的，但也绝对不低。接触过的澳洲和新西兰客户，好多都是直接给我理想价格区间（前提是已经比较认可质量），然后让我决定是否可以满足。这时候其实是挣钱的好时机。他们的目标价格并不低，很多甚至可以有很好的利润空间。
所以，给他们报价时，利润空间可以偏高一些，而且谈判时可以主动问他们目标价格区间。
四，南美国家
这是我最喜欢的另一个市场。
南美市场这些年是新兴市场，尤其近10年。10年前，南美市场给人的感觉是：闭塞、进出口复杂、支持力度小、客户难找、语言不通......etc。
但是最近几年，我反而更喜欢将之作为首选。我的几个大型客户，就是南美的，真的是：量大、事少，超优质的。
巴西、秘鲁、哥伦比亚、玻利维亚、智利等，这几个是我最喜欢先进攻的国家。
我感觉，他们有如下几个特点：
1. 事少：
也就是奇葩要求很少，不怎么斤斤计较。只要你的产品合格，那么付钱、生产。单据上可能有点复杂，有时候要求比较细致，因为有的产品清关比较麻烦一点，但是熟悉了也就没什么了。
很有意思的是，我最先合作的两个巴西客户，恰巧都是规模很大，但事情很少的。他们两人有个非常好的统一特点：经常一声不吭地把钱付了，等我收到款才告诉我，有时候甚至不需要我给做合同，他自己计算好了，把钱付了，再通知我补合同。超级赞的！
没有成交之后再增加各种要求，也没有故意为难你，反而比较依赖你。你能办理的都让你办理，你能帮忙采购，那就都找你采购，只要价格满意就行了，管你是不是生产商呢。
当然，非常有可能是我和我的同事比较幸运，碰到的都是好人吧。
2. 采购稳定
因为他们比较新来供应商，往往选定了之后，不会轻易换掉，所以采购比较稳定。
接触的这些客户中，我感觉南美的客户比较稳定，欧洲、大洋洲都很难稳定，因为他们附加的要求太多，标准也总是在增加。
和上个特点相呼应，南美的客户选定固定合作的供应商后，比较信赖供应商，这也是采购稳定的一个原因。
所以，南美市场一旦遇到优质客户，我会尽力抓住。
3. 市场紧凑
还有个很好的特点，南美市场比较紧凑，拿下一个大客户，往往代表着你的产品能够占据大部分南美市场。
因为他们市场整体比较统一，一个国家的畅销品也适合推广到周边市场，所以基本上大、中规模的客户，都会出口到周边国家，甚至主攻周边国家，尤其是像巴西、智利这些和中国进出口来往很多的国家。即使小规模的客户，也会涉及到周边国家的市场。
所以，别看南美地区国家小，市场又是新兴的，却不乏大客户，也不乏想做代理的大客户。一旦成交大客户，是个占据南美市场的大好时机。往往一个客户，就可以为你打开南美市场，这是其他地区的客户达不到的效果，南美独一无二的特色。
五，北美国家
先说美国：
我刚入行的前两年，就是专做美国市场。后来的几年，美国市场也是主要市场之一。
比起欧洲的傲慢和深深的优越感，美国绝对是有过之而无不及。但是有比较明显的两极分化：一部分人绝对排斥中国的产品，坚决杜绝；一部分人，绝对欢迎中国的产品，因为成本低。
所以我在开发美国客户时，遇到第一类客户，慢慢地学会了“惹不起，但我躲得起”，没希望的就不招惹，别浪费太多精力。一根筋没那么容易扭转。
第二类客户，往往是尝到过好处的，知道从中国进口获得的利润空间。他们有这么几个特点：
1，采购量大，要求复杂。
他们的采购规模比较大，要求也蛮高的，找到理想的供应商之后，就会开始按照自己的有标准，来“培训供应商”。一些大客户，喜欢让咱们不断打样、确认样品、测试，达标之后，给予一部分试订单，慢慢增加订单量。
有时候，需要很久再能将他的订单量拿下大概，全部拿到是不太可能的，他们一定会将鸡蛋放在好几个篮子里。
不过大客户的“一篮子鸡蛋”也够你吃很久的。
2，工作认真，紧迫，专业：
虽然他们的工作时间很规律，非工作日一定会好好享受，但是工作起来也会很努力，很认真，很严谨。他们急于尽早抓住自己的市场，所以在产品沟通上，绝对没有欧洲人的那种悠闲惬意。
他们会提出很多很多问题、要求、标准，这也就导致另一个特点：越专业的工厂，越能吸引住他们。越专业的业务员，越能引起他们谈下去的兴趣。
不知你们遇见的美国客户如何，我遇见的基本都是比较专业的客户，问出来的问题也很专业，往往需要请教技术人员。
有一次遇到一个特别专业的客户，和我们的工程师聊对口了，两个多小时，我翻译得口干舌燥，一口水也没顾上喝，客户最后非常激动地感慨终于遇到对手了。
回去后就开始各种繁琐的打样、测试、标准确认，然后慢慢确认订单、扩展订单量。典型的美国客户作风。
比起美国，他们两个国家的客户容易对付一些。不知道为什么，我没有几个加拿大的大客户，反而往往遇见的都是些小客户，不乏一些新公司，以及大品牌的下游客户。
所以，开发加拿大客户时，寻找下游客户，这也是我的一个主要思路之一。
