故事的开始
这是2012年来自中国制造网的一个询盘，最开始是由我同事LUCY跟进，2014年LUCY离职，把这个客户转交给我。得益于公司每年年底都会把当年一整年的询盘全部用U盘拷贝出来的习惯，我很轻松的找到了当时的询盘内容。
从询盘整体做出初步判断，这应该是个不错的询盘，最起码一对一，IP地址也吻合；敲开客户的网站，我们的产品在客户网站里居然有一个专列，这不是我们做梦都在开发的所谓的精准客户吗？这么好的客户为啥同事跟了两年连样品都没跟出来呢？我仔细地查看了客户与同事所有的往来邮件，没发现什么可行性线索，查看了同事的报价单，也堪称完美。同事们经常说我的眼睛有毒，往往可以一针见血的指出他们哪些地方有问题，但是查看这个同事的跟进资料，我觉得无刺可挑，都很恰当！
基本判定客户是有需求的，只是没从我们公司采购。为了证实我的推测，我从朋友公司的海关数据库里查到这个公司的资料，果然是非常稳定的每个月都有柜子在走，是从***公司出货的，那么我是怎么跟这个客户成交的呢？
第一步：寻找共鸣，取得联系
给客户去的第一封邮件，我很遗憾的告之客户，LUCY因为个人原因，即将要离开，并肯定了LUCY这些年对公司的贡献，和客户一起祝福LUCY越走越好；再告之现经公司安排，后续的相关工作交由我来完成，简单的介绍了自己的从业经历，希望合作愉快！邮件下面附上了我跟LUCY的合影。
第一封邮件为什么这么写呢？从客户和LUCY的邮件跟进和LUCY的报价单看出，LUCY是非常专业的，客户的认可度也很高，所以给予LUCY肯定，应该是目前让客户回复我，取得跟客户共鸣的唯一渠道。很多学员跟我反映，一旦某业务员离职，她的业务基本很难跟出来，客户一般都不回复了，然后江湖上就有类似于“做外贸，都是看人的”这类传说，其实不然！果然客户很快就回复了，同样对她的离开表示遗憾，对她后续的工作表示祝福，对我们后续的工作表示期待。
第二步：促销活动，样品推荐
第二封邮件自然是谢谢客户快速的回复，眼下正是国庆的促销活动，我在客户网站上找了两款产品，结合同事之前的报价，做了一封相对价格有所下调的价格单给客户，推荐了样品，并希望客户可以告之她的在线工具。
结果怎么样呢 ？
恭喜你们都答对了，石沉大海，没！有！回! 复！但是这封邮件给后续的跟进工作做了伏笔，我觉得虽然没有回复，却是有意义的。
第三步：电话攻略，获得WHATSAPP
我是在报价后的第二周给客户打了一个电话，电话中再次推荐了样品，我们可以免费送，但是客户需要付运费。客户回答得很委婉，说暂时不需要，但是我在电话中顺利拿到了客户的在线工具。
第四步：在线攻略，情感交流
我开始每周一次的给客户发信息，内容包括验货，客户来访，新设计，新产品，验厂，第三方验货，团建等等，反正都不重复，呈现方式相对多样化。
客户呢，也要理不理的，碰到他感兴趣的点呢，可能回复一句，Nice，wonderful之类不痛不痒的话，一旦涉入到business，马上不回复。我在客户的社交网站上看到客户晒了一些孩子的照片，经与客户沟通，确实是他的孩子，随后我寄了一些宣传册，产品优势等资料给他，还有两套小孩的衣服。没有提前告之，算是一个小小的surprise，客户收到后表示了感谢，但是好像这个时候看来，这些事情都并没有推动合作。
其实很多人跟进到这个地步，会觉得所有的方法都用了，没有结果，会开始抱怨或者有了放弃的念头。但在这个客户的跟进过程中，我从来没想过放弃，我始终觉得，终有一天，他会是我碗里的菜。
第五步：行为走出去，思路带回来
参加了一场培训，得知有位朋友即将要去到这个国家，这个给了我一点灵感和启发。我给客户写了一个长长的邮件，内容大概是非常欣赏他们国家的自然风光，想去拜访，但是因为一直没有合作，公司不给机会，希望我们可以从一个样品单开始。关于样品呢，我们可以提供一个小的，轻的，运费他也可以不出；如果要选择他现在热卖的，比较大，也比较重，他就要付运费。
可能是之前的情感交流起了点点作用，客户很快给出了回复，大概意思是非常欢迎我去他的国家参观，如果需要什么证件或者文件，他都会帮忙给。但是对于样品，依然没有什么消息。
第六步：寻求帮助，友人/客户
朋友的国外之行如期进行，因为不是特别熟悉的朋友，不好意思请求人家帮我去拜访客户，但是我央求他帮我拍几张照片回来，后来他确实帮我拍了不少。我把这些照片全部转发给了客户，并且非常遗憾的告诉他，本来我也可以一起去的，因为我们连样品单都没有，所以没有机会。朋友在他们国家很开心，他们国家很漂亮！
第七步：峰回路转，柳暗花明
这封邮件过去两天后，我收到了客户需要样品的信息。是他的尺寸，他安排货代到我们工厂取货。这个时候我知道，我的机会来了。我认真的做了这次样品的检测，证书，宣传册之类的全部打包好，更重要的一点，我列了一个对比表格，没有写明他在跟哪家公司合作，写的是现在市场上有一款产品（其实就是他现在进口的产品），有什么优势，什么劣势，大概在什么价格，有什么影响。并把我的产品进行了同类比较，然后盖章一起寄过去了。
结尾
收到样品后，我赢来了一个柜子的试订单，我相信这个100W的订单并不是结束，我们的合作，还会延续下去。分享这个背后的故事，希望大家有所收获。
本文作者：孙美群，焦点商学院特约讲师。从事多年国际贸易工作，有丰富的贸易实战经验和团队带领经验。熟悉询盘处理、外贸谈判、外贸营销和外贸风险，尤其专注于邮件的撰写和谈判沟通策略。
