一次非常非常惨痛的教训（我的第一次）

这是一个给我打击非常大的经历，它让我感觉并看到了商场的无情及自己的无知。因为自己没有风险防范意识及自己的经验不足导致了这次的损失，也希望能给大家一个前车之鉴。 整个事件主要如下： 我于2000年4月份始着手发纸产品， 并参加了04年的春季广交会。但由于时间非常有限，加上之前没有任何经验，所以，在对产品/市场非常不了解的情况下去参展，可想而知，效果不理想。所以，当时是没有什么客户的。推广途径主要是通过alibaba。 就在这种状况下，于06月21日到从alibaba过来的一澳大利亚客人的询盘。后来得知，该客人为福建人，在澳大利亚有饮食店，现与一澳大利亚人合作纸杯生意，所以，打算从中国进口。他之前未过进口生意，对国际贸易（进口）非常不懂，比方说付款方式，及进口的步骤等。 客人第一封询盘非常的简单，也不太正式（当时由于没有经验，没什么特别的感觉，后来才觉得的）。第二天就给客人发去了报价及公司的详细信息，当时由于客人给的是hotmail邮箱，该邮箱容量太小，连续发了几次都被退回。然后第二天（23日）晚上就到客户的电话，并告之了新的邮箱地址。其后的客人都很少发邮件，称其打字很慢，不习惯用电脑。所以，一般都是客户打电话到公司，我司发邮件给客户。 然后，6月29号（也就是第二个星期）就给客人寄了我司的样品。客人到样品表示满意。但，要求给予更好的价格。由于当时没有客户，所以，心里非常想成交。所以，就同意给客人降了几个点（还是有利润）。就这样，很顺利地，7月5号便跟客户谈到了纸杯印刷，杯底字样，交货期，付款条件等所有的细节。因为是第一次合作，所以，要求lc，客人也表示同意。7月6号我便把公司的银行资料给客户，并且把合同好传给客户。也就是说，整个签单过程也就是15天左右的时间，现在想想那是不正常的，一切都太顺利了。7月12号到客户盖章回传的合同，但一直到7月20号才到l/c的草稿件，客户解释为澳大利亚银行事效率低下的原因。然后我司对l/c进行审证、改证，直到7月26号总算到了正式的l/c。同时，也到了客户指定货代的资料。 由于没有经验，回想起来感觉自己其实一直被客户牵着鼻子走的。 当时客户说要货非常急，要求最迟交货期为8月10号前。当时工厂也承诺15天可以完成，所以，就答应客户最迟交货期为8月10号。但，后来工厂又由于原材料等原因迟迟不能交货，导致最后不得不要求船代倒签提单。这时，自己心里已经有了一种自己没有把工作好，没有给客户好的服务的感觉，有点对不住客户。这样，也就使我们更容易接受客户提出的其他条件。就这样，第一个货柜终于于8月14号结关，8月23号单据才全部备齐，到银行交单。后来，第一个柜的货款安全汇。 其间，8月18号客户要求我司报其他款式的纸杯/杯盖报价。而且，客户提出了其作为我司在澳大利亚的独家的事宜，并与其签订协议。而且，客户表示8月底会到中国来，实地看厂，并签订协议，及探讨今后的合作。客户一再表示澳大利亚的纸杯消耗量是非常大的，其采购量也将是非常大的，至少每个月4*40hq。这似乎让我们看到了很大的希望。因为属于发前期，所以，也乐意与客人签订协议。当时邀请客户来中国时到公司拜访，但客人表示时间比较紧张，想多些时间与家人团聚，所以，不来桂林了，我司直到到上海接他然后到工厂即可。这样，我们就安排于8月29号在上海会见客户，30号一起去参观工厂，31号我即返回桂林，客户回老家。但，会谈后，客人表示由于销及我厂供货量未稳定的原因，就没有签订独家协议也没有就此问题探讨下去。（还是因为个人经验及生活阅历的原因，在与客人会面之后也没感觉到任何不对劲的地方。） 第一个柜9月初到港，客户反馈说我司杯盖质量非常差，无法销，要求我司赔偿，与工厂协商之后，杯盖工厂答应分10次赔偿。就这样，客人将继续采购，第二个小柜全部为杯盖，用以配第一个大柜的纸杯来销。在这样的情况下，客户提出l/c费用太大，而且他的资金积压太久的缘故，希望改t/t（30%预付订金，余款见提单复印件付清），当时，感觉t/t也是正常的操作，应该没有什么问题，就答应了客户。当时成交方式是fob，同时，客户说海运费到付会比预付贵，所以，建议我司帮其垫付海运费，其会在货款中一起付给我司。由于当时没有经验，但不知从何处得知似乎也存在这样的操作方式。那时候，自己一点都没有什么风险防范的意思，心里抱着客户第一的原则，尽最大的努力满足客户的需求，所以，便擅自答应了客户的要求。这是我犯的一个非常大的错误。 9月23日到客户的30%订金usd7500（第二、第三个柜两个柜的订金），总金额为usd24051.75。付款比较及时。同时，客户灌输了一种思想，那就是我们不要算得那么细（订金应为usd7123，但他们付了usd7500），他们一定按程序操作的，请我们放心。事后，才回过神来，生意就是生意，一切都要按原则事，否则会吃亏的。 计划第二个柜10月初出货，第三个柜10月中旬出货。但，最后第二个柜推迟到10月18日出货，并专门安排工厂寄了一箱货样到公司，然后寄给客户确认质量。客户反馈质量有所改善但仍不是非常满意。 第三个货柜，后面由于各方面的原因，工厂说因为我们订的纸杯是双淋膜的，所以，要新购纸，然后，印刷厂那边订单多，所以，交货期一拖再拖。我方也不得不一直跟客户解释。最后，一直拖到12月11号才走船，船期约14天，这样，预计到港日期为12月25号左右，最后船提前2天，23号到港。装柜的当天还专门打了电话给客户，告诉他产品的情况，并告诉客户该柜产品质量一定没有问题的。在生产第三个货柜期间，客人还一直要求我司报单淋膜的纸杯价格。期间客户在电话中也曾说过，我司的纸杯有漏水现象，而且比重相当大，达到三分之一。但，事后向工厂了解，及一直以来工厂的货物质量，或许真的存在漏水现象，但，肯定只是个别。因为，客户要求的是双淋膜，而其一般生产的是单淋膜，所以，要调机器，所以，可能会有漏水现象存在。在货物走船之后的第三天我司便把单据传给对方，同时打电话给客户要求其安排付款，当时客户说，先把单据传给他，他会马上尽快安排付款的。这样，我们就把单据通过传真及email的方式同时传给客户。但，客户到单据后却没有马上安排付款，在接下来的一个多星期，一直催客人付款，但，这时候发邮件过去，客户均没有任何回复。就这样一拖再拖货物转眼已经到港了。这时，再次打电话与客户沟通，客户却突然说要先看货，看产品无质量问题后才安排付款，并且一旦验证质量没有问题，会在很快的时间内，2-3天就会安排付款的。当时，我们不同意，并一再向客人承诺我们的质量已经改善，一定不会有质量问题的。但，客户却坚持一定要先验货，不看货，不付款。此时，我们提出两种建议，一、让其先付第三个柜货款的50%，其余验货合格后付清；二、d/a。但，客户还是坚持要先看货，验货合格才肯付款。因为如果质量不好，他们无法销。并声称如果我们再不放货，由此产生的所有码头费用他们都不会承担。那时，由于圣诞节将近，客人还表示其合伙人会马上去渡假，他也会回到中国来过年，所以，要求我司马上给出答复。在这种情况下，如果不放货，会产生相当大的港口费用，而且如果货物拖运回来，费用也是庞大的，最后只能赌一把，同意放货，让客户先提货。由于本人没能正确地对客户出分析，当时我还天真地期待客户看货了后一定会马上付款的。因为，我们心里有底，对于第三个货柜的质量，品质是没有什么问题的。就这样，没过几天，货代就通知我们说，客人已经把货提走了。转眼过完了圣诞节，根据客户给的他们会回到公室上班的时间（也就是2001年1月10日）给客户去了邮件，同时打电话给客人。但，客人此时却出人意外地说，货他们不要了，他们也不会去验货了，货还在港口仓库，你们拉回去吧。之后，所有的邮件都不再有任何回复，打电话也不再接。 到这个时候，已经感觉到客户从一始就是在设计一个圈套让我们往里面钻。但，一切已无法挽回，一次惨痛的教训让自己恨悔终生！！！ 希望大家可以给一点建议给新手，让他们不再受骗！！