传统外贸企业如何开拓客户，找到精准客户

最佳答案 第一步，明确目标客户


打几个比方，如果你是做厨房湿巾的，你的目标客户不仅仅会买厨房湿巾，他可能还会采购纸巾，尿布，母婴用品，其他日用品。



如果你是做秋千椅的，你的目标客户不仅仅只会买户外家具，他可能还会买烤炉，买BBQ厨房，还会买庭院伞。

比如你是做无线充的， 那其他3C数码用品以及电子礼品都会覆盖到共同的客户群体，3C数码用品如蓝牙音箱，桌面风扇usb, 移动电源，数据线旅行插，手机支架等，电子礼品如商务礼品套装，智能手环，测温保温壶，充电电脑背包等。

这样在产品关键词布局铺设方面，或者在主动搜索目标客户时，才能覆盖更广的范围，找到更多的相关资源。



现在开发客户的成本越来越高。以往那些免费的方式，基本被用滥，讲真，即便是付费的方式，例如谷歌CPC, 或者FB广告，还是第三方开发客户软件都好，如果不钻研好关键词，或是没明确好开发的目标群体，基本也会变得鸡肋。

第二步：选择合适的客户开发渠道：

一、展会

展会更能立体展现企业形象。


优势是能够面对面的交流，容易建立客户信任。

这种方式往往见效非常快，经常能够在展会就直接签订单。

当然展会的劣势在于受时间空间限制，周期性太短，客户源持续性低。

成本投资大，一般参展费用最少要10万以上，而且对于参展人员素质要求较高。
这两年受疫情影响，参展困难效果大打折扣

二、外贸B2B平台

如果把传统平台比喻成沃尔玛超市，外贸企业只占货架上一个小小的地方。

买家在超市逛来逛去，然后选择性价比最高得产品。

因为同质化产品太多，又无法突出产品质量和服务，买家只能对比价格。

这样即使成单，企业的利润也很难保证。而且排名不一样，效果也不一样。

传统平台是靠竞价排名优化的。

现在外贸平台太多，1是选择困难，

2是选择后需要业务人员大量时间上传产品，优化排名，没有半年时间可能看不到效果，成效也没有那么快。

三、海关数据
早几年外贸企业用的都挖出很多买家资源，不论是邮件还是电话。但对于现在起步稍晚的外贸企业，效果一般


四、搜索引擎


目前为止，Google搜索引擎是很多外贸人选择的推广方式。

Google推广相对于竞价排名而言，具有时间效果更加持久、推广范围更加宽广、节省推广费用，避免恶意点击等等好处。

劣势是见效时间长，前期需要成本高，费用比平台高，短时间内看不到效果。
更多的时候被动等待。

五、社交媒体

SNS社交推广可以说是现在所有外贸推广方式中最年轻的一种了，它的效果已经出现，尤其是对于B2C商城来说，可以说是最好的推广方式，但是对于B2B，它的推广效果却不是很稳定，因产品和行业以及手法而异。
SNS营销推广的优势：
将推广和社交结合起来，维系客户，积累粉丝，操作好的话，推广更软，受众更容易接受，更容易成交。

社交推广因为奇特的指数传播性质容易形成病毒营销，从而一下子爆红。所以相比于其他推广方式，利用SNS病毒营销能取得最大的推广效果却只花费最小的成本。

新兴方式，可开发潜力依然很大，市场前景远好于其他推广方式。

传统企业开发客户发渠道非常有限，很多都是通过展会，但是这两年疫情影响，导致无数展会都取消了，这也使得传统企业陷入了更大的困境。那其实传统企业开发客户并不是只有通过展会的呀，还可以通过很多渠道开发客户的呀，比如说开发信，社交平台、外贸平台、谷歌搜索引擎、谷歌地图等等这些也都是开发客户的方式呀。你们之前都是通过展会的话可能是比较依赖于展会，但是其实你们也应该多多尝试一下其他的开发客户方式，这些都是一些不错的开发客户方式。

传统外贸企业如何开拓客户，找到精准客户？传统企业其实主要还是针对国外的工厂、代理商更多，那么其实还是有很多的开发方式的，并不只是只有通过展会开发客户而已的。如果你们只是通过一个渠道来进行开发客户的话，那么开发客户的速度就会很慢，并且客户类型也会很单一。那你们可以尝试一下其他渠道开发客户的，比如说外贸平台，很多B2B公司其实都是会有一个外贸平台来进行开发客户的，这个是有一定的流量，跟展会也是有一定的相似之处的，也可以尝试一下。

之前都是通过展会来开发客户，但是这两年疫情影响，导致无数展会都取消了，传统企业们都有哪些新的渠道开拓客户？并不能算是新的渠道吧，那其实是比较常见的一些渠道了，比如说开发信开发客户，这个是已经用得很多并且很烂的一个方式了。现在很多的公司会通过社交平台来进行开发客户，这类的社交平台还是有一定效果的。另外就是比如一些搜索引擎、海关数据等等这些都是开发客户的方式，但是你们局限于用展会开发客户了，现在其他自主开发客户的方式可能还需要适应一段时间。

现在开发客户的网站还是比较多的，如：谷歌，B2B，Facebook，LinkedIn，AB客等等，大大小小的网站，一搜一把，但是要想取得好的结果，前提就是舍得花钱（花钱也不100%能达到理想的效果），花钱只是一个突破口。

首先是独立站，这部分客户质量最高，所以要好好打理独立站，通过SEO、谷歌推广等来吸引流量；然后是各类B2B和社交平台，反正各个渠道都尝试一下，总归会有收获的。

四、通过黄页名录开发客户
国外有很多黄页网站，通过它们可找到产品的上游客户，也就是国外采购商。如：你是卖建材产品的，那采购建材产品的不止有贸易公司，也有建筑公司、装修公司等，可以按这样的思路去找客户。
找黄页方法：Google搜索：产品关键词+Yellow Pages。例如，美国黄页网站ThomasNet。

五、通过海关数据开发客户
用海关数据开发客户，获取方便且没有成本，不仅能接触到大量真实客户，还可以了解客户的经营状况、接受价格、采购周期、进货量、 采购习惯等等，全面细致地分析客户情况，方便进一步开发与跟进。

海关数据开发客户的实操步骤：


step1：分析海关数据，确定目标客户

step2：通过Google搜集更多信息，最好能搜到公司具体人员的联系方式。

step3：通过社交网络，如领英、推特寻找采购员。

step4：发送开发信，并持续跟进客户。


开发客户一直是外贸业务员日常工作之一，因为过程需要花费大量的时间和精力，一天下来可能大部分的时间都花费了在开发新客户的身上，导致无法集中精力谈判客户。所以业务员必须要具备识别客户预精准开发客户的能力。

像中小企业的产品，可能品牌影响力不足。就可以借助社媒来进行推广，可以被众多人发现，获得巨大的曝光，建立一个强大的品牌形象。这个时候，往往就是客户主动找到我们。

随着社交媒体营销和海外短视频的爆发，越来越多外贸人选择用TikTok短视频，跨境电商直播等方式来开发客户。只是，许多外贸人想要在海外营销大展拳脚，需要不断提升自我和吸取新的知识。

销售6-3-1法则提到业务员60%的业绩来源于客户基数，30%的业绩来源于努力，剩下10%的业绩来源于运气。

而作为业务员，需要想尽一切办法来开发客户，提升客户基数，最终达成业绩。开发新客户有很多方法和渠道，例如常规的手段有通过海关数据、群邮、谷歌搜索、展会、各个B2B的平台进行客户挖掘。

随着海外社媒短视频的火爆，想要低成本的获取流量，社交媒体是必争之地。像在领英、Facebook、ins等平台上进行获取的手段也层出不穷。

今天，我们来分析日常开发客户的渠道有哪些。首先在开发客户开始前，外贸业务员需要注意的两点内容：

01.客户开发最重要的是找到重要联系人建立联系，不要限定在某一个平台或某一种方式上。比如阿里巴巴的RFQ信息我同样可以拿来在FB上查询。

02.开发的客户一定要有客户管理系统的支持（CRM），同时方便以后做再营销或者跟进。如果公司没有CRM，要精通EXCEL。

一、通过搜索引擎开发
一般产品关键词的选择可以参考国外目标客户网站用的关键词；可以参考国内竞争对手在B2B上宣传广泛用的关键词；
也可以利用Google 查看哪些产品关键词搜索量比较大、搜索趋势好。

二、
海外社媒平台获取客户
如今已经不是仅靠在平台上上架产品就能出爆款的时代了，全新的社交电商时代已经开启，海外社媒推广成为跨境电商最重要的获取流量的入口。

国外社媒平台很多，如：Facebook、LinkedIn、Twitter、Instagram包括近年来火热的TikTok短视频，都可以开发到新客户。

连接人与人的社交媒体——Facebook使用不只限于引流，更可用于测试产品、获取评价、维护客户关系、提升品牌，以及寻找网红、海外小B等资源。

分享Facebook开发客户的技巧：

注册facebook，在facebook搜索栏中输入行业关键词，如电子烟：ecigs, vapor；

想找到Facebook上的对应客户，只要用对关键词，联想关键词及关键词组合。现在发现的组合有：

①关键词 ：ecigs, vapor, vape, vaping
②关键词+国家: vapor America,vapor us, vapor USA
③关键词+洲: vapor California, vapor Pennsylvania
④关键词+地区：vapor Hardford
⑤关键词+店铺：vapor shop, vapor store, vapor centre, vapor mall
⑥不同国家语言关键词：cigarette électronique(法), elektronische Zigarette（德）, cigarrillo electrónico（西）
联想关键词：vapor city, vapor life, big vape, vapor love..

留意客户网站上的关键词，做好收集，也可以放在facebook 搜索，搜索出目标客户。

做外贸开发客户时，领英早已成为外贸人开发客户的重要渠道。只是，在中国大陆登录会被强制跳转至更新改版后的领英职场，失去了直接进行搜索客户，添加好友，沟通对话等开发客户必备的功能。很多人因此而手忙脚乱，不知道如何解决应对，甚至是一顿瞎折腾，导致自己的领英账号被封。下一期我会专门讲解如何通过领英开发更多的客户。

除此之外，海外抖音TikTok也成为人人都关注的获取流量的渠道，2022年TikTok的全球下载量已经超过了30亿，有着亿万级风口的红利。

随着美国小黄车的上线，直播功能也日渐完善。TikTok即将全面商业化，未来短视频的风口会越来越火爆。


三、通过B2B平台开发客户
这是最传统的外贸开发客户方式，B2B 平台趋于成熟，流量有保障，85%的工厂和外贸公司都在做。相对来说同行竞争的压力会比较大，但这也是开发客户的其中一种方法，当然，最重要的是要选择适合自己公司产品的B2B平台。

比如alibaba国际站, made-in-china, Global Source等。

如果公司有能力也可以选择收费的B2B平台，操作方法都一样，更新产品，做好优化，等待客户询盘等，只是付费的肯定比免费的曝光效果好。

很多客户有确定的采购需求，会通过筛选产品的尺寸、颜色或某种特点来搜索。这就要求我们在写产品详情的时候，描述越完整越精细越好，但也要控制长度。

我们可以通过关键词检测工具，也可以直接在B2B平台搜索关键词的热度，还可以研究同行是设置了哪些关键词。

B2B平台的关键词当然要选择有热度的，标题中要有所体现。如果卖家搜索相关属性词，就有机会看到我们的产品。而这部分买家，也是更有成单可能的客户。

补充楼上一条社交媒体软件Tiktok，目前全球月活10亿+，总用户量30亿+，2021年11月，TikTok扩张到电视领域，已在亚马逊Fire TV平台推出电视应用，TikTok将这一范围扩张到了三星、LG 以及 Android TV 电视平台。 截至12月23日，TikTok是2021年世界上访问量最大的互联网网站。如果只想找企业型客户，可以先做自媒体账号，放上自己的产品介绍视频等，当粉丝量达到一定基数，发视频来的客户就不会少；也可以做广告推流，直接定位需要人群，进行推广

1利用海关数据，找到精准供应商
海关数据中可以看到采购商的供应商，这些供应商中有一些是贸易公司，也是我们的客户，可以对他们进行深入分析、筛选出一些作为重点客户去开发。采购商联系人信息、贸易伙伴、采购周期、采购量等都可以看到。可以从贸易伙伴中找到一些给它供货的“贸易公司”，并对这些贸易公司进行重点开发，可以弄到大单子。如果你手中有海关数据的话，可以好好研究下这个方法，毕竟是花钱买来的数据，要把它的作用发挥到最大。但是海关数据因为来自提单信息，很多是没有联系方式的。海关数据最有用的价值不是抢客户，是做市场分析用，看看你的产品发货量最大的是哪些国家等，海关数据的投入也不小，看你买多少国家，多少行业的，少则几万，多则几十万，如果你有很多钱，可以试下，有用。

2.独立站+谷歌推广
主要是一种推广方式，增加公司网站在搜索引擎上的曝光量，通过自建站的方式把客户资源引到公司网站做成私域流量。也是目前很多公司愿意去尝试的方法。

拿国内百度来举例子，我们每次通过关键词搜索，最上方都会出现一些和关键词相关的网站广告。

谷歌推广分两种方式，一个是“免费”搜索引擎优化(SEO)，一个是付费搜索引擎营销(SEM)。

SEO是指搜索引擎自然优化，不需要花费很大的成本，通过不断地优化公司网站，搭建良好的网站布局，优化关键字来提升网站在搜索引擎当中的自然排名，以此将客户转化为私域流量进行开发。成本不高，但是见效比较慢。

SEM是指通过购买点击量来以此提升网站排名，让网站能够在短时间内迅速上升到搜索引擎搜索相关的前几位甚至第一位。不需要花费什么时间和精力，就是砸钱，买排名，获取流量，转化客户。
谷歌能够心甘情愿地让你的网站排名靠前，核心点就在于，谷歌一定认可用户搜索的这个词，以致于你的网站能够匹配到它。那么逻辑也就出来了，要做到这一点，首先网站要围绕用户搜索的这个关键词去搭建，另外要围绕这个关键词做一些优化工作。

这其中的知识和技巧同样非常的多，优化操作成本也高，实力强的可以考虑。效果也有。

3. 社交媒体：产品推广，开发客户越来越流行的趋势
LinkedIn，是全球最大的职业社交网络平台，用户数超6.3亿。目前全球已有3000万家公司加入了领英，其中4000万的领英用户处于决策层。
linkedin主动开发客户，做好个人档案，每天更新动态，发产品，写文章，做好领英开的公司主页，更新产品信息，加领英群组打广告。加客户为好友，终极目的就是客户来找你询价，这样你就可以给客户发私信邮件开发。
Facebook是全球最大的社交媒体网络。截止2019年底，facebook每个月的活跃用户量高达24.5亿，每天在Facebook上的搜索次数高达15亿。
Facebook，也是更新个人主页和建立的公司主页，发布产品和公司信息，加好友让客户加你。还有就是加群组，可以在群里发产品介绍，吸引客户来询价。
越来越多外贸人在这些平台上做产品推广，寻找客户。
因此，社交媒体上拥有大把的优质客户。

4.互联网数据：谷歌搜索引擎+谷歌地图+黄页
利用谷歌搜索引擎如何找客户？搜索关键词找客户邮箱，然后开发信联系。客户官网邮箱不一定是有效邮箱，所以要想办法去找客户采购邮箱。
主要是用“关键词组合”来搜索目标客户，所以关键词的选择很重要。
产品关键词的选择：
可以参考国外目标客户网站使用的关键词；
可以参考国内竞争对手在B2B中广泛使用的关键词；
也可以用Google系列工具看看哪些产品关键词搜索量大，搜索趋势好。
关键词搜索组合一般采用：
产品关键词+进口商/买方/公司/批发商/零售商/供应商/邮箱后缀/公司名称后缀/…；中国公司被排除在高级设置之外，然后通过分析筛选就可以找到国外的目标买家。
其中需要学习的谷歌搜索引擎技巧和使用还有很多，但是真正学习成利用起来对于我们开发客户的帮助是非常大的。
谷歌地图工具
谷歌地图上的信息以及数据我们也可以利用起来，在目前地图大数据已经成熟的情况下，越来越多的国外客户会把自己的公司信息以及联系方式登记在谷歌地图上，那么我们就可以利用谷歌地图来利用产品关键词找出国外的精准客户信息，以开发信或是添加客户社交媒体账号以及网站联系等等方式来和客户沟通，达到产品推广以及客户开发的效果。
黄页
黄页是国际通用按企业性质和产品类别编排的工商企业电话号码簿，以刊登企业名称、地址、电话号码为主体内容，相当于一个城市或地区的工商企业的**，国际惯例用黄色纸张印制，故称黄页。黄页，起源于北美洲，1880年世界上第一本黄页电话号簿在美国问世，至今已有100多年的历史。
国外有很多黄页网站，通过它们可找到产品的上游客户，也就是国外采购商。如：你是卖建材产品的，那采购建材产品的不止有贸易公司，也有建筑公司、装修公司等，可以按这样的思路去找客户。