请教：外贸心态和晋级

Cherry
在这行也2年半了。今年到现在都还没正式下单，虽然客户多次提过要做货，但是都没有实质性的进展。

这两年里，我做了很多努力，也许是努力不够，所以业绩平平。客户做的坎坎坷坷……
来到公司，我知道一切服务都是基于产品，因为是工贸一体，所以经常跑车间去了解产品和工艺，都会向他们请教。很快我比其他老员工更了解我们的产品型号和市场特点。跟着老业务员一起接待客户，打杂，但是能知道客户经常关注的一些产品问题，拿出来分析和学习。去了解每个市场的几个大客户以及他们的营销模式。

手上也积累了不少客户，定期给客户发邮件，问候。好多客户甚至发了两年的邮件了，也不见得有回复。有的客户虽然回复了，但是报价之后又都失踪了一样。感觉总是卡在那里，晋级不到把inquiry转化成orders的层面。
多半原因是报价太高了，可是即便我为客户争取，也很难争取到客户要的目标价格。有时候价格OK了，付款方式公司又不OK。有时候我感觉，是因为自己没有去调节好这种关系，导致无法促成订单。就像我在外贸邦里看到一位邦友说的，老板不懂市场，他们有时候也不退让，业务员需要在其中灵活的调节，而不仅仅是个传话筒。

按照各外贸大神的方法，我也用Google，linkedin, Facebook等，行业的网站，免费的平台，都有试过。现在有用海关数据。每次发现客户，都会建立客户档案，用各种方法尽全力的指导更全面的信息，有时候真的是越努力越幸运，偶尔间你就会发现，原来你的追踪的客户竟然在跟谁谁谁买货……

然并卵，过多的沉浸在自我发掘客户的过程中，没有订单的转化，只能说是一种自我沉醉，就算你如何了解客户的背景，没有订单的支持，这一切都显得很无力。外贸人，很多都是在这样的自我沉醉中努力，等到订单实现时，才能说一切都值得。对于新人来说，前面的煎熬都可以说是为了积累更多的经验，可是对于一个做了2年多的业务来说，已经不仅仅是积累了，更多是以赚钱为目的了。需要更多的学习，来把心态转变过来，把inquiry转化成订单~~~

现在的我，感觉就像是在水里游了好久，好不容易游到了对岸，可是感觉怎么也上不了岸似的。
请各路大神分析分析可能的原因和不足的地方，想要给自己一个突破。跪谢~~
职场 订单 报价 海关数据
2016-09-05 3017阅读
问题/讨论
回复（37）
我要向AI提问
AI回答：
首先，要恭喜你在这个行业里坚持了2年半，并取得一些进展。你的积极性和努力都值得赞扬。不过，为了进一步提高你的业绩，建议你：

1. 深入了解客户需求和市场行情，做到精准定位。不要停留在表面的了解，要真正了解客户的需求，包括他们的采购周期、预算、政策限制等。同时，要了解市场行情和价格，确保在适当的时间给出合理的报价，以满足客户需求。

2. 加强与客户的沟通和信任建立。建立长期的合作关系需要不断维护和加强。建议你能够在日常业务工作中与客户建立良好的沟通渠道，了解他们的需求，并及时解决其遇到的问题。此外，尽力去做到承诺的事情，树立自己的信誉。

3. 提高自身的行业知识和技能水平。外贸行业的竞争非常激烈，要不断学习新的技能和深化行业知识。可以通过参加各类培训课程、听行业讲座和展会等形式，不断学习提升。

4. 建立个人品牌和营销渠道。你可以注重个人品牌建设，将自己打造成行业内权威人士，提高自己在行业中的影响力。同时，可以尝试在不同的平台上做好自己的宣传，以吸引更多的潜在客户。

5. 对自己的发展有清晰的规划。最后，建议你能够拟定一份明确的个人发展计划，包括目标制定、行动计划和时间安排等，以帮助你更加有条理地实现自己的目标。同时，要坚持不懈，持之以恒，相信你的付出一定会有回报的。
2023-05-31
追问：
  • 东汉末年-LED
    大客户也是先看价格。
    2016-09-24
  • William
    现在的中小客户，甚至大客户都是一看价格，然后才会谈其他东西
    2016-09-19
  • William
    现在开发客户难度很大，而且平台也不行了。可以考虑转型做国内外贸公司，订单可以的。展会也不错。
    2016-09-19
  • John.Zhang9
    这很正常，一般二年底，快三年的时候才会爆发
    2016-09-17
  • Cherry
    完全理解，不同的行业有不同的行业情行，特别是特开发客人，别人会说，那你们行业也有做的好的，人家也做的很好啊~~~每个行业肯定都有做的好的做的不好的，有时候努力和收获并不是对等的，大环境一致的情况下，还有每个人的小平台，每个公司的营销策略。我们不能否定有一些很棒很努力的人，正如最佳回复的那位邦友说的，当下经历的都不会白费。其实我也经常怀疑自己，可是自己的所处的环境自己最清楚，别人无法感同身受，不要怀疑自己，你若想好了就去改变，外贸的路很长，需要去学习，需要有机会去享受那些谈判成交的过程和成就感，才会有意义，才会精彩~~~加油~
    2016-09-16
  • Cherry
    外贸的路很长，你才一个半月，别着急，准备好自己，遇到瓶颈的时候，多上网查查问问，结合一下自己的实际情况，找到最合适的提升方法。当机会来的时候，你才能有效出击。加油~
    2016-09-16
  • hzmx1
    楼主啊。求安慰啊，我做了一个半月了，还没单呢，咋办啊
    2016-09-13
  • 溜达米莎
    是的 有多少客户是因为付款方式没做起来 很心痛
    2016-09-13
  • ANNAZ
    你努力了这么久，看你写的也是想了很多办法，现在你可以换个在某方面特别有优势的公司试试，也许就有突破了。
    2016-09-13
  • Ivy.Yu
    我现在做了1年多，也还没有成单，不好意思去面对公司，基本上也是自己摸索，没人带。我们是做生物原料的，专业因，很难开发到客人。我在想是不是该换个产品行业，不然这样子下去，会越来越没有信心,本来对自己的能力还算有有信心，现在越来越怀疑了。
    2016-09-12
  • Cherry
    厉害，你对市场把握的真的很到位。相比同行，我们的质量真心不错，所以这两年接了个国际型的大客户，才能度过去年下半年开始的行业萧条，但是这个客户一下单，全厂绿灯优先通行，其他业务员的订单基本就没法做了，但是业务员却永远都不能因为这样的担心而停止对客户的追逐。由于特殊的管理体制，上面规定，谁在这个市场上做得比较好了，其他业务员自动屏蔽该区域，有该区域的客户联系，也要自动交出去，即使人家不做你也不能跟进。这样的体制是脱离正常外贸分析的范围了，冷暖自知，继续加油！
    2016-09-10
  • swallow.yan
    外贸是一场持久战，坚持吧
    2016-09-10
  • Abby.Woo
    确实会有这种困惑， 我们之前只有A ， 失去了好多中东这一块的客户，因为他们一找到价格低的， 立马就走了， 没有一点忠诚感。我们又不能为了成单去让公司亏损，所以往往变成了业务的问题， 没有能力去抓住客户！好在现在多了B级产品，而且不分区域了， 我只能把重心放在美洲市场还有欧洲这一块。客户反馈还是不错的，坚持跟了！只要你们质量过关的话， 肯定会有好的收获的，加油！
    2016-09-09
  • Spade.Xiao、
    把LED说到我的心里去了，真心难做，
    2016-09-09
  • Abnerrrr
    那我这种 刚入外贸两周的 该怎么做呢
    2016-09-09
  • 东汉末年-LED
    内因才是起决定作用的，你足够优秀，外因（竞争，国外市场）相对影响就小了很多。
    2016-09-09
  • Cherry
    说的有道理，客观分析才能全面提升自己。如果是两年都没出单的话，我觉得首先我会考虑转行，或者做一些辅助产品，这样始终在这个行业内积累着，也算是换一种方式坚持。我们的产品确实比较特殊，虽然很多同行都做了网络推广，国外展会，客户拜访。我们也没做推广，没有国外展，国内也就一个，更多的我们采用的是一些旁门左道的方式。入了我们这行，在没人带，没有客户交接，没有平台的情况下，白手起家，能在一年内拿到单算是优秀的。但是要有突破却是更深层次的东西，高处不胜寒，见过的人才清楚，未见的人难想象。所以有话说入对行，跟对人，真的很重要。对于语言能力，相信每个外贸人都是可以做到的。也许起先你羞于开口，但是为了你的业绩，扎扎实实花几个月，把行业内的关于产品，工艺，特的一些基本的用语学会，基本也不是多大问题，然而也许更多需要学习的是怎样的表达方式和效果。外贸的世界很神奇，有时候不是你的语言表达的有多华丽就是好的，你能想像有的人连音都发不准，甚至没有语法，基本中国式英语，却能做上千万的单嘛？但是学好英语确实是一个外贸人的基本。
    2016-09-09
  • simon.wu
    搞外贸2年没出成绩，我觉得2个原因，一个外在，一个内在。 外在的原因，是这个行业确实不好做，市场开发有特殊熟的。 举个例子，以前很多人做LED灯，一般家用的， 但是你们公司是要做超大型的户外，或者体育馆，别人一个单子，小几W，很容易接，你一个单子，就是大几百W美元，那当然难搞，市场小，不好做是正常。 第二个原因就是你自身的原因，没找对路，没找到适当的方向，或者没让公司让你去展会或者网上推广，或者你自身语言能力太差，公司给你机会了，你也抓不住，那就没办法。
    2016-09-09
  • Cherry
    举个例子，有个客户，来看过工厂，也很有意愿跟我们合作，即使有人从中作梗把客户介绍给了别人，客户还是想和我们做，价格什么的都算他们市场上很高的了。但是要求的付款方式是OA，客户坦言新公司未满一年，不能做LC。最后因为付款方式不妥协，同行一个月后去实地拜访客户了，诶，成了，而且还是按照客户当初跟我们提的目标价和付款方式成了。一年内，该客户成了该市场排名前几的采购商，并且将同行的品牌推广的很好。后来我们也去拜访客户了，公司觉得客户的条件并不是很好，资金实力不够，就更不能接受OA的付款方式了，然而客户想要的就是能OA拿货，再赊销给他本土的客户，这样即使他没有多大财力，但是凭着多年在他前公司的积累的，也足以很快拓展和占领市场。面对这样的状况我表示很无能为力~~~
    2016-09-08
  • Cherry
    嗯~~~以前我觉得，业务员更多是要搞好客户关系，拿下客户，下单给工厂就完事。但是很多时候还得面对这一个公司的管理体制，去调节各种各种的人际关系，尤其是在一个需要靠人情管理连业务员没有地位的公司~~~
    2016-09-08
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