为何丢单的总是你

马云在《赢在中国》说过： "成功大都相似,失败各有不同"。


外贸，终极目的就是订单，所有的宣传，积累都是为了最后的订单，成单不易，丢单却很容易。价格高，付款方式不合适，货期不合适，都会让客户离你而去。


然而，很多人都会丢单，丢在细节。以下情况，可能你也有遇过。


>>>>跟客户谈判时，跟自己的同事嘻嘻哈哈，说笑，却又不给客户解释为何发笑，让客户觉得莫名其妙，觉得貌似是在笑自己！


我曾经去越南采购某些东西，到了其中一家工厂，一直是很满意，本来是打算从他们采购的，结果到了最后看厂的时候，是一个技术跟销售陪同，我在四处看的时候，销售跟技术用本地语言不停地聊着天，而且不时的哈哈大笑，我不知道他们为何发笑，就问，what happened?对方的答复是nothing!这让我心里很不舒服，最终也没跟对方合作。


后来跟我很多客户闲聊，说起这个事，我问，是不是我的想法有问题，因为这个原因拒绝跟对方合作，他们的答复出乎我的意料，他们也不会跟这种销售员合作的，这种销售让采购者很不爽。


>>>>跟客户讨论生意时，动不动就公司规定如何，商业规矩如何。


这个我之前写过了，估计绝大部分人深有体会，当你用公司规定和商业规矩为说辞时，并不能说服客户，而往往起到反作用，客户可能再也不理你！为什么？很简单，因为你有你的公司规矩我也有我的公司规定，你公司规定只做TT，我公司规定只做LC，生硬的用这些作为借口，只会让双方的隔阂增大，不利于达成一致！


而说商业规矩，商业惯例，更像是在教客户做生意。我给出一封邮件，是一个哥们，说了公司规定和商业惯例之后客户的回复，代表了相当大部分的客户观点！


Cancel the
order! I do not need you to teach me about business!We transfer money once the
goods are ready for the first order!


For our
subsequent orders we transfer 80% of the money once bill of lading has been
handed to our forwarding agents, e.g., Schenkers, TNT. The balance we transfer
once goods have been inspected upon receipt!


If our terms are
not acceptable then we will deal with other manufacturers!


>>>>把商务谈判当成了辩论赛，跟客户争一时长短。


我原来有个业务员就是如此，客户说一句话，的确是非常的不对，没有可能，例如客户说价格目标价是1000usd，实际上1000是绝对不可能的，成本都不够，这个业务员就开始反驳客户，这个价格是不可能的，你一定拿不到这个价格云云，往往客户都丢了！


后来我告诉他，客户告诉你目标价是1000，只是在压价，这个1000根本没实际意义，你不必去纠缠于这个1000，客户只是为了让你降价而已！


>>>>一时兴奋，泄露了商业机密，给别人做嫁衣！


我曾经有个业务，一个男的，比我还大一岁，属于冲动型，当时有个德国客户过来谈判，基本上快签合同了，我起草合同去的时候，他陪着客户闲聊，两个人聊得很带劲，但是客户很狡猾，突然提出一个问题，你们这个产品，只有你们能做吗？


他倒是实在，说当然不是，还有几家工厂能做，这个技术本来就是我们从某某工厂拿到的。


客户走了，没签合同，丢了订单！


>>>>客户说，五天之后我会做决定，请你记住联系我，告诉我你的最好价格，结果五天后，忘了。


客户要求你在某天之前给他们报价确认书和某些文件，以便他们确认下订单，忘了；


客户下了订单，让你做合同，供他确认，忘了；


很低级吧，不过真实存在！


>>>>说的太多，该说的说了，不该说的也说了，客户没想到的忧虑也说了！


这个问题，很有意思，例如你跟客户谈判的时候，明明客户已经有了明确的下单意向了，只要你提出成交，签合同等拿钱就好了，很多人为了显示自己的技术好，专业，继续跟客户谈，提出了客户以前没有想到的忧虑。


例如原来做供水设备，中间有一个重要的部件是不锈钢罐，是焊接而成的，有焊缝，我们公司焊缝处理的还不错，当时客户看过产品，讨价还价后，要签合同了，我的业务提出了一个问题，我们的罐焊缝是绝对不会焊点脱落，漏水的！


客户一听，立马问，原来罐是会漏水的吗？业务立马解释，不会的，我们处理的非常好，绝对不会。客户开始自己嘟囔，我没有想到这个问题，谢谢你，我需要再考虑一下……


有句俗语叫做：“浅水浸死牛”越是细节的东西，越是容易让人疏忽。