困扰很多业务员的一个问题就是价格谈判。 报了价格，客户嫌高，说别人的价格比你低，或者就不回复你了，很让人忑忑不安。 被问到这样的问题，我也没有灵丹妙药。只能说一说我自己的经历。我们的产品定位是国内的各个厂家里最高的，价格比一般的厂家高出20-30%，比小厂可能要高出50%还多。 价格报出去，多数客户都回信说我们的价格比同行高出很多。我学习美国的销售资料，培训大师都强调价值。 于是，我首先坦然承认我们价格确实比同行高，这点往往有点出乎客户的意料，也展现了自信。同时使出浑身解数，跟客户解释我们的质量好，以及如何能给客户节约等。收到一定的效果，说实话，搁浅的客户还是很 多。 后来，我就思考一个问题，金融危机后，我们的市场从欧美的发达市场，迅速想中东，南美，南亚等国家转移。这些国家的收入水平确实比较低，客户对于价格敏感度很高，他们确实就是看重价格，同时质量要求也比较低。这个也不是他们自己的原因，而是市场如此。如果价格上不能满足，他就很不客气地同你bye-bye了。[收起]

出口沙特所需单证清单 商业发票 (commercial invoice) 原产地证明 (certificate of origin) 提货单（或航运收据）(a bill of lading (or airway bill)) 船（空）运单 (a steamship (or airline) company certificate) 保险单（如果出口商已经投保）(an insurance certificate (if goods are insured by the exporter) ) 装箱单 (packing list) 特殊货物，或者信用证有规定，可能还需要另外的单据。 出口商负责对原产地证明、商业发票及其它特殊单证进行认证，认证程序如下： （1）由公证处公证，并经出口国当地商会认证； （2）由出口国-沙特贸易委员会认证； （3）沙特使领馆认证。[收起]

一、明显的格式化询盘单 询盘单抬头是他们公司的大名，一般都是非常显目，(字的大小因该有30号以上)而且都是些外贸公司、实业公司、发展公司、集团公司、商贸公司、总公司等等的东西名称，包括询盘单，询盘函，询价单什么的，字都非常的显眼，询盘下面一般左侧都是固定 TO FAX ATT 会写上你公司的全称，电话，收件人的名字，右侧跟左侧的格式也一样，只是写的是他们自己的电话，传真，和收件人。 二、让你提供资料 询盘单一般简单的词句是，您好，很高兴能与贵公司取得联系，(事实上我们很多卖家都是生产行的，准确的说是工厂，但是他们不管你小大，都把你统称为公司)，我公司是***市一家大型商贸或者外贸公司，有的干脆就写是什么商界精英，***大型公司组成，(反正他们坐着打字也不会腰痛的)，有着多年的出口经验，在海外有大量的客户，现有我海外客户急需贵公司的 产品名，如贵公司有此生产能力和质量保证的话，请速于我公司联系，并请贵公司提供以下资料： FOB最近港口价，营业执照副本，税务登记证，法人代表名片最少3张，包装方式，装相尺寸，具有代表性的样品，请马上快递到我公司，请注明收件，(至于收件人为什么一定要注明我估计是为了以后打算，如果有人上当，跟你联系的一直是他，到时候他们可以说跟你联系的哪个人因为经济问题给开除了或者是离职了，他们就一干二净，他们在发出传真后一般不会主动打电话给你)，我公司将以最快的速度寄给我司海外客户，一经确认马上下单给贵公司。在此还要提醒一下，他们连快递费钱都是不来出的，如果我们这里不快递到付的话，那后果只有一个，就是我们要付双倍的快递费。如果我们按他们询盘单上去做的话，那么你就意味着我们的受骗第一步开始。 三、伸出摩爪，邀请去当地签订订购合同 接下来在他们收到的样品7—10天里他们会主动给我们电话，说是我们的产品被外商采纳，向我下定单，而且通常是几十万甚至上百万人民币的货款，但是要我们会以种种理由，要我们去他们那里签定订购合同， 在受到他们单价和预付总货款30%并且是款到发货以及其他种种对工厂有利的前提下，就会有很多工厂特别是没有经验的工厂会心动并行动，走上了他们受骗的第二步。 四 、签合同，让你欲罢不能 在到达他们的地盘之后，就算你即使醒悟，也是要出点血的。 第1天：他们会安排你住他们指定的宾馆，三星不到就2星半吧，500—700一晚，如果你闲贵换个地方住，他们就马上说这个是我的哪个七大姑八大婶开宾馆，房都给你开好了 ，现在退了不合适吧，你爱于面子，还记得明天还要跟他们签定合同的份上就算了，明知道贵了也只有住下了; 第2天：当你到达他们所谓的办公室(我认为是地狱)之后，会有主管或经理之类的人出面接待并与你洽谈合同。越老道的骗子排场越大，我还记得一个朋友说过 ，以前深圳ABA公司办公室和样品室一年的租金就高达30多万，试想我们这些一年只你赚点房子钱的工厂，你断定他们就是骗子吗?回答是不能，合同更加是天衣无缝，因为他们的合同是经过专业的律师写出出来的，是我们这些连中国现在到底颁布了多少部法律法规的人能看出破绽吗?回答还是不能。 五、骗吃骗喝，加上回扣、封样费、商检费…… 接下来他们会抓住你这条难得的肥鱼不放，叫你请他们吃饭，洗桑拿。一顿就吃掉你来回的机票，如果你还请他们洗桑拿的话那就死定了，一个晚上不用掉你万八千的，他们回去就要被老总毛，其他的费用更是多如牛毛。索取回扣、好处费、封样费，商检费，外贸保证金、手续费、给经理买香烟费，公证费、所谓的官员疏通费，质检费、反正可以跟费组词的都有，就想恐怖组织洗脑课，这样你就掉进受骗的第3步，也是最后一步。 还有的人走了三步还不没有清醒，回家等30%的货款到帐，你是天天等，夜夜盼，直到盼到他们电话停机，跟你联系的人被开除。哎，不知道有多少人经历过以上的经历，请没有经历过的和正在经历的同行，请千万擦亮我们自己的眼睛，保持好心态，对待自己辛勤付出，衡量回报重量是否超出了常规，让警钟时刻敲响！[收起]

今年6月6日入斋，7月5日结束 在一年一度的斋月来临之际，伊斯兰民众的起居饮食、工作出行都发生了巨大的变化。作为世界上最虔诚的宗教信中群体之一，所有穆斯林都非常重视斋月，因此跟他们打交道时也应多加注意。 “斋月来了中东作为一个巨大的市场，中国出口企业在这长达一个月的斋月里不可避免地需要与中东人（包括印尼、文莱等国）打交道，此时在待人接物时应当特别留意，不要触犯了对方的忌讳之处，影响双方的合作关系。 斋月是先知Mohammod提出来的，并且写进了古兰经，其中涉及到穆斯林衣食住行各个生活、工作方面等方面的内容。 按照回历，每年有一个月的时间，太阳升起之后，落山之前，身体健康的穆斯林不得进食、喝水，严格按照时间进行礼拜。其主要的目的是让所有人体会到饥饿的苦楚，从而得到心灵的历练，也使富人体会到饥饿的痛苦，促使其对穷人施舍。把斋是穆斯林五功之一，是最重要的宗教行为之一。 “绝对禁止公共场合吃喝东西由上文可知，饮食在斋月中是一项应当特别注意的事项。此时，中东国家的餐厅几乎在白天会关门歇业，尤其是沙特这样的以“伊斯兰正统自居”的国家更是严厉地要求餐厅关门。不过，像阿联酋、巴林等较为现代化的伊斯兰国家则会相对宽和一些，允许一些非穆斯林餐厅在白天开门营业。不过，无论是在沙特还是在阿联酋，斋月期间是绝对禁止在公共场合里吃喝东西的，因为该行为被穆斯林视为一种冒犯，在严重的情况下，警察可能还会介入。 在此敬告斋月期间访问伊斯兰国家的出口企业工作人员应特别注意这个问题。此外，如果斋月期间有中东客户来中国拜访我们，我们也应当特别注意不要在他们面前吃喝东西，也不要邀请他们吃东西。 “外贸企业注意五大事项 一、当穆斯林在白天斋戒时，我们应当尽量尊重他们。如果你要在白天与他们会面商谈事情，尽量选择半中午的时候，比如早上十点多，而尽量不要在下午3点之后与人会面，因为斋戒的人在白天不能吃喝，而上午时精神状态比较好，此时谈事情最好，在下午3点后，斋戒者此时饥渴难当，宜闭目养神而无心思谈事情； 二、斋月期间人们往往力行善事，心怀与人为善之意愿，此时我们应当借助这个时机，以耐心和尊重，加强既有顾客的关系，同时尽量开发新顾客。斋月是一个修行的时机，人人力求向善，也乐意成人之美，此时与顾客沟通好了，可以为后续的良好合作奠定基础； 三、白天斋戒期间，我们的穆斯林朋友水米不进，精神混沌，在工作的过程中很可能出错，此时我们与他们打交道时应当特别小心，对有关的文件、单证的细节、数据，应当再三核对，避免不必要的损失。此外，如果中国企业雇佣了穆斯林员工，此时也尽量体谅他们的斋戒之苦。在体能下降之际，其工作能力和表现将大打折扣，有时甚至犯错，对此我们应尽量采取包容的态度。 四、斋月期间访问伊斯兰国家，应注意不要携带含有酒精的饮料，因为所有伊斯兰教徒此时力行禁欲，机场对酒精饮料的检查将更加严厉。 五、斋月期间出行应当注意安全，因为许多司机此时体力下降，注意力分散，因此交通事故的发生率也较高。[收起]

第1招 妥善安排会面的约定 —Id like to make an appointment with Mr. Lee. 当你计划到海外出差，顺道拜访客户时，必须先以书信通知对方。出国以前再以Telex或电话向对方确认访问的日期和目的。如果是临时决定的拜访，也要通过对方的秘书安排，告诉 她："Id like to make an appointment with Mr.Lee."（我想和李先生约见一次。）让对方对你的造访有所准备，才会有心情和你洽谈。 第2招 向沟通对手表示善意与欢迎 ——I will arrange everything. 如果沟通是由你发起，提供对手一切的方便，能使沟通一开始便在友善和谐的气氛下进行。尤其是当你的沟通对手是远道而来的，你热心地告知他：“I will arrange everything." （我会安排一切。）不但表现出你的诚意，也能使他在不必顾虑食宿等琐事的情况下，专心与你进行沟通。 第3招 沟通进行中应避免干扰 —No interruptions during the meeting！ 如果沟通的地点是在你的公司，那么请叮咛你的部属，勿在沟通过程中做不必要的干扰。因为过份的干扰会影响沟通的意愿和热忱。 第4招 遵守礼仪 ——Behave yourself！ 沟通时，仍然要遵守一般奉行的礼仪和保持良好的仪态，这样可以增加人们对你的好感，提高你的沟通效率。此外，坐姿不良，在对手讲话时左顾右盼，都足以使人对体产生不良的印象，而减低与你洽谈的兴致。 第5招 适时承认自己的过失 ——Its my fault. 如果你明显地犯了错，并且对别人造成或大或小的伤害，一句充满歉意的“Im sorry. Its my fault."（对不起，是我的错。）通常能够获得对方的原谅。就算他实在很懊恼，至少也能稍微缓和一下情绪。做无谓的辩解，只能火上加油，扩大事端。 第6招 抱怨不是无理取闹 —I have a complaint to make. 以激愤的语气向人抱怨某事，很可能令人心生反感，而使结果适得其反。服务员上错了菜，旅馆女服务员忘了整理你的房间，送来的货物根本不是你订单上所指明的东西等情况，着实令人懊恼。但是生气并不能解决问题，不如心平气和而语气坚定地告诉对方 "I have a complaint to make.“（我有怨言。）然后告诉他所发生的事。 第7招 资料须充实完备 —We have a pamphlet in English. 具体的物品通常比口头描述更有说服力。当客户听到你说 "We have a pamphlet in English．"（我们有英文的小册子。）或 "Please take this as a sample"（请将这个拿去当样品。）时，一定会兴趣大增，进而问你许多和产品有关的问题。如果你平时资料搜集得全面，便能有问必答。这在商务沟通上是非常有利的。 第8招 缓和紧张的气氛 ——How abouta break？ 当会议因冗长而陷于沉闷、紧张的气氛时，做无意义的僵持是无法获得令人满意的结果的。如果能在不打断对方的情形下提出“How about a break？”（休息一下如何？）对方必能欣然接受，紧张的气氛也立刻得以经解。当你们再回到会议桌时，也能以清晰的思路继续沟通。[收起]

怎样报价才有效呢？报价太高，容易吓跑客户，还是报价太低，客户一看就知道你不是行家里手，不敢冒险与你做生意。对老客户报价也不容易：他会自恃其实力而将价压得厉害，以至在你接到他的询盘时，不知该如何报价：报得太低，没有钱赚；报得太高，又怕他把定单下给了别人。 有经验的出口商首先会在报价前进行充分的准备，在报价中选择适当的价格术语，利用合同里的付款方式、交货期、装运条款、保险条款等要件与买家讨价还价，也可以凭借自己的综合优势，在报价中掌握主动。 报价前充分准备 首先，认真分析客户的购买意愿，了解他们的真正需求，才能拟就出一份有的放矢的好报价单。有些客户将价格低作为最重要的因素，一开始就报给他接近你的底线的价格，那么赢得定单的可能性就大。广州市某进出口公司的曾先生说："我们在客户询价后到正式报价前这段时间，会认真分析客户真正的购买意愿和意图，然后才会决定给他们尝试性报价(虚盘)，还是正式报价(实盘)。" 其次，作好市场跟踪调研，清楚市场的最新动态。由于市场信息透明度高，市场价格变化更加迅速，因此，出口商必须依据最新的行情报出价格--"随行就市"，买卖才有成交的可能。现在一些正规的、较有实力的外商香港、中国大陆都有办事处，对中国内外行情、市场环境都很熟悉和了解。这就要求出口公司自己也要信息灵通。 所以业务人员要经常去工厂搜集货源，对当地的一些厂家的卖价要很清楚。同时，作为长期经营专一品种的专业公司，由于长时间在业内经营拓展，不但了解这个行业的发展和价格变化历史，而且能对近期的走势做出合理分析和预测。 选择合适的价格术语 在一份报价中，价格术语是核心部分之一。因为采用哪一种价格术语实际上就决定了买卖双方的责权、利润的划分，所以，出口商在拟就一份报价前，除要尽量满足客户的要求外，自己也要充分了解各种价格术语的真正内涵并认真选择，然后根据已选择的价格术语进行报价。 选择以FOB价成交，在运费和保险费波动不稳的市场条件下于自己有利。但也有许多被动的方面，比如：由于进口商延迟派船，或因各种情况导致装船期延迟，船名变更，就会使出口商增加仓储等费用的支出，或因此而迟收货款造成利息损失。出口商对出口货物的控制方面，在FOB价条件下，由于是进口商与承运人联系派船的，货物一旦装船，出口商即使想要在运输途中或目的地转卖货物，或采取其它补救措施，也会颇费一些周折。 在CIF价出口的条件下，船货衔接问题可以得到较好的解决，使得出口商有了更多的灵活性和机动性。在一般情况下，只要出口商保证所交运的货物符合合同规定，只要所交的单据齐全、正确，进口商就必须付款。货物过船舷后，即使在进口商付款时货物遭受损坏或灭失，进口商也不得因货损而拒付货款。就是说，以CIF价成交的出口合同是一种特定类型的"单据买卖"合同。 一个精明的出口商，不但要能够把握自己所出售货物的品质、数量，而且应该把握货物运抵目的地及货款收取过程中的每一个环节。对于货物的装载、运输、货物的风险控制都应该尽量取得一定的控制权，这样贸易的盈利才有保障。一些大的跨国公司，以自己可以在运输、保险方面得到优惠条件而要求中国出口商以FOB价成交，就是在保证自己的控制权。再如，出口日本的货物大部分都是FOB价，即使出口商提供很优惠的条件，也很难将价格条件改过来。所以到底是迎合买家的需要，还是坚持自己的原则，出口商在报价时多加斟酌十分必要。 在现在出口利润普遍不是很高的情况下，对于贸易全过程的每个环节精打细算比以往任何时候更显重要。国内有些出口企业的外销利润不错，他们的做法是，对外报价时，先报FOB价，使客户对本企业的商品价格有个比较，再询CIF价，并坚持在国内市场安排运输和保险。他们很坦城地说，这样做，不但可以给买家更多选择，而且有时在运保费上还可以赚一点差价。 利用合同其它要件 合同其它要件主要包括：付款方式、交货期、装运条款、保险条款等。在影响成交的因素中，价格只是其中之一，如果能结合其它要件和客户商谈，价格的灵活性就要大一些。例如，对于印度、巴基斯坦等国或地区的客户，有时候你给他30天或60天远期付款的信用证的条件，或许对他具有很大的吸引力。 同时，还可以根据出口的地域特点、买家实力和性格特点、商品特点来调整报价。有的客户特别在意价格的高低，定单会下给报价最便宜的卖家，那么报价时就直接报给他你所能提供的最低价格。有的客户习惯于讨价还价，你所报出的价格，他如果没有砍一点下来就不太甘心，那么，第一次报价时可以预留出他希望砍掉的幅度。 而如果一种产品在一段时间里行情低迷，为了抢下定单，就不妨直接报出你的最低价。对于服装等季节性很强的商品，在你的报价中给客户承诺快速而又准时的交货期无疑可以让客户垂注你的报价单。 根据销售淡、旺季之分，或者定单大小也可以调整自己的报价策略。从事玻璃制品出口的陕西省某进出口公司孟女士介绍，他们出口的产品品种规格多，所以对不同的国别、地区市场都定有比较统一的价格，回复外商查询时比较好处理，但也根据不同的季节做一些调整。面对比较分散的定单，他们的报价往往在保证公司盈利的基础上，再予以灵活掌握。 以综合实力取胜 对于自己的综合实力有信心，也就用不着一味地以低价来取悦客户了。曾先生说："报价要尽量专业一点，在报价以前或报价中设法提一些专业性的问题，显示自己对产品或行业很熟悉、很内行。所以，报价前，一方面要考虑客户的信誉，另一方面对自己的产品和质量要有信心。在与新客户打交道时，让客户了解清楚自己的情况很重要，比如请他们去看工厂，让他们了解自己的运作程序，这样客户下单时就必须容易下决心得多。 同时，从你的报价，非常了解和熟悉该行业的外商能够觉察到，你是否也是该行业中的老手，并判断你的可信度，过低的价格反而让客户觉得你不可信，不专业。孙先生介绍说，"如果市场行情是每平方米一万元附近，你给客户报每平方米1.5万元，就显示出你是一个地道的外行或新手，外商对类似的报价肯定是不感兴趣，哪还敢给你下单。所以看你报什么价就知道你是不是行家。" 最后，在对新客户报价前，一定要尽量让他了解你的公司实力和业务运作模式。只有对你和你公司具有充分的信心时，客户才有可能考虑你的交易条件，这一点很多没有经验的出口商常常忽略。孙先生认为，虽然目前很多外商到处比价询盘，但良好的公司的形象和口碑能够帮助你吸引和留住客户。可以说，良好的公司形象就是招来客户的金字招牌。 选择合适的报价渠道[收起]

马云在《赢在中国》说过： "成功大都相似,失败各有不同"。 外贸，终极目的就是订单，所有的宣传，积累都是为了最后的订单，成单不易，丢单却很容易。价格高，付款方式不合适，货期不合适，都会让客户离你而去。 然而，很多人都会丢单，丢在细节。以下情况，可能你也有遇过。 >>>>跟客户谈判时，跟自己的同事嘻嘻哈哈，说笑，却又不给客户解释为何发笑，让客户觉得莫名其妙，觉得貌似是在笑自己！ 我曾经去越南采购某些东西，到了其中一家工厂，一直是很满意，本来是打算从他们采购的，结果到了最后看厂的时候，是一个技术跟销售陪同，我在四处看的时候，销售跟技术用本地语言不停地聊着天，而且不时的哈哈大笑，我不知道他们为何发笑，就问，what happened?对方的答复是nothing!这让我心里很不舒服，最终也没跟对方合作。 后来跟我很多客户闲聊，说起这个事，我问，是不是我的想法有问题，因为这个原因拒绝跟对方合作，他们的答复出乎我的意料，他们也不会跟这种销售员合作的，这种销售让采购者很不爽。 >>>>跟客户讨论生意时，动不动就公司规定如何，商业规矩如何。 这个我之前写过了，估计绝大部分人深有体会，当你用公司规定和商业规矩为说辞时，并不能说服客户，而往往起到反作用，客户可能再也不理你！为什么？很简单，因为你有你的公司规矩我也有我的公司规定，你公司规定只做TT，我公司规定只做LC，生硬的用这些作为借口，只会让双方的隔阂增大，不利于达成一致！ 而说商业规矩，商业惯例，更像是在教客户做生意。我给出一封邮件，是一个哥们，说了公司规定和商业惯例之后客户的回复，代表了相当大部分的客户观点！ Cancel the order! I do not need you to teach me about business!We transfer money once the goods are ready for the first order! For our subsequent orders we transfer 80% of the money once bill of lading has been handed to our forwarding agents, e.g., Schenkers, TNT. The balance we transfer once goods have been inspected upon receipt! If our terms are not acceptable then we will deal with other manufacturers! >>>>把商务谈判当成了辩论赛，跟客户争一时长短。 我原来有个业务员就是如此，客户说一句话，的确是非常的不对，没有可能，例如客户说价格目标价是1000usd，实际上1000是绝对不可能的，成本都不够，这个业务员就开始反驳客户，这个价格是不可能的，你一定拿不到这个价格云云，往往客户都丢了！ 后来我告诉他，客户告诉你目标价是1000，只是在压价，这个1000根本没实际意义，你不必去纠缠于这个1000，客户只是为了让你降价而已！ >>>>一时兴奋，泄露了商业机密，给别人做嫁衣！ 我曾经有个业务，一个男的，比我还大一岁，属于冲动型，当时有个德国客户过来谈判，基本上快签合同了，我起草合同去的时候，他陪着客户闲聊，两个人聊得很带劲，但是客户很狡猾，突然提出一个问题，你们这个产品，只有你们能做吗？ 他倒是实在，说当然不是，还有几家工厂能做，这个技术本来就是我们从某某工厂拿到的。 客户走了，没签合同，丢了订单！ >>>>客户说，五天之后我会做决定，请你记住联系我，告诉我你的最好价格，结果五天后，忘了。 客户要求你在某天之前给他们报价确认书和某些文件，以便他们确认下订单，忘了； 客户下了订单，让你做合同，供他确认，忘了； 很低级吧，不过真实存在！ >>>>说的太多，该说的说了，不该说的也说了，客户没想到的忧虑也说了！ 这个问题，很有意思，例如你跟客户谈判的时候，明明客户已经有了明确的下单意向了，只要你提出成交，签合同等拿钱就好了，很多人为了显示自己的技术好，专业，继续跟客户谈，提出了客户以前没有想到的忧虑。 例如原来做供水设备，中间有一个重要的部件是不锈钢罐，是焊接而成的，有焊缝，我们公司焊缝处理的还不错，当时客户看过产品，讨价还价后，要签合同了，我的业务提出了一个问题，我们的罐焊缝是绝对不会焊点脱落，漏水的！ 客户一听，立马问，原来罐是会漏水的吗？业务立马解释，不会的，我们处理的非常好，绝对不会。客户开始自己嘟囔，我没有想到这个问题，谢谢你，我需要再考虑一下…… 有句俗语叫做：“浅水浸死牛”越是细节的东西，越是容易让人疏忽。[收起]

首先肯定是要报价。 报价的尺度根据客户询盘的情况来判断，常规产品价位中等，新品略偏上。初次接触，最好不要用“quote”这样正规的词来报价，轻描淡写的“price”足矣。甚至不出现price字样亦可。 重点：一定要留个尾巴来“钓”客户 1、规定一个最低订货量（作为以后讨价还价的筹码之一）。 2、最重要的，后面要补充说明，“上述价格为参考。如您所能理解，根据订货量、交货时间和付款方式的不同，价格会有很大的区别。 3、除报价外，尽可能在回信中附上一些关于产品的资料，比如包装情况、集装箱情况、产品图片等等。 理念：首先，给客户一个关于价格的概念，以及关于产品的基本情况，让客户强烈感觉到跟你接触，无论是否成交都能够了解产品信息，“值得联系”。其次，在你对客户心理价位不了解的情况下，报价的同时给客户留下讨价还价的兴趣和空间。 和钓鱼同理，既不能只白白地撒饵，也不能冷冰冰甩个空鱼钩过去。 总之，初次与客户打交道，成交是第二位的，细水长流，设法激起客户“保持联系”的欲望才是最主要的。 又及：所谓的明确意向，不能坐着干等客户表示“明确意向”，要设法引客户说出他的目的。 比如，泛泛地报个FOB价之后，告诉客户“请告知您所需要的目的港，我很乐于折算一个CNF价格给您做参考” 又或“请告知您可能的定购量和交货时间，我看看是否能给您一个好价格或折扣” 等到客户把这些资料给你之后，你就可以名正言顺地拿着去向老板请示了。 否则业务员就成了夹心饼干：老板不报价，客户就不给“意向”；客户不透露详情，老板又不肯松口。生意就僵持了。 做业务员的，不但要跟客户斗，还要跟老板周旋，可不能傻等机会噢。 如先前所说，报价时候留个“尾巴”钓客户，是常用的招数。所谓低价，指的是接近成本价格，利润不高的报价，靠跑量来维持；高价则是预期较高利润的价格了。作为新手，很难自己估算成本价，老板也老是闪烁其词支支吾吾，索性，去翻翻老客户的交易数据，老客户通常利润低，老客户的真实交易价格往往比较接近老板的心理承受底线。 低价留尾”，就是报个低价，但规定一个比较大的起订量，甚至大大高于你所估计的客户可能的订购量也没有关系，关键是用低价钩起客户兴趣，又为将来的涨价提供依据---订量不够嘛当然要贵一点点啦。 “高价留尾”，就是报高价后，故意规定一个小的订货量（估计客户不难达到的量），并许诺如果超过此量，价格会有折扣。此外，如前面所说，表示根据付款方式等的不同，可给与较大优惠。总之，漫天要价，但鼓励客户就地还钱。 用低价法还是高价法，视客户的情形而定，或者说根据业务员的“感觉”。这种“感觉”的准确性靠的是火候，慢慢熬，急不来的。不过一般说来，可以先在网上检查一下客户的情况，如果发现客户有大规模的网站和分支机构，或者在网上大肆散布求购信息，这样的客户最好用低价法，因为你会有很多竞争者，刚开始价格一高，客户理都不理睬你。反之，对那些不熟行的中间商，可以用高价法，并且在往来信函中主动介绍“内行的”产品技术情况，故意把情况搞复杂，给客户一种 “这个产品很有讲究，外行容易上当”的感觉，最后，争取利用客户“花钱买个稳妥”的心态，多挣一点。 外贸新手的时候，报价的处理过程往往比较简单： 1、客户问价，老板说卖5块，客户说太贵了。 2、汇报给老板，老板说最多让到4块5。客户还是不答应。 3、老板烦了，说“你问客户到底多少肯下单”。客户要么渺无音讯，要么回答说“2块8怎么样”？ 4、老板说2块8成本都不够，客户简直乱来……低于4块2就没法子做。 5、客户一听就跑了……咱们白忙活一场，这个月还是得靠那3千左右的底薪熬着……偏偏老妈20号过生日……屋漏偏遇连天雨。 老板和客户一般都没啥子文化，老由着他们性子来的话咱们就永无出头之日。所以，业务员熬到一个阶段以后，就要争取上个层次，逐步变被动为主动，多尝试着去“引导”客户和老板，促进生意的达成。 这种“引导”基于三个理念： 1、价格是活的。根据订量的大小，生产期的安排，运输方式和付款方式的不同，会有很大的差别。同时，一个产品的成本构成是复杂的，某个零部件或者加工步骤改变一下，往往能够带来相当幅度的成本变动。 2、客户不一定会知道/固守其对产品的要求。特别是消费类、工艺类产品。比如本来计划订1000个的，如果谈得好，客户有信心，可能最终会增加到5000个。或者本来客户希望是全金属制品，而最后可能为了低价，接受类似于“外部金属而底部及内部树脂/塑料”这样的建议。 3、老板不一定会知道/固守所谓的产品价格底线。特别是产品款式多的公司/工厂，老板多半只能事先预估大致成本。可实际上，变数很大。比如说，下个月是生产空档，为维持生产，可能微利甚至平本也接单。或者资金紧张，急需一笔钱来周转或一份信用证来贷款。 当然，要变被动为主动，首先业务员要熟悉自己的产品，熟悉自己的工厂。这一点，精明些的业务员熬个一年半载的不难做到。 有了上述理念，报价的时候就不要机械传达老板意图，轻易对客户说“NO”。所以，咱们的业务老手们总是那么一副腔调：“这东西一般就这个价……不过 你实在想要便宜也行……帮你想想办法”。而对老板则是：“这客户我看了看还行，是个长期买家，值得跟进一下……我们想个办法先跟他做起来”。 其中区别一目了然：新手单纯传话，而老手则动脑筋设计方案给客户及老板参考，促进交易。[收起]

买家不付钱？8招教你应对前天，收到一个非常的微信求助，货值100万美金。 "土司您好，我有个某国合作了一年的客户，前面定的4个柜子的货，每次都会来厂里验货，付款也比较正常，有的刚发货他就把钱付过来了。后来他又定了5个柜子的合同，分两次发货的。 第一次发的两个柜子快到港时，汇的款因为转账写错没有到账。就先电放给他了。后面3个柜子的货因为紧挨着船期，我们也都把货电放给他了。而且，后面5个柜子快到港的时候碰上汇率变动和原材料降价，我们也根据材料降价给了客人折扣。 现在是5个柜子的货都放给他了，可他迟迟不付款，并且找理由非得说质量有问题，其实是市场不好。因为一直等不到他付款，我们上个月就去了他公司。货确实没卖掉，还在仓库。当时也没找到合适的解决办法，回来的时候他给签订了一份付款协议，按照协议规定是从十一月份到一月底分批付清。但回来后，客户也没按协议规定付款。我问了几次，起初是不回复，前几天又答应想办法先付先。结果今天又搬出质量问题说退货。但是，货拉回来他也不会让简单拉回来的，拉过去产生的所有费用都要先付给他，他才会统一。 现在真不知道怎么办了？我想问下，凭协议起诉有用么？" 虽然每天会解答很多土友的问题，但是像这样严重的问题也还是第一次。这么多年来，自己也没遇到过。 说太多之前应该如何的话，已毫无意义。当务之急是找到一个最好或者损失最小的解决方案。 退货。来回费用很高是一个，客人不一定配合也是一个，退回来的货能否卖给其他人也是问题。 故整理了一些方法给到大家参考。 方案一：委托收款 找当地别的客人或朋友去谈判。把帐卖给他们去收，能拿到多少是多少！我之前的两个柜子，我花了一万美金请当地的安保公司上门解决了。（够狠） 方案二：威胁信誉 不管客户是不是找借口，给点客户折扣，先让他付部分款，如果客人还是不付，最后就和客人说，如果不付款，在中国所有同行及信保将会被拉入黑名单。 方案三：另寻买家 市场不景气，导致货卖不出去，可以在当地或者领国寻找买家，这边继续跟客户协商，中信保也可以讨债的，但是货款可能要对折。 方案四：国际官司 永远不要做这样的事，我们公司曾经也有过类似经历，几百万的损失，前车之鉴，都两三年了，官司还没结束，即使国际官司赢了也难拿到钱。 方案五：帮客户卖 看客户在哪个平台上卖，自己拍专业的产品图片，让客户上传，帮助客户卖出去。实在卖不出去，跟客户谈新产品合作，那批货就当促销品。这批货款，就当拿不回来了，只能协助客户，把损失降到最低。 方案六：吃住他家 带上所有的交易记录和凭据去上门讨，不给钱就不走。（牛） 方案七：使馆协调 最好找当地的大使馆协调，我之前也遇到同样的问题，后面是当地使馆的商务参赞协调解决的，很快。 方案八：投资入股 （这个是目前我个人比较认可的方案） 之前我们公司遇见这样的情况，有200万美金，最后通过这个方案解决了，而且还进一步巩固了和客户的合作，并开拓了市场。 从之前的走货和沟通可以看出客人是有实力的，那么短时间销售那么多货柜，也有自己的销售渠道和市场。后面的5个货柜，可能是他太急于求成造成的，从聊天中可以看出他是碰到了困难，不付款拒付跟质量没一点关系。从现状来看，这钱一时半会是拿不回来了。走法律途径、走收债公司都要自己损失，同时会损失一个曾经好的合作伙伴，以及未来的潜在合作伙伴。 既然钱怎么拿不回来，都要损失，何不跳出来，跳出这个思维模式。现在大家都在走出去，不如委托中信保或人寿对客人公司进行反调查，主要调查客人公司运营及市场营销一切信息，然后对客人公司进行评估。综合评估后觉得可行的，跟客人谈判以货款方式入股或收购其公司，救活他，这样你不费一兵一卒进入到了这个市场，并有了自己的销售公司。 客人也会很感恩你救了他。 一开始你可以不要说入股或收购，先让对方客人提出他实际的困难，然后说可以去帮助他，把他公司救活。他有兴趣他会提出来，然后我们也是有条件的。然后就把货款当做入股的条件，你也可以活起来后把货款还给我。不过这样的事情也不会经常发生，也不是经常有。希望对你有所帮助。 上面的这八个方案都是实战经验。在实际的商战中不同的情况也适用不同的方法，个人认为没有好坏高低之分。 只要能解决问题的方案都是好方案。把这些方案都发给了这个姑娘，希望对她公司有所帮助。后续，我也会持续关注这个事情，希望能有好的解决。 另外，我想说说关于付款的问题。 每个公司都有自己的付款条件，不管你是30%T/T预付70%凭提单，还是L/C90天，DDP30天等等。公司制定这个付款条件肯定是充分考虑了自己实际能承担的风险的。即使有些付款条件有风险，也会采用对冲方案来规避风险，例如中信保、信保等等。如果每个业务和公司都坚持自己的付款条件的话，风险都是可控的。 问题就在和客户谈着谈着就失去底线了。客户说我量很大。客户说一定要按我的付款条件，否则我就找别家。客户说你看我都买那么多了你还不相信我么。客户说你不接受那就不要做了。 很多的强硬其实是试探，很多的威胁其实是虚张。 只是我们自己乱了。因为我们的贪念，因为我们的欲望，因为我们的害怕。而很多客户或者骗子恰恰抓住了这点。有一些生意的确不是我们能做的，我们就不要勉为其难接下，最后自食其果。有一些生意我们不能做，竞争对手也不能做。如果他做了倒霉了，那你也就胜出了。 风险是一份重量，客户轻了，你就重了。对手重了，你就轻了。[收起]

500强是很多供应商的终极目标，尤其是做业务的，这个同行能够在众多同行里抢到这个订单有运气也有技巧，分享给大家。 快速反应 一个在展会上有过一面之缘的某500强公司给我来电话说让我们把所有的优势产品做一个详细的list和报价。 说实话，接到这个电话很激动，我们都知道通电话意味着什么？ 1）这个公司有采购计划，不然，不会主动打电话找我们，虽然没有明示具体的产品。 2）这个公司的采购一定大换血了，不然不会遍地撒网找供应商，就我们对行业的了解，以前他们跟几个业内的大公司都有合作，这一次，不直接找老供应商，却来接触新面孔，耐人寻味，值得推敲。 3）他们的目标是什么？范围先划一下，再慢慢缩小。 4）我们应该提供什么产品信息？相对应的服务级别？ 跟老板简单讨论之后，我在半个小时之内发出了第一封邮件，准、狠、快是我一直以来服务大客户的最大优势。 这显然是一次机会，无论对公司或者对初来乍到的我来说。老板定的基调是这是个尝试的机会，不做成功的预计（只因为彼此间有不敢奢想的差距），只当作是我和公司彼此磨合的第一个试金石。坦白说，我不这样想，我做事情从来是奔着100%的成功不给自己退缩的余地去的。我把这个机会看作是我第一次华丽的演出，我一定要做好，我不敢去想结果，或者根本就不想。 做任何事情，充分的准备和精确的细节都是成功的第一步。 首先，我做了一个详细的PPT，包括公司介绍，产品流程，产品优势，公司优势，服务优势以及简单SWOT分析。发给客户，让客户对我们公司有个全面的了解。 第二步，我挑选我们曾经做过的和正在做的针对目标市场的优势产品的图片和详细的规格信息，分6个系列推荐给客户。这说明我们对目标市场很熟悉，而且对未来一段时间的产品预测符合客户和市场的需求，我们有这个能力。 第三步，我把曾经合作过的目标市场的大客户信息和产品做个简单的PPT发给客户参考，这说明我们具备和大客户合作的基础，具备给大公司生产合格产品的能力。 最后一个PPT，罗列出我们曾经通过哪些大公司的验厂，证明我们有严格控制货物质量的能力和作为一个安全供应商的良好基础。 跟500强大公司合作，PPT是个重要的角色，学会用跟客户匹配的工作及服务方式是每个SALES的基本技能之一。 邮件发过去之后电话确认了客户收到的信息，做好初步的判断后，剩下就是耐心的等待，一天、两天。 第三天我们如期收到客户的电话，问我们可以不可以提供一些样品？这通电话对我们是个很大的鼓舞，因为客户按照我们的计划如期反映，这表示我们努力的方向是对的。然后发来一大堆表格让我填写。在此期间，在网上详细搜了这个公司的背景、采购习惯、网站上与我们相关的产品和价格。 半个小时的讨论之后，老板决定改变策略，由被动变主动。 邮件客户试探着表示想带着样品面谈一次，以期进一步获得更多的信息和方向，同时可以沟通感情，没想到客户很痛快地答应了。 第一次见面 在飞往上海的飞机上我跟老大REVIEW好几次我们准备的细节，包括我们扛的一大堆样品和准备的文件，还有预计客户可能会提的问题。 上海OFFICE和我以前见过的大公司的亚太采购部没有太大的区别，见面在一个小会议室，一个高级采购经理ROSE，两个采购助理JOHN and EMMA，一个产品经理JIM，一个技术经理ANGELA，JOHN 一直跟我邮件联系。高级采购经理开门见山地说这是他们第一次转到这个组，第一次接触和采购这个产品，而且上海OFFICE只是收集资料和前期接触，真正做决定的是总部的买手，而且买手也是第一次接触这个产品。 太棒了，相信老板在心底和我是一样的感觉，我们判断对了，我们有机会了。没有了先入为主的观念，我们有与行业大佬们努力竞争的公平平台，这或许是几年不遇的，我清楚的知道这意味着什么。 我们给客户介绍产品信息，发现在这个产品上客户是个学前班，怎样的语言描述都不能清楚的情况下，我起来开始在他们的白板上给采购们演示，画图，列表，清清楚楚，把这个行业所能涉及到的所有的产品的分类、材质、工艺等都作了一一的说明。然后，说明我之后会邮件发一个详细的文件包括MEETING的所有信息时，他们舒服地懒得再做记录了。 收获： 1、客户一直没有明示要采购的具体是哪一款产品，只说想全面了解一下。但是，从他们的眼神及关切的神情我们可以重点锁定4款产品。 2、我们知道一共会有10家供应商参加投标，包括行业内前三的大佬，都会在近期跟客户面谈。（基本了解有哪些竞争对手） 3、接触对方5位，可以画一个简单的第一次接触的客户组织结构图（这个很重要）。知道重点在哪里，知道谁是第一步的关键人物，知道组织结构图中每一个人的职责和作用。 4、客户会在6月份在HK有个供应商见面会，希望我们参加。 5、客户对这次MEETING是基本满意的。 以上的5点信息特别这重要，也特别关键，决定着接下来的工作重点和销售策略。 准备样品+验厂 接下来就是准备样品，我们一共准备了13个系列的样品，然后重点突出4款。 同时，客户不同的部门都在跟我联系，产品技术部、环保部、供应商质量管理部。重点说一下验厂，三个部门分别跟我确认了验厂的时间，说是只是预看，不做正式的报告，真正下单后会有第三方验。说实话，这个工厂以前从来都没有直接被验过，都是其他外贸公司的客户例如WALMART等。 老板很重视，从上海请来一个第三方验厂的专家，把我们公司从里到外包装了一下。所有根据9000项下的一二三级文件全部准备齐全（从建厂至今）。按照程序预检了一遍，然后故意留一些不足之处，太完美往往预示着太假。我们要预留改善空间，客户都希望我们在跟客户的合作过程中得到不断的进步。 结果是我们顺利地通过技术、环保、人文、恐怖等多方面的检测（从厂房，工作环境，流程图，安全性，化学品的管理，供应商管理，工资，工时，童工，环保，社会责任，恐怖组织，半成品及成品的管理，包装等等很多小细节）。[收起]

买家用同行的报价来压价时，外贸人该怎么办？ 很多时候，老外甚至会主动自爆“其价”的，尤其是印度或者巴基斯坦等地的买家，会很直接，甚至第一封邮件就迫不及待地告诉你，连竞争对手给“他”的优惠价格也都告诉你，就是希望让你在第一时间被他搞晕，然后希望看到你也同样给出更具有竞争性的价格，接下来大家认为他会下单吗？ 不一定的。他很大可能会再拿你的价格去逼迫其他供应商，这就间接造成中国供应商自己血拼的惨状。 这也是目前互联网时代的特点之一：竞争惨烈。 我们要跳出这样的怪圈，就需要具备一些基本的心理学常识，先了解“从众效应”（bandwagon effect）。 “从众效应”是指个体在真实的或臆想的群体压力下，在认知上或行动上以多数人或权威人物的行为为准则，进而在行为上努力与之趋向一致的现象。从众效应既包括思想上的从众，又包括行为上的从众。这是一种普遍的社会心理现象，从众效应本身并无好坏之分，其作用取决于在什么问题及场合上产生从众行为。 通常人们会用“随大流”来具体形象化。在特定的条件下，由于没有足够的信息或者搜集不到准确的信息，从众行为是很难避免的。 通过模仿他人的行为来选择策略并无大碍，有时模仿策略还可以有效地避免风险和取得进步。但也不是所有的从众效应都是积极的，它也有消极的一面：一旦“从众者”对已经有了定论的行为方式，言论，信息等“随大流”，几乎很难再提出有建设意义的想法和观点，这多少会抑制了“从众者”理解信息的个人主观能动性。 其实最容易发生从众的状况就是社会上流行吃喝讲排场，住房讲宽敞，玩乐讲高档。 在生活方式上落伍的人为免遭他人讥讽，便不顾自己客观实际，盲目打肿脸充胖子，弄得劳民伤财，负债累累，这完全是一种自欺欺人的做法。所以我们要本着清醒的头脑，面对现实，实事求是，从自己的实际出发去处理问题，摆脱从众心理的负面效应。 就像在还价时，对方给我们的价格不一定就是其他同行真实提供的，既然我们不能一味地降价，就需要从其他方面来考虑该如何争取有利于自己的贸易条件，可以和价格形成钳压之势的还有很多，包括技术更新，服务增值，市场占有率等，这些都是可以用自己的语言来和对方谈判的。 当时一位合作过的欧洲买家和我谈一个数量可观的促销订单。一开始他说数量要在over 100,000pcs，远远超过“他”了解往年的60,000pcs，于是报价时特意就数量50,000~10,000做了个分段报价，尤其是大于100,000pcs的价格是我帮他做的额外申请批示，连公司老板都惊动了，亲自批示“特事特办”。 后来订单下来了，我当时就傻眼了，quantity: 61,800pcs, 我第一时间抓起电话，想确定订单数量是否问题，但对方轻描淡写地说：it's the only one,and the quantity is correct,please arrange...."很显然我被对方摆了一道。 不同的是，我立马提到当时邮件中的分段报价，还包括我愤怒的情绪，都一股脑儿地倾泻给对方，而对方就一直在静静地听。其实我在这边能够感受到电话的那边其实是很开心，他很清楚自己在价格上占了多少便宜，他理解我的抱怨、愤怒甚至指责，所以他就静静地在听我的发泄。最后他很中肯地告诉我，“请原谅，这个订单的数量客户已经定死了，我也没办法，就请你帮我这个忙。请放心，在下个季度的促销单上我会为此事给你补偿的。”确实如买家承诺的一样，在后来的订单中他做了相应的补偿给我。 有了这次的交往之后，这个买家对我的印象更加鲜活和具体了，尤其是在谈价格时，他对在我这边所获得的成就感（拿个好价格下小订单）很满意。而对我本身而言，虽然可以说那单没赚钱，但是给对方心中留下“负责、认真、感情细腻”的立体形象，这为以后和买家拓展业务关系打下了良好的基础。 其实人本来就有种“贱”性，越是难啃的骨头就越想啃。谈价也是这样，如果你让他轻易的得手，他往往会自以为是，认为你和他不在同一级别，那对你所提供产品也好服务也好，评价都会大打折扣；等到有好项目合作时，买家常常又希望可以和旗鼓相当的对手合作，相信只有和“他”同样优秀的对手才能保证项目的效果。 所以在问题丛生的地方，只要“你”能妥善处理得当，往往会得到买家的印象加分。这在处理投诉和贸易纠纷时更能体现出外贸的综合服务水平。 我们也常说“卖乖也要卖到明面而上”，就是希望通过清晰的逻辑，让对方明白自己占了多大便宜，“我们”吃了多少“亏”，这样才能更好地体现出买家用了多少的功夫才好不容易得到这样“赢”的结果，但我们这边是不是真的就是“输”呢，需要每位外贸同行自己来把握了，但我相信如果真的是输的话，那合同就真的没有意义去签订了，所以，通常都可以认定只要贸易合同签订，就没有输的一方，只有你“装”委屈的一方。 从这样的逻辑出发，我们就好理解为什么海外买家会经常性的“翻脸不认人”，明明上回占了大便宜，说好这次补的，可一到关键时刻对方就善忘，就是因为没有“白纸黑字”的东西才会这样。所以，使用分段报价的好处之一，就是可以作为“文字证据”证明对方确实曾占了“大便宜”。同时，这样分段报价，还可以进一步压缩谈判空间，将双方关注的数量与价格相连，来提高彼此的谈判效率。[收起]

在印度的近20天里，去了7个不同地方，参加了两场印度人的婚礼，深度体验了当地的风俗习惯和人文风情，参观了大量的历史古迹，体会到印度真的是一个有着悠久历史的文明古国，当然也见识到了什么是真正的富有和贫穷。 在旅行中，我对印度以及印度人的印象也在不停地修正，我想只有真正来过这片土地，才能客观地认知这个国度。 约了ARGWAL一点见面一起吃午饭，一点时收到信息说两点见，快到两点时又来电话说三点准时到，三点半姗姗而来，这就是印度人的时间观念或者印度式约会。见面后ARGWAL一个劲地道歉说不好意思，因为在参加一个展会，加上周末交通堵塞，所以来迟。按他的建议，我们先去展会看看他的展台和现在做的产品，明天再去公司详谈。 经过孟买著名的滨海大道，视野一下开阔了，左边是一望无际的阿拉伯海，右边是漂亮的富人区，左前方还可遥见大片的高楼，有身处上海的感觉。滨海路不经过拥挤的市区，建在海面上的高架桥很通畅。ARGAWAL说晚上滨海路的路灯亮了以后，从空中看整条路就像一串珍珠项链。 ARGWAL比我大一岁，大大的肚腩，性格开朗热情，都是年轻人聊得来。家族在孟买有很多房产，印度大城市的房价很贵，尤其是孟买，绝不亚于中国的一线城市。当年ARGWAL的父亲在孟买置了很多不动产，ARGWAL一会儿指着一栋楼说我们家在这里有一整层楼，一会儿又指着一栋高楼说我们家在上面有一套很大面积的房，一楼还有两个铺位。 ARGWAL的父亲4个月前得了急病突然去世了，他说父亲人很好，得病了也没受什么罪就走了，这算是唯一的安慰了。ARGWAL经常想念老爸，SKYPE 的签名就是：PAPA,IMISS YOU. 继承了父亲的生意之后，今年市场不好做，营业额下降不少，ARGWAL负责拓展新产品，现在走的是高端路线不做廉价货。 ARGWAL对我的产品挺有兴趣，不过不想买成品，希望我跟他合伙利用刚买的三千平米地皮搞工厂。据他分析，如果我从中国给他提供核心配件，在印度这边做外壳，包装打上印度制造的标志，会比纯粹的中国制造的产品有优势，可以得到更多订单。 从展馆出来找餐馆吃饭，ARGWAL的妻子帕拉提也来了。帕拉提来自加尔各答做婚礼服装的大家族，他们是强强联合的父母包办型婚姻，倒也其乐融融。印度不像中国，结婚礼服没地方可租，都是手工制作。市场上好点的新人礼服要1000-2000美金，做一件这样的衣服要几个月的手工，而且只穿一天。帕拉提本人从小受家人熏陶，对礼服设计很在行，有幸目睹了她给表姐妹设计的婚礼礼服，真的很漂亮。她说打算开年在孟买开个工作室，专门做婚礼礼服设计，虽然是个辛苦活，但也很有成就感。 傍晚的孟买塞车非常严重，一行人赶到吃饭的地方已经是晚上8点了，没吃午饭的我饿得心都打颤了，还好这家饭店是自己点好各种肉和蔬菜端给厨师现场炒，和国内的饭店差不多。ARGAWAL 说台湾的供应商过来也很喜欢来这里吃饭。席间帕拉提问我中国人是不是吃狗肉，我说是啊，狗肉、猴肉、野猪、鸟都可以吃，她说中国人太疯狂了，我说印度人在冰冷的恒河里洗澡，喝含有骨灰的水，也很疯狂啊，大家各自风俗习惯不同，想法不同，彼此尊重吧。她表示赞同。 第二天在酒店门口见面，我告诉他们想买些有印度特色的衣服，带给家人和朋友，简约但质量要好。买衣服女人在行，自然是帕拉提做导购，来到一家卖服装的大商场，帕拉提说这是塔塔家的企业，果然看到“A TATA ENTERPRISE”的招牌。塔塔在印度多个行业广泛存在，有的行业甚至垄断，我特意问过几个印度人，他们都认为塔塔是个好企业，受人尊重，卖的东西物有所值，值得买，另外塔塔也是印度人在国际上引以为豪的拿得出手的企业。 ARGWAL热情地给我推荐衣服，说这件设计有印度风，那件颜色有印度特色，但都不是我喜欢的，我说我想要的是plain but quality, 帕拉提很懂我的意思，很快就挑好了。结账的时候，ARGWAL把我给老人和小孩选的衣服挑出来，装进一个袋子，把我给老婆和朋友买的装进另外一个袋子，说老人和小孩的，他买单。我说那怎么行，我有现金我来吧。关键是我们还一毛钱生意没做，请吃饭没关系，但家人买的礼物让他买单，我心里接受不了。ARGWAL说，我还没有小孩，你的小孩就是我的小孩，我们是兄弟，你的父母就是我的父母，感动之余，我也不好再推了，希望他们以后来中国购物的时候，给我一个买单的机会。 不管以后能否跟ARGWAL做成生意，我都非常感激他们夫妻俩对我的热情招待。泰戈尔说过，印度和中国是一对古老的兄弟，在印度，也经常听到：China and India are brothers, 中印关系无论在官方还是民间，都是有悠久的友谊基础的，我真希望能和ARGWAL以后像兄弟一样合作。 记得去年出发拜访欧洲客户前，一位长期在中国生活的德国朋友告诉我，去那边要有心理准备，欧洲那边的生意人不会像中国的生意人那么热情，迎来送往地陪吃陪玩，生意就是生意，谈完公事最多简单请吃一顿饭。我去拜访的那些客户，大多都很热情，希腊的，意大利的，斯洛文尼亚的，带我们去看当地最美的风景，参观最有特色的历史古迹，去最有特色的餐馆享用美食，收了我的礼物，还会回赠有当地特色的礼物。 这次来印度，感受也是一样，人性都是相同的，只要我们用真心交朋友，诚信做生意，也会收获对方的真心。全世界的人民都是热情好客的，对远方来的客人，都希望把本地最美好的一面毫无保留地展示出来。[收起]