【外贸干货】一封神级的邮件

如今，外贸行情步入了衰退期，展会没效果，客户不回复等等问题，很多人整日整夜的在思考要不要换行，要不要换产品，要不要换老板等等，于是出现了一系列的大神拯救外贸人。


尘埃落定后，大家开始静下心来提升自己。


这是一封常见的回复开发信的邮件，缜密的分析能让不可能变成可能：


Can you send me a couple of samples of these razors? Maybe 2 per
each?


I will pay for the shipping and the razor cost.


Let me know my next steps.


Thanks,


XXXXX


先以客户的回复来分析心态。（客人询价的产品虽然是razor，但是没有具体到款号，所以我直接附上报价单，里面有很多款式，而在正文里，我只挑选了2种热销的不同类别的款式）


1、从最初询盘看出客人是很礼貌的，会附上自己的签名，综合美国人的素质，对对方的尊称会少不了的，一般会是”hey chris", "hi chris"," hello chris"的回复，而这次回复暂时没有，说明，客户跟我还有一定的距离感，离真正的生意还需要一段的时间的熟悉，只是在试探性寻样品。


修饰词一样是“maybe"，从这里开始，客户从询价的心态慢慢变成了试探的心态，他有着所有客人的想法，试图拿到样品，但是他又很内敛，不愿意过多的去要求。客人的性格可以初现端倪，内敛型。


2、I will pay for the shipping and the razor cost.客人还是很礼貌的提出付样品费和运费，有着美国人的绅士，这么多年来，我碰到这样的回复，我还是会顿感尊敬，心里想着这个单子会克服所有困难去争取最好的条件给他。


3、Let me know my next steps.客人其实还是想知道接下来的操作步奏的，比方说怎么发样品，怎么付运费等等，所以细心的人会发现他用的是复数steps。这个词说明他是很希望知道接下来的操作步奏的，只是很隐晦的用了steps。


那么在接下来的回复里，我就得针对steps做文章，客人总会在意想不到的地方为你留下暗号，做得好的外贸人会很云淡轻风的去把客人想知道的事情干净利落的回复，既顾忌了客户的面子，又把事情说的很清楚，
而有些人对这些细节无感。客户终究会选择懂他的供应商，有一种境界叫做”心照不宣“。所以，外贸人，要让自己变得敏感起来，哪怕是一个词，一个符号都要注意。事实上，我刚打开这个邮件的时候，也会有一些不确定，
怕漏掉了什么事宜，我需不需要做特别的解释和过多的去询问？这种不确定不是由于经验不足，而是各种客户的经历会直冲脑海，但是总结以上的信息以后，我可以肯定地说，其实客户还是在试探阶段，在这个阶段我最好的处理方式是以静制动，让自己不至于处于被动。


请看我对样品的回复：


Hi XXX


Thanks for your prompt reply.


Yes, we can provide the free samples to you and you can prepaid
the shipping cost, after we will send out the samples.


The shipping cost to USA by Fedex is usd$50, could you please
pay us the shipping cost by Western Union? you can find the Western Union
information as following:


XX西联信息XX


By the way, we are promotion the security razor at present,
XXXXXXXXXXXXX产品详细介绍


I would like to send you these samples for your reference, maybe
you will be interested in the future.


If any question please feel free to contact me, thanks.


这是一篇回复客户关于样品的邮件，我相信所有人都会写，在上一封客户回复报价里面得出的结论是客户还只是在试探期，还有一定的距离感，我在这个阶段的主要克服的是拉拢客户的心。


很多人会觉得这是不是太早了点，客户仅仅只是在样品阶段，后面样品过不过还是个问题呢，那我想说的是通过前面的分析以后，其实得出来一个清晰的信息是，客人的诚意已经表明了，等待我的表态，所以接下来的拉拢方式就是一个关键点了。


在这个关键点上我相信十个人会有10种方法，而正在这个时候发生一件所有人都会碰到的事情，外力干扰，这个外力的背景如下。（PS，Chris身处的是外贸公司）


在得知有客人想要razor样品以后，老板发话了：把我们自己开模的那一款（特殊人群需求的）也一起发给客户。一开始听到这消息的时候，其实，其实我心里是拒绝的，因为我知道客户不会要这款特殊人群用。


我没有拒绝“领导”的要求，原因大家都懂。在这个点我个人去突破这层阻力会显得很薄弱，因为外贸人要学会去适应和服从领导的要求，即使你能拒绝，也不要在很多事情不确定的情况下去拒绝。


我已经有了3个解决方案，第一在介绍特殊RAZOR的时候， 避免主动推销的情绪，而是一种陈述和旁观的口吻介绍，第二，正好利用这个推荐特殊款号的机会向客户证明自己对产品的专业性，第三，我已经想好了如果客户很反感的话，我在下一封邮件，和下下一封邮件里面该如何去补救。


无论身处工厂或者外贸公司，大家是不是有一些无法掌控的事情？或者是让自己很头痛的事情？
其实你手上有2张王牌，一张是客户，一张是自己的专业知识，在什么时候运用这2张牌，把握好了，一切都会朝有利的方向走，把握不好，会变得举步维艰。