那些年Grace花钱买来的外贸教训！

在外贸中，有时候一些不起眼的细节却往往决定了订单的走向和成败。


Grace虽然如今看起来做业务貌似比较专业老练，风风光光的，但因为细节未能把握到位，其实也吃过很多亏，花了很多钱买了很多血的教训。


所以，任何老手也都是从新手跌跌撞撞的过来的，各个行业的新手朋友们都万万不可妄自菲薄，一定要树立良好的心态，抓住机会提升自己，点滴积累，才能有质的飞跃。


那么，今天Grace就自揭伤疤，和大家分享下这些年栽倒在细节上的一些故事吧：


配件出错


记得我刚进入外贸圈不到两年的样子，在一家台资公司做工艺品行业，其中一个美国老客户下了一张常规的返单，但这个返单客户把平常常用的配件改为了非常规，客户当时并未做特别的提醒，只是在订单尾部写了这么一个细节。


我在下生产单的时候，也没能仔细检查出来，直接按照常规配件安排生产了。这个订单是一个活动用的，客户收到产品后异常生气，直接要求退货并重新生产一批。


这个订单虽然不大，但是重做的费用也远远超过我当时的工资，想想都觉得胆战心惊。当时我们外贸主管已经辞职了，群龙无首的状态，我问了老业务员，他们都认为这是我自己太粗心的缘故，订单上写的清清楚楚的，为什么不多检查一遍呢？


我当时自己反省，还是做事情粗糙，不习惯反复核对确认每个细节，总是不能做到极致。


要知道这样的问题，很快要被当时所有邮件都备份的老板Sherman发现了，免不了一顿痛骂，并说要扣工资，骂完哭完之后，问题还是要解决的呀？


当时，我突发灵感，用蹩脚的英文跟客户打了个电话，没想到电话里客户的态度急转，非常亲切和蔼，跟邮件中的怒气冲冲完全不是同一个人似的，我如实承认了是自己不够仔细造成客户的困扰，并希望他能原谅我，下次订单一定会更加仔细。


不知道客户被我的诚意打动了，还是心情好，电话中当即告诉我，这件事就算了，不追究了，让我安心工作。


这件事就莫名其妙地被我一个电话解决了，老板也看到了我的处理方式，觉得这事就算了，但我坚持要求扣除他原计划要扣掉的工资，我不记得当月财务是否扣了，但当时就想受到惩罚才能平复内心对自己的失望。那种感觉恐怕只有犯过类似错误的朋友才有体会。


经历这件事情，我对细节更加严格要求了，一般单据合同，报价单至少要看5遍以上，确保没有任何问题方才发出去。


百万订单样品出严重质量问题


离开第一家公司之后，我自己无意中接到一个百万的大订单。


当时，很意外的一个机会，我的一个荷兰老客户要我帮他重新找工厂参入一个非常的项目的招标，时间很紧迫，我找的工厂也是刚开张不久的，当时那类产品模具不齐全，只好部分配件从外协工厂采购过来的。


但由于模具不匹配，客户收到初样后出现了严重的脱落现象。最后，在非常紧急的情况下，和工厂一同克服了重重困难才算把高品质的样品做出来，并让客户成功参入了投标，并最终赢得了订单。


这件事虽然主要是产品模具和技术方面的问题，但也是和细节大有关系，我若能更加仔细的把关每一道环节，也不至于出现如此惊心动魄的画面。


客户仓库安装尺寸出问题


这是我最后一份上班公司发生的事情，当时公司是做仓储物流设备出口的，主要是给国外客户做仓库项目，并提供物流设备。


当时我自己开发了一个质量很不错的爱沙尼亚的客户，总共报了2个仓库项目，谈判了两个多月，客户把项目的订单都下给我们了，记得是1个40尺大柜和1个20尺小柜，非常开心，毕竟新客户能快速下单是非常激动人心的事情，尤其仓库项目很多谈一年才下单的也不在少数。


客户和我私下沟通的也非常好，我一直邀请他有机会来中国并参观我们工厂，客户说等做了一个大项目就过来。那时候，他有空经常给我发爱沙尼亚的风景照片，周末度假照片，他说那个国家森林覆盖率特别高，很多的湖环绕着树林，那里的人们很喜骑自行车在湖边玩，感觉特美好。客户不光人好，也特别专业，图纸总是画的非常清晰，他也刚出来创业，做事情非常仔细。订单下来之后，生产也进展的很顺利，中途客户问我要一份图纸尺寸，是用于仓库安装后，他要采购货架层板的详细规格。按照我们工程师的意见，这个尺寸我们没法提供，因为理论数据和客户实际安装后会有一个很大的误差，太大了装不上去，太小了层板边缘会漏东西。


所以，通常情况下，我们是不提供这样的数据，都建议客户仓库安装好了之后自己亲自去仓库测量好，然后再采购层板。但客户固执的认为我们既然这么专业，就要提供数据，他要提前买材料，集装箱一到仓库就立马安装。最终，经不起他的纠缠，我只好让工程师做了一份大概的规格表。


但这个时候已经有数年外贸经验的Grace已经非常老练了，为了防止任何的责任纠纷，我特别在邮件末尾标注了，这个数据仅供参考，一切以他仓库安装好测量的尺寸为准。


后来，客户收到货物还是挺满意的，结果安装时候果然出了问题，层板买窄了，他完全没听我们的劝告，直接拿着我们的表格跑去采购材料了，结果出现了这样的问题。


由于Grace有备份邮件的习惯，这个问题出来之后，客户直接写邮件要索赔几千欧元，并把邮件抄送给了老板，但我把事情的来龙去脉和老板反馈了，老板没有追究我的责任，说让客户自行解决。


虽然没有索赔，但是，我们基本上失去了这个客户，很久发邮件，电话都没有音讯了。


过了一年后，可能找别的供应商质量或者服务出了问题，又重新联系我们，也找我报价，但一年多没有下单，我猜想他只是让我们报价给他做对比。


这件事给我的启发：原则问题，必须坚持，如果当初我一直坚持不提供那样一不精准的规格表，客户只能等到仓库安装好了才买层板，就不会出现这样的纠结和困惑，也不至于痛失客户。


英文单词出错


今年自己创业虽然总体比较顺利，但也遇到一些不顺利的订单，一个美国新客户在下第二个订单的时候，数量还是非常大的，要求我们改善包装，按照他的包装设计重新印刷纸卡。


制卡上有一个英文单词,正确拼写是“Separately”，结果客户设计稿上写成了“Seperately”，当时订单特别多，我想美国客户英文肯定不会出错的，就按照他的稿子尺寸直接安排生产了，并未仔细检查其中的拼写。


结果，大货纸卡印刷很快就做好了，收到货物，我习惯性的检查了一下，结果吓了一大跳，电子档没看出问题，纸质的一眼看出这个明显的单词拼写错误，按照常人的思路，我理该就这么蒙混过关，等客户发现了就说你原稿就错了。


但是，为了长久的生意，我果断废弃了这一堆纸卡，全部当垃圾扔掉，然后仔细检查了每一个环节，确保没有问题之后安排印刷厂重新生产了一批，这一折腾，损失了将近两万块，纯利润至少缩水50%以上，心疼不已，因为这个订单花费了我很大的精力和心血。


落得这样的结果，让我哑巴吃黄连，有苦说不出，一个小小的字母牺牲了我一半以上的利润，真的心疼。但是，用钱买来的教训只会让人成长的更快，更坦然面对风雨。如今，做外贸久了，Grace都觉得自己有严重的强迫症，无论做什么事情，都要反复核对，确认好多遍，保证没有问题之后方才罢休。


这些就是Grace这么多年外贸生涯中，印象最深刻的关于细节的事情，如今回头想起来，每一件事情的发生都是上天送我的礼物，在适当的时候提醒我：无论你从事销售，服务业，技术人员，要想成为行业精英，一定要把握细节，细节决定生死，也决定成败。