外贸谈判的关键要素

外贸业务中，沟通是很重要的，订单就是在一次又一次的沟通与谈判中敲定的，当然，必须保证是有效的谈判，谈的好才能成交，谈的不好就会失去订单。


很多外贸业务员认为谈判就是讨价还价，其实谈判更多的是如何争取最大的利益，让对方跟我们站在一条线上，同意我们的观点。谈判时，不用紧张，只要抓住要点就可以游刃有余，今天，就跟大家讲讲如何hold住谈判的三个关键要素。


1.产品


我们的产品优于同行的点在哪里，可以竞争的点是什么，找到我们产品的独特性及优秀点，即可在谈判的时候，拿下第一步。很多外贸人容易犯些低级的错误，只知道自己卖的是什么产品，却不知道产品的卖点，就如同卖辣椒，非要说辣椒是甜的，为何甜，却支支吾吾，讲不出重点，只是一直不停的说，我的质量好质量好，比同行好，可是当客户问质量好在什么地方，又答不上来，举不出例子，所以，作为外贸业务员，我们必须把将产品的性能，参数，用途等等吃透了，背下来，才能成功的拿下产品这第一关。


2.客户


1).判断客户的关注点，是价格，质量，交货期，还是付款方式，然后对症下药！在沟通中，客户经常强调的话，通常都是客户关注的地方，我们要留意客户平常的交流都在说些什么。如价格导向的客户，通常表现方式如下：报价过去什么都不看，就咬着价格不放，我们再说质量好，也白搭，他就看价格，这就看我们的offer底限了；而注重质量的，则会早期就要求我们发质量报告；


2).判断谈判对象的身份，是老板，采购经理还是小小的采购员，可通过以下方式了解，一是签名，使用了什么签名；二是输入客户的邮箱到谷歌，三是直接询问，只有更好的判断对方的身份，才能采取不同的沟通重点。


对于采购员，他们做不了主，逼死他们也没用，他们只是汇总信息，进行初步的筛选告诉负责人，那么，我们更多的是跟他打好交道，做好朋友，对他们进行感情投资，让他们在老板面前多讲点我们的好话。


对于采购经理，他们掌握着采购权，却又不是老板，那么，一方面让他信任我们，相信我们的质量不会让他做了决定被老板埋怨，另一方面让他知道跟我们合作好处多多。


对于老板，他们是主宰者，跟他们沟通可以尽量放到一个行业里来谈，例如整个行业的状况，他的竞争对手的状况等等，我们的产品可以让他减少多少运营成本，可以节省多少人工，可以帮他拿到市场之类。


3.底线


谈判，一定守住自己的底线，如果底线都被对方拉走了，那么我们就是丢了自己的阵地，输了这场谈判战役。涉及到我们的根本利益，就要干脆一些，把自己的底限保住，不能退步！我们说的底限，不是成本价，是我们能接受的能赚到目标利润的一个价格。





谈判，不是辩论，更不是吵架，我们要做的不是在言语上压倒客户，而是求同存异，实现共赢，所以可适时让步，学会或善于施小利，博大利，以退为进，把握好谈判节奏、方向，甚至是趋势，以赢得外贸谈判的最终胜利与订单。