最棒的外贸流程解析图[收起]

外贸业务中，沟通是很重要的，订单就是在一次又一次的沟通与谈判中敲定的，当然，必须保证是有效的谈判，谈的好才能成交，谈的不好就会失去订单。 很多外贸业务员认为谈判就是讨价还价，其实谈判更多的是如何争取最大的利益，让对方跟我们站在一条线上，同意我们的观点。谈判时，不用紧张，只要抓住要点就可以游刃有余，今天，就跟大家讲讲如何hold住谈判的三个关键要素。 1.产品 我们的产品优于同行的点在哪里，可以竞争的点是什么，找到我们产品的独特性及优秀点，即可在谈判的时候，拿下第一步。很多外贸人容易犯些低级的错误，只知道自己卖的是什么产品，却不知道产品的卖点，就如同卖辣椒，非要说辣椒是甜的，为何甜，却支支吾吾，讲不出重点，只是一直不停的说，我的质量好质量好，比同行好，可是当客户问质量好在什么地方，又答不上来，举不出例子，所以，作为外贸业务员，我们必须把将产品的性能，参数，用途等等吃透了，背下来，才能成功的拿下产品这第一关。 2.客户 1).判断客户的关注点，是价格，质量，交货期，还是付款方式，然后对症下药！在沟通中，客户经常强调的话，通常都是客户关注的地方，我们要留意客户平常的交流都在说些什么。如价格导向的客户，通常表现方式如下：报价过去什么都不看，就咬着价格不放，我们再说质量好，也白搭，他就看价格，这就看我们的offer底限了；而注重质量的，则会早期就要求我们发质量报告； 2).判断谈判对象的身份，是老板，采购经理还是小小的采购员，可通过以下方式了解，一是签名，使用了什么签名；二是输入客户的邮箱到谷歌，三是直接询问，只有更好的判断对方的身份，才能采取不同的沟通重点。 对于采购员，他们做不了主，逼死他们也没用，他们只是汇总信息，进行初步的筛选告诉负责人，那么，我们更多的是跟他打好交道，做好朋友，对他们进行感情投资，让他们在老板面前多讲点我们的好话。 对于采购经理，他们掌握着采购权，却又不是老板，那么，一方面让他信任我们，相信我们的质量不会让他做了决定被老板埋怨，另一方面让他知道跟我们合作好处多多。 对于老板，他们是主宰者，跟他们沟通可以尽量放到一个行业里来谈，例如整个行业的状况，他的竞争对手的状况等等，我们的产品可以让他减少多少运营成本，可以节省多少人工，可以帮他拿到市场之类。 3.底线 谈判，一定守住自己的底线，如果底线都被对方拉走了，那么我们就是丢了自己的阵地，输了这场谈判战役。涉及到我们的根本利益，就要干脆一些，把自己的底限保住，不能退步！我们说的底限，不是成本价，是我们能接受的能赚到目标利润的一个价格。 谈判，不是辩论，更不是吵架，我们要做的不是在言语上压倒客户，而是求同存异，实现共赢，所以可适时让步，学会或善于施小利，博大利，以退为进，把握好谈判节奏、方向，甚至是趋势，以赢得外贸谈判的最终胜利与订单。[收起]

春节，是中国最重要的节日，比西方的圣诞节还要隆重得多，很多工厂，一年中间没有几天假期，但是，却很舍得让员工春节放长假。潮汕地区的澄海，很多做玩具的工厂，农历十二月初十就打发员工放假回家了，元宵节过后才上班，假期长达35天左右；有的是十二月二十让员工放假的，当然，更多的是等到农历腊月廿三以后放假，还有一些工厂是按照标准假期来的。但不管如何，标准的假期至少也有7-8天，而配套的拖车船务，就更加参差不齐了，但是，就这几年的情况看，腊月的初十以后，拖车就很难安排了，二十以后就基本没人愿意帮你拖车拉货了。 今天，就以下几种情况发表一下个人看法： 1.对于一些新的，比较少或没有跟中国供应商打过交道的海外采购商客户，他们的采购并不是很频繁，对中国的节假日不是很了解，准确地说，他们没有规划、没有计划，想到哪做到哪，春节期间也不例外，那么，我们外贸业务员就有必要提前提醒他们这些相关的注意事项了，免得误了交货期。 我们通常要提前通知客户，我们的放假区间，最后一个船期大约是哪一天，节假日之后最早能发货的大概是什么时候，让客户心中有底，该采购的，该发货的，提前做好准备。 2.与我们长期合作的采购商客户，熟知中国的春节假期情况，一般都非常有意识，而且通常这些公司有专职采购，有足够的时间来安排采购计划。他们总会提前一个月把春节期间的采购计划发过来，跟我们核对哪些货物可以分批次先发过去，如果不能发过去，春节后的第一个装运期是什么时候。有了事先的沟通与准备，我们就能够避免因假期较长而耽误货期的囧事发生了。 3.有些中国供应厂商有存货的，年底需要资金的，也可以利用这个时间，跟客户拉拉家常，发发邮件。顺便告知他们你们的库存货物的数量，价格，优惠期。当然，如果你们知道采购客户的具体需求，也可以告知他们库存货的优惠幅度，算是照顾老客户的一个条件吧。如果他们恰好需要这些东西，也许就能成交一笔生意。 4.对于那些关系较好但最近没有下单的客户，也可以利用春节放假前的有利时机，让客户帮我们提高业绩。如果客户跟我们的关系很铁，这时，说不定就真的拉我们一把。 这个方法，说实话还真灵，客户也都愿意回复，反正发邮件不花钱，只要不会对客户造成骚扰就行。 5. 我们也可以在自己的社交圈子里发一些自己过春节的照片，一些有代表性的图片，很多海外客户还是乐于了解的，毕竟他们要跟中国人打交道，也需要了解中国的一些情况。关系很铁，对中国印象比较好的，我们还可以盛情邀请他们春节过来，与我们一起欢度传统节日！ 提醒外贸业务员盆友们，跟踪客户是一件很伤脑筋的事情，我们一定要找出一些真正实在的，有意思的，能让客户眼睛一亮的点子，才会真正的取得我们想要的效果！[收起]

很多外贸业务员有个习惯，就是经常把采购商的要求当圣旨，客户让干什么就干什么，客户指到哪就打到哪：客户让调研，就把最好的技术人员叫过去，搞上一周；客户要方案，几天几夜不睡觉玩命赶写；客户要报价，就立马报出一个能报的最低价。 他们这样做的理由是：听客户的话，客户就会喜欢我；喜欢我，就会选择我。可事实是，当他们找客户要合同时，客户却说老板已经决定签约别家了。 分析：唯一的问题就在于这些事情都不是外贸业务员和客户一起策划的，当然，结果也肯定不是他们想要的。 其实，我们外贸业务员，要坚定地相信一个基本规则：背后没有推动力，事情不会自然而然地向前发展。不是我们在推，就是我们的对手在推，而“推”与“不推”的判断标准是看对谁有利。所以，如果我们的对手在“推”，那一定是对他们有利了，也就是说对我们不利了，那我们就不必跟着瞎凑这个热闹了。 天上虽然也会掉馅饼，但是概率非常低，作为外贸业务员，我们不可能靠那种馅饼养活自己。当事情不能确定时，原则就是：宁肯错杀一千，绝对不能使一件事漏网。我们想什么不重要，采购商做什么才重要。 我们做外贸销售要学会创造一种不公平。如果采购商让我们干什么我们就干什么，那要我们干嘛？我们存在的意义就没有了，前台的小妹妹就可以代替我们。 那么，为什么不能按部就班地按照采购商的要求做呢？今天，小编站在采购的角度帮外贸业务员分析一下，原因如下： 1．对于复杂的采购，采购商们往往一辈子就买一次，或者很多年才买一次，就像我们买房子一样。所以，采购人员其实也不知道怎么买，手里有钱也发晕。如果他很清楚自己怎么买了，那我们可以想想是谁教给他的？（对于经常购买的易耗品，此条不适用）。如果采购商一切都很明白，那就说明我们是个替补了，这时候如果我们还按部就班地做，那就争取不到什么优势了，没有优势采购商是不会选择我们的。 2．外贸业务员认为自己的产品完全符合海外采购商的要求。但是，我们可能没有想过：是我们外贸业务员熟悉自己的产品，还是他们那些采购商熟悉我们的产品？肯定是我们自己吧！所以，一定要牢牢记住我们产品的特色与优势，抓住这点把沟通的主动权抓到自己手里，而不能跟着采购商的思路走，否则，我们一定会把自己推进火坑里，最终也成不了单，竹篮打水一场空。 3．做采购的，最经常被人质疑的就是公平性。但是，采购决定往往是很感性的事情，我们外贸业务员没法说什么是公平，什么是不公平。怎么办？研究采购商的生活习惯、心理、爱好等，用他们关心的事情打动他们，而不是按部就班地听从他们的安排。[收起]

国际外贸物流一个非常重要的特点是，各国物流环境的差异，尤其是物流软环境的差异。不同国家的不同物流适用法律，使国际物流的复杂性远高于某一国的国内物流，甚至会阻断国际物流；不同国家、不同经济和科技发展水平，会造成国际外贸物流处于不同科技条件的支撑下，甚至有些地区根本无法应用某些技术而导致国际外贸物流全系统水平的下降；不同国家不同标准，也造成国际外贸物流“接轨”的困难，因而使国际物流系统难以建立；不同国家的风俗人文也使国际物流受到很大局限。 在国际贸易中，由于各国国情不同及文化差异的存在，对商品的包装材料要求不同，了解这些禁忌将对外贸出口大有裨益，今天，简单说几个国家的一些物流禁忌，望外贸业务员盆友们悉知： 1.美国海关规定，为防止植物病虫害的传播，禁止用稻草做包装材料，如被发现必须当场销毁，并支付由此产生的一切费用。 2.新西兰农业检疫所规定，进口商品包装严禁使用以下材料：干草、稻草、麦草、谷壳或糠、生苔物、土壤、泥灰和用过的旧麻袋。 3.菲律宾卫生部和海关规定，凡进口货物禁用麻袋和麻袋制品及稻草、草席等材料包装。 4.澳大利亚防疫局规定，凡用木箱包装（包括托盘木材）的货物进口时需提供熏蒸证明。 5.沙特阿拉伯港务局规定，所有运往该国港埠的建材类海运包装，凡装集装箱的，必须先组装托盘，以适应堆高机装卸，且每件重量不得超过2吨。 6.伊朗港口局颁布的进口货物包装规定，药品、化工品、食品、茶叶等商品，分别要求以托盘形式，或体积不少于1立方米或重量1吨的集装箱包装。 由于物流环境的差异就迫使一个国际物流系统需要在几个不同法律、人文、习俗、语言、科技、设施的环境下运行，无疑会大大增加物流的难度和系统的复杂性。随着现代科学技术的迅猛发展和经济全球化趋势的加强，现代物流作为一种先进的组织方式和管理理念，被广泛的认为是企业降低物耗、提高劳动生产率以外的第三利润源泉。所以世界各国都十分重视物流业的现代化和国际化，从而使国际物流发展呈现出一系列新的趋势和特点：系统更加集成化、管理更加网络化、标准更加统一化、配送更加精细化、园区更加便利化、运输更加现代化，等 外贸厂商都会选择最佳的方式与路径，以最低的费用和最小的风险，保质、保量、适时地将货物从某国的供应方运到另一国的需求方，以便更好更长期地为国际贸易和自己的跨国经营业务服务。[收起]

外贸企业一般都会参加很多的展会，尤其是广交会，会上都会接待很多采购商客户，今天，根据客户的兴趣程度，将客户分成：机会，感兴趣，了解，路人四大类，然后具体说一下如何有针对性地跟踪这些客户。 1.机会客户：客户很有意向，基本属于已经决定要购买，只是尚未决定买什么规格，数量，从谁那里买的问题。 针对此类客户，追踪时，要重点把客户的注意力放在规格的选择上，追问客户的需求细节。从细节入手，给客户提供充足的信息，同时暗示我们的东西是好的，为何价格会比较贵等，即便不直说，客户也清楚了。通过关注具体的细节，把握住客户的注意力，推动客户往前走，一点一点地给我们提供构成一个完整订单的详细信息，给的信息越多，他再给其他人解释一遍的成本就越高，随着与客户越来越熟悉，让他感觉到我们是值得信任的，是比较靠谱的，这很关键，可以最终成单。无论是老板自己，还是职业采购人员，都不想冒太大的风险。 这类客户数量很少，可能只有10%-20%，但确值得我们花费60-80%的时间，因为我们的订单可能多数是从这类客户里出来的。 2.感兴趣客户：客户很感兴趣，但还没有下定决心要购买 为何没有下定决心，或因为市场需要进一步了解，或者目前有个不错的合作对象，不甚满意，但要断掉合作关系，又担心新供应商有风险，甚至不如目前的供应商。这类客户，我们的重点是要推动他做决定，而不是强调为何他要同我们合作，因为他还没有下决定呢，下了决定，他才会考虑同谁合作的问题。 1).需要调研市场型 客户对于市场不了解，对于市场能否畅销有顾虑。这时，我们可以通过一些成功的案例，帮客户树立信心，同时要有耐心，并展示自信，甚至给客户一个特殊的政策，让客户去试销。 2).对现有供应商不死心 重点挖掘现有供应商的弱点，让客户意识到，一个不好的供应商对他的生意危害有多大，注意，千万不能直接攻击竞争对手，客户不会喜欢，甚至可能适得其反。攻击竞争对手的弱点，而不是竞争对手本身。比如，我们知道竞争对手的质量不稳定，但不要说xxx公司的产品质量不稳定，很烂，可以这样说“您肯定是要给客户质量稳定的产品，如果不稳定，会给您带来什么后果呢？” 很多客户怕谈判时自己处于不利地位，被我们利用，因而不愿意告诉我们目前的供应商有问题，这时，我们就要自己去揣摩，旁敲侧击地去问了。 3.了解信息：随便问问，了解一下信息，对产品不甚了解，甚至直接问个价格 有的业务员误认为问价的客户就一定兴趣很大，其实，有相当部分的客户问价只是随口了解一下，在价格上有个了解与对比，他们甚至还没有到认真考虑销售这个产品的程度，更不用说跟我们合作了。 对于这类客户，我们首先要帮他了解整个产品的来龙去脉，产品的卖点、市场机会等等，引起客户的兴趣，触动他去深入调研该产品，促使他下决心购买。 4.路人 这些客户并非经营同类产品，销售渠道也没有，只是出于好奇跑到我们的摊位上交换了张名片，有的甚至是过来推销的，这类客户很少有能成功的，所以不必花多少精力在上面，甚至可以直接放弃。 展会上接待完客户，及时对其进行分类，然后对于不同的客户，采取不同的策略及时进行跟踪，这样才能给客户留下“及时、专业“的印象，才能把握住更多的机会与订单。外贸小伙伴们，加油吧！[收起]

外贸业务员是指在进出口业务中，从事寻找客户、贸易磋商、签订合同、组织履约、核销退税、争议处理等进出口业务全过程操作和管理的综合性外贸从业人员,他们应具备市场营销能力、商务谈判能力、函电处理能力、业务操作能力、综合管理能力、信息处理能力、人际沟通能力、持续学习能力等职业能力。今天，带您成为一个优秀的外贸业务员。 1.推广 如果有付费的b2b平台，如世界工厂网国际站，阿里巴巴等，就请充分利用他们去挖掘单子出来，而不再浪费太多时间在免费的b2b上面，网站上的关键词要明确，产品图片一定要清晰、漂亮，详情要专业地表达出来，等等！当然还要经常登录、及时更新。 2.反应快捷、做事细心 很多外贸业务很难做到这点，收到邮件后原则上在24小时内答复；特殊情况需要延期的，应及时向外商解释及大概需要的时间，不要好几天才回复！回复晚了，即使价格再好，也一定不会有效果！没人愿意和一个做事拖拉的人合作！ 所谓细心，如果做不到有时是致命的，比如某产品款号的一个字母或数字出错，可能会令客人损失大量的金钱和时间，样板的一个小问题就可以否定整个订单！ 3.邮件精简 不拖泥带水，不带过多的链接，不带过多的公司介绍，很多外贸业务员回复询盘或者报价时会带一大堆链接和公司介绍，其实，这对于采购商来说是一种负担！公司介绍不宜超过3句，应以采购商关心的产品为主！ 4.沟通不要单靠邮件 要多打电话，哪怕是国际长途.80%的外贸业务员不会主动多打电话，或许是由于环境影响吧！经验告诉我们，100个邮件比不上1个电话，因为是诚意的同时，更能让采购商记得你，知道你紧张他们的case.当你做到了很多人不会去做的事情的时候，你就是突出的，单子自然多起来！ 5.积极主动 积极主动与客户保持联系，抓住先机，促使客户及早下订单，待客如待朋友，不必只谈生意，除了生意还可以谈谈其他，如生活，文化等，说白了就是要会与采购商聊天,多关心他们的需求。如此好的供应商及朋友，不下单给你，还给谁？如，样品寄给客户之后，应在快递网页上查阅客户是否已经收到样品，确认客户样品收到后，应立即发信给客户，非常客气地询问客户对样品的评价，询问客户是否有下订单的可能。 6.专业 做销售必须要了解自己的产品，做外贸也一样，业务员要对自己产品的规格、形态、大小尺寸、厚度、结构材料、颜色、包装、品质等等都做到心中有数，报价前要了解采购商的基本信息、采购能力、消费领域等等，做到这两方面才能成为专业人士！专业与否也是接单的致命点！没人肯下单给一个不专业的人去处理. 外贸是一个特别的职位，不是人人都能做好，压力是必然的，很多业务员，三两个月接不到单子就气馁，怀疑自己的能力，错失了大好良机，所以要做外贸，先要把自己心态锻炼出来，记得有句话是说“心态决定一切”，也就是这意思了！外贸工作千头万绪，做为主心骨的业务人员，只有清晰地了解自己的工作内容，认识工作职责，学习各种技巧，才能更好地完成工作。[收起]

万圣节一过，进入11月，也就基本上到了全球性的大节日---圣诞节和新年。我们中国近年来也庆祝圣诞和新历年，所以对它们并不陌生。这两个节日对欧美国家是非常重要的。针对这两大全球性节日，外贸业务员一般在6月到9月就会加紧联系手头上所有值得关注的客户资源，推销他们的产品，而海外采购商真正下单紧张期会在7月底到9月初，这段时间下单都是为了赶这两个节日，所以我们必须把握好这段时间，守住圣诞和新年的订单。 步入11月， 错过高峰期的外贸业务员还可以赶个末班车，抓紧时间根据自己的情况跟几单，今天，给您支几招： 一、提前做好准备 我们强调节日的促销技巧，并不是要将之演变成为一种掠夺式的促销方式，使节日的繁荣过后，节后的市场造成疲软和停滞不前。因此，很多外贸厂商，在节假日到来的时候，更多是关注在如何利用促销来提高品牌的知名度。从介绍产品、和客户沟通、样品、下单、出货等，整个流程走下来需要50天左右，所以在忙完春季广交会，我们就可以研发新产品，为大节日做好最初的准备。6月份开始联系手头上的采购商资源，如果我们从8月份才开始匆忙准备，就会不可避免出现很多问题，并错过很多成单机会，因此我们要提前做好促销策划的准备，有针对性地做好相关的工作。 二、突出促销主题 外贸厂家可以根据圣诞及元旦的特色，来制定相应的主题促销策略，从而能引起采购商的共鸣，营造一种轻松愉快的谈判氛围。我们在设计相应节日促销主题的时候，要有冲击力，一下子抓住采购商的注意力，留下深刻的印象。每年推出不同主题的营销策略，可以建立采购商对品牌形象的认知，以及对这个品牌的肯定。因此年度促销计划结合营销策略，将可以使得品牌形象更加强烈，增加采购商对品牌好感度，同时结合营销策略也能使得资源运用更为集中，具有延续效益。 三、给采购商制造紧张感 建议商家在与海外采购商的沟通中善于运用各种技巧，可以告诉他们，因为季节变化，我们已经在准备春季的商品，他们要采购的产品数量已经为数不多，晚了就订购不到，其他厂家也基本都一样等等，商品一旦售完就不会再补货，让采购商心理上产生“现在不买，就会被别人买走”的紧张感，促进成单。 掌握好全球各个市场的节假日非常重要，这样有利于我们有针对性地销售。正如之前所说，如果你了解更多海外市场的信息，懂得布局自身企业的销售策略，一年四季不会存在较大的淡季和旺季之分。[收起]

2015年，全球经济步入调整期，在经济不景气的大形势下，不少外贸企业的业务员促单时常常受阻，有的有意向就是不下单，有的同意了条件就是不付款，有的是签了合同就是不打定金，等等，今天，就类似问题做一下简单的分析。 1. 技巧障碍：对整个销售流程不熟悉，对客户购买过程控制技巧的应用不熟练 特征：对产品的介绍缺乏清晰的思路和方法，不能言及重点，无法把产品的利益点准确传达给客户；缺乏对顾客心理和购买动机的正确判断，不能准确捕捉客户购买的信号，错失成交良机；急功近利，缺乏客户管理手段，不能与有意向的客户建立良好的关系。 解决方案： 充分了解客户的需求，充分研究产品并寻找产品和品牌价值可以给客户带来的利益点； 理清客户关心的利益点和沟通思路，准确把握客户的购买心理与动机；多向同事和上级请教经验，了解客户成交的信号和应该采取的相应措施；学会时间管理，进行客户分类，将更多的时间投入更有成交可能的客户； 2. 习惯障碍：平时业务洽谈中积累的不利于个人职业发展的行为习惯 特征：沟通时语言及态度生硬，不尊重客户；不懂或不善于微笑，习惯以貌取人，凭直觉判断进行客户分类； 解决方案：保持积极的态度、尊重客户、做好客户记录、分类和客户分析，及时自省，发现、总结 和改变自己的不良习惯，使客户乐于和你沟通。 业务员与客户的沟通过程，是客户进行品牌体验的关键环节，也是消费者情感体验的一部分。客户需要深层次了解产品情况，作为决策的依据。而销售员对产品的详细讲解和态度，对客户的决策有很大影响。销售人员的行为举止将影响客户对企业和品牌的认知，是产品销售和品牌展示的关键。 3. 环境障碍：容易受周围的人或事影响 特征：缺乏对销售职业的正确理解和认识，盲目模仿其他同事的工作方式和作风， 但忘了向同事学习要扬长避短，吸取别人的长处和优点，并结合自己的实际情况。很多初入行的业务员，初到公司时热情高涨，但后来受一些老业务员的影响，工作也变得散漫，不能严格要求自己。还有一些业务员无法融入团队，和团队的距离感很不利于个人发展。 解决方案：学会辨别是非，尊重同事，建立自己的主见，以开放的心态建立良好的人际关系。以那些业绩突出的业务员为榜样，学习他们的优点和成功经验； 今天，就说这么多，希望业务员盆友们可以对照以上列举的三大障碍，列出一张自我检测表，对自己的不足之 处制定相应的解决计划，形成自己做业务的一套方法体系及谈判风格，这样才能让自己的外贸业务走得更远。[收起]

执行力是指有效利用资源、保质保量达成既定目标的能力，指的是贯彻战略意图，完成预定目标的操作能力。是把企业战略、规划转化成为效益、成果的关键因素。它包含完成任务的意愿，完成任务的能力，完成任务的程度。对个人而言执行力就是办事能力；对团队而言执行力就是战斗力；对企业而言执行力就是经营能力。今天，带您了解下外贸业务员应有的执行力。 先来了解下外贸业务员中的常见现象，多数厂家的外贸业务员是在指定的区域市场开展销售工作，厂家给业务员设定一个销售任务，提供一定的保底工资、差旅费、宣传资料等资源，该区域所有销售工作包括市场调研、市场规划、客户开发、客户管理、投诉处理等基础性工作都要该外贸业务员亲力亲为。此外，很多外贸业务主管也都有这样的经历：下属外贸业务员月初拍着胸脯向你保证，这个月一定能完成什么样的销售目标，同时也有达成销售目标的一系列策略与措施，但每到月底销售计划总是落空。为什么会出现这种情况呢？是外贸业务员的执行力不高吗？很多外贸业务员月初、月中的时候，一般都无所事事，不紧不慢，等到了月底才急的像热锅上的蚂蚁，不断地催促经销商报计划、回款。其实，一个经销商的分销能力不是完全由经销商说了算，是要看他有多少终端网点，这些终端网点又有多少是有效的、可控的。而这一切，都需要外贸业务员日复一日年复一年地扎扎实实地用心了解到位。这就要求外贸业务员必须具备很强的执行能力。 那么外贸业务员如何提高自己的执行能力呢？今天，总结以下四点，希望能有所帮助。 1. 外贸业务员要有清晰的目标，根据实际情况，设立年度销售目标、月度销售目标、每天的销售目标等； 2.外贸业务员要养成做计划的习惯，特别是日工作计划，当天晚上就确定好第二天的工作计划，计划好什么时候、花多长时间、到哪里去拜访什么客户、与客户达成什么共识等，还应该有周工作计划及月度工作计划等； 3.外贸业务员要养成及时总结的习惯，每天回到办公室或住所，对当天的计划完成情况、工作中的成功点和不足点、存在的问题与需要厂家支持事项等进行简单地回顾与总结，并将其记录下来，方便以后扬长避短，更好地促单； 4.外贸业务员要加强业务的培训与学习，提高自己的销售技能，包括海外采购商的心理、生活习惯等、客户谈判技巧、沟通技巧等 ； 作为外贸业务员，我们主要负责对外贸易业务的销售工作，如果没有销售，产品就没有希望，企业也没有希望。同时呢，还有拓展的工作，如果只有销售，我们业务员自己和公司的收获都是有限的，因为我们销售出去的是产品或服务，而只有不断地拓展新的市场，才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为企业的销售渠道建立重要的无形资产，为自己赢得稳定的业绩。[收起]

许多外贸业务员盆友们都会为报价后无回复而苦恼，今天，小编forbuyers就帮您分析下如何判别询价类型并有针对性地回复。 1.套价客户 特征：询价过于简单，无具体种类、级别、型号等信息，会掩盖或者编造公司信息，还可能会加上“urgent”等词汇 同行间存在套价现象相信大家都知道，这个时候，报价要留个心眼。我们都知道，真正的询价用户即使着急采购，也会故作镇定，不紧不慢，况且，这种用户一般都有供应商储备，不会贸然寻求新的合作伙伴。 遇到此类情况，肯定不能报实际价格，可以报过低的价格或者区间价格，以防对邮件分析错误导致客户流失，不要刻意去追，或者说是放弃。 2.潜在客户 特征：询价内容详细，要求提供的信息也合情合理，邮件后缀公司信息全面，提供的公司网站可以让我们很容易去匹配他的联系方式是否与公司的相符以确认他的身份，有些还会给我们采购清单 此类客户经常在淡季出现，很可能成为旺季时的买家，遇到此类客户，要尽力给客户留下好印象，其中突出某一点让其记住我们，为以后他能找得到我们作准备，要有频率地去追。 3.正常采购用户 特征：内容全面，意向明确，要求详细，会深度询问我方信息，言语中有采购倾向，多数出现在旺季前期，公司信息匹配度高 此类客户要慎重，通常情况下，这样的客户会选择好几家供应商作比较，如何让我们的产品脱颖而出，不仅需要技巧，还需要调集各方面积极因素。此类客户要追，但要追的有理由，不能像卖保险的学习。 4.着急采购的客户。 特征： 言词紧凑，但语气镇定，可能会直接咨询关键问题，会把他要的规格、包装等要求一股脑地告诉我们，还可能直接要我们的在线联系方式或手机。 针对此类客户，我们只要根据他的要求回复一封不紧不慢言简意赅的报价即可，收到此类邮件，说明我们的运气比较好，推广时撒的网比较广，此类客户邮件回复频率较高，但也容易和套价客户混淆，我们要注意问他从哪里看到的我们的信息，这是我们判断的依据。报价时，一般可以选择报行业均价偏高的价格，这样，如果最后发现真是套价客户，即使他们在价格上做文章，我们也能兜住。此类客户不用追，他既然选择我们，肯定会再找我们，过于殷勤反而会起到反效果。 说了这么多，希望对外贸业务员盆友们有帮助，但凡是不是绝对的，对询价的分析及客户类型的判断，是一个在日常工作中日益积累经验的总结过程，业务中多留心，多记录，多对比，慢慢地，询价回复就会如鱼得水。 此文章为作者原创，版权归外贸邦所有，转载请注明来源，如有违反，追究法律责任。[收起]

一年一度的展会季开始了，不管是中国供应商还是海外的采购商，辛辛苦苦、忙忙碌碌地参加展会，都是为了有个好的结果，大的收获，今天呢，不跟外贸业务员盆友们谈展前的诸如选展位、形象设计、样品、话术等的准备工作，而是分享一些展会上应该做的事情，这些事不太能直观地迅速体现出价值与其重要性，所以很多人觉得无伤大雅，但其实还是很重要的。 1、能站着就不坐着 这是为什么呢？仔细想一想，我们大老远的跑来，费钱费力费时间，图的是什么呢？不就是为了展示好的公司形象，给客户留下好印象，让他们对我们有兴趣、有信心么！如果看到我们都坐着，他们心里是不舒服的。这可以换位思考一下，当我们作为观众或客户去逛其他的展位，走到一个摊位前，看到一堆人都坐在那里，眼巴巴的看着你，你会怎样？是不是转个头走开了，将心比心，客户也会有这样的感觉。采购商大老远跑来，逛遍整个展馆，到你门前，你坐着我站着，你比我累么？这就是你公司的待客之道？这就是你的专业？ 参展一般也就三天，实际只有两天半，朝九晚五，一天八小时，去掉吃饭休息，轮换闲逛，能有几个小时，为什么就不能坚持下呢！ 2、眼观六路，耳听八方 参展的时候反应要快，看到采购商过来就要做好准备，他瞄我们的样品两眼，我们就要马上迎上去，一定要笑脸。 单开口的展位还好，双开口或三开口就对站位有要求了，因为客人可能从不同方向进来，而且随着人数不同，站位也要相应变化。 一个人，一定要站在背板稍前点的位置，面朝开口背对背板，即使有客户来询问，也要把他引到这个位置，保证洽谈的时候能把控整个摊位的情况，进可攻客户，退可防小偷。 两个人，就可以采用对称斜站位，可以互相提醒对方身边过来的客户，第一时间作出反应，累了可以换成一人站位法，另一个休息。 三个人，有一个人就可以轮换着坐着休息了，或洽谈，或处理事情。 反正无论如何，不能有视觉死角。 3、不要低头玩手机 看到你玩手机，客人会想：你是想告诉我你很忙，还是想告诉我你生意很差。 有时候客人们真的不能忍，一个摊位一个人玩手机也就罢了，一群人都低个头玩手机。他们不是老板，是老板要气吐血。花几万、十几万让伙伴们到异国他乡玩手机，装逼呢！话说回来，手机不是不可以玩，你要玩就去过道上玩，别在摊位上玩，以免影响客户体验，再不济，你弄个笔记本，摆在桌子上，也可以玩q、微信，光明正大的玩，采购商走过的时候会认为你在努力工作的。 4、来者都是客 参展的时候，我们总会遇到很多不是采购商的客人，如来闲逛的观众，实习的学生，打探消息的竞争对手，打扫卫生的阿姨，推销盒饭、杂志的，想捞点东西的人等等。遇见这些人，我们的肚量要放大点，虽然他们不是我们的客户，但他们也是展会的一部分，为我们服务也好，凑热闹也罢，来者都是客，比没人来摊位要好得多。即便是竞争对手也没有关系，这世上，生意是做不完的，并非就是有你没他，有他没你。竞争何止千万，做好自己的就ok了，没必要给自己树那么多假想敌。试着像对待客户一样对待所有人，这也是一种能力。 参加展会要注意的东西还有很多很多，如老板或负责人要带好头，以身作则，等等，没办法一次说完，不过，做好了以上几项，应该还不错，精神面貌有了，其他的事也就都会来的，建议您可以尝试几次，与之前没有这样做的时候对比一下效果。[收起]

2015年，国内很多企业的状况不是很好，业绩下滑、利润降低，尤其是做外贸的企业。目前，全球经济形势不明朗、人民币币值不稳定、国内生产成本上升，海外市场需求萎缩，大型采购商主体数量不断减少，不少出口企业的订单大幅缩水，并呈现小额化、碎片化的趋势，外贸下行压力或将是我国长期要面临的挑战。 据参加117届广交会的某瑞典采购商透露，中国商品相比五年前贵了很多。“5年前中国商品价格较低，我们的利润空间相对较大，来广交会采购时我们一般不讲价。但如今中国商品涨价得太厉害，加之欧元贬值，我不得不开始和供应商进行一番烦琐的讨价还价了。” 该瑞典采购商的看法在外国采购商中具有一定的代表性。在国内外各种因素的综合作用下，许多外贸企业的日子越来越难过，很多企业主要依靠老顾客维持运营，获取新订单的机会更少了，成本也更大了。 为了扭转外贸颓势，提高产品附加值，增加技术含量和品牌竞争力成为外贸企业工作的重中之重。除此之外，选择一个好的订单获取渠道将起到事半功倍的效果。 forbuyers是敢为天下先的新一代b2b电子商务平台，可以帮助中国的中小外贸企业建立本土化的网站，有利于企业资质、产品的展示与推广，迅速提升企业形象。我们通过facebook、google+等方式帮助推广外贸企业及其高质量的产品，通过精细的操作指南和专业的seo指导，帮助企业迅速掌握网站打理技巧，并获得优质的排名，打造海外市场的品牌建设。 此外，forbuyers还有系统、专业的采购匹配、询盘推送机制，可以把中国供应商的产品迅速推荐给相关的采购商，而且也可以收到相关产品的优质询盘，双管齐下，增加订单成交的机会。 打造电商品牌不失为一条切实可行、而且成本可控的新路径。借助于世界工厂网国际站等外贸电商平台，将品牌建设、售后服务、销售结合在一起，通过平台销售、电子邮件、社会化媒体、手机应用等多渠道多手段，可以快速建立线上品牌。而且，将品牌溢价首先做在产品质量和性能、价格优势、客户体验和售后服务上，形成目标人群的良好口碑。[收起]

做外贸，我们每天都会收到很多询盘，特别是如果我们做了网络推广之后，但是其中有很多是无用或者虚假的询盘，如果是一个真实的买家，而我们没有认真答复可能会失去，如果是国内同行，而我们发了详细的资料或者报价，那将会泄漏自己的信息，特别是技术设计比较高的行业，信息一旦泄露，后果将不堪设想。所以识别真假询盘与买家是十分必要 的。今天，带您看看，该如何辨别真假询盘。 1.查一下发件人的ip，方法：右键单击收到的邮件，选择属性-详细信息，在里面你会看到几个ip地址，然后查询ip所属的区域; 2.如果你的网站有计数器，可以参考一下计数器里面的ip记录，看看是不是有这个ip浏览过你的网站;一般来说用国外代理服务器上国内工厂的网站比较困难， 所以一般国内的是用真实ip上你的网站，发送邮件的时候可能会用代理服务器。用计数器还有一个好处，就是可以知道浏览你网页的是通过什么地方知道你的，是点击b2b网站上面的链接还是直接输入你的网站地址?如果是直接输入地址，那就要想想他是怎么知道的。 3.看看买家发来邮件的时间，根据时差判断买家发送邮件的时间，比如早上八九点从德国ip发送过来的邮件基本有问题。 4.看看买家在邮件里面是否留了详细的联系资料，如果有网址，详细电话传真地址等，一般比较可信，对于资料不全的，可以问问他的联系资料，猜测有问题的，可以发送传真或者电话询问一下。打电话给买家会让买家觉得你比较重视他，哪怕只是说明一下收到了他的讯盘，有利无害。 辨别出来真假后，对于真实询盘，我们要认真对待，回复时遵循以下原则： 1.详细，能够提供给买家非常详细的资料，回答他的问题，并将他没有问到的问题提出来。 有时候你提出的问题会让买家觉得你很细心，很可靠而且非常专业。当然，详细并不是说一股脑的将所有东西都托盘而出，应该学会在适当的时候谈适当的事情。 2.有条理，能够让买家清楚地明白邮件内容，谈完一件事再谈另外一件，混在一起会让人头晕。最好用1，2，3，4等标出来，一目了然。 3.方式多样，比如配合作图，照片说明等，很多事情用语言很难说清楚，但是如果给一张图纸，或者一幅照片，那就很明白了。 4.及时，做到当天邮件当天答复，在收到邮件后应该马上整理出自己不能解决的技术问题，及时提供给技术部门或者供应商，要求他们在什么时候给予详细答复。如果不能当天答复，给买家一 个说明，为什么答复不了，并承诺一个明确的时间。 5.适时跟踪，一般买家都是同时询问很多供应商，所以要适时提醒他你把他放在心里，并让他知道你在等待。比如公司有了什么技术改进或者新的产品开发，可以发送给很多买家，或许机会就在那里。[收起]

做外贸不可避免的要和国外的买家沟通见面。如果能熟知买家的一些喜好、兴趣，或者说设计禁忌，相信一定能够帮助我们更好地获得订单。今天，就和大家一起来看一下：欧美国家的采购商对图案、色彩都有哪些禁忌：挪威：十分喜爱鲜明的颜色，特别是红、蓝、绿色。 意大利：喜欢绿色和灰色，国旗是同绿、白红三个垂直相等的长方形构成。意大利人忌紫色，也忌仕女像、十字花图案。意大利人对自然界的动物有着浓厚的兴趣，喜爱动物图案、鸟案。尤其是对狗和猫异常偏爱。 希腊：希腊人喜爱蓝和白相配，及鲜明色彩的大黄、绿、蓝色，禁忌黑色。 法国：对色彩富有想象力，对色彩研究与运用十分讲究。喜爱红、黄、蓝等色。视鲜艳色彩为时髦、华丽、高贵、鲜艳色彩备受欢迎。在东部地区，流行男孩穿蓝色，少女穿粉红色。 比利时： 对比利时人来说，菊花意味着死亡，此为丧礼及万圣节(11月1、2日)专用。除非餐桌上有烟灰缸，否则不要抽烟。比利时南部人，女孩爱粉红色，男孩爱蓝色，一般人爱高雅的灰色。忌用墨绿色(纳粹军人服装颜色)。而比利时北方人，女孩爱蓝色，男孩爱粉红色。 奥地利： 在奥地利，绿色最令人喜爱，包括许多服饰品也都使用绿色。比如，有灰色的法兰绒西装，特意用绿色镶边儿。狩猎装也多半使用绿色。 瑞典： 不宜把代表国家的蓝色和黄色作为商用。 瑞士： 瑞士人喜爱红、黄、蓝、橙、绿、紫、红白相间色组，浓淡相间色组，忌用黑色。在瑞士，猫头鹰是死亡的象征，忌用为商标。 荷兰： 蓝色和橙色代表国家色，使人十分悦目，特别是橙色，在节日里被广泛使用。 美国 ：在美国，一般浅洁的颜色受人喜爱，如象牙色、浅绿色、浅蓝色、黄色、粉红色、浅黄褐色。在美国很难指出那些特别高级的色彩。很多心理学家的调查表明：一、纯色系色彩比较受人欢迎; 二、明亮、鲜艳的颜色比灰暗的颜色受人欢迎。 加拿大 ：1921年11月21日加拿大政府在制定国徽时，建议红、白两色崐代表国家的颜色，此建议得到英王乔治五世的采纳，并由他宣布确认。枫树是加拿大的国树，人们就用火红的枫树图案进行装饰，以欢迎王子的光临。此后，枫叶的标志就被广泛应用，也为世界所周知。 墨西哥 ：墨西哥人认为紫色是不吉利的棺材色，应避免使用。由此而演变出一大忌讳──向墨西哥人送礼物，不能送紫色类物品或以紫色包装的礼品。穿紫色系的衣服在访问别人，或招摇过市，一样也不受欢迎。在墨西哥，黄色花表示死亡，红色表示符咒。 尼加拉瓜：属国旗的颜色蓝、白、蓝平行条状应避免使用。 委内瑞拉：按国旗流行色的顺序，即黄、蓝、红是禁止使用的。 阿根延： 黑色、各种紫色和紫褐色避免使用，流行的包装颜色是黄、绿和红色。 巴西 ：在巴西，以棕色为凶丧之色，紫色表示悲伤，黄色表示绝望。人们迷信紫色会给人们带来悲哀，黄色会使人陷入绝望。紫色绝黄色就认为这是患病的预兆，深咖啡色会招来不幸。[收起]

做外贸，有源源不断的订单是最完美不过了，但是，也并不是什么订单都可以接，有些订单很容易就可以看出是陷阱，在这里，给大家总结了八种不能接的订单，希望能给外贸业务员盆友们一个启示，在对待这样的订单时慎重考虑，千万不能为了接单而什么都不顾了。 1.对方要求你免费提供样品的不能接。 对方以各种理由要求你寄样品，寄了说不行，又再叫你寄，或者就没有了下文，或者说你的产品报价高了，而实际上，对方却拿到你的样品叫别的公司来低价加工。所以，没有付费的样品一定不要寄，除非你们是老客户或比较熟的伙伴关系。 2.通过世界工厂网国际站、阿里巴巴等没聊几句就说可以下单，但让你表示、请客等，或者以卖单的形式抽取佣金，要回扣等等，而不付定金，这样的订单都是骗人的把戏，也不要随便接。 3.叫你带样品到对方公司去签合同的，请不要随便去。 4.对方叫你报价，没有给出详细的要求说明，图纸，或详细的规则要求，这样也不要随便接。 5.对方发来了传真资料，邮件没有具体的联系方式，只提供了一个电话，可以试着打电话问问，但不要轻易去接。 6.说单子很大很大，叫你马上到某某酒店里谈，见面后对方在这方面表现的一点都不专业，这样的不要随便去接。 7.外单的话，多数是沿海地带如广东，北京，上海，福建，浙江的单子，其它地方的一定要做好调研工作，要充分、全面考虑。 8.对方说单子很大很大，价格很高，对方的来头比较大，发来相关要求，让你提供产品资料，公司情况等，这种单基本是陷阱，千万注意！ 现在，我们的网络电子商务环境很好，诚信的公司还是很多，世上还是好人多，坏人少，只有这样，才能保证国家的进步与社会的发展。同时呢，外贸风险无处不在，一切与钱、货相关的环节都有可能出现风险，都必须要考虑周全，我们还是要时刻警醒，面对不太正常的订单保持头脑清醒，稳重，不盲目，不轻信，理智地做生意。[收起]

利用b2b平台找海外采购商一般要做什么准备或者具备什么条件呢？客户都是深埋在“网”下的，需要我们拿起镐头＂，去＂挖＂去＂掘＂。 1.熟悉产品 外销业务员推销的是产品，接触的是市场，要抓住的是客户．外贸业务的专业性，除了有其特殊的流程和单据外，其核心部分与国内贸易仍然是一致的，那就是产品本身．深入市场调查要熟悉产品，与客户交流要熟悉产品，在b2b网站上寻找客户更需要对自己的产品有深刻的理解和把握． 海外采购商多采用两种方式来搜索信息．一是产品类别，二是公司名称．对大多数外贸业务员来说，使用最多的还是按照产品类别来搜索．而产品分类的标准可以有很多种，或按产品性质，或按应用领域等，不同的分类标准会使我们搜索的目标和对象有所差别，比如说我们经销的产品是聚酯短纤维，按其本身的性质，属于化纤类原材料，进入此类别后，搜索的对象就要锁定在该原料的经销商上。而要寻找该原料的最终用户，就需要从其用途入手。如可再生聚酯短纤维可以用来做玩具的填充物，那我们的目标就是玩具的制造商，聚酯纤维还可以用来做无纺布，那我们就可以寻找到相应的生产商。 严格地界定自己产品的类别可以在搜索的时候缩小范围，增加可能性，进而节省时间．而全面地了解自己产品的用途则可以扩大搜索范围，同样增加需求的可能性． 2.熟悉市场 产品最终是要走向市场的，我们的利润也要在市场得到实现。能否灵敏地感受到市场行情的波动，准确地判断出市场的需求方向及产品在不同区域的卖点是大力推进产品的必要条件。一些b2b可以对搜索结果进行地域界定，熟知自身产品在不同洲际、不同国家的需求，会极大地提高我们所搜索信息的有效性及实用性，避免盲目搜索和无方向的乱撞。我们甚至可以考虑到不同国家采购商的特点，寻找突破口改进产品迅速进入其市场。产品的规范化便于我们销售和售后服务，减少推广宣传的成本；产品的多样化及其根据市场需求的可调节性，可以增加我们的销售机会，减少因个别产品的不景气而带来的亏损风险。 做事贵在有始有终，找客户也要顺藤摸瓜。对任何一个有效的信息都要一查到底，尽管最后可能什么都挖不出来，但还是要有耐心和勇气一步步查阅，挖的越深，得到的宝藏就越有价值，带给我们的惊喜也会越大；当然，还要与潜在的客户取得联系，哪怕遭到拒绝，甚至不睬，也要见了棺材再掉泪。切忌在最后关头放弃，这样前期的工作就是资源的浪费。同时对联系过的潜在客户建立客户档案，这样既可以避免在以后搜索及联系时的重复性劳动，又可以清晰了解客户的联系进展情况，对潜在的项目，也要多积累信息，以便日后有的放矢。 此文章为作者原创，版权归外贸邦所有，转载请注明来源，如有违反，追究法律责任。[收起]

今年中国的股市备受瞩目，从“国家牛市”的鼓噪到“强力救市”的争议，这一惊天走势，是注定要被写进历史的大事件的。股市如此波动，很大一部分股民都损失惨重，以致于微信圈里传出了跳楼都要排队的现象。这样一场“股市风云”，对外贸行业是否也有影响呢？如果有，会是在哪些方面呢？今天，给您大概分析一下。 直接影响到上市大企业 股票动荡，最直接受到影响和冲击的是已经上市且做外贸的公司和关联公司。随着股票上涨迅速或跌停，企业市值会在短期内增加或蒸发很大一部分，一旦跌停，就会影响到企业的资金链，由资金链衍生出来的问题会有很多，特别是本来资金就有问题的公司，可能会一下子面临破产局面。 股票动荡对中小外贸企业的间接影响 对于产品链中与大公司大财团有联系的中小外贸企业，外贸生意会受到股票动荡带来的影响。如，企业做的是进口红酒生意，若股市大跌，而中国进口的代理公司是上市公司，他们市值蒸发得差不多了，这个情况下，他们的银行资产遭到冻结，那么该企业进口的红酒作为代理公司资产的一部分，很可能遭到扣押或者无法正常进口到货。 股票动荡影响需求量 股票的动荡会给整个大环境带来更多不稳定因素。股票上涨，给股民带来信心，更多的股民宁愿搁置大宗商品的采购计划，将钱投入到股票中，赚取更高红利，令大宗商品的销售受到直接影响。而股票下跌，直接影响消费者的购买能力，令部分行业的销售情况遭受较大程度的下滑。 外贸企业如何迎战？ 1.做好客户背景信息调查 与客户合作之前，尽可能多的了解客户当地市场情况和客户公司的经营情况，再决定付款方式。即使客户是一家上市大公司，在付款方式上有较大商量空间，也要慎重考虑。因为市场上不稳定因素太多，说不定哪一天，客户公司的经营受到市场冲击，受伤的就不止是他们自己了。为了降低贸易风险，可以多利用中信保工具，调查和了解客户资信状况，把控好交易风险。 2.扩大客户群，不要将目光锁定在一个大公司 若能联系到一个大公司客户，无疑是要好好把握机会，做好所有跟进工作。但是，切忌将所有工作重心放在一个客户身上，与投资不能放到一个篮子里一样的道理。如果一家企业只为个别几个客户服务，则会很被动，即使其中一个出现问题，对他们来说都将是沉重的打击，甚至关系到这家企业的存亡。 3.谨慎安排出货 在安排出货上，我们也必须要谨慎再谨慎，不能安排同一个客户出太多的货，拖欠过多货款，这很容易发生大客户身上。很多时候，我们觉得大公司资金雄厚，就放松警惕，一票货的货款没收完，就安排出另外一票货，但殊不知一场意外的股票动荡，就能让客户的资金链产生巨变，瞬间让自己的公司也陷入困局。 和股票市场一样，外贸行业同样充满挑战与机遇，关键是能够布局全面，谨慎规避风险，只有这样，才能成为最终的赢家。 注：本文部分文字来源于网络，如侵犯到您的权益，请及时联系我们 ，给您带来的不便敬请谅解，谢谢合作！[收起]

几乎每个外贸业务员都遇到过这样一种情况：有些客户跟进了很久，总是迟迟不见有订单下来。对于这种客户，放弃吧觉得可惜；不放弃吧，又好像在浪费时间！对于这种情况，许多外贸业务员都感到棘手,到底如何处理呢？ 客户下单如“孕妇难产”，外贸逼单还得有手段，今天，跟您分享一些向客户逼单的技巧。 1.抓住客户心理，想客户所想，急客户所急 要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑。很多业务员提出客户总是在拖，其实，不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变，总在等着客户改变，可能吗？业务从来不强调客观理由，客户不签单肯定有业务员做的没到位的地方，好好想一想。 2.认清客户，了解客户目前的情况，是什么原因没签单？ 我们要坚信，每个客户早晚一定会跟我们合作，只是一个时间问题。我们的工作就是把时间提前，再提前。客户原因：意识不强烈，没有计划，销量不好，只是agent，建设新厂房或是搬迁，正在改制，品种单一，客户有限，太忙，价格太贵，对业务员不了解、不信任，没人管理等各种理由。了解后尽量帮客户去解决问题，做一些事情，用我们锲而不舍、百折不挠的执著去感动客户，让他们感受到我们的好服务，觉得温暖， 3、学会放弃，当然只是暂时的，以退为进。 对于那些“老顽固”和不起积极作用，不向老总力荐的中层领导，不能浪费太多时间，要像谈恋爱一样，若即若离，适时出击。 4、假设成交法。 先让客户来参加一下我们的会员服务，先帮助他拍拍照片等，签单是顺理成章的事情。或者与客户聊的同时，把合同及附件拿出，一边和客户聊一些和签单无关的事，如他们同行的发展状况或对他适当的奉承一下等，一边把合同和附表填好让其签字盖章。 5、强迫成交法。 逼单就是“半推半就”，谈单时一定要有势气，把自己当作债主，有一种不达目地誓不罢休的姿态，抓住客户的心理，随即应变。以气吞山河之势，一鼓作气将客户搞定，让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。 6、画饼充饥。 谈单时我们的介绍要引起客户的欲望，可以画一个大饼，让他对各种好处想入非非，最后给客户一些好处--促销费，也可是最后的刹手锏，当然，一定要抓住客户心里，怎么说，给谁？谁是重要人物，怎么给？让客户吃得舒服、放心。 7、善于观察、学会聆听、抓住机遇。 与客户谈单时，一定要多观察，通过对客户（眼神、举止、表情等）的观察，及时了解客户的心理变化，把障碍消灭在萌芽状态，能解决的解决，不能的就避重就轻，将问题淡化，灵活处理；通过聆听可了解客户的真正需要，容易与客户达成共识。 另外，我们要经常问一下自己，经营的是什么业务，谁是我们的客户，客户可以从我们的服务中得到哪些价值，为什么要跟我们签单，换位思考一下。谈单时，不慌不乱，思路清晰，有问题去分析、去解决，自己做导演，想方设法引导客户，将劣势变成优势，将不利变为有利，一切掌握在自己手中。 总而言之，只要思想不滑坡，方法总比困难多。外贸业务员盆友们，加油吧！[收起]

很多阿里的客户都会有这样有一种感受，阿里现在功能越来越多，多到令人感到杂乱，感到不会用，甚至感到鸡肋，更重要的是，无论是直通车，橱窗还是p4p，投入从未下降，通过阿里平台获取的收益却越来越少了。那么为什么你在阿里赚不到钱呢？ （一）来自阿里方面的影响 2015年，阿里巴巴进行了搜索机制调整，调整的目的是为了让用户能够快速高效地匹配到最合适的产品或者供应商。这一调整对于优化买家体验来说是利好，但同时对供应商也提出了更高要求。 影响搜索排序的因素，主要由以下三部分组成： 1. 买家偏好：包括数据积累，买家行为 2. 商业因数：包括橱窗，主营产品，p4p，顶级展位 3. 信息质量：包括类目相关性，文本相关性，店铺体验度 从调整后的搜索排序机制来看，买家偏好所占的权重将不低于50%。这个道理其实和我们所熟知的淘宝天猫类似。简单来说，也就是买家给谁点击，发询盘，系统就会将其默认为是买家偏好。 举个例子，你发个产品标题“花千骨专用保湿面膜”，结果通过“花千骨面膜”这个关键词点击你这个产品并发询盘给你的特别多，那你的数据就好，系统判定你这个产品在关键词“花千骨面膜”上的权重就高。 那么问题来了，怎么样才可以提升产品的买家行为数据？ 最直接的方法就是烧直通车（p4p），橱窗现在也未必顶用了。那是不是猛投p4p就可以提升权重？也未必。你点击很多，转化成询盘的很少，你的数据也不会好，所以详情页还是要做好，你得打动客人给你发询盘。 那是不是收到很多询盘就安心了？ 但是你也要考虑你的询盘订单转化率，你一天收10条询盘，一个月300条，一个订单转化不了有什么用!说白了，你花钱运营买那么多询盘有什么意义！最终，你收获的结局就是——你在阿里上赚不到钱。 （二）自身的优势积累 从上述阿里的调整可以看出，先期的优势积累对于以后的排名将会造成很大程度的影响。阿里这一机制的调整，毫无疑问是建立在买家行为数据基础之上的，那么对于前期依靠信息质量和商业因素积累优秀的买家行为数据的商铺来说，将是一件大喜。而对于前期我们一些没有进行足够的信息质量优化和充分的商业投入的中小企业来说，真的是大悲一件。 在我们买家行为数据本来就不好的情况下，我们在阿里上变得就更被动了。此刻即使我们再去想努力地改善买家行为数据，而其所能带来的积极影响，也是极小的了。 所以，这将类似于我们今日的社会现状，富者愈富，贫者愈贫。资源将会更大程度地集中在优势方，而我们想要实现弯道超车，所需的付出将远超以往。由此可见，我们如果在阿里缺乏先期的优势积累，今后的阿里赚钱路将会更加艰难！ 那么，是不是从此可以远离b2b, 珍爱生命了呢？其实，我们在阿里身上只是以管中窥豹的形式看到了这个行业的未来变化趋势，如今那么多b2b行业兴起和转型，说明行业的前景是有的，所以我们需要顺势而为，阿里上不能赚钱了，那么有没有别的利益来源呢？ 答案当然是肯定的，那就是接下来要说的，抓住其他同类平台的红利。 （三）抓住其他平台的红利 阿里作为外贸b2b行业内的领军人物，很多的产品思路和规则机制一经推出就会被其他众多中小平台所效仿。在b2b还难以走出模式创新的今日，紧跟行业潮流是保证不被快速淘汰的必经之道。 所以，当我们观察到阿里的调整之后，基本可以判定这将成为外贸b2b行业的一个趋势。综合之前的提到的两个方面，我们可以看出，在新的机制下，具有先发优势的供应商是最能够从中获益的。 对于在阿里平台上缺乏先发优势和数据积累的供应商来说，此刻，拓展到其他一些中小平台，将是一个难得的机遇。据笔者了解，目前在外贸b2b行业，位于阿里之下，且费用合理，并且仍然在积极探索，不断创新，值得我们尝试有以下几个平台： 中国制造，中国制造网基本是对标阿里，在页面布局和功能调整上，跟随阿里的节奏还是比较快的，当然也结合自身的特点和优势做出了一些微创新。 世界工厂，名字很霸气，世界工厂网也有国际站，现在已经改名为forbuyers并切换域名至fkw/i:?w._okg，从这一布局来看，以采购商服务体验为导向的机制转变是行业共识。并且世界工厂定位于工业品原材料领域，也是近年来我国外贸出口的痛点所在。其引入的行业专家模式还有待探讨。 敦煌网，敦煌网是定位于中小商家出口的外贸快速平台，其外贸b2b的模式更加趋于外贸b2c，与阿里的wholesale有点儿类似的意思，页面风格和布局也看起来更像是c端产品。 其他值得关注的还有马可波罗，兰亭集势，环球市场，广电商平台等等。 对于这些现阶段没有发展到阿里般成熟的平台，我们可以多把握其动态，并注重完善我们在其之上的信息质量，以积累我们的先发优势。当平台的红利期到来时，我们利用我们的先发优势自然能分享其中的利益。 所以，做外贸b2b，需要的是运营策略，而绝非发发产品那么简单。针对不同平台的特点，如何选中一二，重点运营也是对我们外贸推广人员的一个绝对要求。[收起]