一切听从客户安排？

很多外贸业务员有个习惯，就是经常把采购商的要求当圣旨，客户让干什么就干什么，客户指到哪就打到哪：客户让调研，就把最好的技术人员叫过去，搞上一周；客户要方案，几天几夜不睡觉玩命赶写；客户要报价，就立马报出一个能报的最低价。


他们这样做的理由是：听客户的话，客户就会喜欢我；喜欢我，就会选择我。可事实是，当他们找客户要合同时，客户却说老板已经决定签约别家了。


分析：唯一的问题就在于这些事情都不是外贸业务员和客户一起策划的，当然，结果也肯定不是他们想要的。


其实，我们外贸业务员，要坚定地相信一个基本规则：背后没有推动力，事情不会自然而然地向前发展。不是我们在推，就是我们的对手在推，而“推”与“不推”的判断标准是看对谁有利。所以，如果我们的对手在“推”，那一定是对他们有利了，也就是说对我们不利了，那我们就不必跟着瞎凑这个热闹了。


天上虽然也会掉馅饼，但是概率非常低，作为外贸业务员，我们不可能靠那种馅饼养活自己。当事情不能确定时，原则就是：宁肯错杀一千，绝对不能使一件事漏网。我们想什么不重要，采购商做什么才重要。


我们做外贸销售要学会创造一种不公平。如果采购商让我们干什么我们就干什么，那要我们干嘛？我们存在的意义就没有了，前台的小妹妹就可以代替我们。


那么，为什么不能按部就班地按照采购商的要求做呢？今天，小编站在采购的角度帮外贸业务员分析一下，原因如下：


1．对于复杂的采购，采购商们往往一辈子就买一次，或者很多年才买一次，就像我们买房子一样。所以，采购人员其实也不知道怎么买，手里有钱也发晕。如果他很清楚自己怎么买了，那我们可以想想是谁教给他的？（对于经常购买的易耗品，此条不适用）。如果采购商一切都很明白，那就说明我们是个替补了，这时候如果我们还按部就班地做，那就争取不到什么优势了，没有优势采购商是不会选择我们的。


2．外贸业务员认为自己的产品完全符合海外采购商的要求。但是，我们可能没有想过：是我们外贸业务员熟悉自己的产品，还是他们那些采购商熟悉我们的产品？肯定是我们自己吧！所以，一定要牢牢记住我们产品的特色与优势，抓住这点把沟通的主动权抓到自己手里，而不能跟着采购商的思路走，否则，我们一定会把自己推进火坑里，最终也成不了单，竹篮打水一场空。

3．做采购的，最经常被人质疑的就是公平性。但是，采购决定往往是很感性的事情，我们外贸业务员没法说什么是公平，什么是不公平。怎么办？研究采购商的生活习惯、心理、爱好等，用他们关心的事情打动他们，而不是按部就班地听从他们的安排。