外贸促单的三大障碍及解决方案

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2015年,全球经济步入调整期,在经济不景气的大形势下,不少外贸企业的业务员促单时常常受阻,有的有意向就是不下单,有的同意了条件就是不付款,有的是签了合同就是不打定金,等等,今天,就类似问题做一下简单的分析。


1. 技巧障碍:对整个销售流程不熟悉,对客户购买过程控制技巧的应用不熟练


特征:对产品的介绍缺乏清晰的思路和方法,不能言及重点,无法把产品的利益点准确传达给客户;缺乏对顾客心理和购买动机的正确判断,不能准确捕捉客户购买的信号,错失成交良机;急功近利,缺乏客户管理手段,不能与有意向的客户建立良好的关系。


解决方案: 充分了解客户的需求,充分研究产品并寻找产品和品牌价值可以给客户带来的利益点; 理清客户关心的利益点和沟通思路,准确把握客户的购买心理与动机;多向同事和上级请教经验,了解客户成交的信号和应该采取的相应措施;学会时间管理,进行客户分类,将更多的时间投入更有成交可能的客户;


2. 习惯障碍:平时业务洽谈中积累的不利于个人职业发展的行为习惯


特征:沟通时语言及态度生硬,不尊重客户;不懂或不善于微笑,习惯以貌取人,凭直觉判断进行客户分类;


解决方案:保持积极的态度、尊重客户、做好客户记录、分类和客户分析,及时自省,发现、总结 和改变自己的不良习惯,使客户乐于和你沟通。
业务员与客户的沟通过程,是客户进行品牌体验的关键环节,也是消费者情感体验的一部分。客户需要深层次了解产品情况,作为决策的依据。而销售员对产品的详细讲解和态度,对客户的决策有很大影响。销售人员的行为举止将影响客户对企业和品牌的认知,是产品销售和品牌展示的关键。


3. 环境障碍:容易受周围的人或事影响


特征:缺乏对销售职业的正确理解和认识,盲目模仿其他同事的工作方式和作风, 但忘了向同事学习要扬长避短,吸取别人的长处和优点,并结合自己的实际情况。很多初入行的业务员,初到公司时热情高涨,但后来受一些老业务员的影响,工作也变得散漫,不能严格要求自己。还有一些业务员无法融入团队,和团队的距离感很不利于个人发展。


解决方案:学会辨别是非,尊重同事,建立自己的主见,以开放的心态建立良好的人际关系。以那些业绩突出的业务员为榜样,学习他们的优点和成功经验;





今天,就说这么多,希望业务员盆友们可以对照以上列举的三大障碍,列出一张自我检测表,对自己的不足之
处制定相应的解决计划,形成自己做业务的一套方法体系及谈判风格,这样才能让自己的外贸业务走得更远。
2015-10-30 549阅读
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AI回答:
非常棒的分析和解决方案!在外贸促单过程中,确实会遇到各种难题和挑战。勤于反思和改进自己的方法和技巧,尊重客户、建立良好的人际关系,保持积极的态度,这些都是非常重要的。同时,要定期总结和回顾自己的工作,并多向同事和上级请教经验,不断提高自身的能力和技巧,才能在竞争激烈的外贸市场中脱颖而出。
2023-05-21
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