外贸促单的三大障碍及解决方案

2015年，全球经济步入调整期，在经济不景气的大形势下，不少外贸企业的业务员促单时常常受阻，有的有意向就是不下单，有的同意了条件就是不付款，有的是签了合同就是不打定金，等等，今天，就类似问题做一下简单的分析。


1. 技巧障碍：对整个销售流程不熟悉，对客户购买过程控制技巧的应用不熟练


特征：对产品的介绍缺乏清晰的思路和方法，不能言及重点，无法把产品的利益点准确传达给客户；缺乏对顾客心理和购买动机的正确判断，不能准确捕捉客户购买的信号，错失成交良机；急功近利，缺乏客户管理手段，不能与有意向的客户建立良好的关系。


解决方案： 充分了解客户的需求，充分研究产品并寻找产品和品牌价值可以给客户带来的利益点； 理清客户关心的利益点和沟通思路，准确把握客户的购买心理与动机；多向同事和上级请教经验，了解客户成交的信号和应该采取的相应措施；学会时间管理，进行客户分类，将更多的时间投入更有成交可能的客户；


2. 习惯障碍：平时业务洽谈中积累的不利于个人职业发展的行为习惯


特征：沟通时语言及态度生硬，不尊重客户；不懂或不善于微笑，习惯以貌取人，凭直觉判断进行客户分类；


解决方案：保持积极的态度、尊重客户、做好客户记录、分类和客户分析，及时自省，发现、总结 和改变自己的不良习惯，使客户乐于和你沟通。
业务员与客户的沟通过程，是客户进行品牌体验的关键环节，也是消费者情感体验的一部分。客户需要深层次了解产品情况，作为决策的依据。而销售员对产品的详细讲解和态度，对客户的决策有很大影响。销售人员的行为举止将影响客户对企业和品牌的认知，是产品销售和品牌展示的关键。


3. 环境障碍：容易受周围的人或事影响


特征：缺乏对销售职业的正确理解和认识，盲目模仿其他同事的工作方式和作风， 但忘了向同事学习要扬长避短，吸取别人的长处和优点，并结合自己的实际情况。很多初入行的业务员，初到公司时热情高涨，但后来受一些老业务员的影响，工作也变得散漫，不能严格要求自己。还有一些业务员无法融入团队，和团队的距离感很不利于个人发展。


解决方案：学会辨别是非，尊重同事，建立自己的主见，以开放的心态建立良好的人际关系。以那些业绩突出的业务员为榜样，学习他们的优点和成功经验；





今天，就说这么多，希望业务员盆友们可以对照以上列举的三大障碍，列出一张自我检测表，对自己的不足之
处制定相应的解决计划，形成自己做业务的一套方法体系及谈判风格，这样才能让自己的外贸业务走得更远。