如何更有针对性的去开发客户？

人民币的暴跌，外贸形势是乌云密布、还是会雨后天晴呢？最近很多朋友抱怨外贸不好做，但是有些行业，外贸新人没有订单也算正常。一个商友分享的分析买家的行为，觉得有一些还是很有道理的，希望大家可以看一看，思考一下自己的目标客户群的特点，思考之后要如何更有针对性的去开发客户，与客户做好沟通~


一、买家包括哪些人?


首先我们要搞清楚，买家包括哪些群体，罗列了一下，主要包括以下几类人：


进口商：类似于家乐福、沃尔玛、百思买等公司
批发商：国外一些从大进口商拿货，也有部分从中国进口。
经销商：一般从批发商那边拿货，好比大批发商，小批发商一样。
生产商：如印度、越南、南美等国，制造某种产品时，也需要从中国进口部件、原料等
代理商：做中国某公司的产品代理，一般有点技术含量的产品和大公司会找国外客户代理
零售商：类似于国内一些百货小店，小连锁店，小卖部等
邮购商：如法国的3suisses(法瑞儿)、otto等店
电购商：从b2b、淘宝上小量采购的人
c类消费者：从b2b、速卖通上购自用的人(喜欢在ebay、速卖通上购买)。


二、买家通过哪些渠道找供应商?


1、传统贸易杂志：如环球资源杂志、香港贸发局杂志、台湾文笔采购指南(据说给中国制造网收购了)、国际商报等
2、年鉴，黄页，名录：美国电子黄页、欧洲电子黄页，国外电子商务比我们早10年，喜欢将公司信息放在网上(据说马云刚创业阿里巴巴前，也搞过一段时间电子黄页)
3、网络资源：在b2b等网站上采购，阿里巴巴国际站
4、展会(国内、国际、专业、综合)：一般“大客户”喜欢聚集的地方。
5、熟人介绍：如果你在一个行业做的有点名气，口碑不错，客户一定帮你推荐他的朋友给你的，这点反正我信了，所以什么行业都用心去做，熬几年就会有成绩的。


三、各国买家喜好


1、欧州买家：作风严谨，对质量、认证、环保、节能方面特别注重，高于对价格的关注。
2、北美买家：重视效率、关注价格、喜欢物美价廉的产品，重合同，讲信用，追求现实利益，帐期长
3、南美买家：闲散，重感情(男女出轨机率全球第一，哈哈，羡慕啊)，信誉一般，缺乏国际贸易知识，测试，验厂不多，对品质要求也不高。
4、中东买家：有宗教信仰，重信义交情，节奏较慢，对品质要求不高，喜欢讨价还价(和中东人谈生意，记得多带瓶水)，付款快。
5、亚洲买家：韩日对质量要求比较高，日本人重情意，不会跳开中间商，韩国人信誉一般。
6、非洲买家：有一些好的买家，但也不乏骗子(不能一棒子打死，非洲有钱人也是蛮多的，有些产品出货量也不错)


四、买家讨厌供应商哪些行为?


1、不诚实：偷工减料，签合同或翻单时提价(很多卖家样品与实际交货不一样，喜欢做假)
2、过度承诺：设计稿，样品和大货有偏差。
3、延迟交货：小问题，找借口(老外喜欢真情告白，实话实说)
4、服务意识差：
a、报价速度慢价格不准，稍有改动就要加价
b、没有问题预见性，不提前告知
c、有问题不解决，希望买家接受瑕疵。
d、售后有问题不担当(有问题逃避，往往是一捶子买卖，可是你要知道，得到一个客户不容易，失去一个客户很容易啊)


五、买家喜欢怎么样的业务员?


1、换位思考，善于理解客人立场，利益点。
2、专业知识+合理建议(看病都喜欢找老医生，客户也喜欢经验丰富的老业务员，菜鸟们要加油哦。)
3、性格直爽，诚实可靠(老外从小受教育就讲诚实，说真话，而我们常擅于玩技俩，所以受伤的总是老外，具据有个老外写的一本书《我是如何被中国供应商搞惨的》在国外很流行!不知道是真的假的)
4、了解外国文化：诸如礼节、禁忌、饮食、隐私。


六、不喜欢怎样的业务员


1、没有时间观念。
2、不懂装懂(老外和你沟通时，不要装蒜哟，要是老外知道你不懂装懂，后果你是知道的)
3、不负责任、没主见(把困难留给自已，简单留给客户，客户才会依赖你哟)


七、买家看重供应商哪些方面


1、能否生产所需产品。
2、是否工厂，照片视频(所以拍点工厂视频、图片发给他，会增加客户的好感)
3、也会找贸易公司：主要看中他们服务好，资源广，信用好，了解国情行情(香港人、台湾人为啥贸易做的风生水起，人家服务好，信用好，了解国情。)
4、代工品牌、市场
5、产品的检测，生产能力的认证。
6、传统付款方式
7、业务员性格、服务。
8、社会责任


八、买家网络采购特点


1、喜欢有现货，希望付完款，就能拿到货。
2、一般下单较急。
3、量小次多：不会动不动就是几万台订单了，再加上信任的问题，往往是小打小闹。


九、买家痛点?


1、找不到好的供应商：很多买家每天收到几百封供应商的推销邮件，分不出好坏(好比现在企业都说招人难，失业的人都说找工作难)
2、供应商回复慢、无回复。
3、考虑采购不安全：这点是老外较大的痛处，据我了解，很多人不是真正做外贸生意，而是专在网上骗生意，从去年阿里“诚信门”事件可见一斑，其实伤了老外，也伤了一些无辜的外贸人。


十、买家怎么跟进?


1、邮件跟进：每隔一段时间写邮件，当然写邮件时也有技巧的，要有特色，不然千篇一律的邮件，老外看了都想吐。
2、电话穿插：适当时候，打打电话，毕竟电话更能拉进彼此的距离，加深感情。
3、展会约见：有参展时发发邀请函，来不来是他的事，如能在展会上见一面，顶得上写一百封邮件。
4、上门拜访：(有条件的情况下)
5、节假问候：利用skype、msn或电子贺卡问候一下，加深感情，若还寄一个小礼物给老外，估计老外会泪流满面。