人民币的暴跌，外贸形势是乌云密布、还是会雨后天晴呢？最近很多朋友抱怨外贸不好做，但是有些行业，外贸新人没有订单也算正常。一个商友分享的分析买家的行为，觉得有一些还是很有道理的，希望大家可以看一看，思考一下自己的目标客户群的特点，思考之后要如何更有针对性的去开发客户，与客户做好沟通~ 一、买家包括哪些人? 首先我们要搞清楚，买家包括哪些群体，罗列了一下，主要包括以下几类人： 进口商：类似于家乐福、沃尔玛、百思买等公司 批发商：国外一些从大进口商拿货，也有部分从中国进口。 经销商：一般从批发商那边拿货，好比大批发商，小批发商一样。 生产商：如印度、越南、南美等国，制造某种产品时，也需要从中国进口部件、原料等 代理商：做中国某公司的产品代理，一般有点技术含量的产品和大公司会找国外客户代理 零售商：类似于国内一些百货小店，小连锁店，小卖部等 邮购商：如法国的3suisses(法瑞儿)、otto等店 电购商：从b2b、淘宝上小量采购的人 c类消费者：从b2b、速卖通上购自用的人(喜欢在ebay、速卖通上购买)。 二、买家通过哪些渠道找供应商? 1、传统贸易杂志：如环球资源杂志、香港贸发局杂志、台湾文笔采购指南(据说给中国制造网收购了)、国际商报等 2、年鉴，黄页，名录：美国电子黄页、欧洲电子黄页，国外电子商务比我们早10年，喜欢将公司信息放在网上(据说马云刚创业阿里巴巴前，也搞过一段时间电子黄页) 3、网络资源：在b2b等网站上采购，阿里巴巴国际站 4、展会(国内、国际、专业、综合)：一般“大客户”喜欢聚集的地方。 5、熟人介绍：如果你在一个行业做的有点名气，口碑不错，客户一定帮你推荐他的朋友给你的，这点反正我信了，所以什么行业都用心去做，熬几年就会有成绩的。 三、各国买家喜好 1、欧州买家：作风严谨，对质量、认证、环保、节能方面特别注重，高于对价格的关注。 2、北美买家：重视效率、关注价格、喜欢物美价廉的产品，重合同，讲信用，追求现实利益，帐期长 3、南美买家：闲散，重感情(男女出轨机率全球第一，哈哈，羡慕啊)，信誉一般，缺乏国际贸易知识，测试，验厂不多，对品质要求也不高。 4、中东买家：有宗教信仰，重信义交情，节奏较慢，对品质要求不高，喜欢讨价还价(和中东人谈生意，记得多带瓶水)，付款快。 5、亚洲买家：韩日对质量要求比较高，日本人重情意，不会跳开中间商，韩国人信誉一般。 6、非洲买家：有一些好的买家，但也不乏骗子(不能一棒子打死，非洲有钱人也是蛮多的，有些产品出货量也不错) 四、买家讨厌供应商哪些行为? 1、不诚实：偷工减料，签合同或翻单时提价(很多卖家样品与实际交货不一样，喜欢做假) 2、过度承诺：设计稿，样品和大货有偏差。 3、延迟交货：小问题，找借口(老外喜欢真情告白，实话实说) 4、服务意识差： a、报价速度慢价格不准，稍有改动就要加价 b、没有问题预见性，不提前告知 c、有问题不解决，希望买家接受瑕疵。 d、售后有问题不担当(有问题逃避，往往是一捶子买卖，可是你要知道，得到一个客户不容易，失去一个客户很容易啊) 五、买家喜欢怎么样的业务员? 1、换位思考，善于理解客人立场，利益点。 2、专业知识+合理建议(看病都喜欢找老医生，客户也喜欢经验丰富的老业务员，菜鸟们要加油哦。) 3、性格直爽，诚实可靠(老外从小受教育就讲诚实，说真话，而我们常擅于玩技俩，所以受伤的总是老外，具据有个老外写的一本书《我是如何被中国供应商搞惨的》在国外很流行!不知道是真的假的) 4、了解外国文化：诸如礼节、禁忌、饮食、隐私。 六、不喜欢怎样的业务员 1、没有时间观念。 2、不懂装懂(老外和你沟通时，不要装蒜哟，要是老外知道你不懂装懂，后果你是知道的) 3、不负责任、没主见(把困难留给自已，简单留给客户，客户才会依赖你哟) 七、买家看重供应商哪些方面 1、能否生产所需产品。 2、是否工厂，照片视频(所以拍点工厂视频、图片发给他，会增加客户的好感) 3、也会找贸易公司：主要看中他们服务好，资源广，信用好，了解国情行情(香港人、台湾人为啥贸易做的风生水起，人家服务好，信用好，了解国情。) 4、代工品牌、市场 5、产品的检测，生产能力的认证。 6、传统付款方式 7、业务员性格、服务。 8、社会责任 八、买家网络采购特点 1、喜欢有现货，希望付完款，就能拿到货。 2、一般下单较急。 3、量小次多：不会动不动就是几万台订单了，再加上信任的问题，往往是小打小闹。 九、买家痛点? 1、找不到好的供应商：很多买家每天收到几百封供应商的推销邮件，分不出好坏(好比现在企业都说招人难，失业的人都说找工作难) 2、供应商回复慢、无回复。 3、考虑采购不安全：这点是老外较大的痛处，据我了解，很多人不是真正做外贸生意，而是专在网上骗生意，从去年阿里“诚信门”事件可见一斑，其实伤了老外，也伤了一些无辜的外贸人。 十、买家怎么跟进? 1、邮件跟进：每隔一段时间写邮件，当然写邮件时也有技巧的，要有特色，不然千篇一律的邮件，老外看了都想吐。 2、电话穿插：适当时候，打打电话，毕竟电话更能拉进彼此的距离，加深感情。 3、展会约见：有参展时发发邀请函，来不来是他的事，如能在展会上见一面，顶得上写一百封邮件。 4、上门拜访：(有条件的情况下) 5、节假问候：利用skype、msn或电子贺卡问候一下，加深感情，若还寄一个小礼物给老外，估计老外会泪流满面。[收起]

中国“走资派”还在走！他们不是60年代文化大革命的“走资派”，而是现在想尽办法把资金从大陆透过非法途径带走出来的人。最新一期的经济学人报导，由于今夏大陆股市不振，加上政府突然将人民币贬值，资金外流情况变本加厉，官方统计，单在八月份，就有1500亿美元流出大陆，是一个新高的纪录。 中国“走资派”还在走！他们不是60年代文化大革命的“走资派”，而是现在想尽办法把资金从大陆透过非法途径带走出来的人。 最新一期的经济学人报导，大陆和澳门执法当局最近在这个世界最大的赌城严打非法地下钱庄，堵塞资金外流的非法途径，但尽管如此，由于今夏大陆股市不振，加上政府突然将人民币贬值，资金外流情况变本加厉，官方统计，单在八月份，就有1500亿美元流出大陆，是一个新高的纪录。 在一轮严打之后，报导指出，澳门的当铺和地下钱庄已没有过去那样子的肆无忌惮，经济学人的记者曾打听一些当铺，说要汇出100万元人民币，很多业者都撒手摇头。在中国外汇管制下，每人每年顶多只能汇出上述数目的三分之一。 不过仍然有人愿意铤而走险，他们只要收取3%的手续费，就可以把内地的人民币兑现成港币，让你带走。 澳门的赌场、金饰店都是套取外汇的途径，但还有其他途径，可以把大陆的资金套汇，例如夸大入口的付款、支付虚假的顾问谘询费，或伪造驻外企业的合约等，在淘宝网，提供此类跨境货币贸易的商家，比比皆是。 经济学人指出，最大的问题就是，到底资金外流对经济造成如何的风险。中国资本帐显示现金外流的同时，中国的经常帐却又流入大笔的外汇，例如在今年首八个月，中国录得令人惊讶的3650亿美元的贸易盈余。 但无论如何，中国外汇储备继续下跌，证明了有更多的资金从其他途径流出。简单的加减数学可以计算出有大概6000亿美元流出大陆，但报导强调，这只是一个粗略的估算，因为美元的强势，足可夸大储备的下跌，因为中央银行的资产也因此而贬值。 报导指，资金外流显然已经让当局警觉，否则他们不会在最近数个星期加大力度维持人民币汇率的稳定，有人或许会质疑中国到底能够干预汇市多久，不过真正的威胁，反而是一旦千千万万的大陆家庭对人民币失去信心，个个都会因此而决定把人民币兑换成外币流出大陆。[收起]

最近好多卖家反应自己的商品被判定低质量交易了，什么是低质量交易？在《搜索排序规则》中拥有高质量交易的商品信息，在同等条件下将得到搜索排名靠前，获得更多曝光机会。而低质量交易信息则会被降权或者屏蔽。下面小编来为大家解析下什么是低质量交易。 一、退款率 指退款率占支付宝交易的比率，退款越多说明产品质量、公司服务及信誉都有待提高。 二、客单价、件数、折扣异常等因素 为了保证买家选择更优质的商品，客单价、单笔件数、单笔折扣应当符合市场行情，否则会影响该商品在搜索中的排序，比较典型的例如： 1、 价格虚低、件数虚高 某女装外套单价0.09，拍了999999999999件 2、 折扣异常： 例如：给予的折扣很低，通常商家利用满优惠进行虚假交易，如：1元单价、满1000件优惠999元。利用1元虚假交易1000件效果，这样很容易被判定为低质量交易。 三、交易时间异常： 例如：交易时间过短 三、物流异常： 例如：物流单重复使用、乱填物流单号、物流地址与收货地址不一致、填写从其他渠道购买已使用过的物流单号等违规行为； 1、一个物流单重复多次使用 2、 乱填物流单号：在运单号里填写手机号码，或者其他不属于运单号码的任何内容等 注意：案例中的场景及数值仅供参考，系统在判断时，不仅限案例中涉及到场景或数值。 四、其他不规范交易行为 对于线下已经完成的交易再通过线上拍商品；或通过买卖双方非正常状态达成的支付宝在线交易等行为，比如：买卖双方多次在同一台电脑或者手机进行交易；交易流程异常；物流异常；利用邮费、赠品等链接出售线下商品等。 五、 低质量交易处罚 若单一商品低质量交易笔数累计到30笔及以上或低质量交易金额超过一定的数额，将对该商品进行至少7天的降权处理，情节特别严重的，阿里巴巴有权提高降权天数或者屏蔽等处理。[收起]

015年8月28日，阿里官方发出最新的排序大逻辑：以相关性和文本信息为基础，引入并优化买家偏好，逐步升级成为买家信任的信保及交易导向。 各因素在搜索中的权重关系如下 顶级展位>p4p>自然结果，大的位置顺序不变 相关性>买家偏好>信保及交易>产品质量、供应商、商业等因素 信保交易>一达通交易>自营出口 接下来让我们用图示来看一下最新的排名规则： 从上面的排序规则我们可以看出，阿里巴巴自然结果排序已经全面升级，主要表现为： 1排序策略仍然以相关性和信息质量为基础，在其它因素相同情况，交易及信保因素能帮助排序靠前2买家更加喜欢订单数多、交易金额大、订单时间近，会在买家交易偏好中考虑3买家更加信任使用信保服务，信保额度大、交易单数多、交易金额大，会在买家交易偏好中考虑4交易及信保融进排序因子是基于相关产品的，交易记录及信用保障信息和产品相关度越好，影响越大5有信保亮灯，订单数越多，交易金额越大，交易时间越近更受买家信任和喜欢，排序也会靠前6同时现在有使用信用保障服务客户的点击和询盘都高于未使用信用保障服务的客户，在买家偏好中也会体现出来7整个市场会出现滚雪球效应，真实可信，吸引买家和服务买家能力强的客户将获得更多商机[收起]

1)客人询价will you please let us have an idea of your price?are the prices on the list firm offers?how about the price/ how much is this? 2)我们报价this is our price list.we don’t give any commission in general.what do you think of the payment terms?here are our fob prices. all the prices in the lists are subject to our final confirmation.in general, our prices are given on a fob basis.we offer you our best prices, at which we have done a lot business with other customers.will you please tell us the specifications, quantity and packing you want, so that we can work out the offer asap?this is the pricelist, but it serves as a guide line only. is there anything you are particularly interested in? 3)客人还价is it possible that you lower the price a bit?do you think you can possibly cut down your prices by 10%?can you bring your price down a bit? say $20 per dozen.it’s too high; we have another offer for a similar one at much lower price.but don’t you think it’s a little high?your price is too high for us to accept.it would be very difficult for us to push any sales it at this price.if you can go a little lower, i’d be able to give you an order on the spot.it is too much. can you discount it? 4)拒绝还价our price is highly competitive./ this is the lowest possible price./our price is very reasonable.our price is competitive as compared with that in the international market.to tell you the truth, we have already quoted our lowest price.i can assure you that our price if the most favorable. a trial will convince you of my words.the price has been cut to the limit.i’m sorry. it is our rock-bottom price.my offer was based on reasonable profit, not on wild speculations.while we appreciate your cooperation, we regret to say that we can’t reduce our price any further.5)接受还价can we each make some concession?in order to conclude business, we are prepared to cut down our price by 5%.if your order is big enough, we may reconsider our price.buyer wish to buy cheap and sellers wish to sell dear. everyone has an eye to his own benefit.the price of his commodity has recently been adjusted due to advance in cost.considering our good relationship and future business, we give a 3% discount. 二、订单 1)客人询问最小单数量what’s minimum quantity of an order of your goods? 2)询问订货数量how many do you intend to order?would you give me an idea how much you wish to order from us?when can we expect your confirmation of the order?as our backlogs are increasing, please hasten the order.thank you for your inquiry. would you tell us what quantity you require so that we can work out the offer?we regret that the goods you inquire about are not available. 3)客人回答订单数量the size of our order depends greatly on the prices.well, if your order is large enough, we are ready to reduce our price by 2 percent.if you reduce your price by 5, we are going to order 1000sets.considering the long-standing business relationship between us, we accept it.this is a trial order; please send us 100 sets only so that we may test the market. if successful, we will give you large orders in the future.we have decided to place an order for your electronic weighing scale.i’d like to order 600 sets.we can’t execute orders at your limits. 4)感谢下单generally speaking, we can supply form stock.i want to tell you how much i appreciate your order.thank you for your order of 100 dozen of the shirts. we assure you of a punctual execution of your order.thank you very much for your order. 三.交货 客人询问交货期what about our request for the early delivery of the goods?what is the earliest time when you can make delivery?how long does it usually take you to make delivery?when will you deliver the products to us?when will the goods reach our port?what about the method of delivery?will it possible for you to ship the goods before early october? 答复交货期i think we can meet your requirement.i ‘m sorry. we can’t advance the time of delivery.i’m very sorry for the delay in delivery and the inconvenience it must have caused you.we can assure you[收起]

一、cdk/rd.kiwo?._okg 环球资源网的价格是最贵的，通常企业加入的年费都在10万到20万之间。其主要靠线下展会、杂志、光盘宣传，最有优势的行业是电子类和礼品类。它对买家的审核很严格，成交的定单中，大单多一些。它针对的客户群以大企业为主，小企业谨慎选择。最近环球资源与慧聪网联合推出一个机械频道，年费在4万元，今年10月可以上线，这是环球资源网转战线上市场的一个信号。 二、阿里巴巴 优点就不多说了，大家都知道他是最大的b2b平台，效果也比较明显。平台上的中国供应商以中小企业为主。大多数供应商投这样的平台是划算的，其续签率也非常高。这里说说笔者担忧的一点：阿里中的中国卖家太多，加之阿里平台允许买家群发询盘，导致价格竞争激烈，因此阿里成交的单子利润都偏低。从某种角度说，阿里还是一个老外衡量中国供应商价格的平台。某些特定的行业收费用户过多，翻了十几页后还是收费会员，这种分类下的供应商效果就不太好了。 三、grv?a=saoz=sr_okg 中国制造网，域名很有特色，上口，好记。中国的制造大国地位也正好印证了这个网站必将给国外客户留下深刻的印象。此网站广告投放的力度并不大，在国内外主要靠口碑相传，搜索引擎优化排名也不错。今年5月做过一次改版，功能较以前增加了不少。中国制造网的询盘无论从质量还是数量上，都是可以称道的。如果你是一家小企业，考虑购买两家b2b平台的服务，中国制造网是可以优先考虑的一家。 四、?o21_okg和?opdrer_s?l 同属韩系b2b网站，免费会员基本没效果，仅仅是让你知道一下其内部基础功能。他们进入中国重点抓的是销售。较前几家网站，难免在发展策略上略逊一些，远期效果还要观望。在ec21上，收费会员如果做机械、电子类的产品一定要买trade pro服务，trade ok对于竞争激烈的产品效果不太好。ec21对会员页允许使用html语言，这样很多搜索引擎优化的技巧就完全可以用上，可以为企业自身网站带来目标客户。?opdrer_s?l和ec21一样，也是一个来自韩国的b2b站，效果也和ec21差不多。 五、?obb_okg 一个按效果付费的b2b平台，如果以收年费来盈利的b2b平台划分为第一代的话，这种模仿google广告，按效果付费的盈利模式可以称为第二代b2b平台。供应商使用ecvv“按效果付费”服务，决定付费的前提在于供应商通过ecvv网站收到的有效询盘，供应商在收到买家的大量询盘后，可以根据询盘的内容来自主判断是否为有效询盘，ecvv只对在供应商自主筛选后的有效询盘收费，每条有效询盘收费30元。目前这个网站推广力度很大，值得关注。另外，万国商业网也属于按效果付费的平台。 六、lwrv?-?:_okg 国际b2b平台中的一匹黑马，如果仅以询盘判断，效果还算不错。tradekey靠网站的搜索引擎优化起家，用许多产品的关键词在google中搜索，三页内经常可以看到tradekey的身影。他们现在已经取消免费会员，银牌会员是369美金，价格不贵且目前上面供应商数量还不多。tradekey的金牌会员很少，这就说明银牌会员已经能满足一般企业的需要，平台上的竞争还没达到白热化。不过从询盘的成交比率和成交金额上很多国内会员各有说法。 七、ebay 大家不要误以为ebay就是针对个人的拍卖站，事实上ebay上除了c2c以外，b2c和b2b交易也相当活跃。ebay的每个分类里都有一个批发专区，可以刊登批发信息，而且ebay中的不少powerseller采购量大得惊人，他们经常在ebay里采购，然后在ebay中零售，规模上一点不亚于globalsource中的国际买家。通过ebay首页底部的全球站导航，你可以进入到26个国家刊登你的批发信息。 八、=kff?w_okg 一家美国的交易平台，严格说不能归为b2b平台，但有批发业务。上面的批发交易很活跃，通常都是小单。ioffer 是一个基于谈判的交易系统，买家可以在线提问、与卖家协商、最终成交并可以在线付款。所有交易记录和协商过程都记录在网站上，这样很方便买家对商品价格和卖家信用进行评估。想注册成为ioffer的卖家，需要使用国际信用卡，ioffer根据成交金额收取交易费。 九、vzcrl?_okg 一个新兴的b2b平台，由原卓越网ceo王树彤女士建立，面向中国中小企业。卖家注册完全免费，可以任意刊登产品，国外买家选购商品后先用paypal付款给dhgate公司，dhgate通知中国供应商发货，买家收到货后检查没有问题,通知dhgate放款给中国供应商，大大降低了国际采购商受欺诈的风险。在交易中，dhgate公司向买家收取10%的交易费。这是一个很有前途的网站，不妨一试。 还有一些b2b站，如xkwv/=v_okg、?iwkprc?._okg、okgpr.._okg、fie=sc_okg、v=:lwrv?_okg(前身是ebigchina)、lprc?_okg等也是大家讨论的焦点，效果肯定是有的，视自身企业的具体情况而定。总之，在b2b平台上想谈成业务，还是要用心去经营，哪怕只用一个平台，发挥到极至，也会出来效果。[收起]

各位同行，前辈多多指教你们在使用外贸帮 中的技巧经验 谢谢[收起]