[转贴] 外贸采购心理学 [1]

何为采购心理学?作为外贸人员为何需要知道采购心理学?


古人云:”知彼知己,方能百战百胜”,一名出色的外贸营销人员应当具备以上素质,只有准确地洞悉客户的心里,才能让你在商战中占据主导地位,客户也是人,不同的客户有不同的想法,也有不同的处理方式,当你的订单或报价出现问题时,若你公司里没有人指点你如何解决,那么你就应该自己总结我应该如何让客户相信我,与我合作.很多外贸人员在与客户交往过程中,由于缺乏采购心理的认识程度,没有做到换位思考,该做的事没做,不该做的事却做,该说的话,没讲明白,不该说的话,却说了一大堆来,由此可见,业务的专业素质不是取决你有多高的学历,而是取决于你有多少工作能力及解决问题的经验,与说服客户的能力.下面我们来细细分析一下面对买家,客户到底有哪里心理值得业务来研究与判断.


一.我的价格已报的够低了,但是客户还是没有回复我的邮件


我碰到过很多新手问我,为什么我价格一报出去就死,客户不回复我的邮件,就一直担心是不是我的价格报高了,还是我哪里做错了,是不是我的服务不够好.这种情况在日常的外贸业务过程中很容易见到.但是我们不妨放开心来细细思考一下是何原因造成客户没有回复我的邮件.一般来说,出现这种情况有以下几种可能:


1、客户没有回复你的邮件是因为你的询盘来源及决定权并非客户所能控制.我们知道客户的询盘来源方式一般分为终端客户,贸易公司,专业的代理采购公司,客户原工厂合作的供应商代理采购.谁拥有订单的发放权是关键.终端客户的决定权是关键中的关键,因为他是最终买家,他们拥有订单最终生杀的权利,可以决定把订单下给谁,什么时候下,下多少,如何下等等,


2.如工厂与终端客户直接联系的话,那么如他不回复你的邮件无非两种情况, ①一种是竞争对手报得的价格比你更有优势, ②另外一种就是因为货期或其他原因,客户取消或延迟了订单,所以没有回复你.假设你面对的是专业的采购代理公司的话,那么如他没有回复的话是因为客户在收到你的报价后通过初步筛选,已把你们工厂的供应商资格给取消了,如你们的价格感觉还是可以的,那么失误就是错在业务员的专业度上面,没有认真跟进,很多专业的采购公司的采购人员都是很专业的,他们一眼就能看出来你是一个什么样的业务员,如果你不专业,他就不愿意与你沟通,那怕你的价格很有优势,所以你就会在淘汰之列.


3.假设你面对的是贸易公司的话,经验告诉我们,70%以上的贸易公司在询价之后会没有信息,不管你如何跟进,原因是决定权不在他们那边,他们是贸易公司,只是起到中介作用,因为贸易公司获利的条件就是产品信息的不对称及客户对产品的了解程度有时不如贸易公司,当然,客户看重贸易公司是因为他们的服务会比较工厂好一点.速度比较工厂快一点,不需要像工厂那样太多的流程货.好多工厂在报价及合同处理过程中都要走流程化的.因为每次询价的供应商也很多,有时候他们从供应商那里得到比较有优势的价格,及非常准确的市场行情信息,也不一定能接到订单.而往往大的客户希望与贸易公司合作,原因是贸易公司的产品种类也很多,每天面对的供应商供应链比较多,有很多选择权,如客户自己选择的话,他们需要自己的沟通,跟进,但是如把订单交给专业代理采购公司或贸易公司的话,只要价格还可以,客户还是会把订单交付给贸易或代理采购公司处理.同时他们也明白他们并不是工厂.


4.假设你面对的是客户的供应商.客户有可能有一个产品在一家固定的供应商那边做,但是有其他配件需要采购,但是这个配件不是这家供应商所能生产的,还有一个就是他对中国内地的供应商不熟悉所以他可以求助于原供应商帮忙代理采购,这样他的供应商可以把采购回来的货,无需分批出货.可以把货发往供应商的工厂,同大货一起出货.这样可以省下不少的运费及时间.而面对此类客户时,业务员需要判断,因为这个订单确认很快.一般此类代理供应商在发邮件给你时就会注明的.


通过上面的分析,作为业务员就应该判断做出何种选择与回复.当你的客户的不回复你的邮件时,你需要考虑上面的原因.是哪个细节错了.有没有挽回的余地,如有的话,就要提供解决方案,尽量让客户回头.如你觉得自己做得工作已经很好了,那么你也要换位思考一下.可能是你所面对的客户碰到了一些问题,可以为尝试发一个邮件给他,询问报价是否收到,对价格是否满意,有什么地方需要我们跟进或帮助的.不要轻易问客户订单什么时候确认.何时打款之类的.除非客户告诉你会在几号打款,但是过了时间,却没有得到确认汇款的信息,可以询问一下.