（转）业务员&外贸SOHO的几重境界

第一层：盯着订单
往往是新手，急切地想成交。所有工作都以订单为中心。对于客户了解很少，觉得所有潜在的客户都是手里捏着单子想什么时候下，就什么时候下。我刚参加工作那会儿，山东下面的子公司的人甚至只要遇到个老外就觉得都是上帝。
盯着订单，所以谈来谈去，离不开品质，价格，交期。只能靠这个吸引客户。最终，就只能在价格上一让再让，以求得订单。
在谈判上，他们有的倾向于“面对面”，同客户针锋相对，比较硬。或者是比较软，求单心切，被客户所利用。
在这个阶段，业务员冲劲十足，但屡屡遇到挫折。逐步明白技巧的重要性，开始注意学习技巧。刚踏入社会，个性十足，还不太能抛开“自我中心”。


第二层：盯着客户
工作几年后，他们清楚订单是客户下的，赢得一个客户远比一个订单重要。开发一个新客户要付出的努力是维护好一个忠诚的老客户的很多倍。每个客户的获取成本都很高，客户有其终身价值。做丢一个客户的损失很大。所以他们竭力同客户建立一个长远的关系。
他们开始认真思考，客户对于供应商的要求是什么，客户的需求是什么？尽力去满足客户的需求，并竭力维护一个良好的关系。他们在谈判的时候，往往会考虑到客户不同方面的需求，以及客户的业务。所以，服务比较周到。同客户的关系也相对比较牢靠，客户一般流失率很低。他们拼命地寻找客户，无论大小，通通拿下。
在谈判上，他们尽力培养同客户“肩并肩”而不是“面对面”，争取双赢，妥善处理争议，既为公司争取利益，又要兼顾客户关系。
这个阶段的业务员，逐步明白，销售技巧即心理学。他们在实际运用中，技巧逐步成熟，能抛开“自我中心”，明白“舍己从人”的道理，逐步同客户建立起较好的关系。


第三层：盯着市场
当业务员进一步成长后，他们发现，决定销量的不是客户数量的多少，而是某个市场的容量。如果一个不是很大的市场，一个关键客户可能就搞定了，干嘛还要找十几个客户呢？客户数量不关键，有效覆盖市场才关键。如果一个客户能覆盖市场，就不要考虑太多。否则，一来他们自相残杀，会把价格搞下来，二来客户太多，维护太累。
于是他们很关注客户的质量，并且竭尽全力配合客户在当地市场的拓展，一起成长。同客户的关系非常紧密，大家在一起策划方案，一起探讨，有如一个团队，双方互相支持，犹如一个团队。他们之与客户，如同咨询师。客户对他们言听计从，关系十分牢靠。其他供应商基本没有任何机会插入进来。


第五层：盯着自己
进一步成长，他们遇到竞争，明白了，很多销售的成果取决于销售能力之外的因素，比如产品的研发能力，是否适销对路，品质是否为市场接受，价格是否有竞争力。他们逐渐明白，求之不得反求诸己，大部分丢单，自己技巧没有问题，却是因为竞争力的问题，只有彻底提高自己的核心竞争能力，才能保障业务。只有通过打败自己才能打败对手。所以，他们把目光放在打造自己的核心竞争能力上。在相关度的细分市场上，建立起强大的核心竞争力和优势，也取得细分行业佼佼者的成绩，客户，市场都不是个问题。甚至有能力来筛选客户。


第六层：盯着趋势
虽然取得了行业佼佼者的成绩，他们发现自己的发展还是不可避免地遇到了天花板。甚至有些公司的经营能力并不很强，但他们站在风口上，腾飞起来。所以，他们发现，原来趋势很重要。需要选择有快速增长的，且潜在市场容量巨大的产品和行业，对于自己的销售业绩最具有决定性。于是，他们到处收集信息，不断思考趋势，尽全力走在趋势的前面。