我收到大多数业务员的开发信，多数都是在描述自己，通篇不给客户一个喘息的机会，没有一次对话，没有试图让客户参与。而且语言很枯燥，有的用词很生涩难懂。 开发信要出效果，就一定要让客户参与，要简单易懂。客户都很忙，看生涩难懂的信真的是很大的挑战。在别人看之前，就会被随手删除了。 Please ascertain whether we must perpetuateour current contract. 这句话用了ascertain, perpetuate等生僻的字，业务员可能还很自豪，看我的英语水平多高。Vocabulary 22000呢。可我们写开发信不是为了炫耀英文水平，而是为了让客户产生对于我们的兴趣，愿意跟我们合作的。 修改一下： Shall we continue the contract? 就有了同客户对话的感觉，又简单易懂。 一个问题会更容易得到客户的响应。[收起]

大家普遍感到开发信的回复率越来越低。究竟是怎么回事呢？这当中的原因很多，跟整体的外贸形势有关，比如市场不景气，僧多粥少。也有中国的外贸已经从外延性的野蛮生长阶段，步向成熟的竞争性销售阶段。比仿说以前很多老外在中国还没有供应商，收到了一个开发信，觉得比较对路子，就有兴趣了解。而现在这些老外在中国可能已经有了好几家同类的供应商，他还有兴趣了解吗？ 在这种情况下，如何能有效地开发出客户呢？ 有人说最好打电话，也有人说最好不要用模板，每个客户都写一封开发信。这个我都非常挺赞同。同时，就我接触的很多外贸业务员来讲，挑战也很大。他们当中，有的人口语不好，也有的连开发信模板都写不好，更甭论给每个客户写一封非常具有针对性的开发信了。这个挑战太大。如果让业务员来学习提升英文水平，这个过程太长。可能没有等到英语学好，就因为业绩没有出来就被公司请走了。 戚继光在同倭寇的战斗中，教了士兵一些简易的拳术，出其不意，克敌制胜。面对大多数的新手，有没有什么办法，给他们提供一点简单的招数，度过难关呢？ 我之前的贴子里面，提醒大家，开发信要解决三个关键问题：1）客户为何要跟我合作--我能给你带来什么好处？ 2）客户为何要相信我--我的论据是什么？ 3）接下来想让客户怎么做--你为什么要马上回复我？如果这三个问题处理好了，开发信就能够吸引到客户的注意力，并有更高的机率获得回复。 可在实际执行中，很多销售说，我们公司是小公司，也没有什么大的客户，质量也一般，真不知道客户为何要跟我合作。道理是明白了，可真的具体动手，又不知如何下手。其实这个问题就像面试时被人问到，你觉得你的优点是什么？有的人能非常清楚，有的人可能从来没有考虑过这个问题。其实人都有优缺点的。企业也一样，大企业有大企业的好，小企业也有小企业的美。关键在于你如何去发掘。 1）经验：这方面即便你们公司开张只有一年，但你们的工人或者合作工厂的工人仍然可以是有很多年的外贸生产经验的,你的老板在这个行业有多长时间经验，你自己或者经理，合作工厂的老板或者经理的经验，都可以说的。 2）品质：关于品质，不要只说我们质量好。而是说细节，我们通过了ISO9001，CE，或者其他产品认证，即便没有这些认证，你也可以说我们是TQM全员质量管理，或者说我们产品是全检，所有产品都通过严格的检测。也可以说我们产品有quality guarantee. 还可以说我们只用最优质的材料，或者进口材料。我们的生产设备采用德国进口的...我们的生产工艺是领先的。我们的技术总监是XXX出来的....我们的厂房是无尘的... 3）款式: 众多的选择，门类品种齐全，样式新颖，独一无二，可以给客户定做款式...这些也都可以写,， 4）研发：我们拥有自己的R&D部门，可以OEM，ODM，我们同XXX大学，XX实验室合作，有多少个人的R&D队伍，领导者是谁，他的资历，获得的奖项，取得的成果，比如每年推出多少款产品... 5）服务: 快速交货，小公司可以说同我们做生意很容易，我们接受的MOQ很小，我们对于客户的需求响应迅速.... 6）规模: 规模大的说我们有economy of scale,能满足大客户的批量订单，而规模小的，可以说我们专注于某个细分领域，做该领域的最好的生产商... 7）价格: 不要说我们有最低的价格，人人都在这么说。而是说我们的价格能够让你在市场上beat your competitor。价格不便宜的话，可以说reasonable price, very fair price,也可以说我们的产品性价比最高，价值最大....不要给客户你就卖便宜货的感觉。而是让客户觉得你是好东西价格便宜，这样才会让他觉得捡了个便宜。 8）客户：如果有大客户值得炫耀，可以列一列。如果没有的话，只要你做过出口，总有几个国家吧，列一列国家总可以吧...记得毕业的时候，有个同学的简历上赫然写着：麦肯锡candidate. 原来他只是去面试了下而已。可这样一些，他的简历马上就增色了很多。[收起]

（转载）开发信技巧1：被打动的客户才会回复！ （转载）开发信技巧2： 直接点明给客户的好处 （转载）开发信技巧3：youattitude 开发信技巧4：positive积极的心理暗示 要让客户愉快，还要避免让客户感觉被抱怨，指责，怀疑，而是让客户感觉到被信任，被尊敬。 例1： we cannot start production until we receiveyour payment. 这个可能是业务员催款的时候常用的一个句子。给客户的感觉非常不舒服。 还看到业务员这么写邮件“why you do not arrange the payment?” 我如果是客户，看到这样的充满敌意的指责邮件，会很生气的。 修改为： we will start production immediately oncewe receive your payment. 表达的是同样的意思，但给客户的感觉好多了。 例2： you did not tell me before…. 这句话含有抱怨指责的意思，你之前并没有告诉我….听者不舒服。 同样的句子，我们可以修改为： i was not told before…. 表达了同样的不知情的意思，但却避免了指责的感觉。 例3： we must withhold payment until you completethe job satisfactorily. 这句暗含不合作，和威胁之意，让人不舒服。 下面的句子表达同样的意思，却让人舒服很多。 you will be paid promptly once the job iscompleted satisfactorily. 类似hidden敌意的句子还有： you overlooked, you said that you failed to you do not understand you forget to 开发信技巧6：要对话，不要推销[收起]

（转载）开发信技巧1：被打动的客户才会回复！ （转载）开发信技巧2： 直接点明给客户的好处 （转载）开发信技巧3：youattitude 销售的一个重要任务就是让客户保持一个愉快的心情。即便是最坏的消息也要用最积极的语言来说，给客户以希望。试想当一个客户心情愉快的时候更合作，还是心情沮丧的时候更配合？ 当我们面对一个愁眉苦脸的人，你可能想躲得远远的。没人喜欢跟这种负能量的人打交道，会让自己本来阳光明媚的心情，瞬间就乌云密布了。其实，即便是邮件，我们的心情都流露在文字里了。 销售的一个重要任务就是让客户保持一个愉快的心情。即便是最坏的消息也要用最积极的语言来说，给客户以希望。试想当一个客户心情愉快的时候更合作，还是心情沮丧的时候更配合？ 我们很多业务员喜欢用中国的文化来写邮件： sorry to trouble you again! sorry to reply you late. we will delay the delivery until jan. 10th. 这3句话听起来为何不舒服呢？ 因为用了trouble, late，delay等negative，让人不舒服的词。sorry to trouble you again!是典型的中国说法。中国人一听知道你是谦虚客套，“给您添麻烦了”在中国人的mind里，是个积极意向的词。因为他们知道并不是真的有麻烦。可对老外，trouble是一个负向能量的词，觉得你有麻烦事要找我啊，会勾起不爽的感觉。 在邮件中尽量不要使用消极负面的词，易引起客户的不快。 我们可以改为： further to my last email…. 我们其实想表达的是，我又来联系你了。 sorry for not being able to reply youearlier. 这个其实表达了不是故意要晚回复，而是没办法的意思。我不是忽略你，是有原因的… you may be happy to know that goods will beready on jan.10th. we will get the goods ready on jan. 10th. 这句含有我们主观努力的潜在意思。 如果有延误，你不便于用上面一句，最好用下面一句。或者直接“the goods will be ready on jan. 10th.” we will delay the delivery until jan.10th.给人的感觉是我们主观意愿要延迟交货。而且delay这个词让人一听就不开心。 总结一下，要让客户保持愉快的心情，就是消极的话也要积极来说！ 开发信技巧5: 去除潜在的敌意口气 开发信技巧6：要对话，不要推销[收起]

（转载）开发信技巧1：被打动的客户才会回复！ （转载）开发信技巧2： 直接点明给客户的好处 （转载）开发信技巧3：youattitude 开发信技巧4：positive积极的心理暗示 开发信技巧5: 去除潜在的敌意口气 我收到大多数业务员的开发信，多数都是在描述自己，通篇不给客户一个喘息的机会，没有一次对话，没有试图让客户参与。而且语言很枯燥，有的用词很生涩难懂。 开发信要出效果，就一定要让客户参与，要简单易懂。客户都很忙，看生涩难懂的信真的是很大的挑战。在别人看之前，就会被随手删除了。 please ascertain whether we must perpetuateour current contract. 这句话用了ascertain, perpetuate等生僻的字，业务员可能还很自豪，看我的英语水平多高。vocabulary 22000呢。可我们写开发信不是为了炫耀英文水平，而是为了让客户产生对于我们的兴趣，愿意跟我们合作的。 修改一下： shall we continue the contract? 就有了同客户对话的感觉，又简单易懂。 一个问题会更容易得到客户的响应。[收起]

（转载）开发信技巧1：被打动的客户才会回复！ （转载）开发信技巧2： 直接点明给客户的好处 很多业务员的邮件，不断地说我们是最大的，质量最好的，我们是价格最便宜的。总是“we, we ,i ,our,my…”整篇邮件都在陈述自己的优点。给人很强的自我中心的感觉，很让人生厌。没有人会喜欢一个只关心自己，不在乎别人感受的人。而且客户并没有觉得这个同他有什么关系。在欧美500强的外企，过滤简历的时候，如果一封简历的i用了多少次，自动过滤掉了，因为有个人中心倾向。 配合benefits的技巧，如果业务员能采用“you attitude”, 则邮件马上生色很多。客户的阅读兴趣也会有极大的提高。 对比一下如下的2句话的区别： we are promoting a new plan that we believehas many outstandingbenefits. 你有一个新的促销，同我有何关系呢？ you will be able to generate more sales& profits with our newly improved model xxxx. you attitude 把客户的利益给直接地点明，所以更有力。[收起]

（转载）开发信技巧1：被打动的客户才会回复！ 很多求我修改的开发信都同下面这封类似。介绍我们产品如何如何。 We are Gloves factory and have been engaged in manufacturing Gloves for manyyears with good quality and pricing and servicing, so we have a lot ofadvantagesand specialized in producingall kinds of Gloves styles adies, Men's,Kids. 这句话说我们是如何如何的，可客户觉得这同我有什么关系呢？ What is in it for me? 没有能让客户建立同自己的联系， 只是单向的陈述，而不是一个有效的对话。 Benefits同features 的本质区别在于，features 是你的产品能提供什么功能和优点，benefits是从客户的角度来看，能给客户带来什么好处，无利不起早。 不要说我的产品有什么功能，而要说能给你带来什么好处！只有当客户觉得能给自己带来好处的时候，才能建立产品同自己的关联，才会有动力打开邮件，并保持耐心认真阅读。这个好处要从标题开始就最简练地说，到了正文开门见山，继续强化，给出稍具体点的细节，并给出证据。 我们可以试着这么修改一下： You can select from an abundant variety ofgood quality stylish Jeans from a reliable factory at very reasonable prices. 把给客户的利益直接点出来，顺带写出自己的优势，reliable, reasonable prices. 比直接用 第一人称写要含蓄点，也客观点，避免自吹自擂的感觉。[收起]

很多业务员抱怨自己发了很多开发信，可收到客户的回复却寥寥无几。孔子曰：“求之不得反求诸己。”要思考一下自己的开发信写得如何，是否能够打动客户了呢？看看他们写的开发信都差不多，我们是做什么什么的，我们有多大，我们质量好，我们价格便宜，你感兴趣就跟我联系。就是比较普通，缺少点力度。 客户为何要回复你呢？在注意力碎片化的时代，我们最不缺少的就是信息，最稀缺的是客户的注意力。我常跟销售说，你们的战场在哪里？在客户的mind里，我们的竞争对手，除了隔壁的工厂之外，还有很多让客户分心的事情，我们在努力争夺客户的mindshare. 被打动了的客户才会回复，所以开发信要千方百计抓住客户的兴趣。 1. 从标题开始就要处处能抓住客户的兴趣和注意力。中国有句古语“肉要放在碗口。”“商人无利不起早。”你能给客户带来什么好处，需要在标题的地方就点明。否则，客户看到又一封垃圾邮件，好的把你随手删除了，不好的随手把你报告成垃圾邮件，接着你进了反垃圾邮件组织的黑名单了，可能你发给其他客户的邮件也直接进垃圾邮箱了。 2. 做足功课，调研客户的兴趣点，才能搔到客户的痒处。上客户网站上去调研，google里调研该行业客户的特点，生意是如何运转的。 要打动人，得先了解他对什么感兴趣，有什么需求。关于需求的调研，另文专门讲解。 3. 反复思考，如何才能让调动客户回复？ 提问是让客户回复的非常有效的方式。另外，就是结尾的地方写一个祈使句，敦促客户采取行动. 4. 善用ps：在结尾的地方再概述一下敦促客户行动的语句，或者问题，会起到非常好的效果。 （转载）开发信技巧2： 直接点明给客户的好处[收起]

我是2014年12月份开始外贸的。现在的公司小，没有平台没有展会，有的就是电脑和网络。找客户的方法就是自己注册b2b发布产品信息，都这么久了我注册的b2b网站差不多100个了，中间也有陆陆续续不能用了的。现在正好碰上外贸淡季，觉得询盘比之前少了好多，但还是寄出去了两个样品。现在为止还没有订单，等着人生第一单等的好困难啊。。。[收起]

第一层：盯着订单 往往是新手，急切地想成交。所有工作都以订单为中心。对于客户了解很少，觉得所有潜在的客户都是手里捏着单子想什么时候下，就什么时候下。我刚参加工作那会儿，山东下面的子公司的人甚至只要遇到个老外就觉得都是上帝。 盯着订单，所以谈来谈去，离不开品质，价格，交期。只能靠这个吸引客户。最终，就只能在价格上一让再让，以求得订单。 在谈判上，他们有的倾向于“面对面”，同客户针锋相对，比较硬。或者是比较软，求单心切，被客户所利用。 在这个阶段，业务员冲劲十足，但屡屡遇到挫折。逐步明白技巧的重要性，开始注意学习技巧。刚踏入社会，个性十足，还不太能抛开“自我中心”。 第二层：盯着客户 工作几年后，他们清楚订单是客户下的，赢得一个客户远比一个订单重要。开发一个新客户要付出的努力是维护好一个忠诚的老客户的很多倍。每个客户的获取成本都很高，客户有其终身价值。做丢一个客户的损失很大。所以他们竭力同客户建立一个长远的关系。 他们开始认真思考，客户对于供应商的要求是什么，客户的需求是什么？尽力去满足客户的需求，并竭力维护一个良好的关系。他们在谈判的时候，往往会考虑到客户不同方面的需求，以及客户的业务。所以，服务比较周到。同客户的关系也相对比较牢靠，客户一般流失率很低。他们拼命地寻找客户，无论大小，通通拿下。 在谈判上，他们尽力培养同客户“肩并肩”而不是“面对面”，争取双赢，妥善处理争议，既为公司争取利益，又要兼顾客户关系。 这个阶段的业务员，逐步明白，销售技巧即心理学。他们在实际运用中，技巧逐步成熟，能抛开“自我中心”，明白“舍己从人”的道理，逐步同客户建立起较好的关系。 第三层：盯着市场 当业务员进一步成长后，他们发现，决定销量的不是客户数量的多少，而是某个市场的容量。如果一个不是很大的市场，一个关键客户可能就搞定了，干嘛还要找十几个客户呢？客户数量不关键，有效覆盖市场才关键。如果一个客户能覆盖市场，就不要考虑太多。否则，一来他们自相残杀，会把价格搞下来，二来客户太多，维护太累。 于是他们很关注客户的质量，并且竭尽全力配合客户在当地市场的拓展，一起成长。同客户的关系非常紧密，大家在一起策划方案，一起探讨，有如一个团队，双方互相支持，犹如一个团队。他们之与客户，如同咨询师。客户对他们言听计从，关系十分牢靠。其他供应商基本没有任何机会插入进来。 第五层：盯着自己 进一步成长，他们遇到竞争，明白了，很多销售的成果取决于销售能力之外的因素，比如产品的研发能力，是否适销对路，品质是否为市场接受，价格是否有竞争力。他们逐渐明白，求之不得反求诸己，大部分丢单，自己技巧没有问题，却是因为竞争力的问题，只有彻底提高自己的核心竞争能力，才能保障业务。只有通过打败自己才能打败对手。所以，他们把目光放在打造自己的核心竞争能力上。在相关度的细分市场上，建立起强大的核心竞争力和优势，也取得细分行业佼佼者的成绩，客户，市场都不是个问题。甚至有能力来筛选客户。 第六层：盯着趋势 虽然取得了行业佼佼者的成绩，他们发现自己的发展还是不可避免地遇到了天花板。甚至有些公司的经营能力并不很强，但他们站在风口上，腾飞起来。所以，他们发现，原来趋势很重要。需要选择有快速增长的，且潜在市场容量巨大的产品和行业，对于自己的销售业绩最具有决定性。于是，他们到处收集信息，不断思考趋势，尽全力走在趋势的前面。[收起]