跟进正常，但是客户采购量小，要不要做

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专家点评：


因为对方是中间商，跟进的时候多想他可能会遇到的问题，提前准备解决方案，信息传递每多一步，就是增加信息丢失的可能性，尽量帮助客户让客户在价格、产品、贸易细节方面有可控制的空间，这样他跟他的买家谈判时主动权越大，也就代表你们得到单子的可能性越大。跟进阶段重点了解客户的需求和终端买家的问题反馈。


采购量小不是问题，没有客户一开始就会给你下大单，在产品、服务方面客户都需要尝试，小单低成本尝试是最正常的做法，换你们是买家也会有这些顾虑，用心把小单做好，帮客户把市场基础打好，才会换来客户的信任和大订单。有的是现在规模确实小，有的是潜在需求很大但不会冒然给新的供应商下大单，万一中间有产品或其它问题，买家可能就永远不能翻身了。


总之一句话，就是永远站在客户的位置，想他可能需要什么，想他可能担心什么，帮他解决问题。任何成功的销售都是为客户实现利益，因为客户不会为你的利益买单，只会为自己的利益买单。