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如何节省你的样品费?(转)
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如何节省你的样品费?(转)
Hlad
时候,外商索要样品并非样品本身有多重要,而纯粹是因为我们的业务员效率太低,无法及时把必要的产品和交易信息传递给客户。为了尽快了解产品,做出判断,客户索新兴的中小型企业中很常见,外贸业务员专业知识薄弱,英语也很糟糕,别说主动去推销产品,吸引客户,能够做到客户有问必答,而不是答非所问就已经不错了。客户希望看看产品图片,业务员就随便把样品往地上一摆,相机“咔嚓”一下了事,而且很奇怪,好像越关键的地方越容易对焦不准,业务员指望客户从照片中看出什么东西。
在这种情况下,客户多半会失去耐心,懒得多费口舌,干脆请供应商提供实物样品。相对而言,专业的外贸公司业务员普遍好得多,通常能够有意识去拍照并经过电脑处理。事实上,对于多数行业而言,如果能对一个产品做出比较完善的介绍资料,比如说系列照片、文字说明等,对买家而言常常会有很好的说服力,能够在洽谈初期就建立起良好的印象和信任,并进一步洽谈,而无须非看实样不可。题外话,反过来想想,如果客户屡屡要拿样品,而不是听你的介绍,那么客户对你的看法和态度就很成问题了。
因此,对于新手的建议是尝试着主动用照片、完整的介绍资料等去向客户推介产品。特别是那些并非行业知名大牌的陌生中小客户,或者行的客户,不妨多提供些专业介绍。当客户提出要求索取样品时,最好先与客户确认清楚客户想通过样品了解什么。只有在确定客户想了解的东西,除了样品外没有其他办法可以替代说明的情况下,再给样品才是比较稳妥的方法。
让客户“出点儿血”
只要老板不反对,外贸业务员都愿意免费提供样品,甚至免快递运费——毕竟在生意洽谈之初,业务员总是希望能跟客户“一团和气”,不愿意为这些小钱伤“情面”。
实际上,让客户分担一些成本很有好处。白白得到的东西往往不珍惜,这是人之常情。如果客户已经为样品付出哪怕一点点代价,他更会关注,什么时候寄到、品质如何,也更愿意和我们讨论。另一种奇特而并非少见的心理,如果客户(特别是中间商)免费获得了样品,最终却没有达成交易。如是三番,难免会觉得抹不开情面,甚至回避。而如果已经支付了一点样品费,就变得理直气壮许多,大家交往也坦然了,什么时候需要样品,会毫不迟疑,以后的成交机会自然会更多。因此,我更倾向于收取或双方分摊样品费和快递费。特别在样品费太少的情况下,可以声明收取,但实际不收。样品照样寄出,以此传递出对客户的信任和对双方合作关系中“一言九鼎”、“一诺千金”的味道,其乐无穷。
常见的做法有:“样品免费,您(客户)只需承担运费(到付)即可。(由于快递公司在不同地区资费标准不同)我们承担运费,比您做到付要划算。建议由我方先垫付快递费,届时您再付给我方即可。”
“样品费和快递费我方可先垫付,届时附加在我们的交易款项中。”
“您支付的样品费和快递费,都可以在我们未来的交易款项中扣除。”
做法很灵活,原则就是争取让客户为样品而多付出一点实际的或“理论上”的代价。
事实上,多数有诚意的客户,都不大会拒绝样品费或快递费,无论我们最终是否收取这笔钱,至少都可以作为测试客户的一个小条件。当然也有特例,比如说一些大牌的“百货”型买家(如超市集团买家),由于采购数量和品种极为庞大,会面对众多的供货商,如果为每一笔交易都支付样品费、快递费,难以承受。这就需要我们根据实际情况并结合该客户的合作惯例酌情行事了。
归根结底,样品该不该送,样品费、快递费该不该收取,对于熟手业务员来说只是根据自己的“修炼”去权衡判断,并无一定的之规;而对于新手同行,尝试着寻找替代方法、利用送样品的机会多了解客户,尽量让客户“出点血儿”,比贸然打电话给快递公司好得多。
采购商
业务员
样品
运费
2015-06-26
413阅读
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(2)
我要向AI提问
AI回答:
以客户为中心,提高业务员专业水平和服务质量可以节省样品费。业务员应该提供完整的介绍资料来介绍产品,并且在客户确定需要实际样品的情况下再提供。此外,客户应该分担一些样品费用,因为这样客户才会更加关注产品,更愿意与我们进行合作。业务员可以与客户商定样品费和快递费的支付方式,建议尽量让客户为样品付出一些实际或理论上的代价。
2023-06-05
追问:
追问
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Janet.Lee
分析得很好,谢谢分享!
2015-07-13
0
0
Amy
谢谢楼主分享哦!学到了
2015-06-26
0
0
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