如何节省你的样品费？（转）

时候，外商索要样品并非样品本身有多重要，而纯粹是因为我们的业务员效率太低，无法及时把必要的产品和交易信息传递给客户。为了尽快了解产品，做出判断，客户索新兴的中小型企业中很常见，外贸业务员专业知识薄弱，英语也很糟糕，别说主动去推销产品，吸引客户，能够做到客户有问必答，而不是答非所问就已经不错了。客户希望看看产品图片，业务员就随便把样品往地上一摆，相机“咔嚓”一下了事，而且很奇怪，好像越关键的地方越容易对焦不准，业务员指望客户从照片中看出什么东西。
在这种情况下，客户多半会失去耐心，懒得多费口舌，干脆请供应商提供实物样品。相对而言，专业的外贸公司业务员普遍好得多，通常能够有意识去拍照并经过电脑处理。事实上，对于多数行业而言，如果能对一个产品做出比较完善的介绍资料，比如说系列照片、文字说明等，对买家而言常常会有很好的说服力，能够在洽谈初期就建立起良好的印象和信任，并进一步洽谈，而无须非看实样不可。题外话，反过来想想，如果客户屡屡要拿样品，而不是听你的介绍，那么客户对你的看法和态度就很成问题了。
因此，对于新手的建议是尝试着主动用照片、完整的介绍资料等去向客户推介产品。特别是那些并非行业知名大牌的陌生中小客户，或者行的客户，不妨多提供些专业介绍。当客户提出要求索取样品时，最好先与客户确认清楚客户想通过样品了解什么。只有在确定客户想了解的东西，除了样品外没有其他办法可以替代说明的情况下，再给样品才是比较稳妥的方法。
让客户“出点儿血”
只要老板不反对，外贸业务员都愿意免费提供样品，甚至免快递运费——毕竟在生意洽谈之初，业务员总是希望能跟客户“一团和气”，不愿意为这些小钱伤“情面”。
实际上，让客户分担一些成本很有好处。白白得到的东西往往不珍惜，这是人之常情。如果客户已经为样品付出哪怕一点点代价，他更会关注，什么时候寄到、品质如何，也更愿意和我们讨论。另一种奇特而并非少见的心理，如果客户（特别是中间商）免费获得了样品，最终却没有达成交易。如是三番，难免会觉得抹不开情面，甚至回避。而如果已经支付了一点样品费，就变得理直气壮许多，大家交往也坦然了，什么时候需要样品，会毫不迟疑，以后的成交机会自然会更多。因此，我更倾向于收取或双方分摊样品费和快递费。特别在样品费太少的情况下，可以声明收取，但实际不收。样品照样寄出，以此传递出对客户的信任和对双方合作关系中“一言九鼎”、“一诺千金”的味道，其乐无穷。
常见的做法有：“样品免费，您（客户）只需承担运费（到付）即可。（由于快递公司在不同地区资费标准不同）我们承担运费，比您做到付要划算。建议由我方先垫付快递费，届时您再付给我方即可。”
“样品费和快递费我方可先垫付，届时附加在我们的交易款项中。”
“您支付的样品费和快递费，都可以在我们未来的交易款项中扣除。”
做法很灵活，原则就是争取让客户为样品而多付出一点实际的或“理论上”的代价。
事实上，多数有诚意的客户，都不大会拒绝样品费或快递费，无论我们最终是否收取这笔钱，至少都可以作为测试客户的一个小条件。当然也有特例，比如说一些大牌的“百货”型买家（如超市集团买家），由于采购数量和品种极为庞大，会面对众多的供货商，如果为每一笔交易都支付样品费、快递费，难以承受。这就需要我们根据实际情况并结合该客户的合作惯例酌情行事了。
归根结底，样品该不该送，样品费、快递费该不该收取，对于熟手业务员来说只是根据自己的“修炼”去权衡判断，并无一定的之规；而对于新手同行，尝试着寻找替代方法、利用送样品的机会多了解客户，尽量让客户“出点血儿”，比贸然打电话给快递公司好得多。